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直銷診斷----直銷個人深度診斷

5/28/2014

        直銷絕不是一個人做出來，直銷是一個團隊做出來的，但是還沒有形成一個完整的組織時，還是必須由一個人、一個人去建構起來，寬度雖然是第一要務，但深度卻不是由第一代下線建構起來的，而是由我們協助下線打造出深度，在這個時候仍不屬於組織深度，而是還在建構個人組織，因此建構個人深度我仍設定了四個檢視診斷要點：

一、移植寬度：

         上一期雜誌的專欄中我有提及個人的寬度診斷有四個檢視點，創造自己的深度也必須先打造第一代下線的寬度，協助寬線的深度也必須建構個人品牌，訪談每一個下線的過去背景、願意接觸直銷的理由、這個公司或產品打動我的地方、以及我們在經營事業的理念或使命，將這些訪談的資訊編寫成一個故事，將其銷售出去就是故事行銷，下線很難懂得要去做這件事，但是唯有我們幫下線整理或編撰，我們才能建立這些寬線的優勢，試著談出去的時候，寬線的領導權就被建構起來，第一會形成團隊，第二影響力不會集中在一個人身上，試想ABC法則運作的時候，如果只有下線T-UP上線，那客戶幹嘛跟著B呢？他為什麼不直接找個A來跟隨就好。

          再來是移植行動量，下線不一定是有很好的人際關係，或是有很好的關係也不一定會運用，因此必須找關係、建立關係、運用關係，這些事誰來做，當然是下線要做，如果我們像一般從事直銷的人一樣教下線來做，組織肯定做不起來，因為聽很容易、做起來卻很難，所以除了教當然必須陪著做，這就是我說的移植，你怎們做出的寬線，也要指導下線、陪同下線做出寬度，否則都會淪落一個人在做組織，如果組織是一個人做出來的，那麼充其量只能說一個人做出很多人，而這很多人呢？沒能共同完成一個使命。

二、陪同的時間管理：

          我們知道寬線一多要做好陪同又何其不易，是故時間管理就是一門直銷的重大學問，在傳統的時間管理上可分為輕重、緩急的四個象限，急又重要、急不重要、重要但不急、不重要也不急。直銷的時間管理也分為四個象限，產品需不需要、事業動機強不強，如果事業動機強，產品又急於需求，這當然是我們時間管理上的首選，但產品需求跟動機都很弱的情況下，不是不陪同，而是陪同的是不同而已，因為產品跟事業動機都很弱的人是我們在說服其加入的過程中，還沒有讓對方感動，既然沒有強烈的動機需求就代表行動力會弱，甚至不適合建構組織，這種下線就必須繼續強化產品與事業需求，除非下線的配合度很高，就算沒需求也願意配合計畫走，直到下線的下線有感動，他的感動就會浮現。

三、業績計劃

          有樹就有鳥來棲、有人就有業績，這句話用在直銷的領域不一定正確，因為人不會動不代表有業績，雖然計劃跟不上變化，但沒有計劃的業績肯定是隨波逐流，業績的取得是生存的關鍵，直銷會因著制度不同做法不同，但是所有制度都有兩個關鍵，一是零售收入、一是組織收入，陪同下線做出收入以及達成上聘的目標可以強化經營信念，伴隨業績計劃的過程有兩個極為重要的事，就是學習基本功跟配合促銷計劃，我要零售收入就要學會怎麼配合ABC才會有零售產品，還是我們一開始就要求夥伴自己會零售，這是學習基本功的開始，再搭配促銷計劃與上品計劃，會形成動能，有動能才有行動量，沒動能休想產生業績，例如零售單樣產品與零售一組產品的業績會不同，零售一組業績與搭配幾組產品可以取得較好利潤的聘階又會不同，這裡說的不同除了收入不同，行動的推動力也會不同，這個計劃也不是新進夥伴就能理解，那是必須上下現在陪同過程中去協助釐清搞懂的計劃，檢視個人業績會不會持續達標其實就是看這個計劃，過去我在輔導個人業績的時候就是依這個計劃為準則。

