【制度力】
獎金制度與產品是傳直銷公司的兩隻腳,也是支撐傳銷公司格局與重量的支柱,面對獎金制度的優劣與競爭力而言可以就兩個方向來探討：
1.制度規劃
高毛利等於高獎金的時代已經過了!
總獎金的規劃與價格是息息相關的，一般設計制度時認為價格拉高、毛利多，獎金自然多已經是過時的觀念,至少就低毛利時代的趨勢,價格優勢也是市場的重點考量,尤其在同質化商品,差異化越來越小的時候,末端消費者最終還是重視價格,因此拉高價格來拉高獎金的定位不一定是正確的。
獎金撥發的虛實決定經營誠信!
制度規劃可以從總獎金的虛跟實來剖析,虛撥獎金可能將發給%數提高很多,但是門檻訂的難以達成,或多數人領不到,甚至是文字遊戲看起來%數高但實質提撥金額小,都會影響到公司的經營形象,因為有太多傳銷經營者,對制度的專研非常精細,因此提出制度剖析時是需要被市場考驗的。
2.制度操作
制度引導做法!
獎金制度有些偏重個人銷售,有些偏重組織輔導,也有偏重團隊銷售,然而制度怎麼制定,利潤的重心放在哪裡,傳銷商的視野與操作就會擺在那裡。然而優質的制度不一定跟著潮流走,制度的設計反而要思考主力產品的種類與屬性,制度的做法與產品的做法一致,基本上已經決定了市場操作模式。
制度考驗人性!
過去在制度的規劃上會顧慮人性,而傳銷的人性多數的焦點會放在簡單的複製,但經過多年市場的考驗後發覺,複製要簡單而簡單延伸的問題,環扣不緊密,且較容易發生做法與人性的衝突,例如三線橫線可以領深代代數獎金,或是三線淺代,相較於十線橫線領淺代或深代其意義是不同的,一個代表經營者制度精神,另一則是消費制度精神,如果配錯不是無法執行而是設計精神與人性考量相衝突,制度的軸心精神就不見了,因而為人性設計的制度配搭人性的操作模式,就是具有競爭力的制度規劃。
【商品力】
商品是公司的命脈,不論是有形商品或是無形商品,傳銷公司願意銷售的明星商品都是好商品,然而市場上同質性商品越來越多的情形下,包裝商品的賣點使商品力被強化,成為當今最重要的課題,而商品力的發展可以朝兩個方向來做焦點規劃：
1.主力市場
英文有句話說【想要取悅每個人,也就取悅不到任何一個人】,每一件商品都有它主要的消費對象群,就像是精品訴求的是金字塔上層的族群,保養品也可以功能和消費層次來區隔族群,多數的健康食品也有年齡層的區分,也就是商品大多數都有主力市場的顯性和隱性客戶存在,那麼也許商品的包容範圍很廣,但在訴求市場時,不能分散訴求重點,必須焦點打在重點的主力目標客戶上。
2.在質與量間找到一個施力點
從保養品上來解讀可能比較容易了解質與量的差異,保養品可以成套銷售,也可以訴求差異化最顯著的某幾樣商品,重點銷售某樣商品而不強調要整套購買就是求質的滲透,再求量變,整套銷售金額高一次出手量會大,單項商品訴求明確但是一次購買量比較小,到底求質還是求量,沒有定數,而是如何才能找到商品銷售的施力點才是正確的做法。
【行銷力】
傳銷的行銷除了銷售商品之外,也包含了銷售事業,促使被推薦的人也來經營這一份事業,所以技巧也比一般從事業務工作的本職學能要來得更多,但幸運的是傳銷的獎金制度取代了本職學能的不足,它以團隊的利益達到分工的目的,使傳銷人重複做簡單的事就能賺錢,因而傳銷不同於傳統銷售而是三種銷售的結合。
1.個人銷售技巧
