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直銷經營---外配如何從沒人脈滾出強大業績(直銷專家譚聲傑)

11/23/2019

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​所有的業務行為不外乎就是要業績,而獲得一筆買賣前必須先獲得人脈,就算店面生意也需要熟客、回頭客回購,否則光靠陌生客維持還是有限,所以業績跟人脈是劃上等號,毋庸置疑,但倘若在他鄉異地的遊子,沒有人脈、更沒有資源的情況下,光靠自己一個人從陌生到熟識、從一個點到一片市場,的確需要很大的勇氣與企圖心,更何況是外籍配偶投入直銷產業,本文有幾個重點提供外籍配偶做參考。
一、做直銷需要什麼樣的人脈
    許多在從事業務工作或從事直銷事業的人,一開始最常思考的問題就是『我要找什麼人?』,不論我們是外籍配偶還是台灣人,開發人脈永遠都是第一課題,至於你要開發什麼樣的人,跟你是什麼人有關,當然也與你公司的規劃有絕對的關係:
1.你是什麼人
    俗語說:『龍配龍、鳳配鳳------』、『物以類聚、人以群分』你是什麼樣的人就會跟什麼人在一起。有些人認為從事直銷事業沒有權力挑客戶,這句話只對了一半,另一半是你會吸引什麼樣的人跟你交往。直銷只有兩個部分:一是事業經營者,一是產品愛用者,其它都是為了成就這兩件事,如果我們要吸引事業經營者,你必需像個成功的生意人 ; 如果我們要吸引產品愛用者,你必須符合產品的形象,除此之外只能等著幸運之神眷顧,否則我們必須踏實的經營自己的形象,讓自己更像個人物,因為你就是產品代言人或事業代言人,不論大陸配偶、越南配偶還是任何地方的配偶,氣質勝過一切,我們不可能病懨懨的去銷售保健食品、也不可能肌膚狀況很差的去銷售保養品、當然更需要得宜的穿著,合宜的談吐去推薦事業,如果目前還不符合這種形象,那就必須立即用最短的時間要求自己改變,別無他法。
2.符合公司規劃的人脈
    直銷公司的黃金三角會留住什麼樣的人極其重要,直銷商必須配合公司規劃,經營事業就會比較順遂,例如公司規劃屬於年輕型的事業商屬性,我們若是推薦一群高齡者加入,但是加入後的經營格格不入,那也留不住人,因此一開始就先考慮好對象反而是比較恰當。
至於公司規劃有哪些?從產品面來看,區分為可立即體驗、機能性強、日常用品,當然還有其他類別,但礙於篇幅我們挑幾樣代表性的類別來論述就足夠。例如可立即體驗的健康器材或需要特殊性手技搭配的消耗性產品(如精油及身體用霜類的產品),這屬於中高年齡的產品,自然我們不可能往年輕族群靠攏,如果我們要經營消費者,那麼潛在客戶就必須符合這個族群的年齡層 ; 如果找事業經營者,我們所交往的人脈族群可以比消費族群年齡低一點,但也不致於差太多。
    倘若是日常用品,他們的消費族群比較廣,可以從年輕人到中高齡 ; 事業經營者也不分年齡和性別,但從事業角度分析,單價偏低,需要大量的人脈,所以從人格特質區分又會有些不同,簡單的說你需要活潑好動的特質,因為行動力強,量大,經營這類事業會比較適合。按此要領,不論事業區隔或是產品區隔,公司的規劃往往也決定我們的經營方向,當然也就關係著我們要找什麼人,在錯誤的道路上走得再久也達不到你的目標,在錯誤的人群上經營再久也只是朋友增加而不是客戶增加。
二、沒有人脈要如何滾出人脈
    許多行銷課程的講師都會有一套屬於自己的行銷獨門心法,但開發人脈別無他法,就是想盡辦法認識人,至於開發人脈後的重點還是在於經營人脈,筆者先從五個開發撇步談起:
1.定點開發法
    定點的意思就是先尋找你要的族群有哪些?再從這些人可能會去的地方著手,例如我們銷售保健食品,保健食品的經營者經常去找癌症病患,這已經違背了經營健康市場的原則,況且最大的消費者不是癌症患者,而是亞健康的族群以及重視健康的人,這些人最鮮明的目標就是公園,不論哪個區域,只要有公園一定會有一群人聚集在一起為健康而努力,像是國父紀念館的清晨,會有好幾個團體聚集在不同的角落,有人練太極、跳土風舞、練氣功、練太極劍、跳排舞、社區大學開瑜伽課、國標舞等等,花一些時間,週一到週五每天參加一個社團,每天早上都可以認識好多人,只要我們願意跟他們交往,一個一個經營,三個月為一期,三個月時間我們可以認識100~200人以上,一年可以認識超過500人以上,除了認識之外這些人都可以深度經營,但重點好似運動,『運動並不難,但是難在每天運動』,同理『認識人並不難,但是難在每天做同樣的事』令人怯步。
2.網路社群開發法
    如果是30歲以下的族群請使用IG、如果是30歲以上的族群請使用臉書,在社群裡很適合陌生開發,只要貫徹三個心法,(1)每天加10個好友、(2)跟所有好友按讚、(3)留言互動,但就算只有三個步驟仍需要佈局與技巧,才能使朋友數增加而且變成實體好友,甚至是成為銷售或推薦的對象,然而願意將自己在社群上形象佈局的美美的,或是定位明確地將個人變成品牌故事來經營都是考驗一個人的耐心與毅力,除非擁有強大的企圖心與非成功不可的決心,否則經營個幾個月就放棄,還是功虧一簣,一事無成,再簡單的工具也於事無補。
3.社群導流法
    社群還是有一些比較被動的方法,認識人很容易,加人好友也不難,但是真的難在經營,例如在臉書內成立幾個社團,社團名稱很重要,首先先定位我們要吸引什麼人進來,想吸收健康的同好,就取健康相關的社團名 ; 想吸引直銷有興趣的族群,直接取名跟直銷相關的名字 ; 保養品當然就跟美麗有關係,取了名字後再將社團內佈置一下,佈置圖片與PO文後就等著一堆人來貼廣告,你只要經常性的PO文讓它成為一個正常的社團,這些加入社團的人,我們可以逐一審核是否要加他們為個人帳號的好友,這些族群多半屬於年輕人,所以想吸引年輕人的事業可以使用這方法,但重點絕不是加了好友就有業績,也不是丟出廣告就有買氣,重點在於經營人脈。
4.緣故區塊法
    有些講師或領導人會教5同、6同、8同,但不論什麼同,總之就是你認識的族群,分門別類,同宗、同好、同學、同事,將這些緣故的親戚、朋友、鄰居、同事、同社團、同學劃分好重新在LINE的社群軟體內經營交情,讓彼此的信任度再升溫,剛開始可以在既有的LINE群組內多互動,最好是漸進式地成為群組內的影響力中心,你可以爭取更多機會跟大家互動,如果沒有既有的LINE群組,找個名目就把大家圈起來,當然在群組內只有經營彼此的熟絡與信任,互動久了自然就會找到切入時機,那時就私下一對一的切入就好,而群組依舊是經營的工具。
    如同現在有國小、國中、高中、大學的LINE群的比比皆是,但是你不願意在裡面互動,冷冰冰的,平常看不出有什麼影響力可言,同學約聚餐,不去,同學約下午茶,不到,然後你約人家出來聽OPP、約指導老師協助ABC,這時只會令人覺得尷尬,同理~外籍配偶也有自己的群,這些群不參與他們活動,不夠活躍,就算有人脈也只是裝飾,沒有實質的意義。
5.職場開發法
    外籍配偶有很多都有在職場上工作,有的在餐廳上班、有的在服飾店任職、也有在美甲、美髮工作的,如果你的工作職場是可以認識客戶,將客戶變成朋友是最重要的一環,例如房屋仲介的工作就可以認識很多想買屋租屋的客戶,與客戶成為好友,經常性的關心客戶,只要有電話跟LINE的帳號,就算沒能成交房屋,也能持續跟進成為互動極佳的好友,只要是好友就有機會經營成直銷客戶,不過重點還是在經營。
6.隨機法
    生活中總會有食衣住行育樂,去市場買菜跟去大賣場買菜不同的地方就是認識老闆 ; 在網路上買衣服與服飾店買衣服認識的人總會不同 ; 住在田中間與住在大樓裡的鄰居數量也會不一樣 ; 自己騎機車、開車跟坐公車、坐捷運也會有很大的差異,衡量一下,什麼方式可以認識更多的人對自己有利,你就可以不斷採用那個方法去生活,問題是接觸人的機會提高,我們必須讓別人對我們印象深刻,所以創造開門的招呼方式,學習怎麼去認識週邊的人更重要,例如搭捷運,選擇坐在誰的身邊你會更有機會與對方攀談問路,到哪兒買東西你會有機會跟對方交換名片或是要到電話,生活週遭處處有商機、處處有人脈,只要有心,一定可以找到你的目標客戶或說潛在客戶,開發出人脈。
    當然開發人脈的機會很多,尤其是外配,更需要認識當地的人,多跟當地人互動成為好友,就能再進一步的銷售或推薦,若沒有人脈也不需要談經營人脈與銷售業績了。
三、經營人脈才是唯一的道路
    有了人脈才能談經營人脈,筆者相信有些夥伴直接陌生開發就能產生業績,但是多數人還是必須從陌生到熟識,而且從陌生到熟識的市場最大,也最能讓人接受,於是經營人脈是重要的關卡,只要能成為你的人脈就能重複使用、持續跟進,成交的機率也會高出許多。如何經營人脈呢?
1.經營個人形象
    在本文一開始就提到你是什麼人,經營直銷賣的是健康與美麗,縱使我們不一定健康美麗,但也一定要走在這條路上,讓人看出我們的『結果』或是『改變』,如果這條路是漫長的,也要找一條立即可以看到的改變,那就是『心態』,外配最常發現的錯誤心態是『抱怨』,大家都能理解異國婚姻不容易,外配婚姻不幸福的故事很多,就算不幸福也要立即改變心態,停止抱怨,因為只有停止抱怨才能啟動家人的支持,停止抱怨才能交到更多的好友,尤其是本地人,雖然外配要讓本地人成為你的下線有一定的難度,但也並非不可能,如果你有一顆善良與上進的心,只要你願意熱情的走出來,反而外配是一個很好的身份。外配如此,台灣本地人不更應該停止抱怨嗎?
2.經營你的故事
    曾經訪問過一位越南外配,她的故事是從工廠上班開始,不停的加班只為多賺點錢,賺錢寄回家給媽媽,從來不願伸手跟老公要,自己硬骨子省吃儉用,一碗白飯一瓶豆腐乳,吃到數次暈倒,後來跟朋友合夥做生意開美髮店,直到遇到直銷,改善了身體也富裕了台灣的家與越南的家,她最高收入單月180萬,為了要談直銷可以在朋友家門口站一晚,隔天早上繼續站,只因為直銷給她的太多太多。
    當初聽到這個故事,心中就有許多感動,直覺台灣已經很久很久沒有這麼有企圖心與行動力的人了,這樣子的成功故事、見證分享,會贏得很多人的關注,就算你不加入她的事業,也會為他喝彩,給予鼓勵。這就是故事,每個人都有自己的故事,而我們每天都還在為自己寫故事,這故事不會間斷,你的故事別人看得見,你現在說的,大家都會在生活中繼續檢視你的故事,直到對方成為你的下線,而故事仍然還在上演。
3.經營專長
    交朋友沒有太多技巧,主要還是真誠,如果真有一些技巧,絕對是用你的專長熱情的交朋友,這世上沒有完美的人,既然是朋友肯定會包容缺點,但我們用什麼讓朋友喜歡你以及感受你的熱情呢?最快、最能上手的就是專長,外配煮不出一桌台灣菜,但是湖南人可以煮一桌湘菜,四川人煮不出台灣的牛肉麵,但絕對可以燒出一桌川菜,你是什麼人不重要,但一定要拿出誠意示人,越南人可以回家鄉學媽媽的拿手菜,再帶上越南的調味料用台灣食材做出道地的越南菜,這就是誠意,我們可以用很破的國語教台灣人說越南話,順便練一練自己的破國語,每個人都能利用自己是哪裡人變成特色與專長,東北人可以教台灣人醃酸白菜,對台灣人而言這就是專長,交朋友不需要花很多錢,但是你要拿得出專長,快速與人際關係作連結,相信你也會是人際高手。
4.經營關懷
    關懷是永續經營人脈的不二法門,快速連結人脈跟關懷的關係不大,但是永續經營人脈或是延伸出更多人脈只有真正的關心,賣產品與推薦事業也必須建立在關懷的基礎上,少了關懷就少了潤滑劑,感覺就是不對勁,同時人與人之間的信任感不足在直銷事業上也很難成為真正的夥伴關係,於是關懷是必須被經營的,現在經營關懷不難,我們不需要每天打電話跟朋友聊天,但是我們能透過臉書與LINE的連結關注朋友,因為關注才知道怎麼互動,例如在臉書上看到朋友去吃大餐,可以藉由LINE問對方這是哪兒?看起來好好吃的樣子 ; 在臉書上看到朋友去爬山,我們又能藉由LINE詢問這裡是哪兒呀?風景很美,下回也叫我老公帶我去。然後接著互動越頻繁,給予多些關懷、問候,一次生疏、二次不習慣,漸漸的關懷就能成為友誼的橋樑、信任的橋樑,這就是銷售與推薦的基礎。
5.經營需求
    接著關懷之後就是需求的經營,適時觀察朋友的需求,了解朋友的需求,直到我們能掌握朋友的需求進而經營朋友需求,什麼是經營需求呢?其實就是一直不斷地關心對方的需求,朋友的小孩有過敏問題,你一直關心這個過敏的症狀,偶而給她資訊、有時提醒朋友過敏小孩該如何照顧,偶而送一些過敏小孩適合吃的食物,當然這些過程都可以適時的試探性成交,相信經營需求也是以關心的方式來做會讓朋友更能感受誠意,外配需要的不是速戰速決,就如同九把刀在文章裡說:『慢慢來比較快』的道理一樣,外配需要爭取更大的信任與友誼,這樣對外配的成功機率才會提升。
結語:
    外配最大的優勢是企圖心,早年台灣人最可貴的也是企圖心,但時日久了,台灣經過富裕的年代,過去的勤奮與旺盛的成功慾望漸漸式微,代之而起的是外配的不安與文化差異帶來的賺錢慾望,這些年外配開始在台灣的直銷市場展露頭角,形成一股勢不可擋的趨勢,然而外配在語言上、溝通上、還有人們的意象上有一些差異,這種差異需要更大的耐心去經營出信任感,突破這點後,外配反而給台灣帶來更大的省思,因為他們的勤奮高出臺灣人,吃苦耐勞的精神相對成為台灣直銷的優勢,而台灣需要藉由這股勢力的激勵,讓台灣直銷再創高峰。
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直銷經營---老闆懂不懂大有關係. (直銷世紀譚聲傑總經理)

11/23/2019

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直銷經營---老闆懂不懂、大有關係
                                                    作者譚聲傑

