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直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統 直銷培訓專家

6/13/2016

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服務跟進-

服務與跟進在直銷而言是維繫客戶獨一無二的法門,縱使服務跟進是那麼的重要,一般人還是無從得知服務跟進的內容是什麼,只是憑藉一些經驗的傳授,所以新夥伴對服務跟進還是不能明瞭,當然我不是指新夥什麼都不懂,絕對不是這個意思,而是指經驗傳承比較不容易讓人理解,也不容易複製,而服務跟進的內容又因為每個案例的狀況不同,我們沒有一定的標準程序指導下線要如何做,所以實務技巧所談的是應用法則


操作系統的複製可能就不能一成不變,因此我將服務跟進應該做的內容一一列舉出來,變成『檢視表』或稱為『愚巧法』,在檢視表內讓每一個人都知道有哪些事是服務跟進要做的事,但個案不同,不一定每件事情都要逐步做足,絕不是因複製而複製、也不為設計而設計,方法不能死板到一層不變,反而因複製而絆腳,我只是要讓夥伴知道,服務跟進到底要做哪些事,並且從檢視表中提醒自己,針對實際案例,只要從表中挑出適合團隊的動作即可,這樣即可達到操作系統的複製。


客戶管理-
         經營直銷就是經營系統、經營系統就是經營客戶,而經營客戶不能只靠頭腦的記憶,例如有時候我們承諾客戶事情沒有做到,在於誠信上就已經被扣分,有時對於客戶注重的小細節我們給忽略掉了,又扣一次分,如果客戶談過的事情我們絲毫不在意或給忘掉了,又再扣分一次:事實上對於一個丟三落四,經常忽略客戶的感覺的人,業績怎麼可能會好呢?
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          直銷的客戶管理大致上可以分成ABC法則的ABC單、針對客戶詳細資料記錄的客戶資料表、可以詳細記載組織分佈情形,並分類管理組織成員經營客戶概況的組織圖及組織客戶分類圖、每週業務行動計劃執行情形的週紀錄表,這些管理表格在直銷是比較獨特的,與一般傳統行業不同,但直銷原本就是以人為本的事業,它的自主性很高,而且能夠自我要求、自我管理的人本來就不多,所以在要求執行上會有很多困難之處,因為不是每個人都願意執行,所以從管理工具也可以看出願意投入或全力以赴的夥伴。
          通常我在執行管理工具的時候,會先成立核心團隊的戰鬥機制,然後再以管理工具作為評量與考核的重點,在這樣子的戰鬥核心中,製造高業績的表徵,讓夥伴們願意接受挑戰,如果領導人執行這個機制有困難,建議您不訪委託外訓給企管顧問,由顧問講師代您執行反而效果更容易達成。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

經營HP-
           多數領導人最頭痛的部分就是如何經營HP,因為經營直銷的夥伴並非每一個人都是能跑、能跳、能說、能演、能唱十八般武藝樣樣精通,倘若每個人都十項全能,那麼做直銷的人不都發了嗎,所以在經營HP的時候,無法時常保持精采演出,導致最後HP不夠吸引人,或者流於形式,一點成效也沒有,彼此都覺得浪費時間,一旦產生這種感覺的時候,也是HP無疾而終的時候。


            然而HP的功能很多,它是培養領導人的搖籃,也是直銷夥伴的銷貨系統,更是進人的機制,他還是凝聚組織向心力的地方,有時還要扮演策略核心的角色,因為功能很多,有時也會導致領導人未能清楚的掌握舉辦的目的,因此我們必須設定每一種希望達到的目的,就這樣的目的功能,針對不同的對象群,設計一些流程內容與架構,而這些架構基礎是非常簡單好操作的流程,再加上一些活潑互動的原則,自己學會操作流程並且教會下線操作流程,那麼對於一般性的HP就比較沒有能力上的問題,只剩下夥伴是否願意支持成就這個火爐而已。


          稱HP為火爐原理是有原因的,火爐的意義就是燃燒一群生碳,再將燒紅的生碳分散在每一群生碳堆裡,每一個火爐就會被燃燒起來。同樣的道理,我們只要在HP裡頭,培育一些懂得或願意操作HP的領導人,而且使得內容的設計是可以被複製的流程內容,一個段落、一個段落的教,當他們學會以後,大家就可以分工成立以及支援每一個傘下的火爐,當我們面臨到業績的掌控時,火爐便會變成,分析業績掌控業績的基本元素,甚至組織運作的第一要務就是不斷的新設火爐。


培育獨立小組-

曾經有很多領導人一直不明白,下線何時可以放手,下線何時才不需要去支援,有好多的領導人其實是有能力開更多條線,但是當下線無法成長,緊抓上線不放的時候,領導人就必須一路陪著他們,反而耽誤了很多的機會,又好像父母親不明瞭兒女什麼時候會長大一樣,追根究底,就是因為不明白獨立小組的定義。