個人銷售可以分為零售跟推薦,賣商品跟賣事業同等重要,也都需要專業,過去的分享型銷售已不符需求,但是傳銷商要在短時間內就能了解產品及事業專業進而可以變成銷售技巧,不是靠個人努力就可以達成,這也是教育訓練在傳銷公司形成主流的原因,然而要讓專業立即可以上手進而成為操作技巧,勢必要轉化變為銷售話術,這也是多數傳銷商與領導人想要尋求的方法。
2.團隊銷售支援
傳銷最常聽聞ABC法則,而ABC法則不是什麼高深的學問,只是一種生活上都會運用的方法,但在傳銷主要訴求借力使力不費力的原則下,團隊互助式的銷售,相互支援已成為一種獨特的事業文化,然而傳銷商必須在短時間要學會個人銷售已非易事,還要具備協助下線或組織銷售的能力,承擔銷售談案的成敗,無外乎傳銷入行的門檻低,但是成功的門檻高,團隊支援關乎組織成敗,也關乎影響力中心的領導力,那麼培育的小A或面談師越多,組織的行銷力也越強,如何促使上線有協助談案的能力,讓談案的流程更具系統化標準化容易被複製,甚至短期內就能大量培植人才,拓展組織,就必須有完整的銷售流程規劃與訓練。
3.公司行銷活動
傳銷的行銷力除了個人銷售,上線協助銷售之外,更重要的是公司或組織規劃的銷售活動是否也能跟傳銷商與組織間構成完美的銷售流程,公司規劃的行銷活動大致上可歸納為促銷活動,課程銷售,會議銷售,活動銷售等方式,這些銷售其實跟領導者的講師魅力是相連結的,講師魅力夠,自然這些活動辦起來也精彩,達成成交目地機率也較高,因而提升講師的能力與大A的說服力,就等於是提升公司的競爭力,再者,如何將講師或是活動主持與個人及小A的銷售串聯成標準流程,使成環扣讓傳銷商有行銷模式依循,成為依靠,這也是傳銷公司必須盡到的規劃責任。
【複製力】
傳銷制度的精神,運作的基礎,倍增的理念都是在於組織的複製力,唯有複製才能傳承,唯有複製才是傳銷,傳銷環境跟過往不同,經營手法跟方式不斷翻新,當業界為了求新求變的時候,其實也是複製難度增加的時候,也許是行銷流程變複雜,也許是作業方式變複雜,例如有些公司訴求店舖式經營,或是網路經營,這都可能造成行銷流程拉長變得更煩瑣,甚至造成執行困擾,但是如果可以將標準程序訂定出來,讓每為傳銷商心中都有公司的執行藍圖,以這份藍圖來作業,複雜的程序也可以簡單化。
1.系統機制決定操作模式
新進傳銷商剛進場時會摸不著頭腦,搞不清方向,傳銷領導人有了成功模式或案例也不一定就能依樣畫葫蘆,結果多數人不知成功的步驟跟方法,或是每個領導人要求的方法不同,沒了依循,這都使人混亂,結果就是在摸索中尋找答案,傳銷公司要非常明確知道傳銷商的需求,並適時給予支援,這就是內部的核心競爭力,例如：進人機制的規劃,有些用健檢邀約,或是儀器檢測邀約,當然如果上線夠強就用ABC來邀約,還有旅遊,試用品,課程等等作為進人邀約的機制,但機制只是流系統程中的一環,邀約後要達到什麼目的,進人的開始不一定就是銷售也不一定就是推薦,但是公司提出一套流程和架設在流程內的機制,傳銷商才會懂得如何操作,這就是核心競爭力,猶如一個企業體的經營方針與經營理念,公司要將員工帶往何處,在什麼地方可以得到員工心中所想要的願景,傳銷也一樣,傳銷商可以比作員工,傳銷商也可以是獨立的企業體,當他們還沒有氣業藍圖時,公司必須建構一張藍圖,當傳銷商獨立時,更需要有一張按圖索驥的藍圖,無論傳銷公司大小,本土或外商,現在的傳銷商要的是誰能將他們帶往成功的願景,誰能快速幫他們賺到錢,那家公司就是好公司,因此傳銷公司的未來和現在是在比較操作系統的優勢。