​    直銷企業跟傳統企業有很大的差異,在企業經營層面也很難照著教科書做比對,於是懂直銷的老闆與不懂直銷的老闆或是CEO,兩者經營直銷公司是截然不同的,就連傳統管顧公司的顧問,只要沒有深入直銷,他的診斷參數少了直銷精神其結果就什麼都不是了!在這兒我們不研究傳統企業,單就直銷企業經營討論懂行與不懂行的老闆究竟有哪些行為的差異?
    懂直銷企業經營的老闆,經營公司應該做的三件事:方針、計畫、執行,我們針對這三個層面,以實務方式,套上應用公式,直接剖析,或說直接公開獻給熱愛直銷產業的朋友,不藏私的理由只有一個,期待直銷成為台灣的驕傲:
一、公司方針
    經營公司一定要先朝著經營方針思考。常聽公司培訓直銷商說:「在錯誤的道路上走得再遠也達不到你的目標」,可是我們卻發現有些公司可能連什麼是公司經營方針都不知道,如果說我們連去哪兒都不知道,試問為何非得一定要用直銷方式經營?企業經營不知道為何要用直銷做市場,總有一天會反被直銷吞噬。如同我們在輔導公司或是培訓組織的時候,從基層幹部到老闆都曾從他們口中說出一些不懂行的驚人說法,為何是驚人說法呢?因為小小說法卻是觀念大大的謬誤,牽一髮而動全身,一個錯誤觀念會引發的蝴蝶效應可是比擬一場颶風。
案例一
曾聽好幾個本土公司老闆說:想寫一套實撥60%的獎金。
說明:
    經常遇到一些老闆動不動就說:請顧問幫我們寫一套撥發60%的獎金制度。當遇到這種情形時,只有在白板或是A4紙張上寫一個公式:
『產品售價=產品成本+公司管銷+發票稅+刷卡費用+物流費用+營所稅+公司利潤+撥發獎金』產品售價100%=產品成本20%+公司管銷10%+(發+刷+物+營)11%+撥發獎金60%+利潤?通常這時都是鴉雀無聲,然後坐在那兒乾瞪眼,往往打破沉寂的一句話:那麼顧問認為發多少獎金比較適合。其實懂行與不懂行的差異就是一開始獎金高發,然後遇到瓶頸時就開始縮減,企業經營最怕縮減,不論是縮減什麼?縮預算、縮薪資、縮管銷、縮產品成本乃至縮獎金制度,其後的麻煩事恐怕是無底深淵,後面會發生的問題猶如一波波颶風來襲,最後感覺還是砍掉重練吧!
案例二
我們公司是人店網3D立體,陸海空三軍的天羅地網行銷
說明:
    詢問CEO:您的網是網路銷售還是網路推薦、您的店是實體店還是虛擬店、您的人是年輕人還是高年齡層、制度是否有高額的銷售獎金。對方回應:網路銷售、實體店、中高齡、雙軌制度無銷售獎金、產品是牛樟芝。此時顧問又寫上一個公式:
『產品定位+制度定位+經營理念=>公司方針』
    產品牛樟芝應該是中高年齡層的屬性、現有直銷商也是中高齡、制度沒有銷售獎金、經營理念是以多通路方式作為市場區隔,所以規劃的公司方針是人、店、網三者結合的通路,也就是天羅地網的銷售鎖定在普眾市場。上述的公式為:產品(中高齡、中高價)+制度(事業型)+經營理念(多通路的普眾市場)=>公司方針(人、店、網銷售型市場)。這樣的人、店、網經營規劃從大方向來看就已經是水火不容了,沒有銷售獎金卻以中高價位想在網路上銷售就是一個錯誤,再加上沒有銷售獎金及單項產品在店面上銷售又是一個錯,至於中高齡與中高價想走普眾市場也不能契合規劃,如果真要這麼做除非非常有創意還要有些運氣,否則只有一句話可以形容『此路不通』。
懂行與不懂行的差異:
    懂行的老闆會在訂定公司方針時將制度定位置入為參考因素,因此發展市場的考量不是只有末端消費者,而是二個層次『末端消費者』以及『市場的推廣者』,其中市場的推廣者又像是消費者、又像是經營者,這個中滋味只有懂行老闆能體會,例如:發展網路行銷時的方針,懂行的老闆與CEO規劃方針是公司的會員如何推動網路經營成為銷售工具,甚至是夥伴因網路行銷而在獎金制度中得利。不懂行的規劃方式就會少了當中的夥伴、會員的存在,所以會直接規劃網路如何吸引消費者以及網路經營者,那個因制度定位的中間推廣者似乎被忽略了,所以方針是偏斜的,蓋起的樓也會越蓋越歪,最後終至倒塌。
二、營運計畫
    當公司方針被擬定後接著銜接的是營運計畫,公司方針可以是網路行銷、店面行銷、銷售型組織、經營型組織,因為方針不同而採取的計畫也會有所差異,懂行的老闆會擬出一套務實的可行方案說服領導人為共同目標努力而服膺營運計畫,因為力量集中執行效果才會顯著,反之就會聽到每個人都有自己的聲音,組織運作會被切割,分散力量,最後CEO痛苦、組織也無所適從。
案例:
公司不採用分公司營運可行嗎?
說明:
例如公司方針是銷售型組織,但是公司不採用分公司方式營運,而是採用發貨站的模式經營,可想而知,操作模式偏重在分散式的小組織經營,甚至是各體系領導人為單位的區域運作,那麼就必須有一套完整的組織發貨站發展計畫 ; 另外一種沒有分公司、也沒有發貨站的經營模式,這種只能是據點式發展計畫,但不論計畫內容為何也還有一個公式可供參考:
『營運計畫=>公司方針+進人流程+目標對象+制度做法+培訓+獎勵方案』
    營運計畫是根據公司方針而設計的,公司方針是發貨站,因此我們必須讓發貨站的利用率被提高,甚至是扣除費用後還有盈餘,那麼在公司方針的制度定位就必須要有發貨站發貨獎金設計 ; 再者進人流程也必須將發貨站設計進去,如果進人是從體驗行銷開始,發貨站就是體驗中心的概念 ; 再來是目標對象,這裡的目標對象包含被銷售者與直銷商是誰?誰會去體驗中心運作以及我們約的新朋友屬於哪一種層級,這跟進人流程設計息息相關 ; 同時因為制度設計不同,也會產生制度做法與制度話術上的差異,加上進人流程、目標對象與制度做法、制度話術就能設計出量身定制的培訓,我們除了培訓組織伙伴外,為了使營運計畫更有效益還另需加入獎勵方案,讓被銷售者與直銷商兩者皆有動力,如此才會是完整的營運計畫。
懂行與不懂行的差異:
    曾經有老闆問及:為何我直銷經驗這麼豐富,公司也經營過幾個但總是做不起來,問題到底出在哪兒?
    其實這已經不是懂行與不懂行的問題,而是懂制度做法的老闆不一定懂市場、懂市場的人不一定了解進人流程,全部了解了也不一定懂培訓,所以這是一個分工的戰場,老闆與CEO是否能站在一條線上,CEO與領導人又是否觀念與做法一至,如果以上皆無則是否有時間磨合,共同克服問題,例如設計進人流程與找出制度最佳操作方式是同等重要,有進人做法但沒有制度操作方式,那麼倍增效應不會出來,有制度操作方式卻沒有進人流程基本盤更不易穩固,所以懂行是現在直銷公司必備條件,除了懂還要深入才是成功的關鍵。
三、執行力
    早年的企業只要不犯錯就會成功、20年前的企業是沒有做對什麼就不會成功、15年前的企管理論是執行力強才能勝出、10年前的理論是必須跳脫紅海找到藍海策略的差異化、現在的直銷企業只要『沒有培訓就等於沒有執行力』。
    也許有人會提出不同看法,但是就筆者的觀察,直銷事業如果失敗,關鍵問題絕對是執行力,因為有太多的直銷策略在直銷商身上因無法執行而宣告無疾而終,先不論策略的對與錯、好與壞,無法執行或是執行偏差就等於宣判策略無效,其中最大關鍵不是別的,就是培訓出了錯。
案例:
一樣的系統、一樣的培訓可是就是不一樣的結果。
說明:
    直銷企業最常見的是抄襲,現在流行什麼制度就一窩蜂的效仿、產品只要一出現甚麼新奇的東西或是哪一家因為什麼產品做成功,然後相同的產品就一堆人模仿、直銷培訓也歷經30年了,30年來基本功從未有什麼變革、操作系統更是大同小異,試想有些公司相同的制度、相同的產品、相同的培訓、相同的系統,為什麼結果不是相同的成功、而是相同的失敗。在此一樣提出一個可供參酌的公式也許會讓大家更清楚明白原因:
『執行=>營運計畫+培訓對象+培訓技能+培訓師資+課程執行方案+培訓循環系統』
    同樣的產品、同樣的制度、同樣的培訓、同樣的系統但是消費客群不同、經營者操作慣性不同,看似一樣的內容就會有很大差異,如果再加上培訓的素質,這裡頭包含了同樣都是基本功,30年前的基本功與現在的行為模式差異頗大,培訓的技能也會不同,所以同樣是列名單,過去的ABC級客戶分級制還是這麼分嗎?由近而遠、由親而疏的順序是對的嗎?智慧手機下的朋友親疏關係與遠近觀念跟以往大不同,隔壁鄰居叫不出名字,FB上面我們一天到晚看見陌生人吃什麼、跟什麼人交往、去了哪些地方玩,而且還按他的讚!留言說這地方好美!甚至還獻上生日祝福!這到底是誰遠?誰近?誰親?誰疏?
    30年前二擇一邀約技巧目前也還在使用,試想跟自己姊姊邀約,還需要問姊姊:您是明天下午15:00有空還是晚上19:00有空。姊姊說:你神經病!平常不會客氣的你,現在這麼客氣,心裡一定有鬼!服務跟進的147法則也沒被遺忘,我們每一個人都接觸過直銷,多數人也都學過147法則,現在你只要跟一位直銷商買東西,買完後你就等著第一天、第四天、第七天發生什麼事,就可以判斷這位直銷朋友功夫紮實與否?公司培訓好壞與否?一旦行為模式被客戶猜對了,我們只有被反銷售的份 ; 還有異議處理的3F法則:feel(認同感受)、felt(因為我也有同樣感覺)、found(最後才發現),如果客戶跟你提出第二個問題,你還在使用3F法則時,似乎也被人拆穿你後面所使用的方法都是制式化而沒有人情味,還有很多不勝枚舉,一套過氣的方法教了30年,同樣是名單分析、同樣是邀約同樣的課程名稱但是內容是否需要更新了呢?因為結果都告訴我們市場不是這樣做的。
    再者培訓師資呢?同樣都是培訓,同樣都是銷售課程,公司被不懂行的講師上過一次課,我們下次就很難再說服夥伴上課,哪怕公司這次請的是超級講師,再者懂行的講師教你直銷賺到的錢要省點花,不懂行的講師告訴你:盡量花,不但自己花、還要鼓勵下線花,因為創造消費需求才有動力去賺更多錢。每個人心中都有一位天使跟一位魔鬼,每次天人交戰時,總是魔鬼獲勝的機率較高,當我們好不容易說服夥伴內心的天使站出來,魔鬼講師只要在陪邊輕輕地鼓吹一下,天使立馬被KO,所以不是同樣課程名稱就行,就像市場挑菜,只要菜色好看、價格便宜就行,如果培訓課程的師資是這樣挑選,那就慘了。
    課程推廣等於業績大小,一個愛上課的團隊業績額一定穩定,不愛上課的團隊也等於是團隊動員力較弱業績絕對往下滑,推廣課程的方式也決定了培訓是否受重視,吸引大家的目光,過去筆者常宣導,產品要賣事業就要賣、事業要賣課程更要賣,課程推廣一定要有策略,這個策略不亞於銷售產品的策略甚至要更加重視,營運計畫的勝出在於執行力夠強,培訓就是要貫徹執行營運計畫中的全部,讓營運計畫變成執行技巧,在課堂上指導夥伴這才是真正的培訓意義,同時還要規劃長期執行上課的對象與課程週期,課程週期是跟著進人速度搭配,而且還要分級別、分內容上課,不是一套課程上所有人,也不是所有人一起上課然後一直變換內容,這都是阻礙計畫的障礙物。
懂行與不懂行的差異:
    懂行的CEO會將營運計畫中的操作變成技巧,然後請講師協助在課程中建構在學員身上,長期這麼做,夥伴便具備執行計畫的能力,不懂行的CEO分不清培訓的功能與目的,只是以為上課是提昇士氣與提升行業的專業而已,想當然抄襲一樣的制度、模仿一樣的產品還是一樣的失敗結果。懂行的人會顧及長期培訓的週期,形成一條被循環的生產線 ; 不懂行的人只顧及這次培訓完成就好,下一次培訓在想一些新點子,然後最里說複製,卻不見複製什麼?如果計畫不能被複製就偏離了直銷軌道,最後一樣失敗收場。
結語:
    每一個行業都是方針、計畫、執行的規劃競賽,企業能在競相競爭中創造優勢的核心價值決定在規劃這三個部分的能力。直銷也不例外,但直銷之所以有懂行、不懂行的問題是在於直銷模式的複雜度,銷售買賣這個行業就是公司與顧客間的雙向關係,直銷中間卻隔了一個人,一個像經營者又像消費者的人,因為多了一層三項關係,方針、計畫、執行就會是3的3次方複雜,你想搞懂除非願意花時間在三項關係裡做研究,否則都只是隔靴搔癢,連個邊都夠不著,回到主題,老闆懂不懂、真的大有關係,當直銷商把身家都賭在直銷公司了,他們的狀態就是拼命,而老闆只是虧些錢痛一下就沒事,最後到底誰才是真正的老闆。
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e消費轉經營  網路直銷商學院譚聲傑

5/4/2018

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作者譚聲傑

傳智集團總經理  直銷培訓講師  獎金制度專家  新直銷商業模式輔導顧問

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.網路上的經營者肯定是經過產品洗禮才具有忠誠度,所以潛在客戶能夠透過消費~服務~轉經營的過程是最佳狀態
倍增為二的選項,一是倍增產品、二是倍增組織,倘使能將消費者轉成經營者,倍增的速度與穩度自然要比單純經營者而非熱愛產品的人,要來的強許多,因而強烈建議,所有經營者肯定是經過產品的洗禮,所以潛在客戶能夠透過消費~服務~轉經營的過程是最佳狀態,以下是針對已使用產品的消費者要跟進為經營者的流程與步驟:
1.成為消費者心中的產品顧問:
    82年我正儲備調往廈門當駐廈門經理時,主管邀約去聽了一場OPP,從此開啟兼職之路,然而主管什麼都沒有教!只扔了一本營養學,那本書開啟了我產品智慧,從此認知,不論從事什麼行業,一定要從閱讀產品開始,因為唯有產品知識超越客戶才會有忠誠的關係。
    5年前投入社群行銷工作,內人成立網購公司,在完全沒有廣告預算與人際關係,更沒有依靠任何網拍平台,單獨從一個FB臉書社團做起,且能闖出一片天,憑藉著就是產品專業。
    我們不需要成為人際高手,我們也不需要逢迎拍馬,人際交往最好的方式就是成為對方的顧問,既然對方接受了產品,那就決心成為對方的產品顧問,而網路上維繫客戶最好的方式就是你的產品知識夠專業,隨時能為客戶解答健康資訊或美麗資訊,至少懂得在哪兒可以找到這些知識,這對經營客戶『信任度』是最終的根本。
2.從文字中了解需求
    開始跟你的消費者成為好朋友,如果我們是產品顧問,互動性的文字交談必定很多,如果不能當顧問也要成為互相關懷的好朋友,千萬不要已讀不回或是冷淡回應,因為隔著文字會有很多想像空間,盡量壓縮那個空間,使其不存在,接著才有機會探尋文字中的意涵,例如我們問候對方:你好嗎?對方回說:『還好』、『還可以』、『普通』、『一般』,這些文字都代表著對方心情不佳,只要多加關懷,需求都會跑出來,我們要的就是那個需求,人類需求無外乎『健康』、『美麗』、『財富』『快樂』,除了快樂是我們必須無時無刻營造的氣氛之外,其餘健康,美麗,財富,我們都可以引導進團隊的社團或是公司活動,所以了解需求不難,多關懷一下需求就會跑出來,找到這些需求我們可以做什麼?
3.在產品型社團引導互動
    消費者開始使用產品前,就可以導入產品型社團,但是想促使消費者轉成經營者,必須設法讓他在社團內互動,沒有互動便不會認同,更不可能經營,此時要尋求團隊夥伴協助,讓團隊跟消費者在社團內彼此聊聊天,引導或介紹團隊成員讓他認識,每次找1~2個夥伴或是上線T-UP他們的成就,先熟悉人再熟悉事(聊天的內容),接著才能談觀念,談事業觀念請點到為止,最好是『順勢邀約』,約網路HP、約活動、約ABC,只要讓對方開口聊說:『上班時間太長』、『薪水太少』、『在家無聊』、『孩子還小』-----不管論對方聊什麼?總是能順勢提及邀請的方式,縱使對方不願意出來,只願在網路上聊,或是遠距離的朋友一定要在網上聊,請以私訊方式比較適合,否則場合不對、氣氛不對很難開口。
4.導入事業機會
    導入事業機會的地方有很多:『e-HP 實體HP』、『e-ABC 實體ABC』、『實體OPP』、『郊遊烤肉踏青』這些都是,端看對方適合什麼我們就提出什麼方案,總之這個時候一定要借力,千萬不可以自己談,縱使邀約有難度,沒有辦法製造這些機會溝通,也不要放棄,只要他還在聊天室或是臉書產品型社團內,藉由大家彼此的互動依舊是事業觀念溝通。
    再者談事業不是只有制度一種模式而已,溝通事業有很多面向,例如『賺錢動機』、『賺錢有哪些方法』、『依自己的條件選擇最適合自己的方法』、『直銷的優勢好處』、『我們公司的優勢』、『我們團隊的優勢』、『我們有什麼成功的運作模式』、『產品商機』、『事業商機』等等,當我們越熟悉這些話題,網路上就可以將這些話題逐一製作成字卡、分享文、PPT影片、APP影片,每次一點點發給朋友,不要貪圖一次講完,觀念是點點滴滴置入,這樣跟進的機會就會大大提升。
5.以書信方式邀約進公司會場
    我們最終還是希望能將朋友邀約進會場,哪怕是遠距離也一定要進會場,因為沒有進會場絕不會是忠誠的經營者,以微商而言,他們如果沒有設計網聚或是實體培訓,最後還是幻影,就是因為少了這一環『進會場』,倘使第4點導入事業機會都被拒絕,我會以書信方式,以一封文情並茂的信函,正式邀請對方來聽公司舉辦的OPP,這封信函的對象不是陌生人,而是你的消費者或是想要經營成經銷商的對象,當然就不會是陌生發文、陌生發私訊,而是有互動,能互動的朋友書信,當網友接到這一封文情並茂的信函時,相信對方縱使沒有感動也不至於討厭,這時候的實體邀約機率就更為提升。
6.設計一個好模式讓邀約變得更簡單
    畢竟從網路浮出水面需要一些力量,除非網路好友也是從事業務行業,否則約出來聽OPP有些難度,在我輔導的經驗裡,建構一個容易被邀約的模式反而是網路運作的重點,如果網路運作容易了,實體應該更容易執行,首先發想的是『免費經濟』,以前的人對免費有偏好,一包衛生紙,一包面紙、一隻原子筆都能做出誘惑,但現在的人知道免費後面是有陷阱,除非我們的免費有足夠吸引力,例如網路行銷教學因為到處都要付費,如果可以免費學習就具備吸引力,如果具深度的姓名學是需要付費學習,免費的姓名學也能吸引不同年齡層的人參加,至於裡面內容如何置入,或是如何搭配公司的商機與產品,那又是一門規劃學問,有興趣可以報名直銷世紀的CEO班與直銷領袖班,這兩個課程都會深入研討O2O直銷內容,簡單的說,一個容易邀約的模式,取代現在的OPP或是在OPP前先進行『進人』暖身,似乎已是未來網路運作的趨勢。
結語:
    網路運作的首要條件就是不擾民、不欺騙,至於應該從產品開始或是從事業開始沒有一定的規則,必須按組織系統規劃來設定,所以系統設計就很重要了,而我們在專欄提及的都是一般夥伴常態狀況下的運作模式,在網路上的消費者轉成經營者可快可慢,但必須要配合實體運作,成就O2O的運作模式,反而會比較落實與穩定,這跟中國的民情會有些許的不同,所以如果有中國的朋友就要稍微調整一下。作者譚聲傑
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網路直銷---直銷e服務  網路直銷商學院譚聲傑