​獨立小組很難依照組織大小、業績多寡、組織寬度、代數深度等條件問題來判斷,也許加入時間可以供作參考,也許組織人數或聘階可以供作參考,但獨立小組的界定條件,應該是屬於能力的問題,也就是我們必須很清楚的界定獨立小組應該具備哪些的功能與能力,並且依照他們達到的能力逐步放手,直到他們都很熟練每一個環節的技巧,那麼領導人就能輕易的掌握,傘下體系組織的模式,依此模式為基礎就能作為檢核、培育、修正的依據,也就是說沒有培育獨立小組的
SOP
,就沒有獨立小組的依據
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直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統(二)直銷輔導專家譚聲傑

6/4/2016

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分析名單-為什麼我們一定要陪同下線列名單,其實真正的用意是『分析名單』,名單的價值雖然是給予日常工作的方向,甚至還會引導正面的情緒,但是未經分析的名單,就好像沒有地圖的登山者,每走一步路,都會回頭再望一下,直到心中已經確認走對路了。


    分析名單很重要,但多數人很容易忽略它,我常聽高階的領導人說:『我們分析名單後才能了解客戶的等級』,一但我們有了這種想法,您的名單還用不到三分之一,我相信直銷也做不下去了,我之所以會這麼說是因為,分析名單之後所產生的名單是優先順序,在還沒有跟客戶正式的交談或持續的接觸,對客戶的了解只在於有交情的人,要是沒有交情或是已經很久沒有聯絡的人根本就對他們的需求一無所知,那麼冒然判斷等級,等到撞壁之後,碰了幾次釘子,您會發現原來等級高的朋友都那麼難談,那等級低的朋友怎麼辦呢?因為不了解,最後會被自己嚇死,那可就是無心之過。


開發名單-將名單分析完之後,夥伴不一定會照著名單開始一一打電話邀約,這是人之常情,一般人對時間管理的概念在於整段時間的運用,至於零碎時間卻始終沒有發現它的存在,然而新夥伴正式上路,開始運作的時候,往往要上課、看書、談零售與推薦,又一邊做服務,有時因為以兼職的身分做直銷,坦白說要找到完整的時間做事還真不事件容易的事,惟獨運用零碎的時間才能發揮效用,產生有價值的行動力。


    把先前所分析的名單轉成開發名單,隨時帶在身邊,只要想到或逮到機會,便立刻打電話邀約,並且在開發名單上做客戶訪談紀錄,配合觀察等級、區分等級的條件,我們可以隨時掌握資訊,精準的為每一個客戶預做下一次安排,規劃應對的技巧,提高成交機會,還可以隨時跟上線討論開發名單,選擇零碎的時間做有產值的事,使用好的工具可以幫助您免去很多繁瑣的事情,像萬用手冊,製作好一點的開發名單放在萬用手冊裡,在必要的時間隨時隨地使用它。


進行邀約-老夥伴的邀約是持續性的工作,端看工作安排,但至少每月都能設法開發一位新下線,開發下線是永遠不能中斷的事,邀約也就一直保持下去,但對多數的老夥伴而言尤其是中階直銷商,邀約朋友一直都是心理的障礙,做直銷的時間久了,但業績長期以來未能盡如人意,信心一天一天的減少,顧著一條、兩條龜型的兼差線,自以為只要會幫下線談就能產生業績,然而練就一身好話術,但是每天抱怨下線不約人給他談,嘴巴還不停的說:『只要下線約人來我就一定能成交』,這種人是標準的嘴大手短,要他陣亡不容易、要他做出業績也不簡單,每每這種人提出任何的問題,只要你給他答覆,他最後都有一個標準答案:『我都做了啊!這些方法我早就用過了!就是下線無能,我的人脈這些年也早就用完了,你知道嗎?其實我的運氣真的很差,要不是當初那個什麼問題,我今天早就做起來了!你知道嗎?我真的很無辜唉!』這世界又多了一個自以為是的被害者,在我以往的工作經驗中,這類型的直銷商他們已經忘了如何扮演B角色,你只要去測試他們新人的基本動作,沒有一樣會做,他們失去了膽量,他們失去了信心,他們唯一能安慰的是藉由不斷參加活動、參加課程,藉以安慰自己的懦弱,看看是否出現神績,找到失落的心靈捕手,唯一避免這種情形發生的方式,只有不停的邀約。


    對新夥伴而言邀約才會有產值,開始加入的同時,邀約不是約幾個人之後再談幾個人、再做一些服務、再上一些訓練課程,過了一段時間發現沒什麼工作可以做了才又開始邀約,不斷間斷開發客戶的節奏,抓不到頻率,做任何事情的情緒、自我價值、以及傳銷塑造的氣勢都會受到影響,就好像慢跑的選手,步伐的節奏沒有調好,呼吸就會受到影響;呼吸的節奏沒有調好,步伐也會受到影響一樣。
    新人一開始一定要大量邀約,最好每次邀約都可以安排一整個月的行程,雖然這樣的行程變動性很高,可能會經常調整行程表,但是在還沒有成就與收入之前,我們邀約的行程也會令人覺得未來是有希望的,除此之外,大量的邀約會形成自我價值的氣勢,也會造就談業務給予客戶的感覺,千萬不可以讓你的朋友、下線、客戶認為你是沒CASE談的人。