2.分工話術決定組織執行力
複製也不只是一張藍圖,藍圖中的各項機制設置好了以後,便是如何操作每一個細部動作,每個公司或組織都有這樣的經驗,公司規劃好的課程或OPP開不起來這等於是有機制但沒有執行力,沒有執行力一切規劃都流於空談,企業會空轉就是疏於執行力的強化,傳銷商的執行力來自於自覺,還是在於潛能訓練後的感動,還是教會基本功傳銷商就會動起來,其實這些都不是執行力的來源,複製的過程是要能確實被執行起來,開設一場OPP或表揚大會,但是傳銷商不會邀約,邀約來了也不會開場,教給上線作ABC,上線還不知從何切入,切入了殊不知下一步該做什麼,這就是分工的話術產生執行力,沒有分工的話術等於是隨性做,隨性就談不上複製,更不用說執行力了!
【組織力】
傳銷明星的個人魅力時代已經過去,接踵而至的是團隊的組織魅力,訴求個人的能者多勞,接著便是累死剛好,組織帶組織已成公司的企業文化,傳銷是複製的事業,複製是組織之始也是組織之末,複製是從複製組織人數為起點,其最後目的當然也是在創造組織領導人,那麼創造組織,穩定組織,領導組織就是傳銷公司最大績效來源。
1.做組織以創造進人優勢
零售,推薦,服務一直都是組織進人三部曲,創造收入的同時也要創造組織,然而工具傳銷的年代已悄然來臨,徒手作戰好比石器時代遠古的肉搏戰,創造進人的工具或是結合趨勢的科技,取代口說分享,讓傳銷商握有實質的利器在市場上揮灑自然比口說的肉博來的有效率,例如保養品市場取決於效果,但效果不一定是十分鐘就可以從肉眼看出來,事業機會也不是妳成功就代表我成功,如果事業經營者可以運用實驗,例證,數據,工具等讓效果在臨場時就可以感受的到,等於是強化進人的市場優勢,傳銷公司多一份用心設計工具,便能使傳銷商少一分流血與揮汗。
2.輔導組織以達穩定基石
輔導組織的三階段:
(1)啟動傳銷商願意跟隨,願意以傳銷為職業
(2)再者帶領傳銷商願意學習,融入學習的環境
(3)接著是陪同作業,讓傳銷得以觀摩並實際的引領,帶動傳銷商
在這三階段中,傳銷商不斷透過組織領導人的輔導,得以開發出傳銷智慧,然而要求傳銷領導人確實做到標準程序的要求並不容易,但是嚴格的要求作業標準有助於穩定業績,創造績效出來,因此許多公司是透過教育訓練達到【知】的目的,但是卻很難引領【做】的效果,因此開出帶狀式訓練課程可以做到表格管理,進而以課程及表格工具讓傳銷商體悟帶線的標準程序,那麼業績績效,便成為可以被輔導中而要求。
3.經營組織以倍增營運績效
經營組織的三階段：
(1)動員組織能量
(2)建立會場運作的完整功能
(3)為組織規劃行動步驟
傳銷經營的重心並非表像業績來自於銷售產品,領導績效來自於長期的組織經營,傳銷公司或組織必須規劃功能型的團隊機制,協助領導人來培育領導人,因此公司要培育核心團隊,讓組織來經營組織,體系領導人也要規劃體系運作團隊,讓機制動員組織,至於核心團隊機制的功能則透過課程透過角色訓練及定期會議來規劃,當經營組織變為一種常態會議時,組織的巨輪就真正開始啟動與運轉。
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獎金制度與產品是傳直銷公司的兩隻腳,也是支撐傳銷公司格局與重量的支柱,面對獎金制度的優劣與競爭力而言可以就兩個方向來探討：
1.制度規劃
高毛利等於高獎金的時代已經過了!
