直銷經營---老闆懂不懂、大有關係
作者譚聲傑
直銷企業跟傳統企業有很大的差異，在企業經營層面也很難照著教科書做比對，於是懂直銷的老闆與不懂直銷的老闆或是CEO，兩者經營直銷公司是截然不同的，就連傳統管顧公司的顧問，只要沒有深入直銷，他的診斷參數少了直銷精神其結果就什麼都不是了！在這兒我們不研究傳統企業，單就直銷企業經營討論懂行與不懂行的老闆究竟有哪些行為的差異？
懂直銷企業經營的老闆，經營公司應該做的三件事：方針、計畫、執行，我們針對這三個層面，以實務方式，套上應用公式，直接剖析，或說直接公開獻給熱愛直銷產業的朋友，不藏私的理由只有一個，期待直銷成為台灣的驕傲：
一、公司方針
經營公司一定要先朝著經營方針思考。常聽公司培訓直銷商說：「在錯誤的道路上走得再遠也達不到你的目標」，可是我們卻發現有些公司可能連什麼是公司經營方針都不知道，如果說我們連去哪兒都不知道，試問為何非得一定要用直銷方式經營？企業經營不知道為何要用直銷做市場，總有一天會反被直銷吞噬。如同我們在輔導公司或是培訓組織的時候，從基層幹部到老闆都曾從他們口中說出一些不懂行的驚人說法，為何是驚人說法呢？因為小小說法卻是觀念大大的謬誤，牽一髮而動全身，一個錯誤觀念會引發的蝴蝶效應可是比擬一場颶風。
案例一
曾聽好幾個本土公司老闆說：想寫一套實撥60%的獎金。
說明：
經常遇到一些老闆動不動就說：請顧問幫我們寫一套撥發60%的獎金制度。當遇到這種情形時，只有在白板或是A4紙張上寫一個公式：
『產品售價＝產品成本＋公司管銷＋發票稅＋刷卡費用＋物流費用＋營所稅＋公司利潤＋撥發獎金』產品售價100%＝產品成本20%＋公司管銷10%＋（發+刷+物+營）11%＋撥發獎金60%＋利潤？通常這時都是鴉雀無聲，然後坐在那兒乾瞪眼，往往打破沉寂的一句話：那麼顧問認為發多少獎金比較適合。其實懂行與不懂行的差異就是一開始獎金高發，然後遇到瓶頸時就開始縮減，企業經營最怕縮減，不論是縮減什麼？縮預算、縮薪資、縮管銷、縮產品成本乃至縮獎金制度，其後的麻煩事恐怕是無底深淵，後面會發生的問題猶如一波波颶風來襲，最後感覺還是砍掉重練吧！
案例二
我們公司是人店網3D立體，陸海空三軍的天羅地網行銷
說明：
詢問CEO：您的網是網路銷售還是網路推薦、您的店是實體店還是虛擬店、您的人是年輕人還是高年齡層、制度是否有高額的銷售獎金。對方回應：網路銷售、實體店、中高齡、雙軌制度無銷售獎金、產品是牛樟芝。此時顧問又寫上一個公式：
『產品定位+制度定位+經營理念=>公司方針』
產品牛樟芝應該是中高年齡層的屬性、現有直銷商也是中高齡、制度沒有銷售獎金、經營理念是以多通路方式作為市場區隔，所以規劃的公司方針是人、店、網三者結合的通路，也就是天羅地網的銷售鎖定在普眾市場。上述的公式為：產品（中高齡、中高價）＋制度（事業型）＋經營理念（多通路的普眾市場）=>公司方針（人、店、網銷售型市場）。這樣的人、店、網經營規劃從大方向來看就已經是水火不容了，沒有銷售獎金卻以中高價位想在網路上銷售就是一個錯誤，再加上沒有銷售獎金及單項產品在店面上銷售又是一個錯，至於中高齡與中高價想走普眾市場也不能契合規劃，如果真要這麼做除非非常有創意還要有些運氣，否則只有一句話可以形容『此路不通』。
懂行與不懂行的差異：