推薦話術-邀約完了以後我們必須主動幫下線談業務,談過幾次以後便可以開始教下線推薦話術,幫下線談零售、推薦,一方面是要示範給下線看、另一方面則是要幫下線創造兩種收入(銷售的收入和組織的收入),因為這個時候下線既要學習又要擁有收入,況且他們還在不穩定的狀態,隨時都有可能被外界任何人吐槽,新朋友經不起任何風吹草動,只要稍微一點負面,在他們的心中便激起一些驗證的分析,當然並非擔心直銷經不起考驗,因為人的事業、不習慣的領域,負面思考會自己嚇死自己,所以點點滴滴製造一些小小的信心,這是行動力的起源,當協助下線談業務時,收入與學習的意義是並存的。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
   
成交案例完成後,讓下線相信這推薦話術是有效的不容懷疑,然後再以各種方式,創造各種環境,促使下線背頌推薦話術,譬如:『戰鬥營』一種專門指導直銷商話術的課程、『一對一的培育』、『NDO的家庭聚會』等等,推薦話術屬於挖掘事業動機的流程話術,教導背頌的另一個功能,是運用這個機會、這樣的環境,讓新人仔細的體會與思考直銷事業的優勢機會點,如果新人集中焦點、集中精神認識直銷、背頌直銷事業機會話術,除了在市場上能夠立即作業之外,他們會更認同直銷、更相信真正的直銷而不是吸金或老鼠會
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直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統(一) 直銷制度專家譚聲傑

5/31/2016

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系統的重要性在這裡我們就不多說,但系統可以分成培訓系統與操作系統,我們這裡就談談操作系統,操作系統是根據不同的文化、不同的產品、不同的制度,所衍生出來的行為模式,這種行為模式又足以為他人模仿,而且能減少新進朋友對這個事業的摸索期,並按此模式便能簡單明瞭,我們在這個事業裡應該如何成功、如何才能邁向更高階的行動步驟、避免因個人認知不一樣,導致做法不同,造成團隊的行為不一致,無法凝聚成組織。


系統必須要有完整的流程
    新進的直銷商往往是不了解直銷,當這些新人在填寫直銷商入會申請書的當下,他們抱著既期待又怕受傷害的心態,心中對未來這份事業到底能帶給我多大的幫助或多大的好處是一無所知,總之他們想要的無非是突破現狀、改善現狀,當然更重要的是我要如何完成我的第一步,將手頭上的貨賣出去,賣出去之後我又如何才能創造更大的利益,所以此時此刻,這些新人一心一意就想要到外面的市場上,開始他的行銷世界,將產品賣出去,如果賣的不好,遇到一些挫折,我們的新夥伴便開始驗證直銷這個事業到底能不能做。


    試想當夥伴們還沒有產品知識、行銷能力、直銷經營事業的概念的時候,要他們到市場上經過萃煉,無疑是要他們赤手空拳的去面對槍砲彈藥,就好像一個不會開車的人,你要他到馬路上學開車、一個不會游泳的人,你要他去潛水一樣的道理,他們在啟動的過程,走出去就先被潑冷水,被負面消極的客戶給淹沒了。


    如果這時候我們教很多的理論與實務技巧,相信一定能解決一些人的問題,並且免除他們在市場上因不了解而被淹沒的遺憾,但我也相信絕大多數的人會因此開始對直銷有所了解,然而了解與實際操作又有很大的差距,我常聽很多的夥伴說:『沒錯上線教的課程,的確能感染我們、激發我們的行動力,甚至我們還可以藉由課程快速的了解傳銷,但是至於下一步我該做什麼,或是如何啟動我們的事業,還是一籌莫展。』其實這句話正是每個直銷商心中最大的疑問。
依照流程訂製工具與話術(流程如下所示)
挖深動機>熟悉黃金三角>列名單>分析名單>開發名單>進行邀約>推薦話術>產品話術>制度剖析>異議處理>成交秘訣>行動計劃>服務跟進>客戶管理>經營HP>培育獨立小組


挖深動機-
很多人終其一生不知道自己要的是什麼,也許我們知道要改善生活品質、要給家人更好的物質享受、希望能有更多的資源來幫助貧苦的百姓、希望自己能有一些值得一提的成就,但是我們仔細探究下來,改善生活品質會形成一種口號,並沒有多大的實質意義。
每個人都有賺錢的動機,只是未經思考,沒有挖掘,這些動機都不過是個想法而已,很快就會閃過,不會在內心停留,縱使短暫駐足停留,它也不會激起心中的渴望,而我們自己或是下線,當心中沒有一股引發賺錢的動機,那麼在事業上所付出的努力也將侷限在安全的舒適區,難以使用堅強的戰鬥力、意志力、企圖心以及突破困境的創意思考,而成就也就不會大於從前,甚至遇到問題或是困難就回到原點,產生負面消極的思考,開始抱怨直銷不好做,直銷都是騙人的,直銷根本只是圖利少數人,多數人都成為那些成功人士的踏腳石等等之類的話語,找出幾個這樣的動機或是挖掘下線的動機、如果可能的話,設計一個可以藉由外聘訓練單位的課程,或自己製作錄影帶、VCD、錄音帶、問卷,等工具交叉使用,可以幫助我們找到一些動機,而不會被人誤會挖人瘡疤,產生誤解對立的現象。


