網路直銷商學院
  • 網路直銷商學院企業理念
  • 直銷講師譚聲傑
  • 網路直銷商學院服務項目
  • 網路直銷商學院課程規劃
  • 網路直銷商學院Blog
  • 網路直銷商學院第十一堂
  • 網路直銷商學院第十二堂
  • 網路直銷商學院第十三堂

e消費轉經營  網路直銷商學院譚聲傑

5/4/2018

0 評論

 

作者譚聲傑

傳智集團總經理  直銷培訓講師  獎金制度專家  新直銷商業模式輔導顧問

圖片
.網路上的經營者肯定是經過產品洗禮才具有忠誠度,所以潛在客戶能夠透過消費~服務~轉經營的過程是最佳狀態
倍增為二的選項,一是倍增產品、二是倍增組織,倘使能將消費者轉成經營者,倍增的速度與穩度自然要比單純經營者而非熱愛產品的人,要來的強許多,因而強烈建議,所有經營者肯定是經過產品的洗禮,所以潛在客戶能夠透過消費~服務~轉經營的過程是最佳狀態,以下是針對已使用產品的消費者要跟進為經營者的流程與步驟:
1.成為消費者心中的產品顧問:
    82年我正儲備調往廈門當駐廈門經理時,主管邀約去聽了一場OPP,從此開啟兼職之路,然而主管什麼都沒有教!只扔了一本營養學,那本書開啟了我產品智慧,從此認知,不論從事什麼行業,一定要從閱讀產品開始,因為唯有產品知識超越客戶才會有忠誠的關係。
    5年前投入社群行銷工作,內人成立網購公司,在完全沒有廣告預算與人際關係,更沒有依靠任何網拍平台,單獨從一個FB臉書社團做起,且能闖出一片天,憑藉著就是產品專業。
    我們不需要成為人際高手,我們也不需要逢迎拍馬,人際交往最好的方式就是成為對方的顧問,既然對方接受了產品,那就決心成為對方的產品顧問,而網路上維繫客戶最好的方式就是你的產品知識夠專業,隨時能為客戶解答健康資訊或美麗資訊,至少懂得在哪兒可以找到這些知識,這對經營客戶『信任度』是最終的根本。
2.從文字中了解需求
    開始跟你的消費者成為好朋友,如果我們是產品顧問,互動性的文字交談必定很多,如果不能當顧問也要成為互相關懷的好朋友,千萬不要已讀不回或是冷淡回應,因為隔著文字會有很多想像空間,盡量壓縮那個空間,使其不存在,接著才有機會探尋文字中的意涵,例如我們問候對方:你好嗎?對方回說:『還好』、『還可以』、『普通』、『一般』,這些文字都代表著對方心情不佳,只要多加關懷,需求都會跑出來,我們要的就是那個需求,人類需求無外乎『健康』、『美麗』、『財富』『快樂』,除了快樂是我們必須無時無刻營造的氣氛之外,其餘健康,美麗,財富,我們都可以引導進團隊的社團或是公司活動,所以了解需求不難,多關懷一下需求就會跑出來,找到這些需求我們可以做什麼?
3.在產品型社團引導互動
    消費者開始使用產品前,就可以導入產品型社團,但是想促使消費者轉成經營者,必須設法讓他在社團內互動,沒有互動便不會認同,更不可能經營,此時要尋求團隊夥伴協助,讓團隊跟消費者在社團內彼此聊聊天,引導或介紹團隊成員讓他認識,每次找1~2個夥伴或是上線T-UP他們的成就,先熟悉人再熟悉事(聊天的內容),接著才能談觀念,談事業觀念請點到為止,最好是『順勢邀約』,約網路HP、約活動、約ABC,只要讓對方開口聊說:『上班時間太長』、『薪水太少』、『在家無聊』、『孩子還小』-----不管論對方聊什麼?總是能順勢提及邀請的方式,縱使對方不願意出來,只願在網路上聊,或是遠距離的朋友一定要在網上聊,請以私訊方式比較適合,否則場合不對、氣氛不對很難開口。