懂行的老闆會在訂定公司方針時將制度定位置入為參考因素，因此發展市場的考量不是只有末端消費者，而是二個層次『末端消費者』以及『市場的推廣者』，其中市場的推廣者又像是消費者、又像是經營者，這個中滋味只有懂行老闆能體會，例如：發展網路行銷時的方針，懂行的老闆與CEO規劃方針是公司的會員如何推動網路經營成為銷售工具，甚至是夥伴因網路行銷而在獎金制度中得利。不懂行的規劃方式就會少了當中的夥伴、會員的存在，所以會直接規劃網路如何吸引消費者以及網路經營者，那個因制度定位的中間推廣者似乎被忽略了，所以方針是偏斜的，蓋起的樓也會越蓋越歪，最後終至倒塌。
二、營運計畫
當公司方針被擬定後接著銜接的是營運計畫，公司方針可以是網路行銷、店面行銷、銷售型組織、經營型組織，因為方針不同而採取的計畫也會有所差異，懂行的老闆會擬出一套務實的可行方案說服領導人為共同目標努力而服膺營運計畫，因為力量集中執行效果才會顯著，反之就會聽到每個人都有自己的聲音，組織運作會被切割，分散力量，最後CEO痛苦、組織也無所適從。
案例：
公司不採用分公司營運可行嗎？
說明：
例如公司方針是銷售型組織，但是公司不採用分公司方式營運，而是採用發貨站的模式經營，可想而知，操作模式偏重在分散式的小組織經營，甚至是各體系領導人為單位的區域運作，那麼就必須有一套完整的組織發貨站發展計畫 ; 另外一種沒有分公司、也沒有發貨站的經營模式，這種只能是據點式發展計畫，但不論計畫內容為何也還有一個公式可供參考：
『營運計畫=>公司方針＋進人流程＋目標對象＋制度做法＋培訓＋獎勵方案』
營運計畫是根據公司方針而設計的，公司方針是發貨站，因此我們必須讓發貨站的利用率被提高，甚至是扣除費用後還有盈餘，那麼在公司方針的制度定位就必須要有發貨站發貨獎金設計 ; 再者進人流程也必須將發貨站設計進去，如果進人是從體驗行銷開始，發貨站就是體驗中心的概念 ; 再來是目標對象，這裡的目標對象包含被銷售者與直銷商是誰？誰會去體驗中心運作以及我們約的新朋友屬於哪一種層級，這跟進人流程設計息息相關 ; 同時因為制度設計不同，也會產生制度做法與制度話術上的差異，加上進人流程、目標對象與制度做法、制度話術就能設計出量身定制的培訓，我們除了培訓組織伙伴外，為了使營運計畫更有效益還另需加入獎勵方案，讓被銷售者與直銷商兩者皆有動力，如此才會是完整的營運計畫。
懂行與不懂行的差異：
曾經有老闆問及：為何我直銷經驗這麼豐富，公司也經營過幾個但總是做不起來，問題到底出在哪兒？
其實這已經不是懂行與不懂行的問題，而是懂制度做法的老闆不一定懂市場、懂市場的人不一定了解進人流程，全部了解了也不一定懂培訓，所以這是一個分工的戰場，老闆與CEO是否能站在一條線上，CEO與領導人又是否觀念與做法一至，如果以上皆無則是否有時間磨合，共同克服問題，例如設計進人流程與找出制度最佳操作方式是同等重要，有進人做法但沒有制度操作方式，那麼倍增效應不會出來，有制度操作方式卻沒有進人流程基本盤更不易穩固，所以懂行是現在直銷公司必備條件，除了懂還要深入才是成功的關鍵。
三、執行力
早年的企業只要不犯錯就會成功、20年前的企業是沒有做對什麼就不會成功、15年前的企管理論是執行力強才能勝出、10年前的理論是必須跳脫紅海找到藍海策略的差異化、現在的直銷企業只要『沒有培訓就等於沒有執行力』。
