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直銷經營---外配如何從沒人脈滾出強大業績(直銷專家譚聲傑)

11/23/2019

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​所有的業務行為不外乎就是要業績,而獲得一筆買賣前必須先獲得人脈,就算店面生意也需要熟客、回頭客回購,否則光靠陌生客維持還是有限,所以業績跟人脈是劃上等號,毋庸置疑,但倘若在他鄉異地的遊子,沒有人脈、更沒有資源的情況下,光靠自己一個人從陌生到熟識、從一個點到一片市場,的確需要很大的勇氣與企圖心,更何況是外籍配偶投入直銷產業,本文有幾個重點提供外籍配偶做參考。
一、做直銷需要什麼樣的人脈
    許多在從事業務工作或從事直銷事業的人,一開始最常思考的問題就是『我要找什麼人?』,不論我們是外籍配偶還是台灣人,開發人脈永遠都是第一課題,至於你要開發什麼樣的人,跟你是什麼人有關,當然也與你公司的規劃有絕對的關係:
1.你是什麼人
    俗語說:『龍配龍、鳳配鳳------』、『物以類聚、人以群分』你是什麼樣的人就會跟什麼人在一起。有些人認為從事直銷事業沒有權力挑客戶,這句話只對了一半,另一半是你會吸引什麼樣的人跟你交往。直銷只有兩個部分:一是事業經營者,一是產品愛用者,其它都是為了成就這兩件事,如果我們要吸引事業經營者,你必需像個成功的生意人 ; 如果我們要吸引產品愛用者,你必須符合產品的形象,除此之外只能等著幸運之神眷顧,否則我們必須踏實的經營自己的形象,讓自己更像個人物,因為你就是產品代言人或事業代言人,不論大陸配偶、越南配偶還是任何地方的配偶,氣質勝過一切,我們不可能病懨懨的去銷售保健食品、也不可能肌膚狀況很差的去銷售保養品、當然更需要得宜的穿著,合宜的談吐去推薦事業,如果目前還不符合這種形象,那就必須立即用最短的時間要求自己改變,別無他法。
2.符合公司規劃的人脈
    直銷公司的黃金三角會留住什麼樣的人極其重要,直銷商必須配合公司規劃,經營事業就會比較順遂,例如公司規劃屬於年輕型的事業商屬性,我們若是推薦一群高齡者加入,但是加入後的經營格格不入,那也留不住人,因此一開始就先考慮好對象反而是比較恰當。
至於公司規劃有哪些?從產品面來看,區分為可立即體驗、機能性強、日常用品,當然還有其他類別,但礙於篇幅我們挑幾樣代表性的類別來論述就足夠。例如可立即體驗的健康器材或需要特殊性手技搭配的消耗性產品(如精油及身體用霜類的產品),這屬於中高年齡的產品,自然我們不可能往年輕族群靠攏,如果我們要經營消費者,那麼潛在客戶就必須符合這個族群的年齡層 ; 如果找事業經營者,我們所交往的人脈族群可以比消費族群年齡低一點,但也不致於差太多。
    倘若是日常用品,他們的消費族群比較廣,可以從年輕人到中高齡 ; 事業經營者也不分年齡和性別,但從事業角度分析,單價偏低,需要大量的人脈,所以從人格特質區分又會有些不同,簡單的說你需要活潑好動的特質,因為行動力強,量大,經營這類事業會比較適合。按此要領,不論事業區隔或是產品區隔,公司的規劃往往也決定我們的經營方向,當然也就關係著我們要找什麼人,在錯誤的道路上走得再久也達不到你的目標,在錯誤的人群上經營再久也只是朋友增加而不是客戶增加。
二、沒有人脈要如何滾出人脈
    許多行銷課程的講師都會有一套屬於自己的行銷獨門心法,但開發人脈別無他法,就是想盡辦法認識人,至於開發人脈後的重點還是在於經營人脈,筆者先從五個開發撇步談起:
1.定點開發法
    定點的意思就是先尋找你要的族群有哪些?再從這些人可能會去的地方著手,例如我們銷售保健食品,保健食品的經營者經常去找癌症病患,這已經違背了經營健康市場的原則,況且最大的消費者不是癌症患者,而是亞健康的族群以及重視健康的人,這些人最鮮明的目標就是公園,不論哪個區域,只要有公園一定會有一群人聚集在一起為健康而努力,像是國父紀念館的清晨,會有好幾個團體聚集在不同的角落,有人練太極、跳土風舞、練氣功、練太極劍、跳排舞、社區大學開瑜伽課、國標舞等等,花一些時間,週一到週五每天參加一個社團,每天早上都可以認識好多人,只要我們願意跟他們交往,一個一個經營,三個月為一期,三個月時間我們可以認識100~200人以上,一年可以認識超過500人以上,除了認識之外這些人都可以深度經營,但重點好似運動,『運動並不難,但是難在每天運動』,同理『認識人並不難,但是難在每天做同樣的事』令人怯步。
2.網路社群開發法
    如果是30歲以下的族群請使用IG、如果是30歲以上的族群請使用臉書,在社群裡很適合陌生開發,只要貫徹三個心法,(1)每天加10個好友、(2)跟所有好友按讚、(3)留言互動,但就算只有三個步驟仍需要佈局與技巧,才能使朋友數增加而且變成實體好友,甚至是成為銷售或推薦的對象,然而願意將自己在社群上形象佈局的美美的,或是定位明確地將個人變成品牌故事來經營都是考驗一個人的耐心與毅力,除非擁有強大的企圖心與非成功不可的決心,否則經營個幾個月就放棄,還是功虧一簣,一事無成,再簡單的工具也於事無補。
3.社群導流法
    社群還是有一些比較被動的方法,認識人很容易,加人好友也不難,但是真的難在經營,例如在臉書內成立幾個社團,社團名稱很重要,首先先定位我們要吸引什麼人進來,想吸收健康的同好,就取健康相關的社團名 ; 想吸引直銷有興趣的族群,直接取名跟直銷相關的名字 ; 保養品當然就跟美麗有關係,取了名字後再將社團內佈置一下,佈置圖片與PO文後就等著一堆人來貼廣告,你只要經常性的PO文讓它成為一個正常的社團,這些加入社團的人,我們可以逐一審核是否要加他們為個人帳號的好友,這些族群多半屬於年輕人,所以想吸引年輕人的事業可以使用這方法,但重點絕不是加了好友就有業績,也不是丟出廣告就有買氣,重點在於經營人脈。
4.緣故區塊法
    有些講師或領導人會教5同、6同、8同,但不論什麼同,總之就是你認識的族群,分門別類,同宗、同好、同學、同事,將這些緣故的親戚、朋友、鄰居、同事、同社團、同學劃分好重新在LINE的社群軟體內經營交情,讓彼此的信任度再升溫,剛開始可以在既有的LINE群組內多互動,最好是漸進式地成為群組內的影響力中心,你可以爭取更多機會跟大家互動,如果沒有既有的LINE群組,找個名目就把大家圈起來,當然在群組內只有經營彼此的熟絡與信任,互動久了自然就會找到切入時機,那時就私下一對一的切入就好,而群組依舊是經營的工具。
    如同現在有國小、國中、高中、大學的LINE群的比比皆是,但是你不願意在裡面互動,冷冰冰的,平常看不出有什麼影響力可言,同學約聚餐,不去,同學約下午茶,不到,然後你約人家出來聽OPP、約指導老師協助ABC,這時只會令人覺得尷尬,同理~外籍配偶也有自己的群,這些群不參與他們活動,不夠活躍,就算有人脈也只是裝飾,沒有實質的意義。