4.導入事業機會
    導入事業機會的地方有很多:『e-HP 實體HP』、『e-ABC 實體ABC』、『實體OPP』、『郊遊烤肉踏青』這些都是,端看對方適合什麼我們就提出什麼方案,總之這個時候一定要借力,千萬不可以自己談,縱使邀約有難度,沒有辦法製造這些機會溝通,也不要放棄,只要他還在聊天室或是臉書產品型社團內,藉由大家彼此的互動依舊是事業觀念溝通。
    再者談事業不是只有制度一種模式而已,溝通事業有很多面向,例如『賺錢動機』、『賺錢有哪些方法』、『依自己的條件選擇最適合自己的方法』、『直銷的優勢好處』、『我們公司的優勢』、『我們團隊的優勢』、『我們有什麼成功的運作模式』、『產品商機』、『事業商機』等等,當我們越熟悉這些話題,網路上就可以將這些話題逐一製作成字卡、分享文、PPT影片、APP影片,每次一點點發給朋友,不要貪圖一次講完,觀念是點點滴滴置入,這樣跟進的機會就會大大提升。
5.以書信方式邀約進公司會場
    我們最終還是希望能將朋友邀約進會場,哪怕是遠距離也一定要進會場,因為沒有進會場絕不會是忠誠的經營者,以微商而言,他們如果沒有設計網聚或是實體培訓,最後還是幻影,就是因為少了這一環『進會場』,倘使第4點導入事業機會都被拒絕,我會以書信方式,以一封文情並茂的信函,正式邀請對方來聽公司舉辦的OPP,這封信函的對象不是陌生人,而是你的消費者或是想要經營成經銷商的對象,當然就不會是陌生發文、陌生發私訊,而是有互動,能互動的朋友書信,當網友接到這一封文情並茂的信函時,相信對方縱使沒有感動也不至於討厭,這時候的實體邀約機率就更為提升。
6.設計一個好模式讓邀約變得更簡單
    畢竟從網路浮出水面需要一些力量,除非網路好友也是從事業務行業,否則約出來聽OPP有些難度,在我輔導的經驗裡,建構一個容易被邀約的模式反而是網路運作的重點,如果網路運作容易了,實體應該更容易執行,首先發想的是『免費經濟』,以前的人對免費有偏好,一包衛生紙,一包面紙、一隻原子筆都能做出誘惑,但現在的人知道免費後面是有陷阱,除非我們的免費有足夠吸引力,例如網路行銷教學因為到處都要付費,如果可以免費學習就具備吸引力,如果具深度的姓名學是需要付費學習,免費的姓名學也能吸引不同年齡層的人參加,至於裡面內容如何置入,或是如何搭配公司的商機與產品,那又是一門規劃學問,有興趣可以報名直銷世紀的CEO班與直銷領袖班,這兩個課程都會深入研討O2O直銷內容,簡單的說,一個容易邀約的模式,取代現在的OPP或是在OPP前先進行『進人』暖身,似乎已是未來網路運作的趨勢。
結語:
    網路運作的首要條件就是不擾民、不欺騙,至於應該從產品開始或是從事業開始沒有一定的規則,必須按組織系統規劃來設定,所以系統設計就很重要了,而我們在專欄提及的都是一般夥伴常態狀況下的運作模式,在網路上的消費者轉成經營者可快可慢,但必須要配合實體運作,成就O2O的運作模式,反而會比較落實與穩定,這跟中國的民情會有些許的不同,所以如果有中國的朋友就要稍微調整一下。作者譚聲傑
0 評論