也許有人會提出不同看法，但是就筆者的觀察，直銷事業如果失敗，關鍵問題絕對是執行力，因為有太多的直銷策略在直銷商身上因無法執行而宣告無疾而終，先不論策略的對與錯、好與壞，無法執行或是執行偏差就等於宣判策略無效，其中最大關鍵不是別的，就是培訓出了錯。
案例：
一樣的系統、一樣的培訓可是就是不一樣的結果。
說明：
直銷企業最常見的是抄襲，現在流行什麼制度就一窩蜂的效仿、產品只要一出現甚麼新奇的東西或是哪一家因為什麼產品做成功，然後相同的產品就一堆人模仿、直銷培訓也歷經30年了，30年來基本功從未有什麼變革、操作系統更是大同小異，試想有些公司相同的制度、相同的產品、相同的培訓、相同的系統，為什麼結果不是相同的成功、而是相同的失敗。在此一樣提出一個可供參酌的公式也許會讓大家更清楚明白原因：
『執行=>營運計畫＋培訓對象＋培訓技能＋培訓師資＋課程執行方案＋培訓循環系統』
同樣的產品、同樣的制度、同樣的培訓、同樣的系統但是消費客群不同、經營者操作慣性不同，看似一樣的內容就會有很大差異，如果再加上培訓的素質，這裡頭包含了同樣都是基本功，30年前的基本功與現在的行為模式差異頗大，培訓的技能也會不同，所以同樣是列名單，過去的ABC級客戶分級制還是這麼分嗎？由近而遠、由親而疏的順序是對的嗎？智慧手機下的朋友親疏關係與遠近觀念跟以往大不同，隔壁鄰居叫不出名字，FB上面我們一天到晚看見陌生人吃什麼、跟什麼人交往、去了哪些地方玩，而且還按他的讚！留言說這地方好美！甚至還獻上生日祝福！這到底是誰遠？誰近？誰親？誰疏？
30年前二擇一邀約技巧目前也還在使用，試想跟自己姊姊邀約，還需要問姊姊：您是明天下午15:00有空還是晚上19:00有空。姊姊說：你神經病！平常不會客氣的你，現在這麼客氣，心裡一定有鬼！服務跟進的147法則也沒被遺忘，我們每一個人都接觸過直銷，多數人也都學過147法則，現在你只要跟一位直銷商買東西，買完後你就等著第一天、第四天、第七天發生什麼事，就可以判斷這位直銷朋友功夫紮實與否？公司培訓好壞與否？一旦行為模式被客戶猜對了，我們只有被反銷售的份 ; 還有異議處理的3F法則：feel（認同感受）、felt（因為我也有同樣感覺）、found（最後才發現），如果客戶跟你提出第二個問題，你還在使用3F法則時，似乎也被人拆穿你後面所使用的方法都是制式化而沒有人情味，還有很多不勝枚舉，一套過氣的方法教了30年，同樣是名單分析、同樣是邀約同樣的課程名稱但是內容是否需要更新了呢？因為結果都告訴我們市場不是這樣做的。
再者培訓師資呢？同樣都是培訓，同樣都是銷售課程，公司被不懂行的講師上過一次課，我們下次就很難再說服夥伴上課，哪怕公司這次請的是超級講師，再者懂行的講師教你直銷賺到的錢要省點花，不懂行的講師告訴你：盡量花，不但自己花、還要鼓勵下線花，因為創造消費需求才有動力去賺更多錢。每個人心中都有一位天使跟一位魔鬼，每次天人交戰時，總是魔鬼獲勝的機率較高，當我們好不容易說服夥伴內心的天使站出來，魔鬼講師只要在陪邊輕輕地鼓吹一下，天使立馬被KO，所以不是同樣課程名稱就行，就像市場挑菜，只要菜色好看、價格便宜就行，如果培訓課程的師資是這樣挑選，那就慘了。