總獎金的規劃與價格是息息相關的，一般設計制度時認為價格拉高、毛利多，獎金自然多已經是過時的觀念,至少就低毛利時代的趨勢,價格優勢也是市場的重點考量,尤其在同質化商品,差異化越來越小的時候,末端消費者最終還是重視價格,因此拉高價格來拉高獎金的定位不一定是正確的。
獎金撥發的虛實決定經營誠信!
制度規劃可以從總獎金的虛跟實來剖析,虛撥獎金可能將發給%數提高很多,但是門檻訂的難以達成,或多數人領不到,甚至是文字遊戲看起來%數高但實質提撥金額小,都會影響到公司的經營形象,因為有太多傳銷經營者,對制度的專研非常精細,因此提出制度剖析時是需要被市場考驗的。
2.制度操作
制度引導做法!
獎金制度有些偏重個人銷售,有些偏重組織輔導,也有偏重團隊銷售,然而制度怎麼制定,利潤的重心放在哪裡,傳銷商的視野與操作就會擺在那裡。然而優質的制度不一定跟著潮流走,制度的設計反而要思考主力產品的種類與屬性,制度的做法與產品的做法一致,基本上已經決定了市場操作模式。
制度考驗人性!
過去在制度的規劃上會顧慮人性,而傳銷的人性多數的焦點會放在簡單的複製,但經過多年市場的考驗後發覺,複製要簡單而簡單延伸的問題,環扣不緊密,且較容易發生做法與人性的衝突,例如三線橫線可以領深代代數獎金,或是三線淺代,相較於十線橫線領淺代或深代其意義是不同的,一個代表經營者制度精神,另一則是消費制度精神,如果配錯不是無法執行而是設計精神與人性考量相衝突,制度的軸心精神就不見了,因而為人性設計的制度配搭人性的操作模式,就是具有競爭力的制度規劃。
【商品力】
商品是公司的命脈,不論是有形商品或是無形商品,傳銷公司願意銷售的明星商品都是好商品,然而市場上同質性商品越來越多的情形下,包裝商品的賣點使商品力被強化,成為當今最重要的課題,而商品力的發展可以朝兩個方向來做焦點規劃：
1.主力市場
英文有句話說【想要取悅每個人,也就取悅不到任何一個人】,每一件商品都有它主要的消費對象群,就像是精品訴求的是金字塔上層的族群,保養品也可以功能和消費層次來區隔族群,多數的健康食品也有年齡層的區分,也就是商品大多數都有主力市場的顯性和隱性客戶存在,那麼也許商品的包容範圍很廣,但在訴求市場時,不能分散訴求重點,必須焦點打在重點的主力目標客戶上。
2.在質與量間找到一個施力點
從保養品上來解讀可能比較容易了解質與量的差異,保養品可以成套銷售,也可以訴求差異化最顯著的某幾樣商品,重點銷售某樣商品而不強調要整套購買就是求質的滲透,再求量變,整套銷售金額高一次出手量會大,單項商品訴求明確但是一次購買量比較小,到底求質還是求量,沒有定數,而是如何才能找到商品銷售的施力點才是正確的做法。
【行銷力】
傳銷的行銷除了銷售商品之外,也包含了銷售事業,促使被推薦的人也來經營這一份事業,所以技巧也比一般從事業務工作的本職學能要來得更多,但幸運的是傳銷的獎金制度取代了本職學能的不足,它以團隊的利益達到分工的目的,使傳銷人重複做簡單的事就能賺錢,因而傳銷不同於傳統銷售而是三種銷售的結合。
1.個人銷售技巧
個人銷售可以分為零售跟推薦,賣商品跟賣事業同等重要,也都需要專業,過去的分享型銷售已不符需求,但是傳銷商要在短時間內就能了解產品及事業專業進而可以變成銷售技巧,不是靠個人努力就可以達成,這也是教育訓練在傳銷公司形成主流的原因,然而要讓專業立即可以上手進而成為操作技巧,勢必要轉化變為銷售話術,這也是多數傳銷商與領導人想要尋求的方法。
2.團隊銷售支援
