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e消費轉經營  網路直銷商學院譚聲傑

5/4/2018

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作者譚聲傑

傳智集團總經理  直銷培訓講師  獎金制度專家  新直銷商業模式輔導顧問

圖片
.網路上的經營者肯定是經過產品洗禮才具有忠誠度,所以潛在客戶能夠透過消費~服務~轉經營的過程是最佳狀態
倍增為二的選項,一是倍增產品、二是倍增組織,倘使能將消費者轉成經營者,倍增的速度與穩度自然要比單純經營者而非熱愛產品的人,要來的強許多,因而強烈建議,所有經營者肯定是經過產品的洗禮,所以潛在客戶能夠透過消費~服務~轉經營的過程是最佳狀態,以下是針對已使用產品的消費者要跟進為經營者的流程與步驟:
1.成為消費者心中的產品顧問:
    82年我正儲備調往廈門當駐廈門經理時,主管邀約去聽了一場OPP,從此開啟兼職之路,然而主管什麼都沒有教!只扔了一本營養學,那本書開啟了我產品智慧,從此認知,不論從事什麼行業,一定要從閱讀產品開始,因為唯有產品知識超越客戶才會有忠誠的關係。
    5年前投入社群行銷工作,內人成立網購公司,在完全沒有廣告預算與人際關係,更沒有依靠任何網拍平台,單獨從一個FB臉書社團做起,且能闖出一片天,憑藉著就是產品專業。
    我們不需要成為人際高手,我們也不需要逢迎拍馬,人際交往最好的方式就是成為對方的顧問,既然對方接受了產品,那就決心成為對方的產品顧問,而網路上維繫客戶最好的方式就是你的產品知識夠專業,隨時能為客戶解答健康資訊或美麗資訊,至少懂得在哪兒可以找到這些知識,這對經營客戶『信任度』是最終的根本。
2.從文字中了解需求
    開始跟你的消費者成為好朋友,如果我們是產品顧問,互動性的文字交談必定很多,如果不能當顧問也要成為互相關懷的好朋友,千萬不要已讀不回或是冷淡回應,因為隔著文字會有很多想像空間,盡量壓縮那個空間,使其不存在,接著才有機會探尋文字中的意涵,例如我們問候對方:你好嗎?對方回說:『還好』、『還可以』、『普通』、『一般』,這些文字都代表著對方心情不佳,只要多加關懷,需求都會跑出來,我們要的就是那個需求,人類需求無外乎『健康』、『美麗』、『財富』『快樂』,除了快樂是我們必須無時無刻營造的氣氛之外,其餘健康,美麗,財富,我們都可以引導進團隊的社團或是公司活動,所以了解需求不難,多關懷一下需求就會跑出來,找到這些需求我們可以做什麼?
3.在產品型社團引導互動
    消費者開始使用產品前,就可以導入產品型社團,但是想促使消費者轉成經營者,必須設法讓他在社團內互動,沒有互動便不會認同,更不可能經營,此時要尋求團隊夥伴協助,讓團隊跟消費者在社團內彼此聊聊天,引導或介紹團隊成員讓他認識,每次找1~2個夥伴或是上線T-UP他們的成就,先熟悉人再熟悉事(聊天的內容),接著才能談觀念,談事業觀念請點到為止,最好是『順勢邀約』,約網路HP、約活動、約ABC,只要讓對方開口聊說:『上班時間太長』、『薪水太少』、『在家無聊』、『孩子還小』-----不管論對方聊什麼?總是能順勢提及邀請的方式,縱使對方不願意出來,只願在網路上聊,或是遠距離的朋友一定要在網上聊,請以私訊方式比較適合,否則場合不對、氣氛不對很難開口。
4.導入事業機會
    導入事業機會的地方有很多:『e-HP 實體HP』、『e-ABC 實體ABC』、『實體OPP』、『郊遊烤肉踏青』這些都是,端看對方適合什麼我們就提出什麼方案,總之這個時候一定要借力,千萬不可以自己談,縱使邀約有難度,沒有辦法製造這些機會溝通,也不要放棄,只要他還在聊天室或是臉書產品型社團內,藉由大家彼此的互動依舊是事業觀念溝通。
    再者談事業不是只有制度一種模式而已,溝通事業有很多面向,例如『賺錢動機』、『賺錢有哪些方法』、『依自己的條件選擇最適合自己的方法』、『直銷的優勢好處』、『我們公司的優勢』、『我們團隊的優勢』、『我們有什麼成功的運作模式』、『產品商機』、『事業商機』等等,當我們越熟悉這些話題,網路上就可以將這些話題逐一製作成字卡、分享文、PPT影片、APP影片,每次一點點發給朋友,不要貪圖一次講完,觀念是點點滴滴置入,這樣跟進的機會就會大大提升。
5.以書信方式邀約進公司會場
    我們最終還是希望能將朋友邀約進會場,哪怕是遠距離也一定要進會場,因為沒有進會場絕不會是忠誠的經營者,以微商而言,他們如果沒有設計網聚或是實體培訓,最後還是幻影,就是因為少了這一環『進會場』,倘使第4點導入事業機會都被拒絕,我會以書信方式,以一封文情並茂的信函,正式邀請對方來聽公司舉辦的OPP,這封信函的對象不是陌生人,而是你的消費者或是想要經營成經銷商的對象,當然就不會是陌生發文、陌生發私訊,而是有互動,能互動的朋友書信,當網友接到這一封文情並茂的信函時,相信對方縱使沒有感動也不至於討厭,這時候的實體邀約機率就更為提升。
6.設計一個好模式讓邀約變得更簡單
    畢竟從網路浮出水面需要一些力量,除非網路好友也是從事業務行業,否則約出來聽OPP有些難度,在我輔導的經驗裡,建構一個容易被邀約的模式反而是網路運作的重點,如果網路運作容易了,實體應該更容易執行,首先發想的是『免費經濟』,以前的人對免費有偏好,一包衛生紙,一包面紙、一隻原子筆都能做出誘惑,但現在的人知道免費後面是有陷阱,除非我們的免費有足夠吸引力,例如網路行銷教學因為到處都要付費,如果可以免費學習就具備吸引力,如果具深度的姓名學是需要付費學習,免費的姓名學也能吸引不同年齡層的人參加,至於裡面內容如何置入,或是如何搭配公司的商機與產品,那又是一門規劃學問,有興趣可以報名直銷世紀的CEO班與直銷領袖班,這兩個課程都會深入研討O2O直銷內容,簡單的說,一個容易邀約的模式,取代現在的OPP或是在OPP前先進行『進人』暖身,似乎已是未來網路運作的趨勢。
結語:
    網路運作的首要條件就是不擾民、不欺騙,至於應該從產品開始或是從事業開始沒有一定的規則,必須按組織系統規劃來設定,所以系統設計就很重要了,而我們在專欄提及的都是一般夥伴常態狀況下的運作模式,在網路上的消費者轉成經營者可快可慢,但必須要配合實體運作,成就O2O的運作模式,反而會比較落實與穩定,這跟中國的民情會有些許的不同,所以如果有中國的朋友就要稍微調整一下。作者譚聲傑
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