12/26/2017

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這世界沒有100%成交的方法,所以更需要重視成交後的e服務

作者

譚聲傑 直銷系統認證與規劃

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.​    成交是每一位從事直銷朋友的共同目標,但是不論實體成交或線上成交都無法達成倍增效益,倍增唯二的選項,一是倍增產品、二是倍增組織,服務跟進恰巧是這二項關鍵,而線上運作時,服務卻比跟進來的重要,因為線上運作如果沒有產品消費者與銷售者時,線上只會是虛擬組織,隨時有崩壞的可能,網路直銷一定要重視線上服務(e服務)。在此提出以下『服務八步驟』:
1、引導新朋友線上訂購
    新朋友第一次訂購產品肯定非常陌生,大部分直銷公司都是要求加入成為經營者後才可以購買產品,這時候更需要我們協助,千萬不要因為加入手續繁複而導致打退堂鼓功虧一簣,目前有些公司已可以將消費會員跟經營會員區隔,消費會員加入程序比較簡單,不需要填太多資料但還是有使用介面問題,我們必須站在客戶立場,最好是在線上或是電話中引導客戶一步一步加入並填寫訂購資料,同時給出產品建議,畢竟決定購買是需要點決心,客戶最常在填寫購買單時,因為猶豫沒人商討、協助而放棄。
2、寄出提醒
    倘若是公司網站訂購,依照公司作業慣性何時會寄出?何時會收到?都要預先提醒客戶,直銷夥伴常會以代訂購方式,自己幫消費者寄出,此時我們必須特別留意,留下Line的文字紀錄,訂購前請對方先匯款轉帳,寄件封箱時一定要拍照內容物,同時將封箱照片與預計到貨時間告知對方,嚴禁為對方代付訂購款項,甚至對方說:已轉帳付款。我們都要確實確認,這世界就是會有少數人告訴你:已轉帳。然後根本沒轉,也會有人告訴你:貨到付款。然後拒絕領貨,當然重點不是這些騙人伎倆,而是真的購買客戶,讓他們有個貼心的服務,也避免購買糾紛。
3、開箱關懷
    要求對方收到產品時一定要通知我們,這是一種態度,讓對方知道我們很重視客戶也很專業的對待每一次交易,同時要求檢視產品數量、有無瑕疵、再告之使用方法、要求使用產品,並依產品特性詢問使用感覺,如果是保養品,第一次使用時的方法步驟與感覺就能在當下且在線上就能立即進行,如果是飲品,也能在線上引導他的喝下去的口感,最好還能要求對方為我們在臉書上寫個開箱文,那就太完美了。
4、體驗前自拍
    產品是保養品、保健食品或是健康器材,體驗前拍照是很重要的,因為自己看不到自己的變化,唯有靠著照片才能清楚地體會跟感受,但不是所有人都願意提供照片給你,所以引導很重要,最好的方式是將自己的自拍照,怎麼拍、什麼角度拍自己示範一次給對方,再設法取得對方的自拍照,只要能取得使用前自拍照,你與對方交情一定會升溫,更升一層信任感。
5、每2天問候與關懷一次
    以前電話通訊的年代是1.4.7法則,現在社群時代1.4.7需要改變一下,尤其是遠距使用社群媒體,雖然不需要每天早安晚安問候,但是每2天跟對方問候一下,不需要刻意聊產品,只要真誠關心,設法引導對方能跟你聊幾句,然後叮嚀使用方法,引導按時使用產品就夠了,因為培養客戶養成使用慣性,產品才會產生效果,加上關懷時對方問題通通會跑出來,我們才能真正得知對方使用情況,並給予最適當的建議,所以使用慣性與異議問題是在關懷中得到的效益。
6、取得使用見證
    服務的甜蜜點在於使用見證,賣家會因買家使用產品能改善問題而感到開心,買家也因為自己有見證而快樂,既然體驗前取得照片,體驗中也能階段性索取自拍照片,讓見證能真的看得到,這個過程才是最有價值,如果還能要求對方在自己的臉書塗鴉牆PO文寫出見證分享,那個效益更能拓展到對方的好友,這對網路上銷售與經營直銷產品和直銷事業會有意想不到的效益,當然不是每一個人都願意PO文分享,但只要PO文分享又得到好友回應的,除了內心更肯定產品外,成為經營者可能性也會更高。
7、延續產品使用期
    客戶使用產品只有2個狀況,一是效果好、另一個是效果不好,效果不好就得不到持續購買,透過服務能改善這個狀況,我們能適時給予客戶建議,也能在服務中不斷給客戶危機意識,讓對方願意持續使用產品而不致中斷使用,這只有藉由Line以及FB才能克服表達障礙,畢竟多數人無法將專業說得清楚,社群工具能轉發網址,甚至能轉發較具專業的PO文,也可以藉由團隊研擬發送的內容,製成標準化的一系列PO文供團隊使用,這才是讓沒有條件的人也能有專業的表現。
8、引導其他目的
    服務不只是服務,服務的目的還可以引發對方對其它產品產生興趣,尤其是產品多樣化的公司,藉由社群工具的便利性,一樣一樣引導對方,產品才有倍增的可能性,同時公司的大型活動、大型聚會都可以邀請對方參加,或是將公司大型活動的直播影片、照片發在對方的Line,吸引注意、引發好奇,有機會再轉成經營者。
結語:
    因為Line與FB的功能才能使服務更多樣性、即時性,實體直銷需要注入這些工具配合,網路直銷更需要這些工具。馬雲的新零售商機談的是O2O,零售店舖需要網路的結合。中國流行的肉麻式服務,在火鍋店裡擦皮鞋、做美甲、按摩。這些都是值得直銷參考的技巧與策略,透過社群工具,我們可以讓直銷服務變得更活潑,猶如實體直銷與網路直銷結合的O2O,如果現在公司培訓除了實體直銷基本功外沒有網路直銷基本功注入,會使實體直銷變得老派且讓組織漸漸失去色彩,在新舊交替的年代,我們必須快速讓直銷蛻變成新蝴蝶,需要產業的每一個份子的努力。
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直銷幸福學---活在當下。網路直銷商學院譚聲傑

12/2/2017

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譚聲傑

直銷傳銷培訓及顧問輔導專家,直銷獎金制度設計專家,有直銷問題找譚老師就對了!歡迎諮詢!

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幸福就是要活在當下.
 時間會流失但過去永遠在那裡,未來也永遠是未來,只有現在會瞬間消逝,如果說把握過去、掌握未來,都不如活在現在來的重要。
        每個人當下環境不同、際遇不同,所以情緒也會不同,也許你現在是快樂、是痛苦、是感激、是憤怒,或是沒有知覺,但不論是哪一種,只要當下沒有幸福,情緒就會隨之負面,活在當下的意義就是體會與覺察現在的情緒,找到事情的源頭就能改變自己的觀念,透過改變觀念便能體察小小的確幸。
        例如被客戶拒絕會不快樂,體察這個不快樂的源頭,是客戶不對、自己技巧不好、時機不對,還是什麼都對了就是不能成交,如果是客戶不對,那你還有什麼不開心、如果是自己的問題,客戶就是你最好的導師,幫我們上了一課應該覺得幸福才是,如果什麼都對就是不能成交更沒有好抱怨的,這叫做盡人事聽天命,這種機率只有千分之一,千分之一都被你遇上了,接下來又會有1000個好運。
        還有一種情緒,不是快樂,也沒有不開心,這叫沒有知覺,沒有知覺更脫離當下,也許對禪修來說沒有太大的情緒反而是好事,但對幸福學來說,沒有知覺久了也會形成負面情緒,除非你的禪修境界很高,情緒可以控制自如,否則負面是影響事業最大的敵人。 
        所以什麼是活在當下,隨時覺察自己現在的情緒,找到源頭,讓幸福像一盞燈,點亮燈就會驅走黑暗,活在當下讓自己時常保持在幸福的感知中,幸福不會讓我們驕傲,幸福不會讓我們墮落,幸福反而是一種動力,因為我們會為幸福找到下一個行動目標,因為我們會追尋幸福計劃未來,我們更會為幸福感恩過去,所以只有活在當下才是最幸福。


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網路直銷商學院---網路直銷也可以是企業巨人 直銷報備專家譚聲傑

11/21/2017

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作者譚聲傑

直銷制度專家,直銷報備專家,直銷培訓專家,直銷輔導專家,直銷系統專家

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積少成多,積沙成塔,螞蟻可以是雄兵,團隊的力量可以戰勝企業巨人        
                                                       作者譚聲傑


    臉書平台不但適合個人操作,尤其適合團隊投入人力,創造更大的能量,至於公司打造品牌,創造企業氣勢,突顯公司規模,運用臉書可以省下鉅額的廣告費之外,還能節省時間,節省人力,甚至現今直銷公司在大者恆大的狀況下,只有網路與臉書能幫助直銷公司突破僵局,打造一個具有創意與特色的直銷公司,其實這也是網路跟臉書讓小企業也能壯大的新契機,以下為團隊或公司藉由臉書壯大的三個要素。
一.組織必須藉由臉書蓄積能量
    在實體直銷運作時30人似乎還只是個小組織,倘若一個人能做100萬的業績,30人最多也只能產出300萬的業績,每月300萬業績的公司,這樣的會場平日看不到什麼人,OPP沒什麼人,課程也很難辦,但是30人在臉書上,每人擁有1000個好友數很簡單,5人成立一個臉書社團,就有6個臉書社團,每一個社團設立一個免費網站以及一個部落格,個人PO文不談,社團一天只要一篇PO文,網站與部落格一個月各只要一篇文章,平均一個人一天花不到30分鐘的時間,但是在網路或是臉書我們可以看到6個團隊在運作,有6個社團談論相關議題,6 個網站加上6個部落格等於12個網路發言單位,然後文章無數延伸,這是非常可怕的一股能量。
    只不過30人而已,背後都超過1000人好友,當然好友還可以快速增加,團隊只要發動一則相關PO文就會有3萬好友觸及 ; 如果3萬人被加入臉書社團,認識品牌的人就會有3萬人,我們還可以繼續深耕品牌形象 ; 倘若網路上有12個發言單位,每一個單位主攻一組關鍵字,網路上會有12組關鍵字四處散佈,這12單位再做搜索引擎優化,關鍵字排行就會衝上前幾名,每個單位每天有10個陌生人點擊,等於一天有120人看到你的品牌,每3個月就會觸及1萬人看到品牌,持續在臉書及網路上運作1年,不論是團隊還是公司品牌知名度已經是鋪天蓋地,這對每一位在線上運作的直銷商都會有很大的助益。
二.組織必須藉由品牌故事放大能量
    無論是組織還是公司,藉由小小的團隊就能創造出大大的效益,網路效益還能再放大嗎?網路所蓄積的能量必須藉由一股情緒來催化,直銷產業雖然必須仰賴組織伙伴的銷售力與推薦力,如果能藉助品牌故事會讓團隊能量更催化成業務推動力量,而網路是靜態動能,“看到”與“行動”間的距離相當遙遠,催化“看到”變成“行動”,從靜態動能變成動態動能唯有靠人與人之間的信任以及情誼,除此之外品牌故事也會點燃成為行動力。
    如果網路四處散發著我們的品牌故事,甚至每個組織或團隊還有自己的組織故事,便能提升整體的企業形象,除非是公司才能編寫公司品牌故事,但是組織自己發展也可以編寫組織故事,故事性發展不需要一定鎖在企業宗旨或品牌建立的精神,因為那都與組織無關,相較之下我們更建議組織為何要推廣這家企業的產品和制度,為每一個領導人量身訂製一個故事,六個社團就有六個故事,其中可以是因為企業精神,因為你看到企業的什麼事情?例如企業贊助公益,你看到這件公益如何與眾不同,引發了你的動機。也可以是制度設計精神,因為這個精神使你覺得企業格局與眾不同,這企業可以完成我們人生大夢。還可以是產品的研發團隊,產品製程,產品的獨特性等等,總之能感動人心,能引起共鳴,能觸及人們的心都是好的故事,善用故事會讓我們在網路上更具影響力。
三.組織必須藉由附加價值動員能量
    在臉書或是網路上發展屬於自己的網路平台,這個平台永遠都是跟著你,所以好友是可以被累積,但好友沒有被動員出來永遠都還是陌生的好友,於是筆者曾經用過一些策略,例如氣功 , 八字 , 義診 , 網路行銷教學等,這些都是屬於免費的附加價值,但是這些活動有2種模式,一是花錢在臉書上打廣告吸引陌生人報名,然後再想策略將來賓留在臉書社團內 ; 另一個是將社團內的名單吸引出來參加免費的活動。兩者是相輔相成,不論我們策略背後目的是什麼,也許是銷售產品,也許是推薦事業,只要你的活動是有意義的活動,而且是免費又具有高附加價值,當然還要後面銷售策略銜接得好,你會推廣的心安理得,而且客戶會留在社團裡,只要經營一段時間社團就能越滾越大,甚至舉辦一些消費者試用活動 , 產品體驗活動時你會發現:大企業都無法擁有的動員力,小企業卻可以辦到。
    除了從網路上動員潛在客戶到實體的活動見面,在臉書內最高的附加價值是經營臉書的管理員,如果五位管理員都能用心的親自跟每一位好友互動,跟他們說說話,聽對方說說心事,將社團變成一個貼心的心靈休憩站,每一個人進來可以得到的附加價值是被尊重的,整個社團可以感受溫馨與關心,因而產生能被動員的能量,就能將靜態動能帶向動態動能。
結語:
    現在的企業只要沒有網路或是媒體的曝光度,就算業績做得再大也沒有人認識,但是企業再小,小到只是一個包水餃的小吃店,烘焙坊的蛋糕,也有可能訂單接到半年一年後,網路的世界沒有大與小的區隔,只要能提升你的知名度就是知名企業,直銷團隊與直銷公司做了幾十年,花了多少公益活動的費用,知名度還僅只是一個大型直銷公司,而網路會讓直銷團隊變成一個集團,變成一個巨人企業,就算我們一年編個幾億的預算也達不到0元網路的宣傳效益,上述的三個做法雖然簡單,就連一個小型的團隊都能做到的事,卻是需要時間來改變經營者的觀念。          傳銷報備專家譚聲傑

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網路直銷---翻轉臉書好友成為目標客群  直銷獎金制度專家

11/10/2017

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不論你在場中怎麼運球,最終還是要投藍 
​不論你怎麼經營好友,最終還是想成交  
​直銷獎金制度專家譚聲傑