傳銷最常聽聞ABC法則,而ABC法則不是什麼高深的學問,只是一種生活上都會運用的方法,但在傳銷主要訴求借力使力不費力的原則下,團隊互助式的銷售,相互支援已成為一種獨特的事業文化,然而傳銷商必須在短時間要學會個人銷售已非易事,還要具備協助下線或組織銷售的能力,承擔銷售談案的成敗,無外乎傳銷入行的門檻低,但是成功的門檻高,團隊支援關乎組織成敗,也關乎影響力中心的領導力,那麼培育的小A或面談師越多,組織的行銷力也越強,如何促使上線有協助談案的能力,讓談案的流程更具系統化標準化容易被複製,甚至短期內就能大量培植人才,拓展組織,就必須有完整的銷售流程規劃與訓練。
3.公司行銷活動
傳銷的行銷力除了個人銷售,上線協助銷售之外,更重要的是公司或組織規劃的銷售活動是否也能跟傳銷商與組織間構成完美的銷售流程,公司規劃的行銷活動大致上可歸納為促銷活動,課程銷售,會議銷售,活動銷售等方式,這些銷售其實跟領導者的講師魅力是相連結的,講師魅力夠,自然這些活動辦起來也精彩,達成成交目地機率也較高,因而提升講師的能力與大A的說服力,就等於是提升公司的競爭力,再者,如何將講師或是活動主持與個人及小A的銷售串聯成標準流程,使成環扣讓傳銷商有行銷模式依循,成為依靠,這也是傳銷公司必須盡到的規劃責任。
【複製力】
傳銷制度的精神,運作的基礎,倍增的理念都是在於組織的複製力,唯有複製才能傳承,唯有複製才是傳銷,傳銷環境跟過往不同,經營手法跟方式不斷翻新,當業界為了求新求變的時候,其實也是複製難度增加的時候,也許是行銷流程變複雜,也許是作業方式變複雜,例如有些公司訴求店舖式經營,或是網路經營,這都可能造成行銷流程拉長變得更煩瑣,甚至造成執行困擾,但是如果可以將標準程序訂定出來,讓每為傳銷商心中都有公司的執行藍圖,以這份藍圖來作業,複雜的程序也可以簡單化。
1.系統機制決定操作模式
新進傳銷商剛進場時會摸不著頭腦,搞不清方向,傳銷領導人有了成功模式或案例也不一定就能依樣畫葫蘆,結果多數人不知成功的步驟跟方法,或是每個領導人要求的方法不同,沒了依循,這都使人混亂,結果就是在摸索中尋找答案,傳銷公司要非常明確知道傳銷商的需求,並適時給予支援,這就是內部的核心競爭力,例如：進人機制的規劃,有些用健檢邀約,或是儀器檢測邀約,當然如果上線夠強就用ABC來邀約,還有旅遊,試用品,課程等等作為進人邀約的機制,但機制只是流系統程中的一環,邀約後要達到什麼目的,進人的開始不一定就是銷售也不一定就是推薦,但是公司提出一套流程和架設在流程內的機制,傳銷商才會懂得如何操作,這就是核心競爭力,猶如一個企業體的經營方針與經營理念,公司要將員工帶往何處,在什麼地方可以得到員工心中所想要的願景,傳銷也一樣,傳銷商可以比作員工,傳銷商也可以是獨立的企業體,當他們還沒有氣業藍圖時,公司必須建構一張藍圖,當傳銷商獨立時,更需要有一張按圖索驥的藍圖,無論傳銷公司大小,本土或外商,現在的傳銷商要的是誰能將他們帶往成功的願景,誰能快速幫他們賺到錢,那家公司就是好公司,因此傳銷公司的未來和現在是在比較操作系統的優勢。
2.分工話術決定組織執行力
複製也不只是一張藍圖,藍圖中的各項機制設置好了以後,便是如何操作每一個細部動作,每個公司或組織都有這樣的經驗,公司規劃好的課程或OPP開不起來這等於是有機制但沒有執行力,沒有執行力一切規劃都流於空談,企業會空轉就是疏於執行力的強化,傳銷商的執行力來自於自覺,還是在於潛能訓練後的感動,還是教會基本功傳銷商就會動起來,其實這些都不是執行力的來源,複製的過程是要能確實被執行起來,開設一場OPP或表揚大會,但是傳銷商不會邀約,邀約來了也不會開場,教給上線作ABC,上線還不知從何切入,切入了殊不知下一步該做什麼,這就是分工的話術產生執行力,沒有分工的話術等於是隨性做,隨性就談不上複製,更不用說執行力了!
