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組織診斷----系統工具的診斷

11/28/2013

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過去第五代直銷是系統當道,誰擁有完整的系統,就等於掌握致勝的關鍵。這是5、6年前的趨勢導向,但直銷產業幾乎5~6年會變化一次,而新一代的趨勢是什麼呢!很多人都在下一波成功模式中找答案,其實第六波直銷已經悄然來臨,要成為下一個趨勢的贏家,你一定要了解什麼是系統工具。

工具是標準化的精髓

筆者在過去的專欄中提到,系統是五個元素所組成的:包含了『流程、話術、工具、技巧、機制』。為什麼要設計系統?系統是複製的開始,複製的理由就是為了要倍增,直銷之所以迷人的理由之一就是因為它可以倍增,也是一般傳統行銷,甚至連鎖加盟都無法比擬的,因為速度,所以常常被人們引用為賺錢的一種商機,但倍增的背後必須有一股力量來支撐,這力量就是複製,所以大家耳熟能詳的一句話『簡單的事情重複做』,代表著複製的精神。 

系統中最重要的就是工具,因為工具可以簡化複雜且難以複製的技巧,就像皮膚檢測工具,它可以部分取代有經驗的專業;就像經絡檢測儀,它也能取代部分中醫的專業。工具讓很多不能被複製的專業或技巧,變成可以複製的方法,好比銷售話術,讓每一個業務從業人員都講一樣的話,難免會走樣,時間一久,走樣的程度越高,導致複製到最後就分崩離析,各唱各的調,於是將話術轉化成簡單的溝通手冊,當使用溝通手冊的時候,話術就不容易被人類的慣性(講熟悉的語言)給改變,於是溝通手冊被定型了,也就成為標準化的精髓。

每個系統流程都可以製作工具

銷售可以自成一格的系統,我們稱為銷售系統,顧名思義就是為了達到銷售產品而設計的系統;推薦事業也理所當然可以成為進人系統,那麼還有留人系統、育人系統,如果冠上網路做為工具,又會變成網路銷售系統、網路進人系統、網路留人系統、網路育人系統,只因為這工具是在網路上操作,僅已銷售系統做為說明,在銷售的過程中有一對一、也可以邀約客戶到公司會場聽產品講座、聽完講座免不了還要會後會收單,如果沒有成交還可以繼續約到產品型的家庭聚會,當然還可以繼續延續任何型式的溝通銷售,但系統以簡單為要,我們設定3個環扣就好,第一環是一對一,第二環是產品講座,第三環是會後會,這叫三/三系統工程學,三次邀約,三次會談,首先如前段所述,一對一面談要能標準化複製,最好的方式是將一對一標準話術變成溝通手冊,這就是工具,現在因為3C產品發達,如果產品可以加上影片的鋪陳編排,成為產品介紹或者是見證分享的剪輯,配搭在一對一的流程中,會使一對一會談,既標準又有趣。

一對一結束後接著呢!不論有無銷售成功,都還要邀請對方到產品講座來,講座的講師要讓每一場都能100%一個模樣,只有一種可能,就是統一版本的簡報流程跟簡報投影,而流程裡也會有產品品牌故事、產品影片介紹、產品見證分享,甚至設計[產品實驗效果、產品體驗方式,會後會也有一些強化的體驗、檢驗比對等-----我的意思是每一個環節通通可以設計成工具,使用工具會讓很多事情變簡單,使用工具也會讓專業的技巧平民化。

工具要能符合趨勢性與現況

這裡唯一有難度的工作就是設計工具,第一工具要符合趨勢性,目前智慧型手機正夯的時候,我們的系統工具是不是能配合這個趨勢,產品介紹、事業介紹不再局限個人的魅力表達,如果能搭配微電影,這會使公司的形象加分,說服力加分。第二工具必須符合現況,如果產品的定位在高年齡層,就不能設計太年輕的內容,反之訴求年輕族群的人,內容也不是宜太老套,合宜的工具、合宜的內容、合宜的人,才不致於曲高和寡。

最終工具要用在對的時候、對的地方、對的人身上,如同會後會的內容是銜接講座或
OPP結束後的成交,這是會後會A角色使用的成交話術,就不適宜由B角色來談,同樣的會後會話術不該在一對一的時候使用。適合在OPP裡面撥放的影片,也必定不適合在一對一時使用,工具是必須有所區隔,也就是誰拿什麼武器,誰做甚麼事情都需要嚴格與審慎的制定,而不是一套劇本走江湖,否則三個階段串成的系統在每個階段,聽的、看的、說的通通都一樣,這不叫系統,而是重複!也失去了系統的意義!


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