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組織診斷----為運作策略把脈 直銷系統專家譚聲傑

12/3/2013

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        企業競爭猶如沙場的爭戰,稍一不留意龍頭就會變成擺尾,也許我們都記得微軟獨佔市場的十年使得比爾蓋茲成為世界首富,蘋果風華十年也成就賈伯斯的財富王國,但企業有誰可以成為下一個十年市場領導者,誰也沒把握,甚至是否還有企業可以擁有獨佔十年的契機,大家都存著懷疑的態度,但我們能預測的是,企業在高度競爭的過程,有兩個不變的法則一是做對的事情、其二是擁有競爭力的團隊。

做對的事情是一種策略智慧

         什麼是對的事情,企業對的事情除了營運方針之外就是策略,直銷的策略大致上可以分為:促銷方案、激勵方案、活動造勢方案三種。促銷是多數公司會做的事,用促銷拉抬業績,次數過於頻繁會導致揠苗助長,猶如這個月吃盡下個月的業績;激勵方案在業界用的較多的是旅遊,或是達成業績目標的獎金獎勵,如果為了激勵而設定一個達不到的方案,再多獎勵也徒勞無功,最後只是自我欺騙而削弱自己氣勢的手段;活動造勢比較常見的像瘦身活動、表揚大會、選美競賽等等,組織人多活動一定辦的起來,但辦活動也許能有一時的激情,卻不一定跟業績有關,最後形成有活動跟沒活動幾乎沒什麼差異時,那麼活動只是操練組織的一種機制而已,對業績幫助不大。

        所有的策略背後都有一個目的,然而這個目的如果跟操作系統相違背,那就不是一個好的策略,例如:公司的現況式經營者少,消費者多,而策略的應用一直都是促銷產品來維繫消費者,乍看之下好似對的決策,實則只是提前將消費者的能量耗盡,最後落得原地打轉的下場,那麼產品促銷就不是對的事情。所以我說企業必須有一種智慧叫做「策略智慧」,才能引領夥伴走到對的路上。

所有的策略必須繞著操作系統走

        操作系統的目的是什麼,策略就必須跟著它的目的來設計,如果消費者多,當然必須要吸引更多的經營者,那麼就必須是進人的激勵或促銷方案;另外一種經營者多但消費業績少,表示組織經營得很好但大部分人對產品並無忠誠度,這時候要吸引更多的人喜歡產品、愛用產品,因而才會設計使用產品、愛用產品的活動或促銷。

        根據操作系統的目的大致上可以分類為:

一、邀約:針對邀約的量設計邀約的活動

           目前系統會英雄無用武之地,多半是因為邀約出問題,邀約有問題導致業績低迷,不應該做產品促銷設計,而是要從是否有邀約的問題著手,我在輔導公司的時候就會根據診斷結果設計邀約活動,好比贈送來店禮、邀約禮、邀約競賽、邀約積點活動等,人出不來任何系統也枉費,先從把人約出來做起才是對的策略。

二、現場成交:現場成交量不足,只有兩個問題:內容不夠好、要求成教沒力道

        如果ABC面談、或是OPP方式,談的內容不夠好,當然就從內容改善,但多半問題出在成交力道不足,這是屬於技巧不足的因素,但教育是百年大計,不是今天上完課明天成交率就會提高,所以必須輔助成交的武器給經營者,讓說服的力量能藉由現場促銷的方式得到改善,因而現場成交的促銷策略,就跟一般促銷不一樣,這就是我說的對的策略。

三、提升經營者:消費者多,經營者少必須將消費者轉成經營者

        如果邀約沒問題成交也沒問題,但就是經營者沒有逐月成長,維持固定數量的經營者,那麼公司業績成長也會變得緩慢,甚至停滯,當診斷出這樣的情形,有些經理人會誤判業績裹足不前來自於銷售能力不足,這時候做促銷也是只有傷害而無益處,這時應該是協助消費者能轉介或是協助消費者直接銷售,因此激勵的策略應放在協助達成獎勵,當消費者因此而產生慣性或動員力時,就會改變心態成為經營者。

四、增加進人量:消費者少、經營者也少,就是從零開始發展

        從零開始不是新公司才有的權利,一般公司也會有組織歸零的時期,那麼進人的策略就很重要,除了必須要有進人技巧及機制之外,必須協助技巧不純熟的階段也能產生進人效果,就必須做一些特殊的優惠,像是聘階優惠,事業課程的獎勵方案等,都是屬於跟進人有關的方式,但如果屬於人脈開發的問題,又必須搭配人脈開發或經營的軟性活動,如試吃活動,一人一道菜,甚至辦桌見證分享等。

週延的系統才會有永續的策略

        當然策略還不止如此,只是所有的策略都必須有系統的支撐,系統流程是一家公司,一個體系或是小到個人都必須有系統化的經營,否則永遠不能有效規劃出成功的策略,甚至帶線、經營組織也必須要有帶線的策略,例如參與組織HP的獎勵ˋ帶人參與課程的獎勵等等,又都屬於帶線的層次,最好最有效的方式就是規劃出您的系統藍圖,且必須是流程方式,再搭配逐項策略,才不至於策略用盡,如同喪家之犬,一味的責怪夥伴不會動,有時想想錯誤的策略傷害夥伴最深。

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