5.職場開發法
    外籍配偶有很多都有在職場上工作,有的在餐廳上班、有的在服飾店任職、也有在美甲、美髮工作的,如果你的工作職場是可以認識客戶,將客戶變成朋友是最重要的一環,例如房屋仲介的工作就可以認識很多想買屋租屋的客戶,與客戶成為好友,經常性的關心客戶,只要有電話跟LINE的帳號,就算沒能成交房屋,也能持續跟進成為互動極佳的好友,只要是好友就有機會經營成直銷客戶,不過重點還是在經營。
6.隨機法
    生活中總會有食衣住行育樂,去市場買菜跟去大賣場買菜不同的地方就是認識老闆 ; 在網路上買衣服與服飾店買衣服認識的人總會不同 ; 住在田中間與住在大樓裡的鄰居數量也會不一樣 ; 自己騎機車、開車跟坐公車、坐捷運也會有很大的差異,衡量一下,什麼方式可以認識更多的人對自己有利,你就可以不斷採用那個方法去生活,問題是接觸人的機會提高,我們必須讓別人對我們印象深刻,所以創造開門的招呼方式,學習怎麼去認識週邊的人更重要,例如搭捷運,選擇坐在誰的身邊你會更有機會與對方攀談問路,到哪兒買東西你會有機會跟對方交換名片或是要到電話,生活週遭處處有商機、處處有人脈,只要有心,一定可以找到你的目標客戶或說潛在客戶,開發出人脈。
    當然開發人脈的機會很多,尤其是外配,更需要認識當地的人,多跟當地人互動成為好友,就能再進一步的銷售或推薦,若沒有人脈也不需要談經營人脈與銷售業績了。
三、經營人脈才是唯一的道路
    有了人脈才能談經營人脈,筆者相信有些夥伴直接陌生開發就能產生業績,但是多數人還是必須從陌生到熟識,而且從陌生到熟識的市場最大,也最能讓人接受,於是經營人脈是重要的關卡,只要能成為你的人脈就能重複使用、持續跟進,成交的機率也會高出許多。如何經營人脈呢?
1.經營個人形象
    在本文一開始就提到你是什麼人,經營直銷賣的是健康與美麗,縱使我們不一定健康美麗,但也一定要走在這條路上,讓人看出我們的『結果』或是『改變』,如果這條路是漫長的,也要找一條立即可以看到的改變,那就是『心態』,外配最常發現的錯誤心態是『抱怨』,大家都能理解異國婚姻不容易,外配婚姻不幸福的故事很多,就算不幸福也要立即改變心態,停止抱怨,因為只有停止抱怨才能啟動家人的支持,停止抱怨才能交到更多的好友,尤其是本地人,雖然外配要讓本地人成為你的下線有一定的難度,但也並非不可能,如果你有一顆善良與上進的心,只要你願意熱情的走出來,反而外配是一個很好的身份。外配如此,台灣本地人不更應該停止抱怨嗎?
2.經營你的故事
    曾經訪問過一位越南外配,她的故事是從工廠上班開始,不停的加班只為多賺點錢,賺錢寄回家給媽媽,從來不願伸手跟老公要,自己硬骨子省吃儉用,一碗白飯一瓶豆腐乳,吃到數次暈倒,後來跟朋友合夥做生意開美髮店,直到遇到直銷,改善了身體也富裕了台灣的家與越南的家,她最高收入單月180萬,為了要談直銷可以在朋友家門口站一晚,隔天早上繼續站,只因為直銷給她的太多太多。
    當初聽到這個故事,心中就有許多感動,直覺台灣已經很久很久沒有這麼有企圖心與行動力的人了,這樣子的成功故事、見證分享,會贏得很多人的關注,就算你不加入她的事業,也會為他喝彩,給予鼓勵。這就是故事,每個人都有自己的故事,而我們每天都還在為自己寫故事,這故事不會間斷,你的故事別人看得見,你現在說的,大家都會在生活中繼續檢視你的故事,直到對方成為你的下線,而故事仍然還在上演。
3.經營專長
    交朋友沒有太多技巧,主要還是真誠,如果真有一些技巧,絕對是用你的專長熱情的交朋友,這世上沒有完美的人,既然是朋友肯定會包容缺點,但我們用什麼讓朋友喜歡你以及感受你的熱情呢?最快、最能上手的就是專長,外配煮不出一桌台灣菜,但是湖南人可以煮一桌湘菜,四川人煮不出台灣的牛肉麵,但絕對可以燒出一桌川菜,你是什麼人不重要,但一定要拿出誠意示人,越南人可以回家鄉學媽媽的拿手菜,再帶上越南的調味料用台灣食材做出道地的越南菜,這就是誠意,我們可以用很破的國語教台灣人說越南話,順便練一練自己的破國語,每個人都能利用自己是哪裡人變成特色與專長,東北人可以教台灣人醃酸白菜,對台灣人而言這就是專長,交朋友不需要花很多錢,但是你要拿得出專長,快速與人際關係作連結,相信你也會是人際高手。
4.經營關懷
    關懷是永續經營人脈的不二法門,快速連結人脈跟關懷的關係不大,但是永續經營人脈或是延伸出更多人脈只有真正的關心,賣產品與推薦事業也必須建立在關懷的基礎上,少了關懷就少了潤滑劑,感覺就是不對勁,同時人與人之間的信任感不足在直銷事業上也很難成為真正的夥伴關係,於是關懷是必須被經營的,現在經營關懷不難,我們不需要每天打電話跟朋友聊天,但是我們能透過臉書與LINE的連結關注朋友,因為關注才知道怎麼互動,例如在臉書上看到朋友去吃大餐,可以藉由LINE問對方這是哪兒?看起來好好吃的樣子 ; 在臉書上看到朋友去爬山,我們又能藉由LINE詢問這裡是哪兒呀?風景很美,下回也叫我老公帶我去。然後接著互動越頻繁,給予多些關懷、問候,一次生疏、二次不習慣,漸漸的關懷就能成為友誼的橋樑、信任的橋樑,這就是銷售與推薦的基礎。
5.經營需求
    接著關懷之後就是需求的經營,適時觀察朋友的需求,了解朋友的需求,直到我們能掌握朋友的需求進而經營朋友需求,什麼是經營需求呢?其實就是一直不斷地關心對方的需求,朋友的小孩有過敏問題,你一直關心這個過敏的症狀,偶而給她資訊、有時提醒朋友過敏小孩該如何照顧,偶而送一些過敏小孩適合吃的食物,當然這些過程都可以適時的試探性成交,相信經營需求也是以關心的方式來做會讓朋友更能感受誠意,外配需要的不是速戰速決,就如同九把刀在文章裡說:『慢慢來比較快』的道理一樣,外配需要爭取更大的信任與友誼,這樣對外配的成功機率才會提升。
結語:
    外配最大的優勢是企圖心,早年台灣人最可貴的也是企圖心,但時日久了,台灣經過富裕的年代,過去的勤奮與旺盛的成功慾望漸漸式微,代之而起的是外配的不安與文化差異帶來的賺錢慾望,這些年外配開始在台灣的直銷市場展露頭角,形成一股勢不可擋的趨勢,然而外配在語言上、溝通上、還有人們的意象上有一些差異,這種差異需要更大的耐心去經營出信任感,突破這點後,外配反而給台灣帶來更大的省思,因為他們的勤奮高出臺灣人,吃苦耐勞的精神相對成為台灣直銷的優勢,而台灣需要藉由這股勢力的激勵,讓台灣直銷再創高峰。
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直銷經營---老闆懂不懂大有關係. (直銷世紀譚聲傑總經理)

