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直銷診斷----直銷個人速度診斷

6/3/2014

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        賺錢最快的方式,是以自己最熟悉的專長來賺錢,若面臨轉型,也不要跳脫太遠,最好還是在自己的興趣,而組織運作時,個人的速度快慢與否,也取決於自己的專長,如果不屬於專長的部分,則需要熟練技巧或找到一個屬於你的模式,反過來,上線要如何檢視一個人的績效速度如何,就是要檢視以下的診斷點:


一、放大金額


          每個公司對商品規劃的方式不同,也因著這些規劃會有不一樣的銷售模式,銷售一個商品跟銷售一組商品的金額絕對不同,有些公司的商品多樣,也有單一商品的公司,那麼一組的定義又各不相同,例如瘦身,一樣商品的瘦身效果與幾種商品搭成一組的瘦身效果絕對不同,再搭配上,銷售的模式、技巧、話術、使用方法,就必須事先設計過。如果是單一商品公司,就會有一個商品與一個使用療程的套組變化,銷售一個商品與銷售一組療程,當然也會有難度的問題,但這就是金額的變化,同樣是10萬元的業績額,我一個人賣1000元,就要找100個人才能完成業績,但我一個人賣1萬元,只要找10個人就可以完成業績,速度也就不同,針對一個人的運作速度,收入速度,放大金額是第一個參考條件,如果有人問我:要如何收入的速度可以加快,或是業績的速度可以加快,我就一定會問,你賣出每筆訂單的金額是多少?公司的商品規劃又是怎樣?我們銷售的訴求是什麼?這樣就可以檢視出有沒有放大單筆業績金額的可能性?


二、放大行動


         一個人的速度快不快,除了金額之外,行動力也很重要,每天坐在家裡或是窩在咖啡廳裡,速度能有多快,我也不相信,夥伴一天可以跑2個行程與一天跑5個行程,行動力相差2.5倍,按成交比率換算,業績也會相差2.5倍,收入就會在2.5倍以上,如何讓自己的行動力產出較多,可以從三個層面來看,心態、習慣、技巧。


         心態上看動機,銷售是挖別人的需求,行動力是挖自己的需求,我們為什麼要動起來?從金錢的需求,物質的需求、家庭的需求都可以找到這些動機。再者是習慣,每天睡到7點起床,跟每天睡到10點起床,端看前一天晚上的上床時間,從事直銷的夥伴,如果晚上都有活動,起床時間一定會受影響,就算兼職白天有在上班的夥伴,精神上、體力上也會有些差異,那麼改變習慣就需要點技巧與心思。最後是技巧,現在智慧型手機與網路那麼發達,我們要如何運用社群網站及APP又有很多技巧,可以多上這些網路行銷的課程,至少人們改變了溝通的工具,我們善用這些工具也能縮短很多時間,量自然放大,好比過去經營人脈都要靠電話與見面的維繫,現在很多工具可以讓我們彼此知道現在在做什麼,甚至每天都能產生一些小小的互動,或是每天不需要刻意就能開發出很多人脈,這種網路行銷的行動力至少是10倍數的成長,端看願不願意學習網路行銷。


三、操作有亮點


         現在的人遇到普遍性的講座或課程式銷售,都會直接說這是直銷,簡單來說,邀約OPP的難度提高了,因此提升操作亮點已經是勢在必行的問題,而什麼操作模式是現在的亮點呢?這跟個人的操作專長也有關,譬如:有些人喜歡約人吃飯,認為吃飯容易約,所以有見證分享會,或是講座之前先到公司吃飯(炒米粉)之類的操作方法,還有線上OPP也是一種方法,因為不需要出門,只要在家裡盯著電腦就可以,也會很吸引人,有的公司會在公司舉辦卡拉OK唱歌會友、瑜珈教學之類的活動取代OPP,還有名人、博士、醫生的健康講座,儀器檢測等等,最新的網路方式是以臉書社團來經營消費者,每天在社團裡放出健康訊息,加上一些互動的方法,讓新朋友就朋友發言,大家玩在一起建立信任,最後再一起做線上講座或實體講座,這就是我說的亮點,只是因為專長不同,所衍生出來的方法會有一點點改變,不論方法為何?只要是有亮點,大家又能集中火力,就是有效的方法。


四、借力使力


         個人運作的速度要快,借力一定是最古老而有效的方法,大部分有能力的人都喜歡自己談,而我卻認為自己談是最笨的方法,不論網路上或是面對面邀約出來的都是要借力,藉由ABC的基礎原則,只要暖身夠多且足夠,成交機率絕對是最有效,只是借力一定要找出有效的人來借力,但是很多組織會在這裡出問題,除了不想借力是問題外,借力的對象是不是能長期協助,考驗人性,我常聽聞領導人說:夥伴常找我出來談,都談了幾次了,還是學不會,他們不獨立,我怎麼會輕鬆。這種情緒久了以後,就會感染漫佈,最後都是造成負面的主因,所以定時定點借力的基本功不紮實就會導致如此,但現在基本功大部分領導人都會講,而我長期觀察,原因都出在領導人會講、愛講卻講的不對或不好,以至於基本功聽過了,卻依然故我,結果只出在小小的基本功身上,所以我還是認為,除非課程保證正確,否則寧可交給專業的人來講,不然錯誤的培訓只會害人更深,而對公司沒有助益。


結語:

        診斷個人運作速度就是要近身觀察,或問對問題,否則很容易誤判情勢,有太多夥伴說:我有ABC啊!我也有借力啊!但就是無效,我也聽過:我有約朋友出來吃飯啊!就是約不出來,我有甚麼辦法!如果約了朋友吃飯,但還是約不出來,幾次以後身為顧問的我就會觀察夥伴,除了傳達出來吃飯之外,是不是還談了什麼不該說的話?方法其實都很簡單,但診斷出對的原因才能真正對因下藥!

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