課程推廣等於業績大小，一個愛上課的團隊業績額一定穩定，不愛上課的團隊也等於是團隊動員力較弱業績絕對往下滑，推廣課程的方式也決定了培訓是否受重視，吸引大家的目光，過去筆者常宣導，產品要賣事業就要賣、事業要賣課程更要賣，課程推廣一定要有策略，這個策略不亞於銷售產品的策略甚至要更加重視，營運計畫的勝出在於執行力夠強，培訓就是要貫徹執行營運計畫中的全部，讓營運計畫變成執行技巧，在課堂上指導夥伴這才是真正的培訓意義，同時還要規劃長期執行上課的對象與課程週期，課程週期是跟著進人速度搭配，而且還要分級別、分內容上課，不是一套課程上所有人，也不是所有人一起上課然後一直變換內容，這都是阻礙計畫的障礙物。
懂行與不懂行的差異：
懂行的CEO會將營運計畫中的操作變成技巧，然後請講師協助在課程中建構在學員身上，長期這麼做，夥伴便具備執行計畫的能力，不懂行的CEO分不清培訓的功能與目的，只是以為上課是提昇士氣與提升行業的專業而已，想當然抄襲一樣的制度、模仿一樣的產品還是一樣的失敗結果。懂行的人會顧及長期培訓的週期，形成一條被循環的生產線 ; 不懂行的人只顧及這次培訓完成就好，下一次培訓在想一些新點子，然後最里說複製，卻不見複製什麼？如果計畫不能被複製就偏離了直銷軌道，最後一樣失敗收場。
結語：
每一個行業都是方針、計畫、執行的規劃競賽，企業能在競相競爭中創造優勢的核心價值決定在規劃這三個部分的能力。直銷也不例外，但直銷之所以有懂行、不懂行的問題是在於直銷模式的複雜度，銷售買賣這個行業就是公司與顧客間的雙向關係，直銷中間卻隔了一個人，一個像經營者又像消費者的人，因為多了一層三項關係，方針、計畫、執行就會是3的3次方複雜，你想搞懂除非願意花時間在三項關係裡做研究，否則都只是隔靴搔癢，連個邊都夠不著，回到主題，老闆懂不懂、真的大有關係，當直銷商把身家都賭在直銷公司了，他們的狀態就是拼命，而老闆只是虧些錢痛一下就沒事，最後到底誰才是真正的老闆。
懂直銷企業經營的老闆，經營公司應該做的三件事：方針、計畫、執行，我們針對這三個層面，以實務方式，套上應用公式，直接剖析，或說直接公開獻給熱愛直銷產業的朋友，不藏私的理由只有一個，期待直銷成為台灣的驕傲：
一、公司方針
經營公司一定要先朝著經營方針思考。常聽公司培訓直銷商說：「在錯誤的道路上走得再遠也達不到你的目標」，可是我們卻發現有些公司可能連什麼是公司經營方針都不知道，如果說我們連去哪兒都不知道，試問為何非得一定要用直銷方式經營？企業經營不知道為何要用直銷做市場，總有一天會反被直銷吞噬。如同我們在輔導公司或是培訓組織的時候，從基層幹部到老闆都曾從他們口中說出一些不懂行的驚人說法，為何是驚人說法呢？因為小小說法卻是觀念大大的謬誤，牽一髮而動全身，一個錯誤觀念會引發的蝴蝶效應可是比擬一場颶風。
案例一
曾聽好幾個本土公司老闆說：想寫一套實撥60%的獎金。
說明：
經常遇到一些老闆動不動就說：請顧問幫我們寫一套撥發60%的獎金制度。當遇到這種情形時，只有在白板或是A4紙張上寫一個公式：
『產品售價＝產品成本＋公司管銷＋發票稅＋刷卡費用＋物流費用＋營所稅＋公司利潤＋撥發獎金』產品售價100%＝產品成本20%＋公司管銷10%＋（發+刷+物+營）11%＋撥發獎金60%＋利潤？通常這時都是鴉雀無聲，然後坐在那兒乾瞪眼，往往打破沉寂的一句話：那麼顧問認為發多少獎金比較適合。其實懂行與不懂行的差異就是一開始獎金高發，然後遇到瓶頸時就開始縮減，企業經營最怕縮減，不論是縮減什麼？縮預算、縮薪資、縮管銷、縮產品成本乃至縮獎金制度，其後的麻煩事恐怕是無底深淵，後面會發生的問題猶如一波波颶風來襲，最後感覺還是砍掉重練吧！