11/23/2019

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直銷經營---老闆懂不懂、大有關係
                                                    作者譚聲傑

​    直銷企業跟傳統企業有很大的差異,在企業經營層面也很難照著教科書做比對,於是懂直銷的老闆與不懂直銷的老闆或是CEO,兩者經營直銷公司是截然不同的,就連傳統管顧公司的顧問,只要沒有深入直銷,他的診斷參數少了直銷精神其結果就什麼都不是了!在這兒我們不研究傳統企業,單就直銷企業經營討論懂行與不懂行的老闆究竟有哪些行為的差異?
    懂直銷企業經營的老闆,經營公司應該做的三件事:方針、計畫、執行,我們針對這三個層面,以實務方式,套上應用公式,直接剖析,或說直接公開獻給熱愛直銷產業的朋友,不藏私的理由只有一個,期待直銷成為台灣的驕傲:
一、公司方針
    經營公司一定要先朝著經營方針思考。常聽公司培訓直銷商說:「在錯誤的道路上走得再遠也達不到你的目標」,可是我們卻發現有些公司可能連什麼是公司經營方針都不知道,如果說我們連去哪兒都不知道,試問為何非得一定要用直銷方式經營?企業經營不知道為何要用直銷做市場,總有一天會反被直銷吞噬。如同我們在輔導公司或是培訓組織的時候,從基層幹部到老闆都曾從他們口中說出一些不懂行的驚人說法,為何是驚人說法呢?因為小小說法卻是觀念大大的謬誤,牽一髮而動全身,一個錯誤觀念會引發的蝴蝶效應可是比擬一場颶風。
案例一
曾聽好幾個本土公司老闆說:想寫一套實撥60%的獎金。
說明:
    經常遇到一些老闆動不動就說:請顧問幫我們寫一套撥發60%的獎金制度。當遇到這種情形時,只有在白板或是A4紙張上寫一個公式:
『產品售價=產品成本+公司管銷+發票稅+刷卡費用+物流費用+營所稅+公司利潤+撥發獎金』產品售價100%=產品成本20%+公司管銷10%+(發+刷+物+營)11%+撥發獎金60%+利潤?通常這時都是鴉雀無聲,然後坐在那兒乾瞪眼,往往打破沉寂的一句話:那麼顧問認為發多少獎金比較適合。其實懂行與不懂行的差異就是一開始獎金高發,然後遇到瓶頸時就開始縮減,企業經營最怕縮減,不論是縮減什麼?縮預算、縮薪資、縮管銷、縮產品成本乃至縮獎金制度,其後的麻煩事恐怕是無底深淵,後面會發生的問題猶如一波波颶風來襲,最後感覺還是砍掉重練吧!
案例二
我們公司是人店網3D立體,陸海空三軍的天羅地網行銷
說明:
    詢問CEO:您的網是網路銷售還是網路推薦、您的店是實體店還是虛擬店、您的人是年輕人還是高年齡層、制度是否有高額的銷售獎金。對方回應:網路銷售、實體店、中高齡、雙軌制度無銷售獎金、產品是牛樟芝。此時顧問又寫上一個公式:
『產品定位+制度定位+經營理念=>公司方針』
    產品牛樟芝應該是中高年齡層的屬性、現有直銷商也是中高齡、制度沒有銷售獎金、經營理念是以多通路方式作為市場區隔,所以規劃的公司方針是人、店、網三者結合的通路,也就是天羅地網的銷售鎖定在普眾市場。上述的公式為:產品(中高齡、中高價)+制度(事業型)+經營理念(多通路的普眾市場)=>公司方針(人、店、網銷售型市場)。這樣的人、店、網經營規劃從大方向來看就已經是水火不容了,沒有銷售獎金卻以中高價位想在網路上銷售就是一個錯誤,再加上沒有銷售獎金及單項產品在店面上銷售又是一個錯,至於中高齡與中高價想走普眾市場也不能契合規劃,如果真要這麼做除非非常有創意還要有些運氣,否則只有一句話可以形容『此路不通』。
懂行與不懂行的差異:
    懂行的老闆會在訂定公司方針時將制度定位置入為參考因素,因此發展市場的考量不是只有末端消費者,而是二個層次『末端消費者』以及『市場的推廣者』,其中市場的推廣者又像是消費者、又像是經營者,這個中滋味只有懂行老闆能體會,例如:發展網路行銷時的方針,懂行的老闆與CEO規劃方針是公司的會員如何推動網路經營成為銷售工具,甚至是夥伴因網路行銷而在獎金制度中得利。不懂行的規劃方式就會少了當中的夥伴、會員的存在,所以會直接規劃網路如何吸引消費者以及網路經營者,那個因制度定位的中間推廣者似乎被忽略了,所以方針是偏斜的,蓋起的樓也會越蓋越歪,最後終至倒塌。
二、營運計畫
    當公司方針被擬定後接著銜接的是營運計畫,公司方針可以是網路行銷、店面行銷、銷售型組織、經營型組織,因為方針不同而採取的計畫也會有所差異,懂行的老闆會擬出一套務實的可行方案說服領導人為共同目標努力而服膺營運計畫,因為力量集中執行效果才會顯著,反之就會聽到每個人都有自己的聲音,組織運作會被切割,分散力量,最後CEO痛苦、組織也無所適從。
案例:
公司不採用分公司營運可行嗎?
說明:
例如公司方針是銷售型組織,但是公司不採用分公司方式營運,而是採用發貨站的模式經營,可想而知,操作模式偏重在分散式的小組織經營,甚至是各體系領導人為單位的區域運作,那麼就必須有一套完整的組織發貨站發展計畫 ; 另外一種沒有分公司、也沒有發貨站的經營模式,這種只能是據點式發展計畫,但不論計畫內容為何也還有一個公式可供參考:
『營運計畫=>公司方針+進人流程+目標對象+制度做法+培訓+獎勵方案』
    營運計畫是根據公司方針而設計的,公司方針是發貨站,因此我們必須讓發貨站的利用率被提高,甚至是扣除費用後還有盈餘,那麼在公司方針的制度定位就必須要有發貨站發貨獎金設計 ; 再者進人流程也必須將發貨站設計進去,如果進人是從體驗行銷開始,發貨站就是體驗中心的概念 ; 再來是目標對象,這裡的目標對象包含被銷售者與直銷商是誰?誰會去體驗中心運作以及我們約的新朋友屬於哪一種層級,這跟進人流程設計息息相關 ; 同時因為制度設計不同,也會產生制度做法與制度話術上的差異,加上進人流程、目標對象與制度做法、制度話術就能設計出量身定制的培訓,我們除了培訓組織伙伴外,為了使營運計畫更有效益還另需加入獎勵方案,讓被銷售者與直銷商兩者皆有動力,如此才會是完整的營運計畫。
懂行與不懂行的差異:
    曾經有老闆問及:為何我直銷經驗這麼豐富,公司也經營過幾個但總是做不起來,問題到底出在哪兒?