網路銷售關鍵談保養品行銷 直銷公平會報備譚聲傑

1/2/2014

0 評論

 
图片
        網路爆炸的時代,所有的事物都講究快速,連銷售也講究快速成交,但俗話說”吃緊弄破碗”即便想要快速成交,也要顧及消費者心理,一昧的散撥式曝光、強迫式推銷,只會陷入老王賣瓜,自賣自誇的陷阱裡,對銷售成交不一定有利。

        相信大家都注意到了使用FB臉書已經幾乎成為全民運動,因此許多行銷公司及從業人員,開始注意到FB的廣大市場,於是我們每天都會收到相關的行銷廣告訊息,甚至被迫加入購物社團,更有一些訴求”網賺”的工作機會,訴求在家工作,彷彿符合了所有人的夢想,錢多事少離家近數錢數到手抽筋的好康, 但想想天下真的有白吃的午餐嗎?簡單的登錄就可以有自動流進來的錢嗎?顯然不是如想像中美好,要有效成交除了量大是關鍵外,有效經營客戶建立良好信任並符合消費心理,那麼快速成交就不是夢想了。

        網路縮短了人與人之間的距離,也縮短了南北奔波的辛苦,很多的生意都可以透過網路來進行,今天我想分享網路保養品銷售的成交秘笈,保養品市場很大也是各家行銷公司銷售必爭的產品,但相信許多人有這樣的經驗,保養品推薦實在不易,除了品牌眾多通路眾多,在這麼多的誘惑底下,幾乎每個女性消費者手上都有超過一組以上的保養品,因此更增添了銷售的困難度,再加上保養品的價格有高有低,姑且不論成分等級,光琳瑯滿目的項目跟各式各樣的不同價格,就讓消費者無從選擇起,  那麼消費者的成交關鍵到底是甚麼呢?相信大家也注意到了,因為講究快速,因此醫學美容崛起,訴求快速解決皮膚問題,但幾年下來也開始出現反對聲浪及負面聲音,由於醫美的侵入性療法,使得許多愛美女性在求快速的過程,也同時讓皮膚變得脆弱敏感,因此再一次增添保養品銷售時的困難與挑戰。

        消費者到底要甚麼?這是我們必須先思考的,就美容市場而言,消費者花錢的唯一目的是”效果”即使再好的成分再多的專利,都不及讓消費者親眼看到產品帶來的”效果”所以我們會發現大家最愛用的方式就是使用前使用後的比較,但也因為用太多了,也使消費者有點麻木了,似乎要有點更不一樣的才能奏效,也不難看出消費者的口味越吃越重了,所以醫美療程才會不斷推陳出新來滿足消費者的需求了。

        但醫美的興起也帶動另一個保養品的商機,先前我們提到醫美療程多為侵入性療法,因此療程後的保養是個關鍵,療程後的保養首重的是”修護”連醫美珍所也在尋求更好更有效的修護保養品。不但須符合低敏安全的基本要求外,更重要的是如何縮短術後的恢復期,因此我們可以意識到保養品銷售的重點,已經不再像過去一般的輕鬆容易了,除了要能立即見效外,更要能經得起術後肌膚的考驗。

        在這裡我建議所有行銷人員應注意的銷售關鍵:

第一 :首先把自家產品的特色捉出來,比如,有何特殊可達到皮膚細胞修護效果的成分或機轉,加以研讀並清楚指出對皮膚修護的功效,將此成分做為行銷的重點訴求,破除傳統判別膚質銷售的迷思,訴求在改善問題肌膚,所謂膚質比如乾性、油性、混合性、敏感性等等,其實皮膚很簡單就是油水的平衡,細胞的活化、代謝及老化,只要機能正常所有的膚質都會被調整成最健康的中性,因此如果產品可以做到”不分膚質”而是訴求”調整膚質”,那麼銷售就更簡單快速了,在教育上複製上也會變得容易許多。

第二 : 光有特殊成分訴求已經不能滿足消費者,最重要的還是要能夠讓消費者見證使用成效,因此學會找出產品的表演性及立即性,更能夠深入消費者的心,比如做實驗,或做半邊臉,營造親眼見證的效果,如能配合影片、短片拍攝(不超過三分鐘)的運用就更完美了。

第三 : 運用短片及EDM 在臉書上作分享,但絕不是廣告式的曝光跟強迫性的推銷,以短片為例,內容不外乎就是呈現產品的神奇性、立即性、表演性,目的在於引發消費者的興趣,當消費者產生興趣,便能夠針對需求給予銷售,過程中成功引發消費興趣後,配合EDM的傳遞,再更進一步的向消費者說明產品的內容及相關訊息,一方面展現專業外也成功的取得消費互動,只要提共的資料夠吸引消費者目光,誠心的以分享作出發,相信要完成保養品快速銷售,並不難,尤其是網路的運用可以節省許多的成本及時間,但如何有效運用這些銷售技巧,且看行銷人員是否夠用心準備功課了。

文 / 保健美容專家 郭佳昀老師


最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!
0 評論

    聲傑企管顧問公司

    專為行銷公司、直銷訓練及行銷人員策略規劃,績效檢核、人才培訓、診斷分析、績效輔導,不論您是哪一類型的行銷,聲傑企管都將為您的業務人員,行銷團隊、直銷商熱誠服務。.

    Archives

    十一月 2019
    五月 2018
    十二月 2017
    十一月 2017
    九月 2017
    七月 2017
    六月 2017
    四月 2017
    三月 2017
    一月 2017
    十二月 2016
    十一月 2016
    十月 2016
    八月 2016
    六月 2016
    五月 2016
    四月 2016
    三月 2015
    六月 2014
    五月 2014
    一月 2014
    十二月 2013
    十一月 2013

    文章分類

    全部
    幸福銷售學
    直銷培訓
    直銷定律
    直銷經營
    直銷經營
    直銷銷售
    直銷銷售
    神性直銷
    神性直銷
    組織診斷
    組織診斷
    網路直銷
    網路直銷

    RSS 訂閱

提供者 使用自訂式範本建立您的專屬獨特網站。