四、個人培育

          創造個人收入最基本的莫過於學習，幾乎所有的直銷公司都有安排學習課程，但我在接觸的過程發現，所有的課程都跟收入沒有直接關係，如果只是間接關係那就是短期之內不會有收入，現在的醫學不是對症下藥，現在的醫學發現對因下藥才是關鍵，組織診斷也是這樣的觀念，培訓課程如果沒有直接給收入的技巧，那麼陣亡期三個月很快就會面臨，因此針對上線針對個人必須有一套完整的技巧，會因加入時間不同而給予個人的培育，同時培訓課程除非講師技巧足夠，否則要指導熟練個人技巧很難，那麼化繁為簡的根本，就是基本功裡的技巧如何簡化成每一個步驟的話術，例如：邀約技巧變成邀約話術、零售技巧變成零售話術、推薦技巧變成推薦話術、ABC技巧如何設計成ABC話術，然後在一對一的培育，每個人加入後都必須立刻學習並上手，回過頭來等到有些許的經驗值後再來學習公司給的課程，就會有感觸或是感動，這才能理解體會公司的課程，如同網路行銷看似簡單，但是在病毒行銷的過程，不是貼張廣告就能引起消費者共鳴，更不是因為貼張賺錢的商機廣告，就會有人來了解，除了內容之外還有發訊息、集氣、互動、吸引閱讀等的步驟，這些培育的過程網路與實體同等重要，簡單的說：要想要有收入，先教有收入的學習課程，並且立刻開始。

結論：

          創造下線才會有組織，下線的下線也才只是下線的發展開始，個人的深代線決不是自然就會發展出來，而是每個人都學會創造自己的下線，組織才開始形成，否則永遠在個人的業績裡打轉，沒有人可以一輩子靠零售業績就能創造出組織，以上四個參考的檢視點，只要發現有人不會做，或是沒有計畫這麼做，深代線的經營就會出問題，如果不會個人培育，除非公司可以補足、如果不會規劃個人的業績計劃，整體來說，業績出來的速度跟不上，組織氣事就會弱、個人不會做時間管理尤其是直銷的時間管理，陪同也只是口號而已、我們自己的寬線怎麼做，下線的寬線就會怎麼來，他不學，組織打不寬，你的下線就是零，就無法組織運作，以上供做還沒有發展出組織的領導人作為參考。

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直銷診斷----直銷個人寬度診斷

5/27/2014

一家直銷公司與一位直銷商在啟動的時候是一樣的，一樣的要一條一條寬線開發，一樣要一條一條寬線啟動，不同的是公司的資源與個人的資源不同，縱使資源不同倘能將個人的格局放大成公司的格局，一樣會有好的效果，因此在診斷個人的時候，建議設立四個參考點逐一檢視：

一、個人品牌：

首先必須將自己放大格局，將自己看成一個品牌來經營，而品牌是文化的開始，在創立一個品牌的時候必須建立自己的形象，如果將目標市場放在年輕的族群或是中高年齡層，自然為了要吸引這些族群，必須擁有該族群的形象，年輕的組織要活潑的氣息、中高年齡層要專業的氛圍，因為品牌的定位，就先將自己定位在設定的範疇內，例如年輕人的西裝應該是短版的流行走向，中高年齡層需要的穿著應該是英式風格的趨勢，不同的階層還有不同的款式跟質料。

再者年輕人對於產品的需求性與中高年齡不同，所以不同族群的訴求也會不同，簡單的說：對年輕人訴求抗癌，可能沒有生命力，但減少黑眼圈或是膚色更亮麗，又會具有賣點，同樣的產品因為年齡不同，所要談的需求也要跟著改變；事業的角度亦然，對某些人要談退休後的生活，對某些人要談的是改變現狀，因著品牌定位不同，所以設定自己的方向也會不一樣。

二、行動量

行動量要大無庸置疑，但就是有很多人不知道要將自己的行動量放在那兒！所以才沒有量，有些人會將朋友分為一個族群一個族群的，然後在不同的族群裡選擇性的談，直到談出經營者，但絕大部分的人是沒有這個能力，因為過去沒有交什麼朋友，所以沒人可談，當要從事直銷的時候才開始加入社團、參加同學會，想盡辦法認識人，現在不同，現在網路社群很多，在不同的地方是可以認識新的人脈，所以行動量放大絕對不是問題，問題是願不願意去認識人，但是從網路開發的時候，千萬不要相信直銷可以用病毒式行銷開發人脈，越是從網路開發越要以品牌經營的方式跟溫暖式的行銷來經營效果會差異很大，有些人直到現在還是會排斥網路上開發，其實時代在變了，方法也要跟著變，過去我們當講師的不在線上推廣課程，現在我開始推廣線上課程了，而且還有很多講師願意跟著我的線上課程平台來講課，這表示網路的趨勢你必須也要開始參與，否則在行動量上會落後一大截。