    其實這已經不是懂行與不懂行的問題,而是懂制度做法的老闆不一定懂市場、懂市場的人不一定了解進人流程,全部了解了也不一定懂培訓,所以這是一個分工的戰場,老闆與CEO是否能站在一條線上,CEO與領導人又是否觀念與做法一至,如果以上皆無則是否有時間磨合,共同克服問題,例如設計進人流程與找出制度最佳操作方式是同等重要,有進人做法但沒有制度操作方式,那麼倍增效應不會出來,有制度操作方式卻沒有進人流程基本盤更不易穩固,所以懂行是現在直銷公司必備條件,除了懂還要深入才是成功的關鍵。
三、執行力
    早年的企業只要不犯錯就會成功、20年前的企業是沒有做對什麼就不會成功、15年前的企管理論是執行力強才能勝出、10年前的理論是必須跳脫紅海找到藍海策略的差異化、現在的直銷企業只要『沒有培訓就等於沒有執行力』。
    也許有人會提出不同看法,但是就筆者的觀察,直銷事業如果失敗,關鍵問題絕對是執行力,因為有太多的直銷策略在直銷商身上因無法執行而宣告無疾而終,先不論策略的對與錯、好與壞,無法執行或是執行偏差就等於宣判策略無效,其中最大關鍵不是別的,就是培訓出了錯。
案例:
一樣的系統、一樣的培訓可是就是不一樣的結果。
說明:
    直銷企業最常見的是抄襲,現在流行什麼制度就一窩蜂的效仿、產品只要一出現甚麼新奇的東西或是哪一家因為什麼產品做成功,然後相同的產品就一堆人模仿、直銷培訓也歷經30年了,30年來基本功從未有什麼變革、操作系統更是大同小異,試想有些公司相同的制度、相同的產品、相同的培訓、相同的系統,為什麼結果不是相同的成功、而是相同的失敗。在此一樣提出一個可供參酌的公式也許會讓大家更清楚明白原因:
『執行=>營運計畫+培訓對象+培訓技能+培訓師資+課程執行方案+培訓循環系統』
    同樣的產品、同樣的制度、同樣的培訓、同樣的系統但是消費客群不同、經營者操作慣性不同,看似一樣的內容就會有很大差異,如果再加上培訓的素質,這裡頭包含了同樣都是基本功,30年前的基本功與現在的行為模式差異頗大,培訓的技能也會不同,所以同樣是列名單,過去的ABC級客戶分級制還是這麼分嗎?由近而遠、由親而疏的順序是對的嗎?智慧手機下的朋友親疏關係與遠近觀念跟以往大不同,隔壁鄰居叫不出名字,FB上面我們一天到晚看見陌生人吃什麼、跟什麼人交往、去了哪些地方玩,而且還按他的讚!留言說這地方好美!甚至還獻上生日祝福!這到底是誰遠?誰近?誰親?誰疏?
    30年前二擇一邀約技巧目前也還在使用,試想跟自己姊姊邀約,還需要問姊姊:您是明天下午15:00有空還是晚上19:00有空。姊姊說:你神經病!平常不會客氣的你,現在這麼客氣,心裡一定有鬼!服務跟進的147法則也沒被遺忘,我們每一個人都接觸過直銷,多數人也都學過147法則,現在你只要跟一位直銷商買東西,買完後你就等著第一天、第四天、第七天發生什麼事,就可以判斷這位直銷朋友功夫紮實與否?公司培訓好壞與否?一旦行為模式被客戶猜對了,我們只有被反銷售的份 ; 還有異議處理的3F法則:feel(認同感受)、felt(因為我也有同樣感覺)、found(最後才發現),如果客戶跟你提出第二個問題,你還在使用3F法則時,似乎也被人拆穿你後面所使用的方法都是制式化而沒有人情味,還有很多不勝枚舉,一套過氣的方法教了30年,同樣是名單分析、同樣是邀約同樣的課程名稱但是內容是否需要更新了呢?因為結果都告訴我們市場不是這樣做的。
    再者培訓師資呢?同樣都是培訓,同樣都是銷售課程,公司被不懂行的講師上過一次課,我們下次就很難再說服夥伴上課,哪怕公司這次請的是超級講師,再者懂行的講師教你直銷賺到的錢要省點花,不懂行的講師告訴你:盡量花,不但自己花、還要鼓勵下線花,因為創造消費需求才有動力去賺更多錢。每個人心中都有一位天使跟一位魔鬼,每次天人交戰時,總是魔鬼獲勝的機率較高,當我們好不容易說服夥伴內心的天使站出來,魔鬼講師只要在陪邊輕輕地鼓吹一下,天使立馬被KO,所以不是同樣課程名稱就行,就像市場挑菜,只要菜色好看、價格便宜就行,如果培訓課程的師資是這樣挑選,那就慘了。
    課程推廣等於業績大小,一個愛上課的團隊業績額一定穩定,不愛上課的團隊也等於是團隊動員力較弱業績絕對往下滑,推廣課程的方式也決定了培訓是否受重視,吸引大家的目光,過去筆者常宣導,產品要賣事業就要賣、事業要賣課程更要賣,課程推廣一定要有策略,這個策略不亞於銷售產品的策略甚至要更加重視,營運計畫的勝出在於執行力夠強,培訓就是要貫徹執行營運計畫中的全部,讓營運計畫變成執行技巧,在課堂上指導夥伴這才是真正的培訓意義,同時還要規劃長期執行上課的對象與課程週期,課程週期是跟著進人速度搭配,而且還要分級別、分內容上課,不是一套課程上所有人,也不是所有人一起上課然後一直變換內容,這都是阻礙計畫的障礙物。
懂行與不懂行的差異:
    懂行的CEO會將營運計畫中的操作變成技巧,然後請講師協助在課程中建構在學員身上,長期這麼做,夥伴便具備執行計畫的能力,不懂行的CEO分不清培訓的功能與目的,只是以為上課是提昇士氣與提升行業的專業而已,想當然抄襲一樣的制度、模仿一樣的產品還是一樣的失敗結果。懂行的人會顧及長期培訓的週期,形成一條被循環的生產線 ; 不懂行的人只顧及這次培訓完成就好,下一次培訓在想一些新點子,然後最里說複製,卻不見複製什麼?如果計畫不能被複製就偏離了直銷軌道,最後一樣失敗收場。
結語:
    每一個行業都是方針、計畫、執行的規劃競賽,企業能在競相競爭中創造優勢的核心價值決定在規劃這三個部分的能力。直銷也不例外,但直銷之所以有懂行、不懂行的問題是在於直銷模式的複雜度,銷售買賣這個行業就是公司與顧客間的雙向關係,直銷中間卻隔了一個人,一個像經營者又像消費者的人,因為多了一層三項關係,方針、計畫、執行就會是3的3次方複雜,你想搞懂除非願意花時間在三項關係裡做研究,否則都只是隔靴搔癢,連個邊都夠不著,回到主題,老闆懂不懂、真的大有關係,當直銷商把身家都賭在直銷公司了,他們的狀態就是拼命,而老闆只是虧些錢痛一下就沒事,最後到底誰才是真正的老闆。
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經營傳直銷公司的五種競爭力 直銷輔導專家譚聲傑

