直銷診斷----直銷個人深度診斷

        直銷絕不是一個人做出來，直銷是一個團隊做出來的，但是還沒有形成一個完整的組織時，還是必須由一個人、一個人去建構起來，寬度雖然是第一要務，但深度卻不是由第一代下線建構起來的，而是由我們協助下線打造出深度，在這個時候仍不屬於組織深度，而是還在建構個人組織，因此建構個人深度我仍設定了四個檢視診斷要點：
 
一、移植寬度：
 
         上一期雜誌的專欄中我有提及個人的寬度診斷有四個檢視點，創造自己的深度也必須先打造第一代下線的寬度，協助寬線的深度也必須建構個人品牌，訪談每一個下線的過去背景、願意接觸直銷的理由、這個公司或產品打動我的地方、以及我們在經營事業的理念或使命，將這些訪談的資訊編寫成一個故事，將其銷售出去就是故事行銷，下線很難懂得要去做這件事，但是唯有我們幫下線整理或編撰，我們才能建立這些寬線的優勢，試著談出去的時候，寬線的領導權就被建構起來，第一會形成團隊，第二影響力不會集中在一個人身上，試想ABC法則運作的時候，如果只有下線T-UP上線，那客戶幹嘛跟著B呢？他為什麼不直接找個A來跟隨就好。

          再來是移植行動量，下線不一定是有很好的人際關係，或是有很好的關係也不一定會運用，因此必須找關係、建立關係、運用關係，這些事誰來做，當然是下線要做，如果我們像一般從事直銷的人一樣教下線來做，組織肯定做不起來，因為聽很容易、做起來卻很難，所以除了教當然必須陪著做，這就是我說的移植，你怎們做出的寬線，也要指導下線、陪同下線做出寬度，否則都會淪落一個人在做組織，如果組織是一個人做出來的，那麼充其量只能說一個人做出很多人，而這很多人呢？沒能共同完成一個使命。

 
二、陪同的時間管理：

 
          我們知道寬線一多要做好陪同又何其不易，是故時間管理就是一門直銷的重大學問，在傳統的時間管理上可分為輕重、緩急的四個象限，急又重要、急不重要、重要但不急、不重要也不急。直銷的時間管理也分為四個象限，產品需不需要、事業動機強不強，如果事業動機強，產品又急於需求，這當然是我們時間管理上的首選，但產品需求跟動機都很弱的情況下，不是不陪同，而是陪同的是不同而已，因為產品跟事業動機都很弱的人是我們在說服其加入的過程中，還沒有讓對方感動，既然沒有強烈的動機需求就代表行動力會弱，甚至不適合建構組織，這種下線就必須繼續強化產品與事業需求，除非下線的配合度很高，就算沒需求也願意配合計畫走，直到下線的下線有感動，他的感動就會浮現。

 
三、業績計劃

 
          有樹就有鳥來棲、有人就有業績，這句話用在直銷的領域不一定正確，因為人不會動不代表有業績，雖然計劃跟不上變化，但沒有計劃的業績肯定是隨波逐流，業績的取得是生存的關鍵，直銷會因著制度不同做法不同，但是所有制度都有兩個關鍵，一是零售收入、一是組織收入，陪同下線做出收入以及達成上聘的目標可以強化經營信念，伴隨業績計劃的過程有兩個極為重要的事，就是學習基本功跟配合促銷計劃，我要零售收入就要學會怎麼配合ABC才會有零售產品，還是我們一開始就要求夥伴自己會零售，這是學習基本功的開始，再搭配促銷計劃與上品計劃，會形成動能，有動能才有行動量，沒動能休想產生業績，例如零售單樣產品與零售一組產品的業績會不同，零售一組業績與搭配幾組產品可以取得較好利潤的聘階又會不同，這裡說的不同除了收入不同，行動的推動力也會不同，這個計劃也不是新進夥伴就能理解，那是必須上下現在陪同過程中去協助釐清搞懂的計劃，檢視個人業績會不會持續達標其實就是看這個計劃，過去我在輔導個人業績的時候就是依這個計劃為準則。

 
四、個人培育

 
          創造個人收入最基本的莫過於學習，幾乎所有的直銷公司都有安排學習課程，但我在接觸的過程發現，所有的課程都跟收入沒有直接關係，如果只是間接關係那就是短期之內不會有收入，現在的醫學不是對症下藥，現在的醫學發現對因下藥才是關鍵，組織診斷也是這樣的觀念，培訓課程如果沒有直接給收入的技巧，那麼陣亡期三個月很快就會面臨，因此針對上線針對個人必須有一套完整的技巧，會因加入時間不同而給予個人的培育，同時培訓課程除非講師技巧足夠，否則要指導熟練個人技巧很難，那麼化繁為簡的根本，就是基本功裡的技巧如何簡化成每一個步驟的話術，例如：邀約技巧變成邀約話術、零售技巧變成零售話術、推薦技巧變成推薦話術、ABC技巧如何設計成ABC話術，然後在一對一的培育，每個人加入後都必須立刻學習並上手，回過頭來等到有些許的經驗值後再來學習公司給的課程，就會有感觸或是感動，這才能理解體會公司的課程，如同網路行銷看似簡單，但是在病毒行銷的過程，不是貼張廣告就能引起消費者共鳴，更不是因為貼張賺錢的商機廣告，就會有人來了解，除了內容之外還有發訊息、集氣、互動、吸引閱讀等的步驟，這些培育的過程網路與實體同等重要，簡單的說：要想要有收入，先教有收入的學習課程，並且立刻開始。

 
結論：


          創造下線才會有組織，下線的下線也才只是下線的發展開始，個人的深代線決不是自然就會發展出來，而是每個人都學會創造自己的下線，組織才開始形成，否則永遠在個人的業績裡打轉，沒有人可以一輩子靠零售業績就能創造出組織，以上四個參考的檢視點，只要發現有人不會做，或是沒有計畫這麼做，深代線的經營就會出問題，如果不會個人培育，除非公司可以補足、如果不會規劃個人的業績計劃，整體來說，業績出來的速度跟不上，組織氣事就會弱、個人不會做時間管理尤其是直銷的時間管理，陪同也只是口號而已、我們自己的寬線怎麼做，下線的寬線就會怎麼來，他不學，組織打不寬，你的下線就是零，就無法組織運作，以上供做還沒有發展出組織的領導人作為參考。

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