三、經營消費者

從過去到現在我一直認為直銷不變的法則就是多培養一些消費者，畢竟不是每個人都能成為經營者，從需求面來看，消費者永遠大於經營者，雖然消費者沒有忠誠度，但是只要服務的好就能有忠誠的朋友，甚至多數經營者必須經過產品的感動，才會真的成為經營者，產品好不怕沒經營者，只怕沒有創造出被感動的故事，經營消費者有幾個好處:

1.放大零售金額，讓零售利潤增加現階段的收入。

2.維持責任額，雖然有些公司已經用循環消費取代責任額，但是循環也不一定要自己的消費。

3.培育口袋名單，經營者決不是想要，立馬就有，如果經過消費者的歷程，那麼經營的忠誠會更高。

4.維持自己的感覺還在市場滾動，要帶線，一定要以身作則，如果沒有消費者的維繫，會與市場脫節，甚至對下線也沒有領導力。

四、個人的慣性

雖然公司或體系應該會有操作系統，但個人還是會有個人的慣性，我常說：賺錢一定要用自己專長會比較快。當我們習慣用右手拿筷子時，千萬不要說我們現在培養一個新的賺錢方法，然後請大家用左手拿筷子，我相信一定有人可以用作手操練的很好，但那是少數，直銷不是要免強一個人做他不習慣作的事，相反的直銷一定要以自己能做得來的事為先，我媽媽喜歡在公園裡運動，在公園裡他認識好多朋友，這是他的專長，如果我請他去作陌生拜訪，哈！哈！這就奇怪了。我姊姊很會做菜，喜歡做菜給朋友吃，這是她的專長，作菜來擴充影響力，我可以請她上網認識人脈，但是她上網的目的是以菜會友，那麼上網也可以成為她的專長，總之，我擅長什麼，就用那個成為我的開發利器，這樣做起來才會開心，能量就會高，效果也自然好。

結語：

檢視下線或自己在寬線不足時，如何能找到一個方式成為自己的系統，速度是最快的，讓這個方式可以不斷的循環下去，但結論是，必須再接上公司或組織的系統，才會成功，行銷不是難事，但是不清楚自己在做什麼才會困難，這時教練就很重要，而你是下線的教練，能給予夥伴什麼協助，相信從上訴的四個參考點一定能找到屬於你方法。

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直銷診斷----直銷穩度診斷

5/26/2014

        當我在輔導公司寫制度時，很多人都會問，這個制度最高可以領多少？那樣寫法又可以領多少？而我的答案永遠都是最高領多少不重要，重要的是普遍的人可以領多少，而且還能持續多久？才是最重要的！然而持續領多少的意義其實就是組織的穩定度，業績越穩定，收入當然就會跟著穩定，收入要穩定，除了制度寫得好當然作法更重要：

一、回報系統：

         組織的回報系統其實就是倫理的直系組織，越能了解組織就越能處理組織的問題，但是有許多領導人不願意學習，對於人性不夠了解，自然有問題也不知如何處理，是故回報系統就佔了很重要的地位，至少我們處理不來的問題可以讓上線領導人來協助，但是有些組織不願深入陪伴，導致組織夥伴有事也沒人知道，問題放久了，絕對會出大事，而深入陪伴的程度到底是多深入呢？這就是學問了！直銷與傳統行業不同，傳統行業還有底薪牽引，有底薪至少可以留住人，縱使對公司有負面，好歹也看在錢的份上，這就是我們常看到上班族，邊上班邊抱怨的景象。直銷不同，直銷的抱怨就是動能的削減，沒有動能就沒有業績，就表示要走人的時候到了。