熟悉黃金三角-
當新人初始經營這個事業的時候,首重的第一要務就是心態,然而心態的經營絕非一朝一夕便可以改變,必須要自我設定這是一份長期經營的工作內容,相較於實戰技巧,首先必須了解黃金三角,而黃金三角又不能太過於死板,但又需要標準的制式化,所以我們需要藉由不同的機制,不同的方式來了解公司、產品、制度,例如組織體系及公司在公版的OPP內容之外,仍要設計一對一版的黃金三角,它與OPP版不同之處在於OPP版比較簡單,它的演譯技巧在於興奮,至於一對一版或ABC版的技巧在於感動與專業,因此詮釋的內容也會不同,我們除了要在訓練機制中教會下線懂得談黃金三角之外,下線也要觀摩不同角度的詮釋,所以我們在旁應該給予下線學習的方向,以及不同的學習角度,例如引導下線不論有無帶人均要參加OPP、 HP、NDO或是一種名為戰鬥營的課程,利用兩天的時間將初階的啟動話術指導直銷商會講,而且還要告知下線,學習的角度不是只有理解,而是要能懂得詮釋的精神,運用不同的教育機制改變不一樣的學習環境,讓生硬的黃金三角,增加一些學習的樂趣,尤其當新人還不了解現在經營的事業,黃金三角是進入實務的第一步。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷


列名單-
當動機、目標、黃金三角都具備一些基本的概念時,此刻必須同時給予列名單的工具,開始陪同下線列名單,有些夥伴一開始就要求下線列名單,這是做不到的,系統必須注意執行力,就如列名單而言,進入這個行業一開始給直銷輪廓再列名單,新人知道自己在做什麼,如果做什麼事都是出於自願,發自於內心的歡喜心,事情就會產生效率,相反的,我們什麼都不說,只是一味的要求下線要列名單,而且還告訴他:『做直銷就是要聽話照做』,天啊!下線如果不跟你翻臉,也不表示他認同你的做法,即使名單列了效果也一定不好。

   
​       領導與管理不同的地方就在這裡,管理是『要求別人做事、並監都其成效』,領導則是『教別人如何做事、並規劃其願景』,所以領導與管理在實質上,確實是有很大的差異,當我們產生第一個下線時,我們就已經開始在做領導的事了,所以流程的順序作對,可以使你像個領導人,但流程順序執行錯誤就會使你只停留在管理者的階段,列名單不就是一個很好的例子。

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直銷培訓---你也可以是魅力型的直銷講師 直銷報備專家譚聲傑

5/27/2016

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直銷迷人的地方就是倍增,而倍增最快的方式是一對多的公眾演說,但是當每個直銷領袖都會演說的時代,只有成為魅力型的講師才足以吸引眾人目光,也才能體現核心競爭的差異化,否則每個課程都還是課程,甚至只是例行公事沒有任何意義!成為魅力講師其實並不困難

只要具備
4個原則:


一、從專長開始:
    看到電視專訪一位養鵝達人,說了一句頗為感動的話, 他說『多才多藝,等於沒有一藝專精、專心一藝才能成就一件事』。這是社會普遍的現象,通才教育把每個人都墊高了,但是回到社會上,又必須從一技之長開始,說穿了就是從零開始。

    直銷商也是如此,當一個出色的直銷商必須具備所有的技能,當一個出色的講師必須能講所有的課程,除非行之有年,否則又能有幾個人能講這麼多的課,就拿 OPP來說,一場OPP必須配備主持人、產品講師、制度講師、產品見證、事業見證,一個人要扮演這麼多的角色,或是能講這麼多內容不容易,因此能講就不錯的條件下,『出色』似乎是不可能。過去我曾用過講師團的概念,就是一個人只負責自己的部分,然後由大家分工來完成,例如會講制度的人通常不夠感性、也不夠激勵,邏輯強又非常理性的人鮮少能有煽動力,所以一場OPP要同時具備這樣的能力,除非是很有經驗,否則就會是一般般而沒有特色,我就運用每個人的特色,分工完成一場OPP。
   講師就是要有特色跟 POWER,專長是你已經具備的特質,以個人專長做為出發,並把專長放大,講到無人能敵,如同會講制度,就一直講制度,練到爐火純青就是一場好的演說。

二.一次只講一個重點:
我在培訓講師的時候一直強調只談一個重點,多數人一次講了好幾個重點,就算演說的幽默風趣又有內涵,可是到頭來學員還是一無所悉,當學員對講師的記憶是講得很好但講甚麼不知道?這樣的演說就是失敗的,問題就在講師急於傳達所有的理念,一次給太多就會失焦,反而令學員模糊不清。
    好的講師一次只傳達一個理念,引經據典、舉例說明、細部剖析,再再都是要讓大家清楚明白這個理念,等明白後再闢一個重點,然後又再提及很多的內容來證明這個論述是對的,一步步的引導到講師要談的結果,這就是以重點提示來幫助記憶的演說方式。