1/5/2014

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【制度力】

        獎金制度與產品是傳直
銷公司的兩隻腳,也是支撐傳銷公司格局與重量的支柱,面對獎金制度的優劣與競爭力而言可以就兩個方向來探討:

1.制度規劃


高毛利等於高獎金的時代已經過了!


        總獎金的規劃與價格是息息相關的,一般設計制度時認為價格拉高、毛利多,獎金自然多已經是過時的觀念,至少就低毛利時代的趨勢,價格優勢也是市場的重點考量,尤其在同質化商品,差異化越來越小的時候,末端消費者最終還是重視價格,因此拉高價格來拉高獎金的定位不一定是正確的。


獎金撥發的虛實決定經營誠信!


        制度規劃可以從總獎金的虛跟實來剖析,虛撥獎金可能將發給%數提高很多,但是門檻訂的難以達成,或多數人領不到,甚至是文字遊戲看起來%數高但實質提撥金額小,都會影響到公司的經營形象,因為有太多傳銷經營者,對制度的專研非常精細,因此提出制度剖析時是需要被市場考驗的。


2.制度操作


制度引導做法!


        獎金制度有些偏重個人銷售,有些偏重組織輔導,也有偏重團隊銷售,然而制度怎麼制定,利潤的重心放在哪裡,傳銷商的視野與操作就會擺在那裡。然而優質的制度不一定跟著潮流走,制度的設計反而要思考主力產品的種類與屬性,制度的做法與產品的做法一致,基本上已經決定了市場操作模式。


制度考驗人性!


        過去在制度的規劃上會顧慮人性,而傳銷的人性多數的焦點會放在簡單的複製,但經過多年市場的考驗後發覺,複製要簡單而簡單延伸的問題,環扣不緊密,且較容易發生做法與人性的衝突,例如三線橫線可以領深代代數獎金,或是三線淺代,相較於十線橫線領淺代或深代其意義是不同的,一個代表經營者制度精神,另一則是消費制度精神,如果配錯不是無法執行而是設計精神與人性考量相衝突,制度的軸心精神就不見了,因而為人性設計的制度配搭人性的操作模式,就是具有競爭力的制度規劃。




【商品力】

        商品是公司的命脈,不論是有形商品或是無形商品,傳銷公司願意銷售的明星商品都是好商品,然而市場上同質性商品越來越多的情形下,包裝商品的賣點使商品力被強化,成為當今最重要的課題,而商品力的發展可以朝兩個方向來做焦點規劃:


1.主力市場


        英文有句話說【想要取悅每個人,也就取悅不到任何一個人】,每一件商品都有它主要的消費對象群,就像是精品訴求的是金字塔上層的族群,保養品也可以功能和消費層次來區隔族群,多數的健康食品也有年齡層的區分,也就是商品大多數都有主力市場的顯性和隱性客戶存在,那麼也許商品的包容範圍很廣,但在訴求市場時,不能分散訴求重點,必須焦點打在重點的主力目標客戶上。



2.在質與量間找到一個施力點

        從保養品上來解讀可能比較容易了解質與量的差異,保養品可以成套銷售,也可以訴求差異化最顯著的某幾樣商品,重點銷售某樣商品而不強調要整套購買就是求質的滲透,再求量變,整套銷售金額高一次出手量會大,單項商品訴求明確但是一次購買量比較小,到底求質還是求量,沒有定數,而是如何才能找到商品銷售的施力點才是正確的做法。




【行銷力】

        傳銷的行銷除了銷售商品之外,也包含了銷售事業,促使被推薦的人也來經營這一份事業,所以技巧也比一般從事業務工作的本職學能要來得更多,但幸運的是傳銷的獎金制度取代了本職學能的不足,它以團隊的利益達到分工的目的,使傳銷人重複做簡單的事就能賺錢,因而傳銷不同於傳統銷售而是三種銷售的結合。


1.個人銷售技巧


         個人銷售可以分為零售跟推薦,賣商品跟賣事業同等重要,也都需要專業,過去的分享型銷售已不符需求,但是傳銷商要在短時間內就能了解產品及事業專業進而可以變成銷售技巧,不是靠個人努力就可以達成,這也是教育訓練在傳銷公司形成主流的原因,然而要讓專業立即可以上手進而成為操作技巧,勢必要轉化變為銷售話術,這也是多數傳銷商與領導人想要尋求的方法。


2.團隊銷售支援


  傳銷最常聽聞ABC法則,而ABC法則不是什麼高深的學問,只是一種生活上都會運用的方法,但在傳銷主要訴求借力使力不費力的原則下,團隊互助式的銷售,相互支援已成為一種獨特的事業文化,然而傳銷商必須在短時間要學會個人銷售已非易事,還要具備協助下線或組織銷售的能力,承擔銷售談案的成敗,無外乎傳銷入行的門檻低,但是成功的門檻高,團隊支援關乎組織成敗,也關乎影響力中心的領導力,那麼培育的小A或面談師越多,組織的行銷力也越強,如何促使上線有協助談案的能力,讓談案的流程更具系統化標準化容易被複製,甚至短期內就能大量培植人才,拓展組織,就必須有完整的銷售流程規劃與訓練。


3.公司行銷活動


  傳銷的行銷力除了個人銷售,上線協助銷售之外,更重要的是公司或組織規劃的銷售活動是否也能跟傳銷商與組織間構成完美的銷售流程,公司規劃的行銷活動大致上可歸納為促銷活動,課程銷售,會議銷售,活動銷售等方式,這些銷售其實跟領導者的講師魅力是相連結的,講師魅力夠,自然這些活動辦起來也精彩,達成成交目地機率也較高,因而提升講師的能力與大A的說服力,就等於是提升公司的競爭力,再者,如何將講師或是活動主持與個人及小A的銷售串聯成標準流程,使成環扣讓傳銷商有行銷模式依循,成為依靠,這也是傳銷公司必須盡到的規劃責任。




