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 直銷培訓---說明會的五種狠角色

3/3/2015

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    直銷公司的組訓人員扮演著極其重要的角色,甚至一個優質的組織團隊都需要具備組訓的技能,所以組訓人員專業應該是整個直銷系統靈魂,但顯然我們看到的事實真相並非如此;組訓第一件工作不是做長遠的學習排程與規劃,尤其在直銷公司裡面,應該是以如何協助夥伴達成業績為第一要務,但業績的來源則是說明會的功能,甚至任何一個組織夥伴的業務成交方式也都是小型說明會的縮版,因而組織應當培訓說明會的五種狠角色以做為市場攻擊的利器。

  1. 主持人:

        我常說主持人是會場靈魂人物,但平時我們都將優秀的人才挑選去當講師,剩下培訓的初學者,我們才讓他從主持開始,就像電視裡的綜藝節目,所有的鋪梗、橋段的主KEY都是主持人發揮,如果從這個角度來分析,會場的靈魂反而是主持人。

        主持人的功能是開門,開什麼門,當然是開心門,當夥伴約朋友來的時候,通常都會帶著坎坷不安的心情來,在半推半就、免強捧場來時,願意接受或是聽下去的意願當然不高,主持人就得讓大家在最短的時間,接受會場、接受講座、接受講師,所以開這個門的功力必須是5分鐘以內就要讓來賓們安心、歡笑、接受,這不是三言兩語可以傳承,所以要培訓,然後反觀有幾家公司的組訓人員會安排主持人訓練,我想這就是了解這個角色功能的人微乎其微。

  2. 講師:

        講師大家的認知都一樣,其角色吃重,甚至把成交的希望都建立在講師身上,講師是產品講師還是制度講師,其專長不一樣,但是一樣都是要具備煽動力,什麼是煽動力?你問10個人,有10個人都告訴你煽動力就是誇大其辭,誇大只是煽動力的一種,但煽動力不一定是誇大,而是放大對方的需求,需求越大,就越需要解決方案,直銷賣的不是產品、不是事業,直銷賣的是解決方案,解決身體的需求,解決事業的需求,解決賺錢的需求,講師要學習流程的結構、演說的技巧、肢體的表達、教案的製作,其實目的就是在強化這個煽動的能力。

  3. DJ:

        會場的音樂功不可沒,只要是成熟的會場一定很重視會場音樂,雖然短短1個半小時,但是卻是所有人在會場被感染的一種情境因素,音樂扭轉情緒的效果最快,一首短短的歌也許4分鐘,但是人們只要在記憶中找到對的旋律,一秒瞬間就會改變大腦的情緒釋放,就好像味蕾也是一種記憶,我們現在吃的各地地方小吃,其實也是一種記憶的感覺,小時候我住羅東,經常在暑假的時候練游泳,我有一群游泳的泳伴,泳池的生活佔了我學生時代的大部分,但其中每次游完泳,我們都會呼朋引伴的在附近一家小吃店吃搖搖冰,其後這家店慢慢增加了米粉羹跟臭豆腐,直到現在,我帶著老婆孩子回到羅東,第一件事就是找尋記憶中的美味,與其說是美味,不如說是小時的回憶,音樂也是如此,在不同情境或是要做某些活動時,就需要音樂來帶動當下的氣氛,也是當下的情緒,,所以每個流程下都會有不同的音樂置入,這就是DJ的功能。

  4. 見證:

        見證可以分為產品見證跟事業見證,說明會的主持、講師、音樂都對了,但還是不容易產生訂單,取得訂單一定是在衝動時候的情境因素下的購買,所以也是一種同理心,因此產品見證或事業見證就顯得格外重要,見證的人不是講師、也不是主持人,見證的人必須跟大家一樣都是消費者或是經營夥伴,才會有力道,但是除非產品力夠強,且使用夠久,不然產品見證要這麼強,還不是很容易,所以培訓如何見證分享就是一門學問,見證的例子越多,見證的力度夠強,產品就賣得越好,但是事業見證就不容易了,產品還好講,事業見證是多數直銷商最不會講,不會分享事業經營者就推廣不出去,經營者就少,因此培訓見證分享又是跟成交息息相關的訓練,但是又有多少人懂得去培訓見證分享?

  5. 會後會的A角色:

        最後呢!說明會成交的重心落在會後會,會後會的A角色,是促使跟進、引導填單、異議處理的重點人物,聽完說明會如果會產生興奮度,就要有人能夠協助解決問題、回答問題、引導成交,這時候如果A角色夠強,成交的機率就越大,所以大量培養會後會的A角色對業績絕對有幫助,但我的問題是會後會的A角色要培訓什麼?似乎問過的領導人自己也答不出來!如果連業績來源的重點訓練都不清楚時,相信這個事業就算成功,也不知道是怎樣成功的,沒有成功的軌跡,便不會有成功循環,所以當市場變動下,都會造成業績不穩定。

結語:說明會是最基本的配備,一家直銷公司的好壞與說明會息息相關,如果說明會做不好,其他要

      補強都很難,只是說明會的成功要件就是這5個重要角色,找到重要的環節之後要培訓就容

      易,但是很多人不懂,不了解或不願深入,以至於抓不到培訓重點,導致培訓只是一件看起來

      很專業,實質上沒功能的部門,殊不知!培訓的思維牽動了公司業績的命脈,只要培訓夠專業

      肯用心,培訓就是直銷的心臟!

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