三.貼近市場:
從事直銷的人越來越重口味,尤其對講師的要求,這個要求已經不是幽默感、笑話、熱情這些條件,而是講師的內容符不符合實際運作的需求,也許有些人可以講得頭頭是道,但是在市場上驗證卻一點也用不上,那堂課程等於是學員配合講師的演出而已 。
我在上臉書行銷課程時,在課堂上就遇到學員直接問,老師你講的那麼輕鬆,說的那麼好,你自己為什麼不做臉書行銷,為了這句話,我真的實地操作一遍,而且只有三個月就創造了百萬業績。甚至我在輔導公司,為了業主的一句話,網路跟直銷不一樣,這些網路的方法不適用直銷,我也實地操作一遍,讓無變到有,因為這樣,真實的產生效益,這樣的課程就有了生命力,我也會建議所有的領導人,你教的技巧一定是你做過而且能產生效益的技巧,否則理論的技巧是沒有生命力的,課程也不會精彩 。
   
四.展現熱情:
熱情騙不了人,也不可能偽裝,除非你熱愛這個產業否則一連串的語言,終究會有破綻    。
   
最近我愛上騎鐵馬,一個人騎在河堤的自行車道上,享受追風的快感,縱使雨天跌破了雙膝也樂此不彼,老婆看到我眼睛發直、瞪大雙眼、嘴裡滔滔不絕的騎車經,她也慢吞的問我:真有這麼好嗎?改天我跟你一起去好嗎?之前我請她陪我去,拜託她跟我一起她都不願意,現在會主動問了!這就是熱情的感染力,講師沒有熱情就沒有感染力,在講台上,大家瞪大眼睛希望你的演說會有奇蹟出現,但是永遠不可能有個天使飛下來、神佛跑出來為我們做見證,而講台上的奇蹟是埋在熱情裡,因為講師的熱情,因為熱愛這個產業和你的公司,因為相信產品與制度,所以演說的內容有了活力、有了生命力,在點滴的釋放中感染所有的學員,因為熱情越大,感染越多,事業版圖就會擴大,如果你要成為講師先找到你對這個公司或這個產業熱愛的點,挖深熱愛的動機就會是個好講師 。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷


結語:
    培訓這份工作不好做,尤其在直銷產業,當大家對講師不陌生的時候,你講不到『點』挖不夠『深』,學員就容易疲乏,簡單的說:每個人都在評估講師講的東西會不會跟以前講師講的一樣時,我們要衡量自己的歷程是不是經歷過你所說的。只要你發展的內容都是你親身的經歷,那麼同樣的主題也會有不同的生命力 。
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直銷培訓---如何設計功能型的課程  直銷制度專家譚聲傑

5/26/2016

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訓練可以分成初中高階,因不同聘階需要的技能而給予不同的技巧,但也會因階段需求不同,必須適時達到某些目的或具備某種功能的角色扮演,而我們現在就以功能來談課程的設計:


一.進人的需求:
進人的活動我也談過許多,但這次我要談的是每個公司的產品不同,需求不同,所以無論課程還是活動是針對甚麼族群來設計就會有不同的區隔:
1.女性族群:如果公司產品是保養品、女性保健食品、塑身衣、鍋具等屬於女性族群的產品,我們的進人活動或課程應該設計成偏女性的活動,例如瑜珈課、插花課、烹飪課、生機調理等的課程,但是我們還得在這些課程中找尋講師的資源,及趨勢的潮流在那兒?瑜珈和生機調理是時下流行的趨勢,所以招生會比較容易,否則沒有人參與就等於是無效。


2.高齡族群:目前直銷的保健食品偏多,所以多半屬於養生的高齡化族群,這些高齡的人沒有經濟負擔,但都需要養生與保健,所以相關的課程是很容易吸引到他們,像是拍打功、太極功、中醫五行甚至是一日旅遊,這些都是高齡族群喜好的活動,有時辦了十年他們還是樂此不彼,最近朋友公司辦稻田烤番薯一日遊,不到一星期足足滿兩輛遊覽車,還有人報不到名,真的令我感到訝異,另一家我輔導的公司,替他們規畫太極功課程,我用臉書廣告以及路邊發傳單方式,報名開放不足三星期就超過40人報名,不禁懷疑OPP沒有人參加就表示直銷找不到人嗎?


3.年輕族群:年輕人有衝勁沒耐心,他們喜歡熱鬧之外更喜歡賺錢,所以訴求賺錢跟投資理財的課程特別容易吸引年輕人,尤其這幾年沒有落地卻以直銷方式經營的投資公司很多,雖然不符合公平會的規定,卻能吸引許多年輕人不斷的投資,不談合法性但能看出年輕人嚮往甚麼樣的課程。


4.網路族群:網路是很大的一個族群,台灣也有直銷公司是以網路軟體或是架設網站為號召而募集到許多年輕族群或是老闆族群的直銷商,他們的課程自然就是軟體教學網站架設教學,我也曾經幫輔導的公司舉辦臉書行銷課程,我光是在臉書廣告一種方式就吸引了50人來報名,不難看出現在的直銷不同於以往,不是一種OPP就能解決所有的需求。