【複製力】

  傳銷制度的精神,運作的基礎,倍增的理念都是在於組織的複製力,唯有複製才能傳承,唯有複製才是傳銷,傳銷環境跟過往不同,經營手法跟方式不斷翻新,當業界為了求新求變的時候,其實也是複製難度增加的時候,也許是行銷流程變複雜,也許是作業方式變複雜,例如有些公司訴求店舖式經營,或是網路經營,這都可能造成行銷流程拉長變得更煩瑣,甚至造成執行困擾,但是如果可以將標準程序訂定出來,讓每為傳銷商心中都有公司的執行藍圖,以這份藍圖來作業,複雜的程序也可以簡單化。


1.系統機制決定操作模式


        新進傳銷商剛進場時會摸不著頭腦,搞不清方向,傳銷領導人有了成功模式或案例也不一定就能依樣畫葫蘆,結果多數人不知成功的步驟跟方法,或是每個領導人要求的方法不同,沒了依循,這都使人混亂,結果就是在摸索中尋找答案,傳銷公司要非常明確知道傳銷商的需求,並適時給予支援,這就是內部的核心競爭力,例如:進人機制的規劃,有些用健檢邀約,或是儀器檢測邀約,當然如果上線夠強就用ABC來邀約,還有旅遊,試用品,課程等等作為進人邀約的機制,但機制只是流系統程中的一環,邀約後要達到什麼目的,進人的開始不一定就是銷售也不一定就是推薦,但是公司提出一套流程和架設在流程內的機制,傳銷商才會懂得如何操作,這就是核心競爭力,猶如一個企業體的經營方針與經營理念,公司要將員工帶往何處,在什麼地方可以得到員工心中所想要的願景,傳銷也一樣,傳銷商可以比作員工,傳銷商也可以是獨立的企業體,當他們還沒有氣業藍圖時,公司必須建構一張藍圖,當傳銷商獨立時,更需要有一張按圖索驥的藍圖,無論傳銷公司大小,本土或外商,現在的傳銷商要的是誰能將他們帶往成功的願景,誰能快速幫他們賺到錢,那家公司就是好公司,因此傳銷公司的未來和現在是在比較操作系統的優勢。


2.分工話術決定組織執行力


        複製也不只是一張藍圖,藍圖中的各項機制設置好了以後,便是如何操作每一個細部動作,每個公司或組織都有這樣的經驗,公司規劃好的課程或OPP開不起來這等於是有機制但沒有執行力,沒有執行力一切規劃都流於空談,企業會空轉就是疏於執行力的強化,傳銷商的執行力來自於自覺,還是在於潛能訓練後的感動,還是教會基本功傳銷商就會動起來,其實這些都不是執行力的來源,複製的過程是要能確實被執行起來,開設一場OPP或表揚大會,但是傳銷商不會邀約,邀約來了也不會開場,教給上線作ABC,上線還不知從何切入,切入了殊不知下一步該做什麼,這就是分工的話術產生執行力,沒有分工的話術等於是隨性做,隨性就談不上複製,更不用說執行力了!




【組織力】

        傳銷明星的個人魅力時代已經過去,接踵而至的是團隊的組織魅力,訴求個人的能者多勞,接著便是累死剛好,組織帶組織已成公司的企業文化,傳銷是複製的事業,複製是組織之始也是組織之末,複製是從複製組織人數為起點,其最後目的當然也是在創造組織領導人,那麼創造組織,穩定組織,領導組織就是傳銷公司最大績效來源。

1.做組織以創造進人優勢


        零售,推薦,服務一直都是組織進人三部曲,創造收入的同時也要創造組織,然而工具傳銷的年代已悄然來臨,徒手作戰好比石器時代遠古的肉搏戰,創造進人的工具或是結合趨勢的科技,取代口說分享,讓傳銷商握有實質的利器在市場上揮灑自然比口說的肉博來的有效率,例如保養品市場取決於效果,但效果不一定是十分鐘就可以從肉眼看出來,事業機會也不是妳成功就代表我成功,如果事業經營者可以運用實驗,例證,數據,工具等讓效果在臨場時就可以感受的到,等於是強化進人的市場優勢,傳銷公司多一份用心設計工具,便能使傳銷商少一分流血與揮汗。


2.輔導組織以達穩定基石



輔導組織的三階段:
(1)啟動傳銷商願意跟隨,願意以傳銷為職業
(2)再者帶領傳銷商願意學習,融入學習的環境
(3)接著是陪同作業,讓傳銷得以觀摩並實際的引領,帶動傳銷商


        在這三階段中,傳銷商不斷透過組織領導人的輔導,得以開發出傳銷智慧,然而要求傳銷領導人確實做到標準程序的要求並不容易,但是嚴格的要求作業標準有助於穩定業績,創造績效出來,因此許多公司是透過教育訓練達到【知】的目的,但是卻很難引領【做】的效果,因此開出帶狀式訓練課程可以做到表格管理,進而以課程及表格工具讓傳銷商體悟帶線的標準程序,那麼業績績效,便成為可以被輔導中而要求。 


3.經營組織以倍增營運績效

經營組織的三階段:

(1)動員組織能量
(2)建立會場運作的完整功能
(3)為組織規劃行動步驟


        傳銷經營的重心並非表像業績來自於銷售產品,領導績效來自於長期的組織經營,傳銷公司或組織必須規劃功能型的團隊機制,協助領導人來培育領導人,因此公司要培育核心團隊,讓組織來經營組織,體系領導人也要規劃體系運作團隊,讓機制動員組織,至於核心團隊機制的功能則透過課程透過角色訓練及定期會議來規劃,當經營組織變為一種常態會議時,組織的巨輪就真正開始啟動與運轉。


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樂活的陌開---處處是商機 直銷公平會報備專家譚聲傑

1/4/2014

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        常常聽到一句話”最大的市場,就是陌生市場”但真正能夠樂活陌開的屈指可數,原因很簡單,面對陌生需要破除恐懼跟害怕,但偏偏面對陌生最難破除的就是恐懼跟害怕,但為什麼會感到恐懼害怕呢?其實是自己心裡有”鬼”甚麼鬼呢?彷彿開口就是要成交,就是要推薦,於是,往往自己一開口,散發的氣息就是”銷售”,而這樣的氣息也往往嚇跑了”準客戶”,於是一次兩次之後,大多數的人就會覺得陌生市場很難開發,面對陌生是一件很恐怖的事情。


        其實只要能做到”陌開生活化”,我們就會發現”處處是商機”甚麼意思呢?很多人會誤解陌開的意義,以為陌開就是要找一個黃道吉日,然後找一個定點,最好是人潮多的地方,填問卷、發DM、掃街等,才叫做陌開,當然這也是陌開的一種,但往往預備好的陌開,因著心裡帶著目的,所以成效不彰,當然掃街做問卷不是不可行,如果真要進行掃街做問卷陌開,記得行前,一定要經過”話術設計”以及”流程設計”才能達到效果,否則只會徒勞無功,打擊信心;在這裡想要分享的是不拘形式的陌開,舉凡吃飯、逛街、看電影、運動、所有生活的活動,甚至現在許多人有上網的習慣,也衍生出網路陌開的趨勢,但不管是實體市場裡或虛擬市場裡,開發的技巧還是有其不變的定律。以下分享幾點供大家參考

