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網路銷售關鍵談保養品行銷 直銷公平會報備譚聲傑

1/2/2014

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        網路爆炸的時代,所有的事物都講究快速,連銷售也講究快速成交,但俗話說”吃緊弄破碗”即便想要快速成交,也要顧及消費者心理,一昧的散撥式曝光、強迫式推銷,只會陷入老王賣瓜,自賣自誇的陷阱裡,對銷售成交不一定有利。

        相信大家都注意到了使用FB臉書已經幾乎成為全民運動,因此許多行銷公司及從業人員,開始注意到FB的廣大市場,於是我們每天都會收到相關的行銷廣告訊息,甚至被迫加入購物社團,更有一些訴求”網賺”的工作機會,訴求在家工作,彷彿符合了所有人的夢想,錢多事少離家近數錢數到手抽筋的好康, 但想想天下真的有白吃的午餐嗎?簡單的登錄就可以有自動流進來的錢嗎?顯然不是如想像中美好,要有效成交除了量大是關鍵外,有效經營客戶建立良好信任並符合消費心理,那麼快速成交就不是夢想了。

        網路縮短了人與人之間的距離,也縮短了南北奔波的辛苦,很多的生意都可以透過網路來進行,今天我想分享網路保養品銷售的成交秘笈,保養品市場很大也是各家行銷公司銷售必爭的產品,但相信許多人有這樣的經驗,保養品推薦實在不易,除了品牌眾多通路眾多,在這麼多的誘惑底下,幾乎每個女性消費者手上都有超過一組以上的保養品,因此更增添了銷售的困難度,再加上保養品的價格有高有低,姑且不論成分等級,光琳瑯滿目的項目跟各式各樣的不同價格,就讓消費者無從選擇起,  那麼消費者的成交關鍵到底是甚麼呢?相信大家也注意到了,因為講究快速,因此醫學美容崛起,訴求快速解決皮膚問題,但幾年下來也開始出現反對聲浪及負面聲音,由於醫美的侵入性療法,使得許多愛美女性在求快速的過程,也同時讓皮膚變得脆弱敏感,因此再一次增添保養品銷售時的困難與挑戰。

        消費者到底要甚麼?這是我們必須先思考的,就美容市場而言,消費者花錢的唯一目的是”效果”即使再好的成分再多的專利,都不及讓消費者親眼看到產品帶來的”效果”所以我們會發現大家最愛用的方式就是使用前使用後的比較,但也因為用太多了,也使消費者有點麻木了,似乎要有點更不一樣的才能奏效,也不難看出消費者的口味越吃越重了,所以醫美療程才會不斷推陳出新來滿足消費者的需求了。

        但醫美的興起也帶動另一個保養品的商機,先前我們提到醫美療程多為侵入性療法,因此療程後的保養是個關鍵,療程後的保養首重的是”修護”連醫美珍所也在尋求更好更有效的修護保養品。不但須符合低敏安全的基本要求外,更重要的是如何縮短術後的恢復期,因此我們可以意識到保養品銷售的重點,已經不再像過去一般的輕鬆容易了,除了要能立即見效外,更要能經得起術後肌膚的考驗。

        在這裡我建議所有行銷人員應注意的銷售關鍵:

第一 :首先把自家產品的特色捉出來,比如,有何特殊可達到皮膚細胞修護效果的成分或機轉,加以研讀並清楚指出對皮膚修護的功效,將此成分做為行銷的重點訴求,破除傳統判別膚質銷售的迷思,訴求在改善問題肌膚,所謂膚質比如乾性、油性、混合性、敏感性等等,其實皮膚很簡單就是油水的平衡,細胞的活化、代謝及老化,只要機能正常所有的膚質都會被調整成最健康的中性,因此如果產品可以做到”不分膚質”而是訴求”調整膚質”,那麼銷售就更簡單快速了,在教育上複製上也會變得容易許多。

第二 : 光有特殊成分訴求已經不能滿足消費者,最重要的還是要能夠讓消費者見證使用成效,因此學會找出產品的表演性及立即性,更能夠深入消費者的心,比如做實驗,或做半邊臉,營造親眼見證的效果,如能配合影片、短片拍攝(不超過三分鐘)的運用就更完美了。

第三 : 運用短片及EDM 在臉書上作分享,但絕不是廣告式的曝光跟強迫性的推銷,以短片為例,內容不外乎就是呈現產品的神奇性、立即性、表演性,目的在於引發消費者的興趣,當消費者產生興趣,便能夠針對需求給予銷售,過程中成功引發消費興趣後,配合EDM的傳遞,再更進一步的向消費者說明產品的內容及相關訊息,一方面展現專業外也成功的取得消費互動,只要提共的資料夠吸引消費者目光,誠心的以分享作出發,相信要完成保養品快速銷售,並不難,尤其是網路的運用可以節省許多的成本及時間,但如何有效運用這些銷售技巧,且看行銷人員是否夠用心準備功課了。

文 / 保健美容專家 郭佳昀老師


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