二.留人的需求:
留住夥伴只有三種方式:
1.正確的經營方向:直銷是倍增的事業,因為倍增不是一天的倍增或是一年的倍增數字就會很大,甚至複製的方法不對倍增就沒有機會傳承,所以我們需要一種了解直銷銷事業與一般傳統事業絕然不同的課程,認識直銷跟做過直銷不能畫等號,很多人以為參加過直銷就等於認識直銷也等於了解直銷技巧,其實不然,當然這也不會是常態性課程,但偶而一次認識直銷及您的直銷公司是甚麼樣的公司可以幫助直銷商有正確的經營心態,不至於錯誤理解而造成期望值不對的現象,反而影響了經營信心與信念導致敗興而歸。


2.和諧的組織文化:如果我們的目的是現階段組織不和諧,那麼應該有一些屬於身心靈的課程,或是團隊動能的訓鍊,來調整團隊文化,這種課程決不是每個月都要上,而且不斷重複上,它也是屬於機動性的需求﹑有缺口或預防性的選擇時機來舉辦,目的就是組織和諧才能感到溫馨,也才留的住人才。


3.具備拿業績的技巧:這種課程規劃比較多屬於分階式的培訓,因為聘階的需求不同賺錢能力就會不同,但我要談產品專業跟制度專業,因為產品跟制度像是人的兩隻腳,有兩腳才能站的穩,失去一腳都會失去平衡,這種課程不一定要在分階裡注入,而是平時就可以經常性的安排,猶如NDO課程一般,它不是藥而是一般營養補充劑,不是生病了才吃,如果可以重複吃、每週吃就能因為專業而提升銷售業績,有助於留住直銷商。


三.育人的需求:
不是所有的課程都是育人的課程,在分階教育裏頭中高階的課程是屬於育人的功能,除此之外 :


1.臨時任務:如果我們辦一個跨年晚會,跨年晚會裡的每一個流程,及其流程內的分工動作就都是屬於育人的功能,它跟一般的會場運作很類似,但是因為流程改變所以很多動作與時機也會不同,這就是屬於臨時任務才會有的,而非常態性工作,所以是要培訓的;或是因為某些特殊活動,適合做陌生開發,必須在特殊地點散發傳單,那麼散發傳單又必須具備特殊技能,例如怎麼判斷你要的對象、怎麼接近人、開口第一句話說甚麼等等這些也屬於臨時任務所需要的技巧。


2.帶狀性的課程:甚麼是帶狀性的課程,譬如一週一次或是兩週一次,連續上6~8次,這種非屬於常態性的課程,而是我要短時間具備完整性的KNOW HOW,或是短時間完成一個業績目標,衝上某一個聘階這樣的活動所需要的課程,那完全是壓縮時間的高壓式課程,當然就不為了留人,而已經是育人的階段了,而我為了快速提升夥伴的業績,直接下場帶領他們各種作業績的技巧,然後不斷的檢視業績、演練動作,這種課程無法經常性開,也不需要一直重複學習,是因為有需求才有開課所以完全與常態性課程作區隔,這就是功能性的需求。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

結語 :
組訓企劃從業人員非常辛苦,但是辛苦的價值來自於績效,懂得做長期的規劃與挖掘常態性課程不足之處,用作填補的課程,兩者間是要相輔相成,千萬不要食古不化或一成不變,我還是要強調一句:不要因為要換內容而換講師,是因為你懂得要甚麼課程而規畫尋找專長的講師。組訓人員是尋找講師還是診斷需求?這個問題留給大家一起思考吧
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直銷培訓---直銷培訓規劃的盲區 直銷系統專家譚聲傑

5/21/2016

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當21U世界杯棒球賽台灣隊在預賽贏了韓國,那句『好想贏韓國』的念頭終於被實現了,全民歡欣鼓舞之後中華隊又在冠軍賽贏了日本隊,贏了世界棒壇的強權,此時不禁要問:亞洲盃、經典賽,所有職業隊好手能回來都回來了,為何還贏不了?唯獨21U這支隊伍為台灣爭口氣,為台灣這10年的鬱悶好好吐一口氣。
   
​這次21U世界盃不可否認,球員盡心盡力是一大功臣,然而在我眼中的教練才是居功厥偉,一支球隊能否發揮最大效益,全部看在教練是否了解球員的優點,從而打出每張牌都是最佳位子的王牌,原因無他,因為我們掌握了可以掌握住的東西,而不算計虛無飄渺的空想!好的直銷組訓人員不也是像個教練,但一般直銷組訓人員是否了解直銷進而是個好教練,抑或只是個觀眾在指導球員打球,而真正的教練變成了觀眾呢?如果組訓人員自己都是個盲區又怎能規劃出對的課程來,是故筆者將組訓規劃課程的盲區點出,以做為這個產業從業人員的參考:



