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直銷培訓---高效的業績著重在小A的能力

3/3/2015

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    組織如果是輛車,擔任小A角色的人數一定要多,人數越多越像高速檔,車子自然跑得快,而小A最大的功能就是能在會後會取得訂單,拿訂單的能力則建構在溝通話術,溝通話術有三種:

  1. 產品銷售話術:

        所有的產品不盡相同,但差異化越小的現今時代,大致上都會是功能型的產品,所以話術的差異性也不會變化太多,但還是有一定的溝通流程,只是看時機端出什麼流程來。

  1. 建立危機意識:

        如果銷售的產品是保健食品,那應該先從健康的危機意識建立起,沒有危機就沒有需求的立場下,被銷售者是否有健康觀念是很重要的,舉中國大陸為例,南方跟北方的健康觀念就大不相同,南方人對保健養身的危機意識比較濃厚,而北方的觀念比較薄弱,在南方談健康危機你會發現點頭如搗蒜,在北方談危機則會發現目瞪口呆,兩者都有很大的機會,但是所花的時間就會不一樣,點頭者代表認同,目瞪口呆者代表驚奇,驚奇不一定認同,所以花的時間較長。

        台灣呢?危機意識有,但是危機要打得比較深,才會取得專業的信任,否則如果只是在皮毛上帶過而已,那就無關痛癢,跟大家談的沒什麼差異性,也就不會吸引目光,同時台灣在談危機的過程,不能談得太久,要很精準的就挖到動機深處,好比在中國談泡麵有防腐劑而防腐劑是一種狠毒的致癌物質;在台灣就必須加上,一包泡麵的防腐劑必須花三個月的時間才能被身體代謝出去。這就是溝通的深度不同,危機建立的差異。

  2. 產品特色:

        功能型的保健食品很多,絕大部分的人都聽過,也看過,但是一般人不會深入了解產品的差異化在哪裡,所以也沒時間跟耐性可以坐著聽我們慢慢講,只有最短的時間將我們的產品特色談出來,譬如說:大家都賣靈芝,但我的靈芝是三態靈芝,什麼是三態?就是菌絲體加子實體加靈芝孢子,而這三態的功能就會是-------。我必須強調一下,公司的產品一定要仔細的簡化成幾句話就能把特色和盤托出,或是幾句話就能吸引客戶拉長耳朵願意聽下去,否則,產品再好也無人問津。

  3. 產品好處:

        特色跟好處是完全不一樣的,有些人在設計話術時,完全搞不清楚方向,那就毀了!大部分的產品。因為特色而會帶給人們什麼好處,好處也要簡短,不可以冗長,尤其對健康觀念越好的國家,甚至是直銷越成熟的區域,譬如說水機帶來的好處:我會設計成,這水會形成弱鹼性的水、小份子水、負離子水跟有能量的水,四種好處,先吸引對方願意再聽下去,否則第一點沒講完客戶已經不耐煩了。

  1. 商機溝通話術:

        在直銷越成熟的區域裡,已經不太適合溝通直銷的好處了,畢竟大家都聽太多,就算現在沒做直銷以前也做過,就算都沒做,也聽過週遭朋友分享,對於直銷的好處聽多了,就會認為自吹自擂,所以溝通直銷的好處,不如溝通產品的商機,例如不添加任何防腐劑的保養品目前在市場上少之又少,像這樣的保養品會是從現在到未來一股擋都檔不住的潮流,但這樣的市場有多大,她等於是取代醫美的600億商機,我想時代不斷改變,直銷話術的談法,也必須做個變革,為何很多網路直銷未落地,卻會先吸引一群人加入,簡而言之就是因為有商機的話題可以談。

        當然我在設計商機的話術時,通常會有三個要素是我一定會撰寫的內容1.普及性2.獨特性3.是未來性,當這三要素放置其中以後,商機就會是活靈活現地被呈現出來。

  2. 制度剖析話術:

        制度話術的設計也有三個要點:

  1. 煽動力:

        一般人對制度絕非一次就能聽得懂,除非是數學天才,而煽動力來自於簡單,在複雜的制度你要能說的簡單,就會令人嘖嘖稱奇,尤其是簡單的事物才能讓人聯想我是容易可以達成的,否則說都說不清了又該如何達成呢?

  2. 試算業績:

        如果業績不能在制度裡被試算出來,那麼再好的制度也都枉然,因此設計制度的同時就要參酌是否這個制度是能被試算出來,試算制度自己會興奮,說服力才會足夠,如果每一項獎金都有驚人的結果,而且聽起來還蠻容易達成,我想這個制度就會是好制度。

  3. 制度的做法:

        談事業要能吸引人還必須有制度的做法,說明一套制度並不算是說完,必須加上在這套制度裡,怎麼做!如何做!才是真功夫,因為制度引導做法的定律裡,您的做法確實可以符合制度的邏輯,而且說服的了人,那制度的生命力就會被體現出來,而不是死的制度。

結語:

    一個好的組訓人員或主管,必須要能識別什麼是對公司有幫助的培訓課程,倘若公司的運作期還落入在提升業績的階段,那麼做對什麼事是可以拉抬業績的效能,便是公司的命脈,就好比當電視人口轉為網路人口時,你還在電視媒體打廣告就是浪費資源,我曾問過一位組訓講師:『如果公司長期辦激勵課程的培訓,做同樣的事卻始終不見效果,你還要繼續辦這樣的培訓嗎?』當水管還在漏水的時候,關掉水龍頭是沒有意義的!如果組織小A不夠多,那麼看看業績就能找到答案。

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