                                                                                 網路直銷---翻轉臉書好友成為目標客群
                           不論你在場中怎麼運球,最終還是要投藍  不論你怎麼經營好友,最終還是想成交             直銷獎金制度專家譚聲傑
    直銷商在臉書自媒體的運作最常見的2種狀況,一是曝光太早,許多夥伴一開始藉由臉書開發客戶最常犯的錯誤是不管對方感受,一昧的只會發廣告,然後等著一路被封鎖。另一種是每天早中晚問候,然後無止盡地維持這樣的關係,除非對方開口,否則他們只是好友數的其中之一,退出好友會使好友數減少,保留好友只是讓PO文多一個讚,名符其實的“食之無味,棄之可惜”。如何翻轉臉書好友成為真正目標客戶中的一員,這會是在網路直銷年代永遠無法停歇的課題,然而在臉書現階段,符合直銷特性又能直接在網路行銷上獲得成效的方式可以分成三個步驟:
步驟一.建立知識型社團
    普遍認知,粉絲專頁才是經營公眾最好的平台,然而在實務經驗裡發現,社團互動性比起粉絲專頁要容易些,當然這也跟經營內容有關,知識型社團對於行銷尤其重要,因為互動是增加友誼分數的開始,當互動越高分數跟著也越高,成交機率也會越大,除了個人帳號互動外,如果互動主題是在相關知識範圍內,那也表示這個知識將是成交產品最大誘因,這也表示您是什麼主力產品,相關知識主題正可以吸引相關需求潛在客戶群,例如:產品是蜜蜂系列產品,那就成立蜜蜂知識社團 ; 公司主力商品是瘦身,你也可以成立瘦身資訊社團 ; 如果主力是保養品當然就該成立保養品知識的社團。
    社團內必須經常性PO相關資訊文章,如果以一個部落客而言,在部落格內發表文章與臉書發表文章,當然是臉書容易許多,直銷商與部落客不同之處,部落客是自己一個人工作,直銷商是團隊分工,如果小組3~5個人經常性且輪流PO文,相對難度也會降低許多,3~5個人就好像是HP小組一樣,如果核心成員每個人都在自己塗鴉牆上分享社團每一篇文章,加上主動邀約個人好友,以及活動邀約好友,跟長期PO文吸引好友這三種模式,相信社團一定是非常熱鬧。
    成立社團後我們可以不定時的加好友進入社團內,但筆者認為加好友進社團最好能告知對方,一方面是禮貌,一方面可以增加互動藉口,更重要~那是行銷產品的開端,再者是以活動邀約好友,因為每一篇PO文都可以轉分享(社團設公開),分享時可以做一些邀請進社團的活動,諸如加入社團抽獎送贈品等等,設計一些邀請目標客戶加入的誘因作為活動也會增加趣味性,當然長期分享PO文一直呼籲性的告知好友這個社團訊息,長期吸引新增好友,建立邀請進社團機制,這樣社團人數就會非常精彩。
步驟二.豐富社團內容
    一個好的社團不在於人數多寡而是在於互動性的高低,當然前述已經提過相關主題內容吸引到也是有興趣的人,所以互動性自然會比較高,但PO文內容是否有趣,關乎閱讀的興致,因此建議圖文必須並茂,多用一些圖來增加文章趣味,尤其每一張圖後文字不要太理論或是艱澀難懂,應該盡量淺顯易懂。
    除了PO文之外還要設計活動,例如有獎徵答 , 知識型問卷 , 意見調查 , 問題解答 等等,甚至還要套入在生活上,就像一個雞腿便當的熱量有多少?類似這樣問題,很生活化又能增加印象的生活性問題,都是比較能產生共鳴,盡可能讓大家都有參與的空間,因為純粹只是單向發聲而不是雙向互動,缺少了參與感,把社團經營的像報章雜誌一樣,連社團管理員都不會有經營樂趣。
    當然經營型態也很重要,社團不是只有PO文,甚至可以使用影音魅力,例如直播也是很好的選擇,只是直播內容還是要設計過,如果沒有內涵,不能保證精彩那就太過冒險反而適得其反,例如我們談到食品添加,我們就可以直擊賣場開架式商品,直接現場直播找到賣場商品然後拍攝商品標示,教大家如何辨別什麼成份是化學添加物,這類直播很有說服力,又能引起共鳴,生動 , 活潑 , 有趣,相信這樣社團內容的可看性就會增高。
步驟三.適時曝光產品特色
    社團最終還是要達到成交目的,所以曝光產品是一定要的,但千萬不要讓人覺得整個社團重心與主軸都是賣產品,當我們在介紹健康知識或保養知識時,可能會提到使用產品注意事項,例如同樣一顆500mg膠囊,有些產品會填充澱粉類的物料進去,如果50%是澱粉與100%都是產品成分,價格又一模一樣,品質上就有很大的差異,此時就是置入你家產品與市售產品不同之處,這就是適時曝光產品的方式。
    千萬記得產品特色不一定是療效,我們都知道直銷商最喜歡談的就是見證,千篇一律見證,除了有法律上的問題,也會令人厭煩,產品特色有可能是專利,製程,成份,原料的特殊性,產地的特殊性,產品故事等等,甚至成份有成份的故事,產地有產地的故事,說故事永遠比講道理吸引人,用心做功課,用心去體會產品 , 理解產品相信你能找到更多可以發揮之處,只要你能將產品特色講到別人心坎裡,相信產品詢問度一定很高,只要好友不離開社團,這種經營方式早晚會成交。
結語:
    打籃球,不論你在場中怎麼運球,姿勢技巧有多高,如果始終不投藍,還是誤會一場,經營臉書人脈的朋友很多,但多數直銷商不知如何切入銷售主題,要不是不敢切入!不然就是太過粗魯,其實筆者在培訓上經常提及“這世上沒有100%的成交方式,但在臉書社團裡,除非對方自己退出社團,否則是可以做到100%成交“,根據以上三個步驟會讓你的直銷事業更上一層樓,但是PO文互動的確需要一些耐心學習,比起亂槍打鳥的行銷方式,直銷更適合這種社團行銷。
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網路直銷---提升私訊廣告的精準度(網路直銷專家)

9/14/2017

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按此處   如果客戶只給一次溝通機會,我會爭取更多的溝通機會,而不是急於3分鐘搞定                                   作者譚聲傑
    直銷夥伴一定常收到臉書私訊廣告,甚至說常收到濫發訊息,也不知是從什麼時候開始將濫發訊息成為網路行銷的一種手段,然後這一招半式就成為組織招募進人的手段之一,於是鋪天蓋地,大家都用同一種方法,培訓課程也教同一種技能,許多組織與公司都用同一種方式開發,只是訊息內容不同而已,時間沒有很久,約莫幾年的光景,這些講師或是領導人又開始轉戰其他方法,教不同的技法,然後再來欺騙幾年,或說擾亂市場幾年!
    心中感嘆,不勝唏噓!我們在4年前就大聲疾呼,還給大家一個乾淨清爽的社群,行銷不是擾民,行銷更不是欺騙的手段,否則社群平台也會不斷精進破解網路行銷的手法,讓原本的方法不能再使用,如同現在臉書發私訊,只要不是好友就會跑到陌生訊息,這種刻意阻擋發私訊的方法就是自食惡果下的結果,怨不得人,而且直銷本來就是有溫度的行銷,直銷在網路上的行為都應該是有溫度的,但是無論怎麼做也抵擋不了人性的貪婪,期望快又不想付出時間跟努力,最好坐著讓機器人幫我們做好所有的事,然後錢會跑出,最後我們只要做一件事,就是吃喝玩樂。
    這裡我們將分享臉書私訊廣告的三個重點:
一.經營精準好友
    先前在專欄文章內就曾經談過如何加入精準好友,簡單的說精準好友就是我們的目標客戶或是潛在客戶,如果妳賣保養品,妳的潛在客戶應該是愛美的女性友人居多。如果你賣的是保健食品,你的潛在客戶是亞健康的朋友。如果你賣的是事業,你的潛在客戶不是一群缺錢的朋友,而是一群想賺錢的朋友,這就是精準名單中的精準好友,經營精準好友的意思是不要抓了EDM(宣傳圖片)任誰都可以亂發EDM或是亂發相關的廣告訊息,如文字廣告,網頁式廣告等,有誰會接受你在我家丟垃圾,天底下沒有白吃的午餐,能跟對方成為好友再與對方攀談幾句,互動最為重要,如果攀談中對方是非常不禮貌,或是對方壓根兒就沒有要與我們互動,這種人就算你發了廣告也不會有效,何必浪費一個人脈將自己作廢呢?但互動一定要遵守幾個準則:真實讚美,真心聊天,不聊負面與政治,幽默風趣。只要能夠做到如此再適時發出廣告,這時候對廣告的接受度就會高很多。
二.有效的廣告文案
    廣告文案是根據廣告目的與需求來設計的,直銷的廣告大致分為2種,一是產品,另一種是事業,以年齡層來區隔的話,年輕人對產品需求比較低,對賺錢的需求比較大,中壯年以上的族群對產品需求比較高,所以針對不同的目標對象所投放的廣告就會不一樣。
    目前直銷產業的夥伴對於產品廣告投放較少,尤其私訊方式投放大都以事業導向為主,僅看到非常少數的公司或團隊會使用產品作為接觸客戶的第一步,但就個人經驗分享,產品反而會是接觸陌生客戶比較容易的方式,尤其直銷產業有個特殊現象,沒有攻擊型的產品或是較具特色的產品,是很難在這個領域生存,所以產品反而是較容易發揮,然而針對產品做廣告就需要發揮一些創意,如果從療效的角度來設計,會引起很多不必要的麻煩,但也不是每一樣產品都一定要誇大療效,我們在課程中多半都是指導學員以產品的故事 , 原料的特殊性 , 製成的特殊性 , 原產地的稀有性等,設計成單張圖片的EDM或一頁式網站或拍攝後製成影片,但無論任何形式,有創意的介紹產品是最重要的,例如水機的各種實驗拍攝成影片就很驚人,有的保養品是有表演性質的立即效果,如果可以一刀不剪,三分鐘立即見效,而且可以很明顯看出效果,不需要配音,不需要文字,這種廣告發出去互動率與詢問度就會比較高。
    事業廣告在平時生活上比較多見,我們見到的文案幾乎大同小異,幾乎都是以高報酬,高獎金,高熱度,低風險,低工作,低付出,這種廣告看久了也麻痺了,吸引力也越來越小,如果以事業廣告設計,我們會指導夥伴以趨勢商機的機會在哪兒!產品的市場有多大!我們做法的特殊性 ,   組織規劃作法的特殊性,或是整套商業模式與策略的獨特性來談,簡單的說,談理念,談做法,談策略,談市場,談趨勢都是很好發揮的,除非夥伴完全不知道自己在做什麼,所以只好談三高與三低,網路陌開本來就有很多的抗性,再加上這種文案,所以成功的機率就非常的低。
三.私訊廣告流程
    如果私訊客戶廣告只有一次機會,而且那一次機會的成功率是非常低,市場只會越做越小,而不是越做越大,這是很簡單的銷售邏輯,凡是市場越做越小的方式都是自殺的舉動,所以私訊廣告要把握客戶給你的一次機會,甚至是要將市場越做越大。
    我們的經驗有四個步驟可以有效的投放廣告而不會被人封鎖,第一是留言互動,在塗鴉牆面對方的PO文下與人留言互動,這個方式只是要爭取對方的好感與對方對你的記憶,第二是私訊聊天,能夠留言互動時私訊聊天的機會就會大增,此時有一種狀況是願意聊天,只要對方能敞開胸襟與你聊天,再投放廣告,你與好友爭取見面的機會就會大增,再者就是不願意聊天,如果不願意聊天,投放廣告也不會有效,所以第三是私訊廣告,但私訊廣告的目的是爭取見面機會,而不是在私訊過程中成交,永遠記得我們的目的是直銷,而不是銷售一次產品就結案,第四是繼續跟他成為好友,如果私訊廣告後就此消失,我們的市場也會越來越小,今天我們沒有以廣告說服別人,但也因為如此接觸產生了互動的契機,如果繼續互動成為更有交情的好友,那第二次第三次私訊廣告的機會就會存在,所以朋友才會被累積,市場才會持續擴大,客戶才會源源不絕。
結語:
    私訊廣告的方式被濫用後才會造成大家排斥臉書私訊,但好的工具,好的方法是不會造成排斥效應,筆者一直強調,直銷是溫暖的行銷方式,是有溫度的行銷,而不是冷冰冰或是丟個垃圾到別人家裡,令人作嘔!而且直銷是累積好友數量而不是讓好友一個個消失,雖然只是小小篇幅談私訊廣告,但也希望有心在臉書平台上發揮的直銷夥伴們共同維護一個令人喜歡的平台。
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網路直銷---網路社群是行銷個人品牌的最佳場合(直銷名師譚聲傑)

9/14/2017

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直銷除了推廣產品 , 推廣事業之外,直銷更需要推廣個人品牌
                                                    作者譚聲傑

    按直銷不是只有銷售產品而已,直銷其實更在乎的是經營個人的信任度,成為一個被信賴的人,至於其他,則是信賴後的附加價值,這種情形與公司或產品的品牌經營沒有什麼差異,但是當大家都想成為網紅之時,一夕爆紅的辛辣手法與直銷的本質也有很大的區隔,所以直銷更需要個人品牌經營。
    臉書上經營個人品牌,就好像是一棵蘋果樹,要有定位明確的樹根,因為定位明確才能發展出堅強粗大的樹幹,因為樹幹的規格決定了枝葉是否繁茂,最後枝葉影響了能否結出累累的果實,筆者稱之為個人品牌的蘋果樹:
一.因為定位明確才能發展出理想的形象
    每個企業不一定有自己的定位,卻會發展出屬於企業自己的形象,但如果一開始就定位明確,那麼企業的形象就會更符合自己的企業精神,就像微軟,Google,臉書,蘋果,都各有其不同的定位,微軟發展的是個人電腦,Google走的是搜索引擎,蘋果打開智慧手機的大門,臉書是社群媒體的推手,這些公司的形象都是“創新”,可是定位不同,產品不同,發展方向自然也會不同。
    個人也是如此,在臉書上你想發展出什麼,那個定位最重要,如果你是健身教練,瑜伽老師,舞蹈老師,想必一開始的定位就會非常明確是“推廣健康”,所以你就是健康的代言人。直銷商多半推廣健康產品以及健康的事業,所以直銷商的定位是“健康”或“健康事業”,這就是蘋果樹根,也是我們所說的定位,先將自己成為“健康”,“美麗”,“健康事業”,“美麗事業”的代言人,那麼日後在臉奢上的發展絕對是用代言人的角度出發,避免之後長歪了。
二.樹幹是表達樹根的觀念並說出樹根的故事
    直銷商在臉書上必須先確認自己是否要承擔變成健康的“代言人”,接著才能發展出“健康觀念“,於是我們可以發展出各種不同的故事,例如:運動的故事,幸福的故事,生命鬥士的故事,心靈的故事或是健康美食的烹飪故事---等等。
    行銷在銷售產品前一定要先銷售觀念,觀念是接受產品的第一要務,而我們在臉書上有大把的時間可以用在推廣觀念這件事,當圈起的陌生人設法變成好友,再從好友變成粉絲,這過程需要大家對你產生興趣 , 熱情!既然我們給你機會讓你成為代言人,你就必須試圖嘗試說服每一個人,而這說服就不是一則故事,而是一長串的故事,並且變成每天的日記,這就是樹幹用故事說觀念。
    如何說出故事?假使你是健身教練,你必須說服我健身的重要性,例如:腰圍的尺寸代表內臟脂肪厚度,人魚線 , 馬甲線代表一個人的自信,每天吃進身體裡的毒素有哪些?在揮汗的過程,我們排的是身體裡的毒也是內心裡的毒,於是健身不是單一事件,而是身心靈三件事,再者我們可以將健身變成生活的一部分,如何在辦公椅上運動!如何在捷運車上健身!如何運用生活智慧隨時隨地小小運動一下,這一長串的故事每天說不盡,但卻展現了高度的專業與可看性,也達到吸引別人目光的目的。
三.枝葉茂盛是為了更高的閱讀性
    現在的代言不同以往,過去明星代言是有效的,但是看了一輩子的明星,人們更喜歡素人,於是素人有了機會可以翻身,這表示每個人都有機會為你銷售的產品與事業代言,只是我們只有每天一直說自己的產品見證,每天的對話只有我家的產品有多好?這種方式只會引來更多的反感。
    樹幹發展出來的故事會引人入勝,引起粉絲的興趣,但那可以是假象,況且只談觀念跟故事,好像這種生活是包裝出來的,素人文化要的是真實,活生生地活在平凡生活裡,因此才會有開枝散葉的做法,我們每天會有工作,也會有家庭生活,還有親子時間,甚至有交際 , 有朋友 , 有娛樂 , 有休閒,這些都是真實生活,粉絲愛看你的素人生活,不造假 , 不做作,只是我們必須將生活與樹幹的觀念做結合,樹幹談的是美麗,樹枝就必須把美麗表現出來,平日談的是皮膚保養專業,在你的交友生活中是不是保養讓你變得更出色,在工作職場裡保養使你變得更自信,只要一張照片,寫一些短文,然後每天將真實的情況表現出來,除了加深我們訴求的定位與觀念,更讓定位與觀念更活潑 , 更有趣 , 更生活,但不論我們發展什麼交際,親子的生活,但始終堅持在樹根 , 樹幹的主軸上,那臉書的PO文故事每一篇都是有趣的,每一篇都有延伸性,你的粉絲就會越來越多,越來越忠誠,當然事業也會因此而得到許多益處。
結語:
    國外一位大師曾說:天底下沒有懶惰與頹喪的人,只有沒有足夠吸引的目標。同樣的這世界沒有白吃的午餐,我們肯定必須耕耘,才能在耕耘的土地上得到收穫,事實上很多人每天都想在臉書上不斷廣告,包括微商,直銷商都是如此,每天廣告就會得到訂單的時期已經過了,人們要的是有溫度的行銷,人們要的是你我之間是有溫度的情感,如果一昧的只是廣告,廣告再廣告,那只會讓人們更厭倦而已,試著以蘋果樹來規劃你的臉書PO文,不論你的目的為何?但是結出的果實肯定是甜美的,只不過我們必須要付出一些心思,每天跟你的粉絲講故事,經營更多的溫度。以編輯.
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網路直銷---微商與直銷的差異