一.誤認潛訓是唯一的激勵:
    直銷在這個市場上已超過30年了,這30年當中我們一直沒缺乏過激勵的課程,但殊不知,不斷的激勵課程已讓台灣整個產業陷入疲乏,只要公司找夥伴上課,夥伴的直覺就是”又是潛能課程”,或是激勵的短講,於是心中不斷的OS:又是激發潛能,一樣的課程,一樣的內容,縱使不同的老師又怎樣,似乎整個產業都是潛能激發,除了潛能沒有別的嗎?那麼A公司結束後到B公司去,所見到的還是一樣,所以就一家公司一家公司跑,直到確認了無新意後,一是重複不成功的事還是不成功,二是當上領導人後,還是給下線組織潛能激發,一樣的東西,不斷輪迴。
    沒有新的作為就如同沒有差異化的公司,更不會有操作上的核心競爭力,所有企管理論在直銷上面就會摸不著邊際,沒有操作差異化、沒有產品差異化、沒有制度差異化,只有讓這個產業更沉淪,以至於大家疲憊了、厭惡了,只要說上課就會害怕,甚至延伸出奇奇怪怪的金錢遊戲,因為金錢遊戲的產品差異化、制度差異化才會有足夠的吸引力,於是妄語、綺語來誇大哄騙,導致兩舌與惡語,直銷說穿了,當被定位成這樣的時候,從業人員都有責任,目前只有更加努力,讓一些有心人善知識來改變現況,最終還是必須回歸卻正確的操作知識,專業的操作知識以及與時俱進的知識一起來改變現況,改變這個產業的核心競爭力。

二.錯把夥伴想要的當成需要的:
       在我培育講師的生涯裡,總是不斷的提醒講師們,不要經常詢問學員:『我講的怎麼樣?』有兩個原因,1.不需要催眠學員2.學員能不能確切的分析評論    好壞;尤其是學員的專業度夠不夠?一場課程下來像個相聲似的演講,學員聽的是場秀,但內容優劣學員很似乎難評論,尤其在還沒上課前,夥伴想要什麼跟夥伴需要什麼是真的不能混為一談,假使我沒吃過五星飯店廚師做的菜,又怎知什麼是美味,如果單純相信夥伴想要的就是夥伴需要的,未免太過主觀,這還是有經驗值,正在從事直銷工作的夥伴,那組訓人員、公司的行銷企劃人員,能比夥伴更專業嗎?除非您做了很多的分析評估、除非您真的很用心地去瞭解,否則!都是對公司的助益真的很有限。

三.挖東牆補西牆:
      教育是百年樹人的事業,直銷培訓也是深耕的事業,我們看到的是夥伴ABC法則不懂,所以給了ABC課程,夥伴不知甚麼是組織運作,所以給了組織運作,如上所說給了夥伴需要的課程了,但又是否對業績有幫助?或是對公司策略有幫助,其實不然!我不敢說完全沒幫助,但施力點絕對不是對的地方,如果只看到眼前夥伴缺什麼就給什麼,就會是挖東牆補西牆,永遠把時間及動員的能量消耗在救火的事情上,對夥伴素質的提升,公司策略的提升並沒有向前跨出去,就如同有些公司業績在進步,但永遠不知道自己的業績為什麼會進步的道理一樣,有一天業績退步了,也將不知道問題在那兒?一家企業需要的是一份幸福的地圖(不是成功地圖),按圖索驥,依照這份地圖,依照策略計劃,在計畫內我們要提升夥伴什麼能力?什麼技巧?這才是長期推動公司的引擎,但是這個產業的企業大都是,找了一堆人上課,請老師提企劃,但最後的決定還是跟以前一樣的東西,簡單的說:沒有往前進的動員,只是徒增內耗。

結語:
        上課時常聽到:『你要去哪裡!才知道往哪個方向走!』企業主必須知道要把企業帶向何處?組訓必須知道要將夥伴帶向何處?培訓是交通工具,交通工具錯了可以換,但是不知道去哪裡才是真的盲區,也許計畫永遠趕不上變化,但沒有計畫只會讓夥伴盲目地走在一條未知的道路上。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
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直銷培訓---快樂的直銷活動 進人最有效。直銷績效專家譚聲傑

5/17/2016

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目前直銷環境最難的部分就是進人,進人做的好每家公司都有好績效,然而一層不變的OPP儼然已經無法滿足這個市場,於是差異化的進人模式成為決定公司命運的唯一要素,我們就從進人活動設計來談:


一.室內活動:
1.在原本的OPP下做變化:如果OPP還是最佳選擇,為了要引發大家還能抱持著熱忱來參與,所以選擇了在傳統的OPP底下做變化,讓OPP變得更有趣,因此OPP的內容必須活潑有趣且互動性高,什麼是活潑有趣互動性高,講師要能夠帶動現場氣氛,講師並不是站在講台上把內容講完就可以,直銷講師應該是具有扇動力,且能激起聽眾的熱切渴望的心,為什麼現在的人聽到邀約OPP都非常害怕,就是過去這些自稱講師但又無趣的人導致。再者,過程中也可以穿插一些有獎徵答送贈品,這是讓原本不會互動的講師,讓他們製造互動的機會,聽眾願意互動才能引領學員參與最後變成信任。大部分的OPP都有兩個段落,上半場講產品、下半場講制度,產品大家都聽多了,再怎麼談都是差不多的內容,30年前談的方式,30年後還是一樣,如果談產品改成玩產品就會是一個趣味性的點,每個產品都有機會設計成實驗性或體驗性,解說的過程邊互動、邊實驗、邊做有獎徵答,光是想像就能理解這是一場多美好的OPP饗宴!下半場談制度也能設計遊戲或活動,制度又不會落入畫餅的時間,反而將枯燥乏味、一層不變的畫圈圈做成有趣的改變,這才是簡單的差異化。