案例二
我們公司是人店網3D立體，陸海空三軍的天羅地網行銷
說明：
詢問CEO：您的網是網路銷售還是網路推薦、您的店是實體店還是虛擬店、您的人是年輕人還是高年齡層、制度是否有高額的銷售獎金。對方回應：網路銷售、實體店、中高齡、雙軌制度無銷售獎金、產品是牛樟芝。此時顧問又寫上一個公式：
『產品定位+制度定位+經營理念=>公司方針』
產品牛樟芝應該是中高年齡層的屬性、現有直銷商也是中高齡、制度沒有銷售獎金、經營理念是以多通路方式作為市場區隔，所以規劃的公司方針是人、店、網三者結合的通路，也就是天羅地網的銷售鎖定在普眾市場。上述的公式為：產品（中高齡、中高價）＋制度（事業型）＋經營理念（多通路的普眾市場）=>公司方針（人、店、網銷售型市場）。這樣的人、店、網經營規劃從大方向來看就已經是水火不容了，沒有銷售獎金卻以中高價位想在網路上銷售就是一個錯誤，再加上沒有銷售獎金及單項產品在店面上銷售又是一個錯，至於中高齡與中高價想走普眾市場也不能契合規劃，如果真要這麼做除非非常有創意還要有些運氣，否則只有一句話可以形容『此路不通』。
懂行與不懂行的差異：
懂行的老闆會在訂定公司方針時將制度定位置入為參考因素，因此發展市場的考量不是只有末端消費者，而是二個層次『末端消費者』以及『市場的推廣者』，其中市場的推廣者又像是消費者、又像是經營者，這個中滋味只有懂行老闆能體會，例如：發展網路行銷時的方針，懂行的老闆與CEO規劃方針是公司的會員如何推動網路經營成為銷售工具，甚至是夥伴因網路行銷而在獎金制度中得利。不懂行的規劃方式就會少了當中的夥伴、會員的存在，所以會直接規劃網路如何吸引消費者以及網路經營者，那個因制度定位的中間推廣者似乎被忽略了，所以方針是偏斜的，蓋起的樓也會越蓋越歪，最後終至倒塌。
二、營運計畫
當公司方針被擬定後接著銜接的是營運計畫，公司方針可以是網路行銷、店面行銷、銷售型組織、經營型組織，因為方針不同而採取的計畫也會有所差異，懂行的老闆會擬出一套務實的可行方案說服領導人為共同目標努力而服膺營運計畫，因為力量集中執行效果才會顯著，反之就會聽到每個人都有自己的聲音，組織運作會被切割，分散力量，最後CEO痛苦、組織也無所適從。
案例：
公司不採用分公司營運可行嗎？
說明：
例如公司方針是銷售型組織，但是公司不採用分公司方式營運，而是採用發貨站的模式經營，可想而知，操作模式偏重在分散式的小組織經營，甚至是各體系領導人為單位的區域運作，那麼就必須有一套完整的組織發貨站發展計畫 ; 另外一種沒有分公司、也沒有發貨站的經營模式，這種只能是據點式發展計畫，但不論計畫內容為何也還有一個公式可供參考：
『營運計畫=>公司方針＋進人流程＋目標對象＋制度做法＋培訓＋獎勵方案』