        首先最重要的是”塑造被吸引的能力”簡單說就是要改變自己,不管是外在形象或內在的成長與充實,讓自己成為一個吸引目光充滿魅力的人,想要成功分享保養品,就要讓自己的皮膚能夠吸引人的目光,想要分享瘦身產品首先必須讓自己的體態足以引起稱讚,想要分享健康那麼必須讓自己看起來是健康的,因此我常分享一句話”當大量使用產品,產生生命力,業績是必然的結果”況且,做生意有賺有賠,投資自己是穩賺不賠,要捨得用產品,愛自己,讓自己成為最佳產品代言人,那麼業績的發生只是時間早晚。個人的經驗便是如此,我敢很大聲說,我是最佳產品代言,往往在輔導行銷公司的同時,我一定會先了解產品,進而大量體驗產品,也因此我能夠在做行銷教育時,發揮到淋漓盡致,獲得好評,這其實都是因為我先熱愛產品,讓產品在我自己身上產生效果,讓自己變得更漂亮更健康更自信,也讓我贏得更多客戶的肯定。

        再來就是”擴大自己的生活圈”人脈就是錢脈,認識的人越多,自然隨之而來的商機自然無限,因此要樂於走動走動,參加社團,參加活動,常變換吃飯的餐廳及消費的商店,在活動走動過程中,就要開始眼觀四方耳聽八方,去搜尋讓我們感到不錯的,可以成為準朋友的目標。

        最後,就是主動出擊,”主動提出交友邀請”,做生意其實就是結交朋友的縮影,樂活陌開其實就是,隨時主動結交朋友,行銷五步驟建立信任、創造需求、介紹產品、疑義處裡到成交,當中”建立信任”在陌開時往往是最難的,也因此很難跨過信任,直接走到產品介紹,更不用說成交了,所以我們從這邊就可以發現許多人,為什麼陌開常常出師不利,往往就是因為還沒建立好關係,就急著要分享產品,結果就是"吃緊弄破碗”。而常常我們有機會認識陌生人,只要謹記建立信任比任何事都要重要,分享一個最快速建立信任的方法就是適時的幽默及”讚美”,讓自己養成隨時隨地懂得欣賞別人優點,並適時不吝嗇的給予讚美,讓自己成為受歡迎講好話的人,那麼人緣自然會變好,人緣好了,主動要求成為朋友,自然就不難,陌生只是還沒認識的朋友,只要有機會開口互動,任何時間地點都可以結交到朋友,而真心的讚美是拉近人與人之間最佳的利器。

        有了第一次的接觸後,也許我們成功的留給對方一個好的印象,也成功的互換了名片,就算彼此認識了,但真正的開發,在於拿到名單之後的經營,我想很多受過訓練的夥伴,要拿到陌生名單已經不難,但往往在經營名單上,又出現了瓶頸,因此要把拿回來的名單,變成準客戶名單,就要下一番經營的功夫了,如何經營名單,在這裡無法一一描述,但可先把握一個基本原則就是,當”朋友”來經營而不是當”客戶”來經營,平常我們怎麼約朋友,怎麼跟朋友互動,就那麼做就對了,不要刻意,隨時保持熱忱與一顆真誠的心去交朋友,相信樂活陌開會變成生活中莫大的樂趣,相對的朋友只會越來越多,商機業績也會是隨之而來必然的結果了。



文 / 保健美容專家 郭佳昀老師

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幽默直銷 直銷幽默

12/24/2013

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[傳承的藝術]
小明剛上國中,還要求媽媽抱,媽媽說:你都那麼大了,還要媽媽抱,真是羞死人了!小明說:隔壁的阿姨比我大,還不是----------------要爸爸抱。

意義:
直銷是複製的藝術,因為複製我們造就了組織的倍增,收入才得以倍增,但往往技巧沒複製,反而是思考習慣或是行為習慣被複製了,以至於在複製的時候不小心感染了一些不好的習慣,有時聽上線罵公司、罵下線,好像什麼都是別人的錯就是自己沒錯!下線聽久了自然也學會!只要公司有一個策略出來就罵:這是什麼策略,完全沒有想到我們,失去專業的立場。日子久了公司變成笨蛋,什麼策略都沒有影響力,因為策略會有影響力是夥伴願意執行,最後之所以造成惡性循環,只因一個小小的習慣。

 [食古不化是阻礙進步的絆腳石]
有一天學生忿忿不平地回家,進了家門就說:為什麼我的作文會被打了一個大大的叉?太不公平了,都什麼時代!古人可以寫光陰似箭,為什麼我就不能寫光陰似砲彈?

意義:
直銷的ABC法則都已經教了20年,20年後的今天,很多工具都已經不一樣了,還持續以舊的方法教新的世代,這是阻礙進步也是阻擋產業發展,或許我們可以更開放的胸襟來面對即將改變的世代,如果智慧型手機都可以上網看影片了,當上線的A是否也該謙卑的面對新世代。

  [藉口是業績的魔鬼]
老師罵值日生說:黑板那麼髒、抹布又是乾的,------你再看地球儀----------,用手抹了一下,展示給大家看,”全是灰塵”。同學說:”喔!老師,你抹的地方恰好是薩哈拉大沙漠”

意義:
每個人都會為自己的行為找藉口,我輔導直銷夥伴常問:為什麼邀約的人沒來,夥伴最常說的藉口是,現在的聚會、OPP都很難邀約,尤其現在的人只要聽到要去聽OPP,都會有一股嫌惡的反感!但如果這藉口成立,就不會有人山人海的公司,行銷其實是存乎一心,我們認為可以至少還有行動,一旦我們認為不行,是連行動的機會都沒有,直接就放棄了。

 [傲慢是一種精神病]
有一天院長測試精神病患,就在牆上畫了一扇門,並且說道:誰能打開這扇門,就表示病好了,可以馬上回家。於是病人紛紛往那面牆,搶著開門,只有一個人無動於衷,院長發現只有這個人是正常的,也表示這個人是正常的,於是院長很開心地問他:你為什麼不去呢?病人回答:你傻了呀!鑰匙在我這,他們能去哪兒呢?