7/15/2017

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.   趨勢不僅是改變後的創新,趨勢還蘊含了經驗積累,在追求創新的同時還是不能悖離經驗法則       作者譚聲傑
    微商是繼電商(電子商務)之後的名詞,所以微商代表的意義應該就是微信商務的模式,微商在中國流行不到2年時間,就透過網路,滲透到台灣來,而且來勢洶洶,一副要在社群行銷的自媒體中以大軍壓境之勢橫掃台灣,甚至大部分微商打著微商旗幟說:“我們不是直銷,我們是微商”或說“我們跟直銷不同,我們是微商”。當微商這種社群行銷成為流行時,夾雜著是一種驕傲的姿態,也帶著對直銷的輕蔑與鄙視,就如同網賺,團購,網路行銷一般,他們都說“我們不是直銷”,這句話的意思是“直銷是壞人,而我們不是壞人”,然而直銷也在微商的衝擊下開始有一些自覺與反省,對此我們必須讓世人更了解微商與直銷的差異性:
一.微商與直銷在獎金制度上的差異
    曾有一位微商的老闆到台灣來,驕傲的告訴筆者:直銷在中國是違法的而微商在中國是合法的。這似是而非的言論,是否代表十幾億人都有這種想法,倘若如此是否也直間影響台灣人民的觀念,但就這一年來市場的觀察,的確很多經營微商的網民渲染下造成了很大的誤解。
    接著他將微商的制度全盤拖出,就他的說法,分銷制,三層分銷制是合法的,其實這是錯誤觀念,因為中國法令也不是這樣規定,但分銷制著實規避掉以介紹人頭為獎金的疑慮,分銷與傳統大中小盤或是與傳統業務團隊提成方式雷同,所以分銷制較難分辨是直銷制度還是傳統業務提成,但不代表就不是直銷制度,通常微商在分銷制度設計上做了7~8層以上的階層,再加上三代的代數獎金,但往往真實的內容還搭配高階的分紅,這跟直銷已經沒什麼不同了,但現在的直銷比較少設計爬階制度,就算設計爬階制度也會偏重在代數的規劃,可是微商口中說的合法制度只不過是20~30年前直銷走過的路,如果說微商不是直銷未免太過牽強。
二.微商與直銷的進貨差異
    多數人都以制度來區隔微商或是直銷商,其實微商為了規避管理單位的判定,在進貨方式上做了一些變動,他們將每個聘階的差額用進貨方式直接折讓,過去直銷也曾這麼做,但是進貨時是以公司為中心,每個經銷商必須直接跟公司進貨;微商不同,微商的盤商進貨是與上游進貨,因為跟上游進貨的模式阻斷了公司以多層次撥發獎金,所以表面上看來不是直銷,但骨子裡卻還是直銷,殊不知這也是直銷曾走過的模式,只是直銷不斷在經驗中演進已經不採用這種方式了,為何說是演進,其實不就是因為有問題,此模式產生一些行為偏差,不是一個可以被實踐的策略所以要演進,微商只是要避開直銷的權宜之計,殊不知微商制度與進貨正是被直銷驗證會造成削價競爭最容易的模式,而微商沒有經歷與驗證所以把這種模式當寶,甚至用來區隔與直銷不同之處。
三.微商在網路上運作而直銷在實體上運作
    微商在網路社群上運作所以與直銷不同當然是錯誤的認知,直銷在台灣40年來總體營業額幾乎是年年成長,只有少數幾年例外,尤其近年更是不受景氣影響令人驚艷,筆者認為最大的因素是直銷可以依附在不同的通路與行銷模式上,只要套上直銷獎金制度就是直銷,所以不論景氣或是產業更替,直銷不僅不會受影響反而會因世代不同而大躍進,例如:無店鋪行銷的年代,直銷是無店鋪的代表性產業;連鎖加盟興起之時,直銷可以用有店舖的連鎖加盟形式生存的很好;生機飲食意識抬頭的年代,直銷一轉身也能扮演生機飲食的推手;郵購DM行銷的榮景也有直銷公司的身影;互聯網起步時直銷跟著互聯網走,現在是社群行銷的年代,甚至直播節目正夯,這裡頭也能發現直銷的足跡,雖然很多公司與直銷法令都還沒能適應社群媒體的崛起讓直銷緊緊串連,這是微商唯一能帶給直銷省思的優點,但決不是直銷沒有人或是不能在社群媒體上運作。
四.微商的加入門檻比直銷低且沒有PV
    加入門檻不能代表什麼,直銷公司有高門檻也有低門檻,但是對消費者而言,多數直銷公司規定必須要完整的入會手續,完整的定義是身份證與銀行帳戶影本,如果針對經營者而言當然有其必要,但針對消費者則直銷公司有很大空間可以改進,反觀微商壓根不認為自己是直銷,甚至不接受直銷法令的管理,衍生出來的問題當然也就很多,諸如退換貨,購貨發票等,最近很多微商有了2年的市場洗禮,問題也陸續跑出來了,經營不善的微商盤商,當初大筆切盤而又去化不掉的商品,衍生出的問題都是過去40年來直銷曾遇到的經驗,如果直銷40歲,微商只有2歲,可以想見微商真的還要跟直銷多多學習。至於PV問題,是可以被解決,因為消費者不理解PV也不需要PV,但目前還是有許多直銷公司不願在這地方思考,希望微商能帶給直銷一些啟發。
結語:
    微商一直去直銷化,筆者個人沒意見,但微商過去強調不必聚會,不必課程學習,不需要人脈,不必推銷的言詞現在似乎都在改變,因為沒有凝聚,沒有學習,不銷售就等於沒有根基,根基不穩最後還是會出問題,直銷長期以往已經驗證了必須這麼做也是有所本,就像長者的經驗無法被抹去刪除一樣,可是我們看到現在新生代直銷商,連自己過去的根也不要了,這或許是創新與經驗相矛盾的地方,但最終趨勢還是會導正錯誤的做法,只是那需要慘痛的代價!作者譚聲傑
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網路直銷---在臉書上如何找到你的精準客戶

6/1/2017

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如果你想在臉書上經營陌生客戶群,必先知道精準客戶在哪兒?以免徒勞無功浪費自己的時間!                  作者譚聲傑

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         許多直銷夥伴已漸漸熟悉臉書的操作,也開始經營臉書,在筆者輔導組織以及公司培訓的過程中發覺,多數人對經營臉書的過程總是找不到頭緒,甚至覺得臉書經營了許久也沒有什麼成效,於是對臉書興致下降,甚至認為自己對3C產品恐懼而缺乏自信,著實有些可惜!經營臉書最簡單的就是個人帳號,因為經營對象不對當然不會有任何成效,猶如在錯誤的道路上走得再久也達不到你的目標一般,如果你在個人帳號經營的對象群是對的,那麼起頭是對的後面的社團與粉絲專頁就一切都對了。
    加好友一定要先定位好自己要的是哪些族群,如果你要的是賣產品,就必須先清楚你的產品是哪一類?例如保健食品,就經營跟健康有關的族群,當然還可以細分腸道保健或是心肺功能等等;倘使是美容護膚品,當然要找愛美相關的族群;如果你要找的是事業經營型的人,很明確的就是跟賺錢相關的族群,因為族群不同,所以加好友時就可以直接找到精準的潛在客戶,然後再經營朋友交情或是說信任度,否則加錯了族群,怎麼經營也會是事倍功半,抑或是毫無績效可言。
一.從社團找到精準客戶
    我們可以從FB的搜尋功能中找到相關的社團,例如你要找事業夥伴就直接搜尋賺錢,你要找直銷相關的人就直接搜尋直銷,當然關鍵字也可以找健康或養生或病症的相關社團,直接加入這些社團,在社團裡面都是這族群的人,只要能加入社團跟著觀察一下,看看大家都在談些甚麼並適時的按讚或加入聊天,只要不白目,發言得當很重要,攪和一段時日自然好友成群,而且還都是你要的精準對象,筆者有一位學員,在大型社團內只PO了一句話(我是新手,老師要求功課,加好友數量,如果各位覺得我還不錯,請加我好友),結果不到一星期,有一千多人加他好友,重點是我們一天加太多好友,FB會認為是機器人加好友並給予處分警告,但是要求別人加你好友,FB似乎沒有做任何數量限制,如果懶得一個一個加好友的人,這倒不失為一個好方法。
二.從廣告找到精準客戶
    FB大數據越來越精準,當我們點擊衣服廣告,以後你的動態就會出現許多衣服廣告,假使我們點擊保養品廣告,以後保養品廣告都會出現在你的動態內,而這些廣告的按讚朋友都是最精準客戶,如果從按讚中找尋你的客戶,相信經營成效一定會很好,這也是利用FB大數據下給我們的好處,只是在加好友時必須先從個人帳號內一個個檢視帳號內容,仔細地挑選我們要加的好友。
三.從朋友的朋友找到精準客戶
    物以類聚一點也沒錯,你是誰就會跟什麼樣的人做朋友,所以朋友群中大部分都是同屬性的人,假使朋友是從事網路行銷,朋友的朋友有一些也會是相關行業或興趣的人。大美女平時喜歡搔首弄姿,拍美美的照片,她的朋友中男的多半是好色之徒,女的則是美女群聚;貴婦的朋友群內多半也是貴婦;喜歡賺錢的朋友也是同道中人,而我們要什麼樣的客戶就可以在什麼樣的朋友內找朋友,這些人經過篩選後自然距離我們的理想很接近了,其後的重點是我們是什麼樣的人,才能吸引這些人願意跟你交往。
四.自製捕籠器找到精準客戶
    FB內的社團超過百萬個,社團命名成為關鍵字搜尋的重點,我們想吸引什麼人來點閱的關鍵就在社團取名,列如筆者有個社團名(傳直銷點子王)用來做教學範例,就是想吸引做傳直銷的人來點閱,這個社團又設定成不公開的社團,所以非成員可以搜尋的到社團,但是看不到裡面內容,所以會吸引一些好奇的人申請加入,同時裡面可以任人PO文,一般講師會教學員在社團內PO廣告文,自然會留的住長期PO廣告文的人,如果傳直銷點子王是個補蝦子的竹籠,姑且稱為補籠器,社團設在那兒,自然會有這個屬性的人闖進來,而你要什麼人就可以設一個社團並取名為你要的關鍵字,基本上什麼事也沒做,這些屬於你想要的潛在客戶自己也會闖進來,是不是很方便呢?
結語:
    FB內有1800萬個帳號,這些帳號不一定都是真的,假設有1200萬個真實的帳號,茫茫人海,到哪兒可以找到你的潛在客戶,如果沒有預設目標,尋找我們目的屬性好友,那麼經營好友再久,這些人也只是我們的鼓掌部隊,很難成為真正的客戶,自然經營成效難以顯現,社群行銷其實沒有很難的技巧與理論,在工作上也的確改變以往的商業模式,稍微用心一下自然能將現在的智慧工具,變成我們創造績效的工具。
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網路直銷商學院---升級你的直銷4.0版 『譚聲傑 直銷產業資深顧問』

4/21/2017

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最令人害怕的恐懼不是挑戰,而是一份莫名的無知,猶如我們開車到陌生的城市,只要不熟悉路況,心裡就會有一些恐懼,還好現在有衛星導航,到哪兒都不怕!但直銷可沒有那麼簡單,組織沒有衛星導航,公司沒有衛星導航,就會像一群人被帶到公園然後不知道要幹什麼?因此一份直銷藍圖從規劃建構到執行,就註定了組織的複製與倍增,但從直銷開始到現在,經歷多少次的商業變革,當商業模式更新時,您的導航地圖是否也更新了呢?



一,1.0版
    直銷走過40個年頭,猶記最初始的時候,當時的直銷只有HP家庭聚會,OPP事業說明會,NDO新進直銷商訓練,然後再進入常態的培訓,此時的HP,OPP,NDO就好像一條生產線,我們帶新朋友進場的必經流程,當時的HP好像小型的產品說明會,專門用來示範及解說產品的聚會場所,有時家庭聚會還兼具了小組培訓及小組凝聚的功能,當時直銷課程不多,大多也以見證分享為主流,因此小組承接了公司培訓工作,在公司還沒來得及上課之時,小組必須先前就讓組織懂得直銷是怎麼一回事,然後怎麼做,所以小組具備了較深厚的複製概念,因為HP做得好,而且也以HP為主流,所以新朋友進入OPP時比較沒那麼抗拒,甚至是熟悉產品的,也因此當時培訓是沒有暖身這件事,NDO就是以進人為主的基本功,簡單複製,不囉說!也好傳承,這就是沿用20年的直銷藍圖。但那時有個現象,就是潛訓這樣的培訓課程在台灣開始慢慢盛行,直銷也引進了台灣,所以有些日式的公司就喜歡用潛訓來作為進人的工具,常常是新朋友還沒接觸公司就先用潛訓的力量讓朋友直接簽單,導致潛訓有一度社會觀感不佳。

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二2.0版
    最近的20年直銷開始產生了一些變化,HP開始有些人不以其為主流,公司也開始承接了協助夥伴進人的功能,於是直銷藍圖就悄悄地有些變化,首先是免費的講座取代了HP的進人功能,有些公司開始將健康講座及美容講座當作進人的一種方式而不是培訓的功能,因為免費就能吸引一群重視健康及美麗的客戶導引到現場,也因為免費造就了人氣,最後再將人氣導入OPP,10年前網路開始普及,當時的OPP有些人因為便利性也導入線上OPP尤其是沒有落地的國外公司最喜歡以網路作為號招,也因為邀約公司OPP有些困難,而網路正興起,在家工作的口號開始響徹雲霄。
    約莫是那個年代,公司承接了進人的功能也理所當然的承接了直銷培訓,當時盛極一時的NDO因為一個月要動員四次夥伴來參加,不如只動員一次,但這一次是全日課程,讓夥伴能集中造勢,而非零零散散了無生趣,因此一天的培訓,二天的培訓比比皆是,例如減重營,排毒營或是一日訓類似這樣的課程。
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三3.0版
    其後因為直銷已經非常成熟,台灣百姓接觸直銷機會太高,市場也經過幾十年的洗禮,這時免費的講座只要提及健康或是美容,就會有很多人認為肯定是直銷公司,然後慢慢失去邀約動力,一旦動力盡失,過去的HP也自廢武功不見了,直接邀約OPP肯定是難上加難,同時直接邀約OPP也不需要拐彎抹角,於是要能強力吸引人的辦法就是網路特色與辛辣做法,有些公司開始與網路規劃有了新創意,但有些公司乾脆以制度的魅力吸引人,這時候我們看到直銷培訓式微,技巧變得不重要,同時領導人技巧也沒提升,市場開始只要以制度高額獎金來誘惑人就可以吸引人,怎還會有誰願意做正規的直銷,於是悄悄的筆者在輔導公司或組織的時候開始置入一些新思維,例如免費講座是以真的有價值性的課程當作免費課程來招生,例如網路行銷,姓名學,氣功等等,這些都是需要付費的課程活動,但因為我們要當作進人方式所以完全免費,於是產生了一些人氣,再將人導入OPP,OPP不一定要跟過往的OPP一樣,流程可以變得更生動有趣,把制式化的模式改變成生動有趣的模式,這樣就會留得住客戶,然而因為現在的人願意購買直銷商品,但不願意做直銷的特性,於是又建構了一種商機與系統的說明課程,這樣的課程兼具了啟動新人也讓新朋友知道我們是怎麼讓夥伴在系統裡簡單操作,形成了新一代直銷藍圖。
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四4.0版
    熟不知市場推廣3.0版的時間不久,約莫也只有7~8年的時間,因為網路的強勢已是勢不可擋的氛圍,如果沒有網路的操作注入肯定也將被時代淘汰,所以結合網路社群的O2O直銷藍圖又成為筆者的輔導組織重心,畢竟現在的做法沒有結合網路社群等於是將網路市場拱手送人,而直銷的強勢就在於我們可以跟任何行銷模式做結合所以能立於不敗之地,但是網路社群必須要有社團群聚的操作概念,才能將客戶群聚在社團或群組內,有點像是過去是獵物時代,現在則是圈養時代,筆者將FB的社團建構分成3種,一是聊天室,一是產品社團,另一是事業社團,再結合免費課程,OPP與商機系統說明會,這三種實體操作模式,實體與虛擬結合運用就會是較完整的4.0版直銷藍圖,但是其中要注入更多的策略與活動方案,但是新夥伴就只要輕易地簡單的操作即可,例如我們網路認識的朋友可以邀請至聊天室中,聊到需求後再順勢邀約到免費課程或是OPP,甚至直接邀請到產品社團都可,於是形成一張漁網,我們對緣故朋友及陌生朋友可以更靈活彈性的運用操作系統,讓系統藍圖操作能在網路社群中成為新一代的主流,同時也讓年輕人能輕易上手,讓年輕人更喜歡正面陽光的直銷,更重要的是直銷不是一個人的事業,是一群人的事業,所以藍圖不是一個人操作而是一群人操作,因為一群人才會讓事業變得更簡單。
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直銷 - 蘑菇的省思 蘑菇定律 。傳直銷顧問培訓專家 譚聲傑 直銷系統編列 線上線下 教育訓練

4/6/2017

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直銷 - 蘑菇的省思 蘑菇定律 。傳直銷顧問培訓專家 譚聲傑 直銷系統編列 線上線下 教育訓練
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1.磨練心智