營運計畫是根據公司方針而設計的，公司方針是發貨站，因此我們必須讓發貨站的利用率被提高，甚至是扣除費用後還有盈餘，那麼在公司方針的制度定位就必須要有發貨站發貨獎金設計 ; 再者進人流程也必須將發貨站設計進去，如果進人是從體驗行銷開始，發貨站就是體驗中心的概念 ; 再來是目標對象，這裡的目標對象包含被銷售者與直銷商是誰？誰會去體驗中心運作以及我們約的新朋友屬於哪一種層級，這跟進人流程設計息息相關 ; 同時因為制度設計不同，也會產生制度做法與制度話術上的差異，加上進人流程、目標對象與制度做法、制度話術就能設計出量身定制的培訓，我們除了培訓組織伙伴外，為了使營運計畫更有效益還另需加入獎勵方案，讓被銷售者與直銷商兩者皆有動力，如此才會是完整的營運計畫。
懂行與不懂行的差異：
曾經有老闆問及：為何我直銷經驗這麼豐富，公司也經營過幾個但總是做不起來，問題到底出在哪兒？
其實這已經不是懂行與不懂行的問題，而是懂制度做法的老闆不一定懂市場、懂市場的人不一定了解進人流程，全部了解了也不一定懂培訓，所以這是一個分工的戰場，老闆與CEO是否能站在一條線上，CEO與領導人又是否觀念與做法一至，如果以上皆無則是否有時間磨合，共同克服問題，例如設計進人流程與找出制度最佳操作方式是同等重要，有進人做法但沒有制度操作方式，那麼倍增效應不會出來，有制度操作方式卻沒有進人流程基本盤更不易穩固，所以懂行是現在直銷公司必備條件，除了懂還要深入才是成功的關鍵。
三、執行力
早年的企業只要不犯錯就會成功、20年前的企業是沒有做對什麼就不會成功、15年前的企管理論是執行力強才能勝出、10年前的理論是必須跳脫紅海找到藍海策略的差異化、現在的直銷企業只要『沒有培訓就等於沒有執行力』。
也許有人會提出不同看法，但是就筆者的觀察，直銷事業如果失敗，關鍵問題絕對是執行力，因為有太多的直銷策略在直銷商身上因無法執行而宣告無疾而終，先不論策略的對與錯、好與壞，無法執行或是執行偏差就等於宣判策略無效，其中最大關鍵不是別的，就是培訓出了錯。
案例：
一樣的系統、一樣的培訓可是就是不一樣的結果。
說明：
直銷企業最常見的是抄襲，現在流行什麼制度就一窩蜂的效仿、產品只要一出現甚麼新奇的東西或是哪一家因為什麼產品做成功，然後相同的產品就一堆人模仿、直銷培訓也歷經30年了，30年來基本功從未有什麼變革、操作系統更是大同小異，試想有些公司相同的制度、相同的產品、相同的培訓、相同的系統，為什麼結果不是相同的成功、而是相同的失敗。在此一樣提出一個可供參酌的公式也許會讓大家更清楚明白原因：
『執行=>營運計畫＋培訓對象＋培訓技能＋培訓師資＋課程執行方案＋培訓循環系統』
同樣的產品、同樣的制度、同樣的培訓、同樣的系統但是消費客群不同、經營者操作慣性不同，看似一樣的內容就會有很大差異，如果再加上培訓的素質，這裡頭包含了同樣都是基本功，30年前的基本功與現在的行為模式差異頗大，培訓的技能也會不同，所以同樣是列名單，過去的ABC級客戶分級制還是這麼分嗎？由近而遠、由親而疏的順序是對的嗎？智慧手機下的朋友親疏關係與遠近觀念跟以往大不同，隔壁鄰居叫不出名字，FB上面我們一天到晚看見陌生人吃什麼、跟什麼人交往、去了哪些地方玩，而且還按他的讚！留言說這地方好美！甚至還獻上生日祝福！這到底是誰遠？誰近？誰親？誰疏？