2.將整體OPP改變:有些公司喜歡請名人做演講、用名人的講演來吸引強化邀約朋友的動機,尤其是大型的健康講座,邀請醫學博士或是談話性節目的名嘴為公司站台;近年來有一些公司會以唱歌班、瑜珈班、插花班等作為邀約客戶,這是屬於比較軟性的活動,主要目的還是在於接近客戶,以前大家還記憶猶新的是潛訓,把潛能訓練當成是直銷培訓,也藉此成為進人的手段,後來潛訓在市場上會被人詬病,是當中使用太多灑狗血的感性訴求,甚至很多人是被欺騙的邀約手法,但不論直銷公司用什麼方法,我覺得連貫性還是比較重要,如果是健康講座,然後做促銷產品的優惠,這就有連貫性;減重講座背後賣的是減重產品主題正確,被邀約的目的明確,才不會有被欺騙的感覺;有些公司也會以網路教學來吸引人,然後背後是我們公司能提供一個優質的網路平台這樣的主題與目的性,就會是一個具有正當性的話題同時也會是趨勢,藉由趨勢與潮流也比較能事半功倍。


二.室外活動:
    室外活動跟室內活動最大的差異在於舉辦活動的頻率,畢竟不可能每週都舉辦戶外的進人活動,所以相較上運用的也比較少,一般戶外活動比室內活動有趣的多,譬如:烤肉活動,有些公司每個月或每季都邀約新朋友去烤肉,在烤肉的過程中一邊烤肉一邊分享您的事業,只要分工得當,每一組都有一位小A專司在引導夥伴做產品分享與事業分享,效果其實是非常好的,只是每個月烤肉,就會形成一股邀約的壓力,況且做健康的事業形象上似乎與烤肉不能連結,所以個人建議舉辦不同主題的戶外活動,一年12個月就會依季節性舉辦不同的戶外活動,再搭配室內活動,這樣設計會很完整且輕鬆,只是---苦了組訓企劃人員


戶外活動的設計,建議一定要寓教於樂,有內涵跟意義的活動會比較能吸引人,例如登山踏青活動,可以用編組方式,在沿途設定幾個題目,每一組的組長帶領大家,沿途完成一開始設定的一些題目,但以不破壞大自然為主,到目的地後驗收這些共同完成的題目,類似這種就屬於親子共同參加,快樂又富含教育的意義,當每個家長都已經不知怎麼跟小孩互動,或是景點遊樂區都已經玩膩了的同時,這樣子的活動邀約也是吸引人的理由。
目前離稻作採收的日期漸漸進了,何不規劃一個烤番薯活動;公司要鼓勵大家多運動,再來個騎腳踏車活動;秋意正濃來個賞楓之旅,租遊覽車在車上大家除了唱歌、團康之外,車上立即來個有趣簡短的OPP,幾乎所有的活動通通可以設計OPP及見證分享,對於還在起步的公司人少也能玩、對於大型組織而言,人多才好玩,重點是快樂的活動進人會有效。


三.網路活動:
網路也可以藉視訊工具進行OPP,網路也可以舉辦健康講座、名人講座,只要實體可以辦的室內活動,網路通通可以辦到,所以網路進人應該也不難,然而藉由FB社群還可以設計一些屬於互動性的活動,前一陣子到台灣漸凍人協會去洽談FB的代管案子,就提及美國名人潑冰水活動就是很好的案例,一個活動的發起,他會連結到哪個地區的人脈,或連結到什麼族群誰也不知道,其實組織的人脈連結也可以做很多類似的事情,我曾發起商標的票選活動,票選這件事新朋友都可以參加,這是線上活動,線上活動可以帶動線下活動,票選完後可以配合周年慶或是其他慶祝活動,把票選的結果在慶祝會上做頒獎活動,這就是Online 2 Offline的O2O,當實體店面需藉由線上導流進線下實體店時,線下實體店也可以導流線上網店,直銷呢?其實直銷可以運用的O2O的理念舉辦進人活動來豐富室內室外的實體活動,又能線上開發客源、又能達到宣傳的效果,只是可惜目前會這樣運用的公司還沒有


結語:
    其實進人的方式非常多種,但一種有效就夠的觀念,漸漸不符使用,多樣化的配合已經是未來的趨勢,重點是多樣化的配合會更顯得經營的趣味性,人脈也不致被一件事玩完了!一家公司或組織體系,有三種機制的混和體,室內、室外加上網路的進人活動,公司的優勢與差異化立即可見!說真的,台灣一直在世界的直銷技巧上扮演很重要的地位,MIT的優勢不要終結在黑心食品,MIT的直銷不要終結在停止進步,期勉自己也期許為這個產業盡心!傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
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