心智指的是理解自己與周遭別人心理狀態的一種能力。成功人士心智,多數比較強,從事直銷更需要此一能力,初開始直銷工作時,認知是自己的事業,理當由自己的想法出發,隨後碰了一鼻子灰,但個性,習慣,環境早已磨出定型的想法,要改豈是這麼容易的事,蘑菇期正是磨練心智最好的練功坊,不但要磨合上線,還要磨合團隊,更要磨合客戶,自己有了下線還得重複再磨一次,等到做了一圈才發現心智回到原點,甚至有些人到高聘才發現心智歸零,但筆者的經驗,歸零後出發的心智才能跑得快,跳得高,做的大。

2.幸福的思考

直銷走過心智磨練階段,就會產生幸福思考,有人說正向思考,但我認為幸福比較強大,多數的蘑菇都會抱怨,而直銷是個複製的事業,也是心想事成的事業,如果稍遇挫折就抱怨連連,更遑論心想事成的負向操作,直銷能做得順,做得好多半靠幸福的力量,簡單的說,朋友拒絕你的產品是因為他還在醞釀消費的需求;朋友拒絕你的推薦是因為他還沒看到幸福的未來:對團隊付出會幸福,學習上課會幸福,一旦凡事都會幸福,組織幸褔的渲染力與擴散力就會被複製下來,也才能永續經營,如果只靠極端的事業操作,只有一種結果,快速陣亡。 培訓 

3.激勵自己

因為幸福的思考後便要學習自我激勵,倘使一切的結果都是好的,剩下的便是再接再厲,就像百米賽跑選手,必須經歷一次次的肌肉疼痛,不斷訓練腿部肌肉與速度,然而漫無止盡的過程,什麼是路的盡頭,不知?未知?還是無知?
所以要一次次地為自己加油!打氣!直銷的成功也是有許多肌肉需要鍛鍊,每一次挫折都要當作是一次練習,內在自我的對話以及加油聲!不絕於耳,於是千錘百鍊終於成鋼,成鋼後要打造什麼形狀就看自己了!顧問 輔導 

4.認識簡單才有力量的道理

所有的商業模式都不是簡單的道理,但是成功就是要化繁為簡,化簡能重複,化重複形成力量,這樣才能複製,但是每個人的心理素質不一,最頭疼的還不只是各有習慣,而是各有想法,一個團隊有不同做法,就註定削弱組織氣勢,分崩離析,可是誰願意當蘑菇,越有才的越不想當蘑菇,如果不願重複做簡單的事,就會讓事情複雜化,此時也借不到組織力量,反而讓自己一事無成,為何簡單才有力量的道理易懂,就是沒幾個人做得到呢?

直銷  。傳直銷  。  培訓  。 顧問 
<~個別點擊
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直銷 - 蘑菇定律。傳直銷顧問培訓專家 譚聲傑 直銷系統編列 線上線下

4/5/2017

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蘑菇定律:
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蘑菇是要在陰暗的角落裡培育,避開陽光直接曝曬,同時需要一些腐植質,或是人與動物的排泄物作為養分。
70年代電腦工程師一直不被人理解他們的工作,並且持輕視的態度對待,於是這些年輕的電腦工程師,就自嘲自己像蘑菇一樣的生活。

直銷運作
直銷新人往往跟企業界新人沒什麼不一樣,對工作摸不著邊際,雖然懷著夢想,卻只能做簡單的事,而且是在最陰暗的角落,他的養分也只是污穢之物,然而這樣的磨練卻又是必須。一個人能成功絕不是平凡與平淡的產物,而且必須承受相當淬煉,磨難與壓力才能退去不切實際的想法,磨去已成形的稜角,在孤寂與單調中學習體悟箇中道理,最後才能產出成功特質,也因為握有了成功特質方能找到成功方法,最後才有機會走向成功之路。

放眼望去,所有領導人幾乎都走過蘑菇時期,他們也都曾經以為上線刻意遺忘蘑菇,眼中只有亮麗的業績,故意忽略隱匿不見的黑暗,熟知那才是成功的淬煉,如果不能理解那是必經過程,或是因而被自己負面淹沒,那也是自然淘汰法則下的優勝劣敗。


直銷  。傳直銷  。  培訓  。
顧問 
 
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網路直銷--- e-HP網路聚會 (三) 直銷產業資深名顧問譚聲傑

3/21/2017

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e-HP可以是培訓機制
    網路聚會用來培訓必須與一般的培訓有所區隔,畢竟培訓是一門很深的學問,沒有親臨現場不會有真實的參與感,但網路的確可以彌補一些實體培訓規劃上的盲點:
1.強化新人的信念:
    一個新人入門最嚴重的問題是滿懷熱誠卻不知從何著手,甚至還沒出門,一開口跟家人分享就已是負面浪潮迎面而來,過去都是由實體家庭聚會及公司初階課程來協助新人上手,但實體人數不多又必須立即給予時,就會陷入兩難,一是講師因新人少,老夥伴多,導致課程內容必須偏老夥伴,二是每週都會進新人,為新人辦課頻率太高,激起不了熱情;頻率放慢新人的熱情又會遞減。因此e-HP剛好可以取代這個缺憾,最適合e-HP規劃激起新人直銷信念的課程就是黃金三角(公司,產品,制度),雖然新人實體課程也會規劃,但這是必須重複學習的課程,尤其網路很適合利用零碎時間一再重複學習,再者產品專業知識也是必備的,一般都會放在公司NDO的時間來培訓,但筆者認為NDO是專家上課,網路上還是由領導人歸納整理傳授比較適當也是助益最大的方式,因為透過領導人的語言可以解決新夥伴的疑慮。
2.強化新人啟動的技巧:
    過去不論是【一日訓】,【新人訓】,【密訓】都是在啟動新人很重要的課程,但畢竟這是講台上教的,至於講師的內容當然很重要,唯一缺點是講師很難一對一的調整動作,而且也不能這樣花時間,e-HP就可以銜接實體課程,達到小組演練或是個別修正動作的功能,讓課程變得更為扎實,至於如何進行個人指導及課後演練的方式與內容有一套標準流程,畢竟網路與實體是相輔相成,而不是網路取代實體。
    列如邀約,這個課程聽了就很無趣,而且也很少有人願意重複學習,惡性循環,邀約就成了現在直銷的大問題,如果在課程內交實戰經驗,課程外e-HP由上線負責不斷演練,最好可以變成遊戲,那麼課內,課外就是一體連貫的學習,於是網路聚會功能就被強化了。
3.多樣化的工具:
    既然是直銷培訓,網路工具就很多種,如果以不花錢的方式,除了FB,LINE之外還有SKYPE跟ZOOM,培訓雖然可以是文字資料,但更多的是能以視訊方式最好,FB以社團直播方式,講師看不到學員的臉,只能以留言方式互動,但也不失其趣味性。SKYPE可以把桌面秀出來當白板使用,在教學上有其便利性,不同的工具使用技巧也不一樣,但是如何透過網路視訊讓演說變得更風趣,需要透過不斷的演練和豐富的經驗,加上一些些的創意跟巧思就會更豐富。
(四)e-HP可以是凝聚機制
    有些人會認為凝聚比較像是閒聊,沒有太大的意義,尤其是老遠開車跑去做凝聚,好像時間效益不大,凝聚就形同虛設,沒有實質效益,而網路凝聚可以是提升業績的最佳途徑:
1.升聘計畫:
    很多人不知道凝聚的目的為何,筆者認為凝聚就是為了要提升績效,當然這是要時間來誘導,網路聚會就是最好的地方,只是領導人必須告訴大家升聘的重要性,並且要能勾出大家願意升聘的慾望,才能設定短期升聘計畫,再將短期目標化為行動計畫,這個轉換的方式是由領導人所設計出來的,然後再依每個人的實力給予輔導,如此升聘計畫檢視就可以放在每週凝聚時的檢視要點,而每個人的組織狀況不一樣,也會有些許的變化,但這樣凝聚就會變得很有意義。
2.旅遊計畫
    旅遊也是很好的凝聚計畫,例如公司舉辦國外旅遊,設定我們必須完成多少業績條件,就可以擁有國外旅遊的資格,利用這個旅遊活動變成團隊的目標,領導人指導伙伴完成計畫,而這樣的計畫就是每日的行動量,完成旅遊目標也能提升團隊績效,因此我們就可以在凝聚時造勢,產生革命情感,賦予責任,任務分工等等,把大家的心集結起來。
3.小組競賽計畫
    組織還可以依階段任務不同而設計不同的競賽,例如組織零售能力不強,我們可以舉辦個人銷售競賽。組織邀約能力必須要強化,我們舉辦邀約競賽趁勢來教育夥伴也產生凝聚夥伴氣勢的效果。有時察覺夥伴對上課的意願不高(確認不是課程的問題),組織設計一個邀約上課人數競賽,透過競賽養成習慣,而這上課習慣就會形成文化。
    不斷的設計活動,不斷的設計行動檢視點,然後變成遊戲一般,讓夥伴將目光集中在一個行動焦點上,而你的注意力就會成為事實,因為透過計畫我們凝聚了夥伴的心,也拉近彼此的距離,讓每個人都能願意跟著計劃走,更重要的是在網路上執行可以更便利。
結語:
    e-HP等於是網路運作,也是目前時下最夯的O2O線上線下的連結,e-HP操作,就是將您的直銷組織搬到網路上,利用有限的時間,不分地域,全部集結在網路上,然後再跟實體的直銷系統結合,在全文中我們介紹了e-HP的種類,認識可以建立什麼樣的社團,然後再介紹e-HP的運作流程,將每一種社團的操作優先次序流程化與標準化,最後又強化e-HP的功能,不同的社團又可以怎麼怎麼運用,但我相信隨著時代的演變,網路工具的更新,還有很多技巧未提及,將在其後在陸陸續續為直銷朋友做詳盡的介紹,我們願意跟大家一起分享新的運作技巧,是期待將台灣的直銷產業推向更新更好的境界,讓全球的直銷以台灣為傲
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網路直銷 e-HP 網路聚會 (二)亞洲直銷專家『譚聲傑顧問』

1/25/2017

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四.e-HP的功能:
(一)e-HP可以是銷售機制
    e-HP形成銷售機制,簡而言之,當我們把人邀約到聊天社團,只要察覺有新朋友(尚未入會成為經營者)適合導入到產品型社團時,就可以建議該引薦人徵詢新朋友意見將他加入至產品社團內,這一個過程就會形成銷售系統,此時的重點關乎產品社團的內容:

​1.產品見證置入檔案

    首先我們必須收集產品見證,通常要有文字跟圖片為佳,對忠誠度高的夥伴而言,產品見證不在少數,分享產品也是家常便飯,但是要成為文字並加入照片成為佐證,必須要有耐心,詳細記錄,也就是一開始加入會員使用產品時,就有心籌備見證分享的資料,見證資料一個不足為奇,二個也都還好,但是如果有數百種不同類型的見證分享的PO圖與PO文,那就是一個大工程,甚至要如何取得並製作這些圖文是需要經過設計的。
   用法上也有一些技巧,一旦新朋友加入社團,我們就要引導他們去收尋檔案,自己在檔案裡面慢慢閱讀見證分享資料,往往在閱讀的過程中,對方已經下定決心要購買產品了。

2.產品使用Q&A置入檔案

    有些夥伴很可愛,他們會製作產品的Q&A資料,20條~30條不等,包含使用方式與瞑眩反應,這種方式很制式化,固然很好,但如果可以更生活化,看起來也自然不做作些,我們在社團內以發問與回答的方式最好,由不同的人發問,甚至也用不同的身份來回應,看起來就是一個充滿互動性的社團,然後將這些社團的Q&A以截圖的方式置入相簿內,當任何人提出任何問題的時候,一邊可以做解答,一邊也找類似經驗的見證提供對方做參考,這比起一般口頭解說來得真實而且有效。

3.設計問題作有獎徵答

    社團裡要活潑有趣且有互動性,有獎徵答是一種很直接的活動,所以定時的有獎徵答,例如一星期一次,一次5個問題,提供5份贈品,在眾多正確答案中以抽籤的方式抽出中獎者,並給予贈品,雖然金額不高,但用心選擇贈品決定了大家決定參與互動的意願,一開始當然都是屬於簡單的問題,偶而給一些難度較高的問題,讓每個人參與度高,社團經營的就會成功。

4.產品PO文

    平時也可以將產品講座以文字性的方式一點一滴地慢慢放到PO文裡頭,一張一張PO文,點點滴滴的累積,也會培養出大家對於健康的知識或是對美容,養生等等的概念逐日加深,同時也可以培育忠誠的消費者,不會因消費幾次後,日子久了以後就生疏掉了,我們可以讓消費者會潛在消費者持續跟進這個社團而長期保持愛用產品。直銷傳直銷培訓

(二)e-HP可以是推薦機制


    我們可以經由聊天型社團再經過產品型社團導入到事業型社團,這樣的過程其實就是一個視野推薦流程,當然也可以從聊天型社團直接導入到事業型社團,事業社團的內容與產品型社團內容大致相同只是將產品語言改成事業語言:


1.事業見證置入檔案

    事業見證的重點也是圖文都要有,但一般人對事業見證的內容稍微比較不習慣,其實事業見證跟產品見證的流程也是一樣,產品為使用前,使用中與使用後三個程序,事業見證為加入前,加入中與加入後三個程序,加入前談的是尚未加入直銷前對於傳統工作的難處與危機是什麼?加入中就是起初經營這個事業遇到的問題與瓶頸為何?加入後談的是其後改變的觀念與對未來的展望,甚至是人生觀,家庭觀,親子間的關係改變都可以,一樣寫出文字來並附上自己的照片,如果有其他佐證,包含了獎金表,老婆的感謝函,兒子製作的生日卡等等,只要裡面有一些感謝的話語都直得成為佐證,然後要真實性沒有虛偽造假,就是好的事業見證,並存入檔案與相簿,提供初始加入社團的人閱讀,事業社團就成功一半了。

2.事業經營的Q&A

   這裡的Q&A內容設計偏向為,為什麼要加入直銷與為什麼要加入我們公司?以當事人的立場考慮問題,加入直銷的好處是什麼?我們公司跟一般直銷公司不同之處在哪兒?為什麼加入我們有絕對的優勢,這些問題的方向要正確,才有可能吸引人願意加入,或是更近一步了解貴公司直銷的優勢,同產品社團一樣,放在PO文內再結成圖片放到相簿中供人閱讀,這類Q&A會比較有可看性。

3.事業PO文

    事業部分的PO文也有些領導人感覺陌生,其實主要方向是傳產危機的報導,通路優勢的報導,經濟發展的趨勢,產品商機與市場的優勢,只要跟直銷相關的圖文影片都可以經常性的作為PO文,例如我看到一則新聞,中國大陸的乞丐在沿街乞討時,手中拿的鋼杯不是要人投錢進去,而是鋼杯旁貼了他的二維碼,他要我們打款進他二維碼的帳戶裡,這告訴我們,如果再不跟進網路支付的行動商務,以後會比乞丐還不如,夠諷刺吧!如果再加上貴公司的網路優勢,我相信一定可以讓很多人產生共鳴。
   
      e-HP除了銷售機制與推薦機制外,他還能作為訓練機制與凝聚機制,還有小組的會議功能,甚至我們還會談到直播的功能與工具和用法,這些都將我們的過去的戰場移位到網路上作為空戰之用,礙於篇幅我們期待下一篇能完整地將e-HP呈現給大家,告訴朋友們,e-HP的運用是非常的靈活與便利,我們不見得全用得上,但各取所需也絕對勝過以往的直銷基本功


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網路直銷 e-HP 網路聚會 (一)直銷專家『譚聲傑顧問』

12/27/2016

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​長期以來直銷一直依賴三種火爐的燃燒,HP , 會場與活動,HP指的是家庭聚會 , 會場主要是以課程為優先 , 活動則是造勢大會,其中只有HP完全是由夥伴來主導,但HP卻又佔著極大的複製與倍增的魅力,然而近年來發現HP在一般公司基本功的課程裡不教了,於是懂的辦家庭聚會的組織似乎也越來越少,導致這個功能幾乎不存在,殊不知HP是火爐原理中的小火爐,也是倍增的單位與基礎,如果連小火爐都沒有了,更惶論e-HP的運用,當然!沒有HP直銷依然可以運作,只是缺少它,真正的基石就顯得極不穩固,而本文的重點不在HP有多重要,但文中會提及一些HP的一些基本概念以作為e-HP的輔助說明。 直銷 傳直銷 培訓


一.一般HP的種類:


(一).說明會型的家庭聚會:
    家庭聚會可以是小型的說明會,當偏遠地區或是沒有分公司的地區,說明會要從遠地拉進公  司似乎不太容易,於是就近方便就會有一區區的小型HP取代遠距的公司說明會,因為是以家庭聚會形式,所以內容也會比較輕鬆,沒有公司會場那麼正式,但其機動性頗高,所以也較公司的說明會靈活。


(二).教育型的家庭聚會:
    家庭聚會還可以是教育型的方式,取代公司訓練課程的不足,我相信很多公司都會擇其重要的課程舉辦,但是要能將完整的課程全部壓在公司的責任來舉辦,似乎師資與人力上有很多不便之處,於是組織的課程在還沒能集結成班時,個別的小團隊就有必要以家庭聚會形式來學習。