         深入陪伴之意，是跟對方不只是工作上的朋友，而是生活上的朋友，要能生活上相處必須謹致影響動力，只有正面思考才能深入陪伴，否則都會成為毒蛇，咬死自己的夥伴。

         再者上線要有解決問題的能力，回報系統最怕夥伴回報的問題遲遲沒能解決，一次二次以後回報比不回報更可怕，組織為何一定要學習，就是為了增進解決問題的能力，譬如下線執著在一個case不能成交，我們無法引導夥伴的眼光看在下一個case，就會惡性循環終致不能解決而陣亡。

二、鞭炮原理：

         鞭炮是由下燃燒到上，直銷的鞭炮原理是由下線有意願的人，燃燒到上線休火山或死火山，直銷是人性的縮影，有時上線做得好是應該的，上線做不好才該死，上線做好更不代表下線就該做好，但是下線做的好，尤其是直B下線作的好，那會是一種責任，以及收入的直接影響，所以下線做得好往往是可以燃燒到上線持續堅持的心態，即使是下線有積極想動的意願也都能造成這樣的結果，運用這種原理就可以點燃組織的空線，帶組織如同帶兵，一鼓作氣、再而衰、三而竭！組織業績經常是此起彼落，很少有大家都強的情形，所以組織線裡會有空線的狀態，這跟樹幹裡的蛀蟲一樣會越咬越空，如果診斷組織有這種情形，最好的策略是向下挖深動機，有時挖到一個人會燃燒整條線，這樣才能維持整條線會有一定的績效水平，也才能維繫組織穩定度。

三、活化定律：

         組織老化是最大的阻礙，所以才會有些組織鼓勵自己的二代接手，其實還蠻成功的，可以看到這些年輕的生力軍進入到直銷的領域來，但是如果公司沒有變革，那麼舊有的組織沒有成長就會逐漸凋零，活化會是這類型組織唯一的出路，曾經診斷過一家公司，10多年了，老幹部還在，只是這些上線領導沒有替換，如果沒有新的領導人進來，就會有老化現象，舉個例子，新夥伴有時會建議我們可以辦烤肉活動來進人，可以想見，舊有的領導人會有什麼答案？答案大都是我們以前辦過了，沒有用的！------這樣的答案應該是似曾相識，好像很多組織都說過這句話對吧！先不論活動有沒有效，新夥伴只要提兩次，然後都被說我們以前做過了！以後新夥伴便不會再提了，不但不提，內心也被狠狠地畫了一刀，似乎！彷彿！我不是你們一國的,這樣的組織只有等待加速老化。

         最好的方式，創造新的動力，找到一個新的活動或目標作為施力點，狠打新的運作模式，這是組織活化最佳利器，因為新的動力就會引進新的族群，不同族群就有不同思維，可以有效激勵舊夥伴，撞擊出新的組織來。

四、光環法則：

         我曾不只一次地提出光環法則，因為光環對組織而言太重要了！老夥伴大多是位階較高，也較有主導權的一員，如果老夥伴一直抓住光環不放，組織也不會有新生代出現，或是只要一出現新生代領導人，很快就被踩死，組織最害怕的就是倚老賣老，我曾輔導過一家公司的失敗案例，至今仍是我心中的遺憾，這家公司來了一位新的領導人，實質上是一位老直銷領導人，當時我用集體領導的方式來協助這家公司，所以課程也集中由公司來主導，課程執行幾次以後也展現了課程的氣勢，這位老大哥呢！就一直極力說服老闆說：辦課程很辛苦，人數也會越來越少，最好的課程是由領導人自己來執行，公司不需要這麼辛苦----。因為這一番話打動了老闆，從此這家公司就一蹶不振，為何會這樣呢？簡單的說這位領導人沒有讓新一輩的領導人有發揮的餘地，更沒有讓出舞台給年輕人，如果只是一個人好、一個人厲害，那組織又有何用！

結語：

         組織固然要衝得快，跑得快，但是維持穩定的組織遠比上上下下的業績來的扎實，組織會穩定絕對是基礎打得好，而且是能被複製的基礎來建立，如果只是少數人會，而多數人不會，那也不可靠，最後再運用前述四種法則，就能造就出穩定的組織，也唯有透過穩定期，跨越過後才會有另一波的成長。

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