意義:
人難得有了成就就開始不可一世,有些人一旦事業成功或是賺了點錢,開始就會嫌東嫌西,在餐廳看到服務生動作慢一點,就發脾氣:你們的服務是怎麼做的,叫經理出來。先不論服務好壞,在有成就跟沒成就時的差異就是態度,沒成就時為人謙卑,稍有成就時開始傲慢,而這個傲慢不就是一個神經病患笑一群病患嗎?如果是這樣,這成就也會被老天爺收回,所以起起落落被視為正常的人生。但一個有德性的人是永遠不會有不正常的起落。

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直傳銷沒有不勞而獲的獎金制度 直銷制度專家譚聲傑

12/20/2013

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        最近接連兩起直銷公司發生問題,我想這只是事件的開端絕非事件的結束,但對於熱愛直銷產業的教育工作者而言,我們不願意看到因為少數公司失去正義的情事,讓一個偉大而又具有使命的產業成為最終的受害者,甚至必須讓廣大消費群理解如何慎選一家優質公司,亦或避免掉入制度陷阱裡頭,同時也希望藉此投書讓一些類似制度的公司能有因應的對策。

大者恆大的產業效應

        為何我會認為這只是事件的開端,肇因於獎金制度設計瑕疵,我先稱此制度為”投資型制度”,又為何這種制度的概念會讓少數公司認同使用,起因於近年直銷產業業績年年提昇,但直銷公司的數量從過去800多家減少到不足300家,公司數量減少卻產值提昇,而產值又提昇在前20名的公司,這只能說是一個產業在成熟期之後會變成大者恆大的效應,那麼新成立的公司無論在氣勢上或做法上都遠不及於大公司時,新成立公司要爭取生存空間,務必其獨特性或利潤空間要比所謂成熟的大公司要更具有競爭力,於是乎最容易訴求的當然是獎金制度,投資型制度就因此開始成為部分公司新寵。

攻擊人性欲求的投資型制度

        當直銷產業越趨成熟時,接觸過或聽過說明會(OPP)的人口變多,導致目前直銷產業的邀約越來越不容易,倘若無法快速抓到人性欲求,便很難邀約或成交,那麼人性的欲求是什麼,不外乎不勞而獲,簡而言之就是參加人什麼都不需要做就可以領錢,能符合這樣的概念只有投資,但貪婪下的需求是投資要少、利潤要高、又要安全,於是就產生只要買固定金額的產品就可以等著領倍數分紅,不需推薦、不需零售、不需輔導的制度出現。

        直銷獎金的本意應該是銷售業績、推薦業績、輔導組織業績所產生的獎金,當然是做了什麼跟業績相關的事而領的獎金,基本定義應是有勞有得、多勞多得。

        而投資型制度是針對人性的貪婪面訴求,例如:如果投資買10000元的產品可以領20000元回來,不需介紹人、不需有業績,同時可以拿走10000元的產品你願意嗎?先不論有無陷阱,但天下有這等好事誰不願意,先決條件我們拿了等值商品回家就等於安全,至於獎金能領回多少算多少不是嗎?如果能全部領回算命好的投機想法就會萌芽。甚至我有個朋友說:老師我知道這有陷阱,但是我先投資一點,先賺一點再說,等以後這制度快到瓶頸前停掉就好。我知道這是理性都難以抵擋的欲求,它將人性最原始的欲求完全擊潰。

陷入後金補前金的循環危機

        過去我常說:天底下沒有最好的制度、只有最適合的制度。如果要說最好,就是拿500元來換1000元回去,但是天底下沒有人做虧本的生意。這句話似乎在投資型的制度裡已經被驗證有人這麼做,但不襟還是要這麼說:天底下沒有人做虧本的生意。

        投資型制度一樣擁有零售獎金、代數獎金或對碰獎金,但除此之外會提撥一半以上的獎金做為會員分紅,所謂一半以上是總撥60%會提撥30%或以上的比率給入會的分紅者均分,入會10000元,可分40週領回20000元,平均每週領回500元,入會10000元的30%是3000元,公司拿每個入會者的3000元給符合資格的人分例如:    

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        分母是分紅人數,分子是該分紅所提撥之獎金,當分母一週比一週大時,除非分子也跟著成長,否則分紅的錢會一週比一週少,因為每週都有新人進來,新人又可以領40週,而每週業績維持持平的話那麼分母會不斷放大,除非每週業績增加,而且是只有增加不能持平或減少。我用更簡單的方式剖析,每週固定領500元連續領6週,公司對該筆業績的30%已撥完,所以第7週撥的是負數,曾聽聞有些公司是每週固定撥一定的金額獎金就如上訴舉例一樣,公司哪來的錢撥第7週,當然就是拿後面的業績來發前面的獎金,一直循環下去就會是永無止境的惡夢,這種制度要怎樣才能順利的不拿明天的業績來補昨天的獎金,除非業績每週成長6.7倍(20,000元/3,000元=6.7)那麼以這種速度成長的企業不是沒有,但能維持數年應該沒人敢拍胸吧!假使有人敢這麼跟你訴求,每週固定領多少獎金而且不需要做任何事,沒有任何但書,要小心-----陷阱就在你前面。

如何辨別投資型制度

        投資型制度的重點有幾個方向:

1. 以入會門檻當作分紅條件--

        所有制度幾乎都有分紅獎金,但分紅獎金皆屬於中高階直銷商(領導人)可以領取,而投資型制度的概念是拿分紅給所有參加人均分,其實這概念很好,也是未來設計獎金制度的趨勢,那稱為消費分紅(在此不做說明),而不是以投資的角度讓消費者買固定金額商品(一口)就享有分紅,以此方式消費者下次購買又會買一口,一口一口的買業績才能取得最大利潤(制度引導做法),可想而知公司總業績的組成應該是(入會業績)+(重複消費業績)+(零售業績),一口一口買的意思是以入會業績為主,公司總業績只有入會業績,上訴公式的分子永遠不會大,因為做出來的業績都跟分紅的口數有關,重點是公司總業績絕對不可以只有入會業績。

2. 分紅比率佔總獎金一半以上--

        公司的會員組成有兩種一是經營者、一是消費者,(當然細分之下還有領導者----),當多數獎金都在消費者手上時,那就直接降價給消費者不就好了!還要繞一個彎給獎金,當然是以投資概念可以領比投入金額還要高的獎金,試想沒有經營者的情況只有投資者,公司的業績就不是正常的業績,當投資人錢領少的時候就沒有真正的消費者支撐底盤,更沒有經營者發展業務,哪來業績做為分紅呢?

3.訴求每週或每月可以領固定金額的獎金--

        分紅只有固定比率沒有固定金額,固定金額且金額是倍數,如同媒體報導160%的報酬率,10000元買產品可領回16000元,或是每週可以領回500元~1000元甚至更高,這樣的訴求根本無法兌現,或是其中有很多但書沒有講清楚也講不清楚的情況下,投資人絕不可有貪婪的念頭,萬萬不可認為自己聰明能即時抽身,更不能有我即早抽身就好,介紹的朋友或朋友的朋友無關緊要那就大錯特錯。

4. 零售利潤少--

        制度分配比率是隨著公司的策略走,零售利潤少自然就不會有零售業績,獎金集中在分紅,就做足分紅的條件就好,何必在意零售,當公司總業績的零售業績比率降低甚至沒有,分紅只會提早降低,就算業績成長,分紅依舊減少,加速惡性循環的速度,也縮短公司壽命。

        天底下沒有不勞而獲的事情,更沒有不勞而獲的獎金制度,後金補前金的投資型制度終會縮短企業壽命,我相信效仿這樣制度的公司也只是看到爆發的速度卻未預見崩盤的危機,這樣的制度還是可以修正,也有方法修正,但倘若堅持不變將會是一場可怕的災難,因為所有受害者都會將這筆帳算在直銷產業的帳上,而直銷何其無辜,背負著使命卻要被釘在十字架上,而制度的精神又怎是仿效或抄襲就足以模仿,消費大眾又豈能在糖衣的包裝下繼續被傷害。


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