(三).凝聚型的家庭聚會:
    組織是必須定期聚會以解決異議問題與凝聚團隊間的向心力,但就公司與體系之間還是要有一些小型的編制,猶如軍隊的營連單位還是要有排班伍的組織,才能由小而大的凝聚,由大而小的傳承,直銷組織也是如此,沒有小型的凝聚怎會有整場的豪華氣勢。


二.e-HP的種類:

    e-HP使用的工具不限制Line還是FB,見仁見智,畢竟大家有使用上的考量與習慣,但就依大家的喜好自己選擇,我謹就個人習慣作介紹。


(一).聊天型社團:
    我們前期的e-ABC曾經提及聊天型的社團或群組,其目的就是協助下線交朋友,一般來說成功的人是有其特質的,有些天性不善交朋友,說話常得罪人,或是就是一個生活白痴,那麼協助暖身 , 交朋友 , 建立情感的事情就會變成當代直銷運作的大難題,聊天社團可以取代組織有這方面問題的人讓這個社團成為產品與事業的推手,建立彼此間的好感與信任的最佳場合。


(二).產品型社團:
    產品型社團曾經在很多網路直銷的內容中提及,產品型社團就是專為產品分享用的,目的除了讓夥伴能更了解產品專業知識之外,也是為了隨時輔助夥伴能建立產品的信心,並且因為在社團內的分享,隨時提醒使用產品而不會怠惰,更重要的是任何進入到社團,都能引發產品的興趣,達到成交的目的。 直銷 傳直銷 培訓


(三).事業型社團:
    事業型社團就是為了解事業而生的社團,其目的就是強化事業經營的信心,了解事業的好處,甚至對於事業的經營問題都可以在這裡提出,平時也可以為大家加油打氣,激勵夥伴,甚至有些事業經營觀念的課程也可以在這裡提出,但僅限於經營觀念,其餘的基本功及進階課程還是以實體為主較佳。


(四).核心群組:
    每個人傘下都會有一個核心組織,核心組織成立核心會議是再自然不過的事情,組織內要分工 , 決議 , 討論 , 布達任何事情都在這樣的一個核心群組裡,當然這不是任何人都可以進來,也不是團隊的聊天群組,這就是重要的幹部核心團隊成員的群組。
    e-HP的社團種類就有這幾種類型,組織當然還可以臨時分組或成立社團,例如舉辦烤肉的臨時承辦小組,舉辦課程的臨時工作小組等,但那都是特殊任務的群組,而不是我們說的e-HP。


三.e-HP的運作流程:
(一).曝光後的邀約
    例如朋友已知道我在經營直銷消事業,也多次跟對方正式或非正式地提出邀請,對方有可能一直拒絕我們的邀約 ; 或是我們已經邀請朋友參加組織的旅遊烤肉等等的娛樂性質活動,他們都已經知道這個事業,只是目前還沒有被說服加入的情況,這時候就可以邀約進我們的聊天室。


(二).聊天社團
    在聊天室的夥伴要很清楚聊天室的禁忌,不是我們的朋友,任何人都只能以聊天的立場,除非是ABC的當事者才能真正的溝通,避免產生很多的白目者 , 局外人 , 不知情者的誤會發生,再來聊天的目的就是暖身,讓大家都能以娛樂 , 快樂與知性來營造氛圍,引發大家都愛這裡,甚至聰明的人會引導新朋友慢慢變成聊天室的主角,讓對方盡情地暢所欲言,漸漸融入團隊中,再邀約出來參加活動,支持活動,就會成為為加入經營的團隊成員,等待時機成熟就可以要約到下一個步驟。


(三).產品社團
    一般在網路上認識的朋友很少可以立刻邀入事業型社團,多半還是以產品社團為準,除非你能確認對方是何種類型的朋友,否則不要冒險,每個公司都有自己的產品優勢,但我發現,縱使產品再怎麼好,領導者或體系沒有將產品特色 , 優點 , 好處抓出來,其實都很枉然,但簡單的使用見證大家都很熟知,重點在取得這些見證,以及見證的方式是必須經過訓練的,至少一定要有幾個專業的見証分享者來引導否則就會令產品社團變成無趣的冰冷的冷凍庫,當我們將朋友引進產品社團內就必須經常的關注裡面的PO文,同時也要發動樁腳開始探討產品,然後開幾場產品的分享會,甚至直播專業課程,來吸引我們的朋友好奇關注,但坦誠而言,這些動作將會是現在式的基本功,但未見有任何公司或組織懂得怎麼編入課程,就算是專業的大學也不見有任何學者提出,來提升這個產業。 直銷 傳直銷 培訓


(四).事業社團
    產品有興趣的任何一個人都可以將他們引進至社團,或是直接對賺錢有興趣的人就可以引進,然後社團的經營內容主要是以事業為導向,引發每個人賺錢的興趣,然後解說賺錢的責任,行業的趨勢,未來的前景以及我們公司的優勢,經營的優勢等等,這些當然也脫離不了事業特色 , 優點 , 好處的解說,這又是一項基本功的專業,然後在社團裡用有趣的方式做表達,可是是提問,專家解說,平日的打氣激勵,直播影片,有獎徵答等等的方式,增加伙伴願意互動以及內容的趣味性。


    近年對直銷公司與團隊的接觸,發現很多夥伴只要談到事業啞口無言,要不然事業說沒2句話就開始談產品的好處跟見證,這都顯示倘若要開事業社團真的需要一些較有經驗的領導人來協助主導,不能輕易讓不熟悉的夥伴來主導這個火爐。(未完待續)
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網路直銷---網路E-abc法則 (二) 直銷輔導專家譚聲傑

11/23/2016

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四.Line群族經營興趣    
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前期提及FB社團ABC主要是以正式的產品或事業登場亮相,但是曝光後或曝光前,還是必須要經營人際關係,這件事不是經營直銷事業才需要做,而是我們做任何事業或做人本來就該做的事,我永遠記得一句話『我們不可能在沒有耕耘的土地上得到收穫』。因而經營人際關係最好的方式就是『投其所好』。

   
我們必須找到幾個志同道合的夥伴,例如烹飪,烘焙,讀書會,插花,瑜珈---等等,這裡面需要有專家,而專家就是專長與興趣是這個領域的人,而不是真的學者專家的專家,成立Line群組,主導Line群組,當然還是要搭配懂得炒熱氣氛的群組主持者,專家與群組主持者就是A角色,甚至於這是一個綜合性的群組也是可行,重點在A角色要主導議題,經常性地發表意見,跟群組內的朋友互動,偶而約出來喝喝咖啡,到處走動探訪群組內的成員,B與A共同合力經營人脈,加上群體的力量,我相信經營人脈就不是困難,甚至是得到交情與認同再來加入成為組織伙伴比起快速成交就成為夥伴來得強。



五.適時用視訊對話作為臨門一腳    

現在所有的社群軟體都可以視訊通話,通常我們面對面陪著朋友溝通的時候,想要順勢邀約,這時候就可以順帶拿起手機打開Line視訊與A角色通話,請A幫我們踢最後一腳,因為A的介入與事前的T-UP,反而會讓我們事半功倍,更輕易達到邀約的目的。
   

如果視訊可以用在邀約,當然也可以用在成交的時候,當一對一溝通時,縱使B角色產品再有能力談,畢竟因為『家鄉無聖賢,外來的和尚會念經與近親無偉人』的觀念,使得成交還是會差臨門一腳,是故---藉由A角色的視訊通話,讓A角色來幫我們促成臨門一腳,比起我們自己談都來得有用,同時A角色還可以協助我們二次邀約,直接邀約與A角色做再次的實體見面,可以做觀念溝通,服務跟進,產品的體驗分享等等。
   

視訊除了邀約成交之外,視訊也可以做服務跟進,畢竟我們不能讓A角色到處奔忙,以前常說:拉著上線走不如請上線做定時定點的溝通。但是服務跟進有時就必須往外跑,當一定要往外做服務跟進的時候,請藉由視訊,能節省上線的時間,也對我們服務跟進注入一股更大的力量。



 六.直播是感染現場氛圍最好的工具    

人們為自己找藉口已是司空見慣的事情,不足為奇,有一些特殊性的活動,因為時間關係,夥伴不能親臨,或是我們的朋友不能到場,會造成遺憾以及拖長成交時間,於是直播功能就是一種最好的方式,例如參加一場親子講座,讓我們的朋友感染一下現場氣氛,讓對方知道不來是一件很可惜的事,但直撥只能找最適合的片段,而不能全程直播,因為我們若是全程直播,那就失去吸引對方來參加活動的意義,最近好友公司在泰國舉辦活動,現場有請模特兒穿內衣走秀,晚宴時還讓現場所有夥伴穿著內衣登場,這種感覺如果能透過現場直播來吸引不能到場的朋友,相信很多人都會覺得可惜,這樣直播就是一群A幫我們搞氣氛,幫我們造氛圍,這樣比事後的表達還具有魅力。

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七.線上ABC最後的目標還事以實體為主    

         最近中國的微商非常的火熱,沒有落地而透過網路進來台灣的公司非常多,同時也因為物流的便利,讓我們覺得買中國微商的產品跟買台灣的產品速度好像是一樣的,但是有一家中國的公司老闆就曾親口告訴我,微商電商再怎麼強大,最終還是要跟直銷的線下運作做學習,我必須要審慎地提出,線上再如何的便利,但是還是要有實體的情誼作維繫,我們雖然透過A在線上幫我們邀約,產品說明,事業陳述,在線上搞活動經營人脈,經營氣氛,但最終還是要能在公司裡跟大傢伙一起運作,一起學習,缺少了實體的感覺,感情是虛空的,團隊會變得沒有忠誠度,所以我的e-ABC不是只有單獨的在網上運作,而每一個動作都需要思考怎麼從線上拉到線下來,這樣也才會永續的經營。
   


結語:     網路的ABC運用還有很多變通的方法,我上述所提及的只是基礎的結構,在智慧手機的年代裡,人們都以智慧手機為生活不可或缺的工具,我們絕不能再使用以往的舊方法運作現在的直銷,甚至有些舊思維可能已經不適用了,同時也因為2岸使用社群軟體的工具不同,也會有所差異,但基本上,功能與做法都是相通的,當生活被提升後,思維也跟著提升,倘若直銷的培訓還無法提升,接著就會被現實給淘汰。

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網路直銷專家『譚聲傑』---網路ABC法則(一) 直銷制度

10/25/2016

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​​       網路直銷---網路ABC法則(一)

從室話到手機,從手機到社群媒體,人類的通訊不斷在改變,而且改變速度飛快地當下,直銷因社群媒體的變革也悄悄進化,然而通訊工具提升了,直銷的運作也提升了,直銷培訓也必須跟著提升,尤其首重e化的ABC法則(簡稱e-ABC)。


一、e-ABC的目的:
    過去的ABC比較著重在會場運作或是成交,但隨著e化的環境,在運用上可以更有彈性,也更活潑許多,所以更應了解ABC的用法與目的性。

1.協助夥伴邀約: 
現在的邀約比起過去難度更高,以前可以是不曝光的邀約,但現在接觸直銷的人多了,通常夥伴還沒開口就大概被猜到要做甚麼,甚至有些人直接會問『哪一家公司』?難怪目前的直銷環境只能靠氣勢,勢不好的公司連邀約都成問題,導致上線不能只有侷限在幫夥伴談CASE,要從邀約就開始協助夥伴。


​2.協助夥伴維繫友誼: 如果邀約都可以讓上線來協助,那麼朋友的情誼也可以是上線協助維繫,當然交朋友這件事依然是自己該做的,如果上線A的魅力是大於夥伴,於是在小群族就可以開始讓上線不定時的以追星方式來鼓動新朋友,讓新朋友對上線A充滿著期待的心理。

3.協助夥伴成交:
原始ABC法則的功能除了成交就是教育,但我們都著重在成交,甚少放在教育上,e-ABC在成交仍與過去的認知相同,只是一旦放在社群媒體上就不是一個A的刻板印象,而會是多個A的方式交互運用,所以比起過去也靈活許多。


4.協助夥伴服務與跟進:
通常夥伴最難的還不是邀約或成交,而是服務跟進,試想新夥伴沒有專業,學習的時間少,要做服務跟進真的很難,過去如果將上線帶出去服務跟進有時真的會被翻白眼(還會翻到後腦勺),社群媒體真的是解決了新夥伴的問題點,線上服務跟進可以偕同上線一起做,還能多跟上線手把手的學習,一舉數得。


5.協助夥伴溝通與教育:
教育當然帶進教室最好,但是當教育還沒跟上時,小組教育就必須立即能發揮效應,再者夥伴從入會開始不論有無學習,其實都應該要一路溝通動機,例如溝通上課、溝通啟動的動機、溝通堅持的心態、溝通信心與勇氣等等,此時在線上運用ABC作為平日的溝通與打氣是最好的方式。
傳直銷診斷 輔導 培訓

二、直接
LINE邀約

    倘使這是一場講座或是品牌發表會或是餐會等活動,跟朋友暖身溝通是最重要,溝通內容主要還是圍繞在為什麼要請朋友去參加這一場活動的原因跟理由,沒有一個說服人參加活動的原因跟理由似乎也得不到甚麼好結果,但是新夥伴沒有專業,也不知活動的精神,或是根本沒有甚麼概念,邀約似乎只有被拒絕的份,那麼直接T-UP上線,讓上線來協助邀約或暖身,成功的機率會比完全不瞭解的新夥伴來的高一些,於是使用臨時的LINE群組,將上線加入三方會談,請上線協助說明參加活動的意義與目的是有其必要性,但重點步驟
1.先跟對方在線上談或是面對面談邀約餐與活動。
2.T-UP上線邀請上線加入群組會談,並徵得朋友的同意。
3.直接加入上線,為雙方介紹彼此並再次T-UP上線。
4.切入主題請上線協助說明活動的目的與為何對方要參與的好處。
5.等上線說明完後,B角色主動邀請C朋友參加活動。
6.上線協助意義問題處理。
7.感謝上線後立即離開群組。
8.與朋友確認參加時間並結束話題。
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三、導入FB社團ABC
    之前的文章曾經提及,FB社團可以分為產品型、事業型、HP聚會型等等。朋友又可以分為產品與事業2種,如下圖就可以區隔四種類型的人
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這四種類型的人又分別要放在不同的FB社團中,但前提是必須經營過的朋友並且經過暖身後。
第一型、願意接受產品也願意改變的人
這種朋友應該對直銷不排斥,只是尚未找到一個合適的公司或體系,可以直接放在HP型的社團內。
第二型、願意改變但不接受產品的人
這類型朋友對直銷也不排斥,但對產品沒有足夠的認識,甚至是還沒有勇氣接受直銷,他們可以放在產品型社團及事業型社團兩種都要放。
第三型、不願意改變但接受產品的人
這些朋友對於直銷產品是認同的,需要一段時間接受產品的感動,或是更進一步了解公司文化與公司對於直銷的訴求,所以放在產品型社團內最適當。
第四型、不願意改變也不接受產品的人
當然這種就是沒有認同,也非常鐵齒的人,所以從產品社團內開始,讓對方先感受產品的感動;但也不完全是如此,如果是年輕人也許對事業接受的速度比較快,所以也可以放在事業型社團,但須要好好評估。


    不同的社團就要營造不同的氣氛,但是一定要有直屬B角色帶領進社團好好引導,但進社團前須要先跟上線A角色溝通過,適合引進才能引進,再者也要徵詢上線A要能在社團內偕同扮演導師的角色,也就是不同的朋友,不同的A都放在同一社團內,慢慢感染社團內的氛圍。


    社團的氛圍是要快樂的、正面的、激勵的,新朋友引進時都有褓姆B與褓姆A在照護,每天可以引導朋友看不同貼文或檔案,在社團內營造歡迎與聊天的氣氛,就好像實體會場一樣,大家都會歡迎新朋友給予鼓勵與掌聲,此時社團內的貼文就很重要,例如產品型社團產品見證要很多放在檔案內,同時要有社團的負責人,持續在社團內辦活動,吸引新朋友互動,參與發問。



    當然這樣的社團組成也必須要有紀律,不准任何人在社團內做廣告,社團開放時間一定要規範,總不能深更半夜還在討論,會引人反感,PO文內容不得攻擊、不得染黃、不得有政治、也不可以黑色幽默,如此才不致令人嫌惡。未完待續
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網路直銷專家:有了臉書社團後打破了過往直銷活動的規則。直銷報備專家