【組織力】
傳銷明星的個人魅力時代已經過去,接踵而至的是團隊的組織魅力,訴求個人的能者多勞,接著便是累死剛好,組織帶組織已成公司的企業文化,傳銷是複製的事業,複製是組織之始也是組織之末,複製是從複製組織人數為起點,其最後目的當然也是在創造組織領導人,那麼創造組織,穩定組織,領導組織就是傳銷公司最大績效來源。
1.做組織以創造進人優勢
零售,推薦,服務一直都是組織進人三部曲,創造收入的同時也要創造組織,然而工具傳銷的年代已悄然來臨,徒手作戰好比石器時代遠古的肉搏戰,創造進人的工具或是結合趨勢的科技,取代口說分享,讓傳銷商握有實質的利器在市場上揮灑自然比口說的肉博來的有效率,例如保養品市場取決於效果,但效果不一定是十分鐘就可以從肉眼看出來,事業機會也不是妳成功就代表我成功,如果事業經營者可以運用實驗,例證,數據,工具等讓效果在臨場時就可以感受的到,等於是強化進人的市場優勢,傳銷公司多一份用心設計工具,便能使傳銷商少一分流血與揮汗。
2.輔導組織以達穩定基石
輔導組織的三階段:
(1)啟動傳銷商願意跟隨,願意以傳銷為職業
(2)再者帶領傳銷商願意學習,融入學習的環境
(3)接著是陪同作業,讓傳銷得以觀摩並實際的引領,帶動傳銷商
在這三階段中,傳銷商不斷透過組織領導人的輔導,得以開發出傳銷智慧,然而要求傳銷領導人確實做到標準程序的要求並不容易,但是嚴格的要求作業標準有助於穩定業績,創造績效出來,因此許多公司是透過教育訓練達到【知】的目的,但是卻很難引領【做】的效果,因此開出帶狀式訓練課程可以做到表格管理,進而以課程及表格工具讓傳銷商體悟帶線的標準程序,那麼業績績效,便成為可以被輔導中而要求。
3.經營組織以倍增營運績效
經營組織的三階段：
(1)動員組織能量
(2)建立會場運作的完整功能
(3)為組織規劃行動步驟
傳銷經營的重心並非表像業績來自於銷售產品,領導績效來自於長期的組織經營,傳銷公司或組織必須規劃功能型的團隊機制,協助領導人來培育領導人,因此公司要培育核心團隊,讓組織來經營組織,體系領導人也要規劃體系運作團隊,讓機制動員組織,至於核心團隊機制的功能則透過課程透過角色訓練及定期會議來規劃,當經營組織變為一種常態會議時,組織的巨輪就真正開始啟動與運轉。
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無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修，都需要學習幸福銷售的技巧!
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