30年前二擇一邀約技巧目前也還在使用，試想跟自己姊姊邀約，還需要問姊姊：您是明天下午15:00有空還是晚上19:00有空。姊姊說：你神經病！平常不會客氣的你，現在這麼客氣，心裡一定有鬼！服務跟進的147法則也沒被遺忘，我們每一個人都接觸過直銷，多數人也都學過147法則，現在你只要跟一位直銷商買東西，買完後你就等著第一天、第四天、第七天發生什麼事，就可以判斷這位直銷朋友功夫紮實與否？公司培訓好壞與否？一旦行為模式被客戶猜對了，我們只有被反銷售的份 ; 還有異議處理的3F法則：feel（認同感受）、felt（因為我也有同樣感覺）、found（最後才發現），如果客戶跟你提出第二個問題，你還在使用3F法則時，似乎也被人拆穿你後面所使用的方法都是制式化而沒有人情味，還有很多不勝枚舉，一套過氣的方法教了30年，同樣是名單分析、同樣是邀約同樣的課程名稱但是內容是否需要更新了呢？因為結果都告訴我們市場不是這樣做的。
再者培訓師資呢？同樣都是培訓，同樣都是銷售課程，公司被不懂行的講師上過一次課，我們下次就很難再說服夥伴上課，哪怕公司這次請的是超級講師，再者懂行的講師教你直銷賺到的錢要省點花，不懂行的講師告訴你：盡量花，不但自己花、還要鼓勵下線花，因為創造消費需求才有動力去賺更多錢。每個人心中都有一位天使跟一位魔鬼，每次天人交戰時，總是魔鬼獲勝的機率較高，當我們好不容易說服夥伴內心的天使站出來，魔鬼講師只要在陪邊輕輕地鼓吹一下，天使立馬被KO，所以不是同樣課程名稱就行，就像市場挑菜，只要菜色好看、價格便宜就行，如果培訓課程的師資是這樣挑選，那就慘了。
課程推廣等於業績大小，一個愛上課的團隊業績額一定穩定，不愛上課的團隊也等於是團隊動員力較弱業績絕對往下滑，推廣課程的方式也決定了培訓是否受重視，吸引大家的目光，過去筆者常宣導，產品要賣事業就要賣、事業要賣課程更要賣，課程推廣一定要有策略，這個策略不亞於銷售產品的策略甚至要更加重視，營運計畫的勝出在於執行力夠強，培訓就是要貫徹執行營運計畫中的全部，讓營運計畫變成執行技巧，在課堂上指導夥伴這才是真正的培訓意義，同時還要規劃長期執行上課的對象與課程週期，課程週期是跟著進人速度搭配，而且還要分級別、分內容上課，不是一套課程上所有人，也不是所有人一起上課然後一直變換內容，這都是阻礙計畫的障礙物。
懂行與不懂行的差異：
懂行的CEO會將營運計畫中的操作變成技巧，然後請講師協助在課程中建構在學員身上，長期這麼做，夥伴便具備執行計畫的能力，不懂行的CEO分不清培訓的功能與目的，只是以為上課是提昇士氣與提升行業的專業而已，想當然抄襲一樣的制度、模仿一樣的產品還是一樣的失敗結果。懂行的人會顧及長期培訓的週期，形成一條被循環的生產線 ; 不懂行的人只顧及這次培訓完成就好，下一次培訓在想一些新點子，然後最里說複製，卻不見複製什麼？如果計畫不能被複製就偏離了直銷軌道，最後一樣失敗收場。
結語：
每一個行業都是方針、計畫、執行的規劃競賽，企業能在競相競爭中創造優勢的核心價值決定在規劃這三個部分的能力。直銷也不例外，但直銷之所以有懂行、不懂行的問題是在於直銷模式的複雜度，銷售買賣這個行業就是公司與顧客間的雙向關係，直銷中間卻隔了一個人，一個像經營者又像消費者的人，因為多了一層三項關係，方針、計畫、執行就會是3的3次方複雜，你想搞懂除非願意花時間在三項關係裡做研究，否則都只是隔靴搔癢，連個邊都夠不著，回到主題，老闆懂不懂、真的大有關係，當直銷商把身家都賭在直銷公司了，他們的狀態就是拼命，而老闆只是虧些錢痛一下就沒事，最後到底誰才是真正的老闆。
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