8/24/2016

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       會提到臉書社團而不提及Line的理由很簡單,因為Line不歡迎直銷產業,所以就以臉書社團來闡述,同時因為粉絲專頁若要打廣告,就不適合做太多公司活動的事,公司倘使有任何行銷或激勵活動,過去都是公司先規劃好,然後在招集了導人討論做成決議之後,這樣的思維在目前網路時代似乎有些浪費,甚至在全民意識覺醒的年代,反而會招受活動不周延的批判,畢竟!直銷商可以盡情的發言而不需要承擔責任,但公司或組織只能虛心接受。 傳直銷診斷 輔導 培訓
      在網路的年代裡,倘若公司或組織有任何活動,可以從發想就開始與直銷商互動,例如:公司要推出新產品,我的作法會先以社團為出發點:
1.從命名開始:
當決定要推出新品後,我的重點是”決定”後,公司可以先取三個名子,做成四個選項,第四個選項是由夥伴取名,然後開始給夥伴們在社團內投票,然後在公司取名的三個選項內取到一個最優的名子,而夥伴命名內由內部會議找到一個最佳命名,再由這二個名子做PK,一來名子是夥伴自己選的,二來藉由社團的票選與贈獎活動可以炒熱新品上市的氣氛。
2.票選包裝:
打三個包裝樣,拍照後一樣在社團內開始票選包裝,同時還是規劃贈獎活動,所有的活動我都會訂定活動結束時間,在時間內準點使用”亂碼產生器”抽獎,意思是告訴大家抽獎是公平、公正的,當票選包裝活動結束後,應該就沒有更改包裝的空間,所以要謹慎小心地確認後再實施。
3.徵求試用
打三個包裝樣,拍照後一樣在社團內開始票選包裝,同時還是規劃贈獎活動,所有的活動我都會訂定活動結束時間,在時間內準點使用”亂碼產生器”抽獎,意思是告訴大家抽獎是公平、公正的,當票選包裝活動結束後,應該就沒有更改包裝的空間,所以要謹慎小心地確認後再實施。
4.上市優惠
引用第一波的見證資料,開始在網路上做上市預購活動,並做限量,這時候的上市優惠,目的性不在上市,還是在於優惠條件內的見證分享,所以訂定一個取得優惠條件必須給予見證分享資料,這時候大概產品已經深植在伙伴心中,而這個產品的造勢活動已經能達到預期效果,如果是第一次舉辦,多半會半信半疑,但是偶後公司的新產品都用這種方式發表上市,夥伴就會有搶購熱潮。
5.見證分享票選
當我們取得第二波的見證資料後,再舉辦正式上市的見證分享,並給予見證分享者票選活動,讓每個組織為自己組織的見證者造勢,同時也要擬定票選辦法,給予見證資料者送禮物,票選高的見證者又送大禮,讓活動被拉抬到成為組織全員動員的氣勢,此時新品在未來推廣時已經有很多樁腳,同時將見證放在不公開的社團內,若有新引進社團的的成員,被引進後的第一件事,就是先看社團規範與見證分享,這樣的分享將成為夥伴銷售的利器
6.為新品舉辦見證分享大會
接著就是實體的動員當網路動員得宜時,實體動員就容易多了,為一個新品上市造勢到成為見證分享大會,讓所有的直銷商把眼睛盯在新品上,新品就不會只是新品上市,他會是公司或組織的借力造勢大會,這樣的動員造勢更能夠為事業體帶來事業精者,凝聚事業經營者,策動事業經營者,其效益就不是新品上市而已
7.產品技巧銷售分享
前述的流程都是屬於對既有夥伴銷售產品,但公司出新品絕對不是在舊會員裡撈業績,只是屬於把左口袋的錢放在右口袋,或是將A產品的業績轉移到B產品,我們的目的是要擴大業績,當然對於銷售新品必須讓技巧彼此分享、感染而達到共振的頻率,於是在另外一個社團(只能老夥伴參與)裡開始舉辦,銷售技巧分享競賽,競賽的目的,是要讓大家開始跟著節奏走,競賽可以分為業績競賽跟分享技巧競賽2種,業績競賽比較容易,但分享銷售技巧競賽是需要票選的,公設評審給分及所有夥伴給分的比率不同,以達公平性,此時又是全組織動員,但是對凝聚向心力,為組織造勢又是另一次加分
結語:
上訴的內容舉例為新品上市,但是所有的策略包括培訓、獎勵旅遊、舉辦課程、舉辦大會,都可以在社團裡做造勢,並動員組織,只要組織能被動員起來對於直銷運作都是有加分的,同時夥伴要學會網路行銷可能在資質上及技術上都沒有那麼容易,但是透過這些活動不是單純造勢而已,還是教導夥伴學習網路行銷的一種方式       
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直銷獎金制度專家『譚聲傑顧問』網路直銷-臉書是故事行銷最好的傳播媒體

8/1/2016

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網路直銷---臉書是故事行銷最好的傳播媒體
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王建民在大聯盟連2年的19勝會隨著時間而變成歷史,然而他現在奮鬥的故事,會使人生變得更有價值;可口可樂之所以行銷全世界立於不敗之地,除了產品廣告營造歡樂之外,更重要的是產品的背後有個秘方的故事;迪士尼這麼多年能一直吸引大人、小孩的目光,成為眾多親子朝聖之地,其背後也有一個夢想的故事;蘋果公司背後有個賈伯斯的故事、臉書公司的背後有個馬克.祖克柏的故事,這些故事不一定是成功的主因,但絕對是成功的推手,放眼現在的社群網路儼然已成為自媒體的時代,學會說故事也絕對能將您的直銷事業推向高峰。




直銷本就是一個說故事的事業

   
      猶記得台灣直銷興起的年代,美商公司的直銷泰斗,頭號代表人物陳X芬,給了一個大家說故事的題材,他變成每個人追尋直消夢想的最佳典範;那個年代有一家保養品公司,用5000美金創業的故事仍舊是這個品牌最終的價值。

    直銷說故事不是今天才有,而是有直銷開始就有故事,所以我說直銷本來就是一個說故事的事業,一直到現在,有人為創辦人說故事、有人為產品說故事、還有人為直銷領袖說故事、更有為系統說故事,就算甚麼都沒有也要為自己的見證分享說個故事,這樣才能合理化自己為什麼加入這個產業或是從事這家公司,同時也以故事來取代硬梆梆的說理,這就是故事的好處,也是故事的柔軟,讓人無形當中就接納了她的親切。
   
        一個成功的領導人,一定是懂得如何為下線包裝故事的神話高手,建構故事等同搭了一支梯,我們告訴人們:埔里鄉下的婦人,為了改善家庭經濟,每星期跑到台中會場5次,她沒有高學歷與好的背景,她只是一昧地相信『做就對了!』--------。這故事給了大家對號入座的夢想,也給了自己從事直銷的合理化的理由。所以直銷不就是說故事的事業!!





臉書行銷的入門從說故事開始   



    很多夥伴問我:臉書、Line、微信的行銷要從何開始?我的答案很簡單,就從故事開始,而說故事最好的地方,莫過於臉書。

    在臉書上一定常見有人包水餃,訴求水餃有多好吃,無非是想在臉書上增加一點買氣;有人在臉書上訴求自己做的鳳梨酥、當然也有保健食品或是瘦身產品、保養品等等,但就結果而論,農產品較其他產品熱銷,至於其他產品我都認為廣告意義大於實質意義,也許會有人購買,但想要維持成為事業,有其難度。畢竟社群裡沒有人願意接受被硬梆梆的推銷。
   
        永遠記得:沒有人喜歡被推銷,除非你為她找到一個好的理由。我認為那個理由是故事,有位朋友自己做鳳梨酥,拜託我的個人帳號上讓她PO廣告,於是她PO文在我塗鴉牆,大致上是說她的鳳梨酥沒有防腐劑,用料很天然、很實在、而且還是用海藻糖,所以很健康,沒有負擔。畢竟她是PO在我的塗鴉牆,少數愛吃又捧場的朋友會想試試,但只有少數人購買,有損我面子,當下決定要好好幫她一把,於是我就寫了一篇她回高雄照顧媽媽,為了能顧及媽媽以及賺點零用錢,於是潛心研究老公愛吃的鳳梨酥,當我將這一段故事寫出來後,食物變得更有生命了,不但購買的數量變多,也還找到願意經銷的朋友,我想這就是故事的魅力,有故事的產品會比理性的介紹來的實質有效。直銷制度專家





直銷事業賣的是生活裡的故事

   
       說一篇故事或許還很容易,但夥伴賣的是直銷事業或產品,總不能天天都是PO產品故事吧!所以許多直銷朋友,天天將課程訊息、促銷訊息、產品訊息、活動訊息往塗鴉牆上公告,有時還會看到使用前與使用後的照片對比,我想還是有人會因為這種訊息而購買,但終究是少數,總不能因為只有1~2個購買案例,就大書特書說這是成功案例。

   
       如果直銷夥伴決定要在臉書上有所作為,一開始PO文的方向就要有定位,倘使決定將臉書成為行銷事業的工具,每天PO文都必將是故事裡的一個章節,這樣聽起來有點抽象,舉個實例:當我決定要在臉書上成為我培訓課程的推廣工具時,我研發了一套幸福學的課程,於是我開始思索著要如何將幸福學表現在日常生活,當時我決定要讓幸福學改變自己,並且讓所有朋友可以看到我的改變,我買了一部自行車,經常性的在騎車過程中提及幸福學的感受,所以我PO文的元素有三個,『幸福學、鐵馬、改變』,用這三元素寫下我的故事,這故事的名稱叫做『鐵馬上的幸福學』。

   

       我用運動改變了長期困擾的僵直性脊椎炎,我用鐵馬讓身體變健康,我寫上因鐵馬的改變如何讓自己更幸福,最後再把幸福留在日常的PO文內,我用親身經歷的過程寫下日記,這是屬於我自己的故事,而這完整的過程沒有造假,完全是事實,當朋友們看到了以後,我的生命也就因此發生改變。

   
         直銷產業的夥伴,如果你決心讓你的事業改變自己也改變別人,那我們更應該寫出自己的故事,讓故事是正在進行的現在式;如果公司的產品是如此有效,更應該點點滴滴的放在每天的生活中;如果我們是推廣健康,吸收新知與推廣健康可以是在臉書上的故事;如果我們是積極想要成功的一群,在臉書上應該是能感受到我們每天為成功做的努力。臉書行銷不難,因為自媒體的定義就是寫下自己的故事,有了這故事當主軸,行銷只是信手捻來的附加價值。

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~~~那麼現在開始,就在臉書上寫下屬於您的故事吧!
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直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統 直銷培訓專家

6/13/2016

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服務跟進-

服務與跟進在直銷而言是維繫客戶獨一無二的法門,縱使服務跟進是那麼的重要,一般人還是無從得知服務跟進的內容是什麼,只是憑藉一些經驗的傳授,所以新夥伴對服務跟進還是不能明瞭,當然我不是指新夥什麼都不懂,絕對不是這個意思,而是指經驗傳承比較不容易讓人理解,也不容易複製,而服務跟進的內容又因為每個案例的狀況不同,我們沒有一定的標準程序指導下線要如何做,所以實務技巧所談的是應用法則


操作系統的複製可能就不能一成不變,因此我將服務跟進應該做的內容一一列舉出來,變成『檢視表』或稱為『愚巧法』,在檢視表內讓每一個人都知道有哪些事是服務跟進要做的事,但個案不同,不一定每件事情都要逐步做足,絕不是因複製而複製、也不為設計而設計,方法不能死板到一層不變,反而因複製而絆腳,我只是要讓夥伴知道,服務跟進到底要做哪些事,並且從檢視表中提醒自己,針對實際案例,只要從表中挑出適合團隊的動作即可,這樣即可達到操作系統的複製。


客戶管理-
         經營直銷就是經營系統、經營系統就是經營客戶,而經營客戶不能只靠頭腦的記憶,例如有時候我們承諾客戶事情沒有做到,在於誠信上就已經被扣分,有時對於客戶注重的小細節我們給忽略掉了,又扣一次分,如果客戶談過的事情我們絲毫不在意或給忘掉了,又再扣分一次:事實上對於一個丟三落四,經常忽略客戶的感覺的人,業績怎麼可能會好呢?
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          直銷的客戶管理大致上可以分成ABC法則的ABC單、針對客戶詳細資料記錄的客戶資料表、可以詳細記載組織分佈情形,並分類管理組織成員經營客戶概況的組織圖及組織客戶分類圖、每週業務行動計劃執行情形的週紀錄表,這些管理表格在直銷是比較獨特的,與一般傳統行業不同,但直銷原本就是以人為本的事業,它的自主性很高,而且能夠自我要求、自我管理的人本來就不多,所以在要求執行上會有很多困難之處,因為不是每個人都願意執行,所以從管理工具也可以看出願意投入或全力以赴的夥伴。
          通常我在執行管理工具的時候,會先成立核心團隊的戰鬥機制,然後再以管理工具作為評量與考核的重點,在這樣子的戰鬥核心中,製造高業績的表徵,讓夥伴們願意接受挑戰,如果領導人執行這個機制有困難,建議您不訪委託外訓給企管顧問,由顧問講師代您執行反而效果更容易達成。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

經營HP-
           多數領導人最頭痛的部分就是如何經營HP,因為經營直銷的夥伴並非每一個人都是能跑、能跳、能說、能演、能唱十八般武藝樣樣精通,倘若每個人都十項全能,那麼做直銷的人不都發了嗎,所以在經營HP的時候,無法時常保持精采演出,導致最後HP不夠吸引人,或者流於形式,一點成效也沒有,彼此都覺得浪費時間,一旦產生這種感覺的時候,也是HP無疾而終的時候。


            然而HP的功能很多,它是培養領導人的搖籃,也是直銷夥伴的銷貨系統,更是進人的機制,他還是凝聚組織向心力的地方,有時還要扮演策略核心的角色,因為功能很多,有時也會導致領導人未能清楚的掌握舉辦的目的,因此我們必須設定每一種希望達到的目的,就這樣的目的功能,針對不同的對象群,設計一些流程內容與架構,而這些架構基礎是非常簡單好操作的流程,再加上一些活潑互動的原則,自己學會操作流程並且教會下線操作流程,那麼對於一般性的HP就比較沒有能力上的問題,只剩下夥伴是否願意支持成就這個火爐而已。


          稱HP為火爐原理是有原因的,火爐的意義就是燃燒一群生碳,再將燒紅的生碳分散在每一群生碳堆裡,每一個火爐就會被燃燒起來。同樣的道理,我們只要在HP裡頭,培育一些懂得或願意操作HP的領導人,而且使得內容的設計是可以被複製的流程內容,一個段落、一個段落的教,當他們學會以後,大家就可以分工成立以及支援每一個傘下的火爐,當我們面臨到業績的掌控時,火爐便會變成,分析業績掌控業績的基本元素,甚至組織運作的第一要務就是不斷的新設火爐。


培育獨立小組-

曾經有很多領導人一直不明白,下線何時可以放手,下線何時才不需要去支援,有好多的領導人其實是有能力開更多條線,但是當下線無法成長,緊抓上線不放的時候,領導人就必須一路陪著他們,反而耽誤了很多的機會,又好像父母親不明瞭兒女什麼時候會長大一樣,追根究底,就是因為不明白獨立小組的定義。

​獨立小組很難依照組織大小、業績多寡、組織寬度、代數深度等條件問題來判斷,也許加入時間可以供作參考,也許組織人數或聘階可以供作參考,但獨立小組的界定條件,應該是屬於能力的問題,也就是我們必須很清楚的界定獨立小組應該具備哪些的功能與能力,並且依照他們達到的能力逐步放手,直到他們都很熟練每一個環節的技巧,那麼領導人就能輕易的掌握,傘下體系組織的模式,依此模式為基礎就能作為檢核、培育、修正的依據,也就是說沒有培育獨立小組的
SOP
,就沒有獨立小組的依據
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直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統(二)直銷輔導專家譚聲傑

6/4/2016

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分析名單-為什麼我們一定要陪同下線列名單,其實真正的用意是『分析名單』,名單的價值雖然是給予日常工作的方向,甚至還會引導正面的情緒,但是未經分析的名單,就好像沒有地圖的登山者,每走一步路,都會回頭再望一下,直到心中已經確認走對路了。


    分析名單很重要,但多數人很容易忽略它,我常聽高階的領導人說:『我們分析名單後才能了解客戶的等級』,一但我們有了這種想法,您的名單還用不到三分之一,我相信直銷也做不下去了,我之所以會這麼說是因為,分析名單之後所產生的名單是優先順序,在還沒有跟客戶正式的交談或持續的接觸,對客戶的了解只在於有交情的人,要是沒有交情或是已經很久沒有聯絡的人根本就對他們的需求一無所知,那麼冒然判斷等級,等到撞壁之後,碰了幾次釘子,您會發現原來等級高的朋友都那麼難談,那等級低的朋友怎麼辦呢?因為不了解,最後會被自己嚇死,那可就是無心之過。


開發名單-將名單分析完之後,夥伴不一定會照著名單開始一一打電話邀約,這是人之常情,一般人對時間管理的概念在於整段時間的運用,至於零碎時間卻始終沒有發現它的存在,然而新夥伴正式上路,開始運作的時候,往往要上課、看書、談零售與推薦,又一邊做服務,有時因為以兼職的身分做直銷,坦白說要找到完整的時間做事還真不事件容易的事,惟獨運用零碎的時間才能發揮效用,產生有價值的行動力。


    把先前所分析的名單轉成開發名單,隨時帶在身邊,只要想到或逮到機會,便立刻打電話邀約,並且在開發名單上做客戶訪談紀錄,配合觀察等級、區分等級的條件,我們可以隨時掌握資訊,精準的為每一個客戶預做下一次安排,規劃應對的技巧,提高成交機會,還可以隨時跟上線討論開發名單,選擇零碎的時間做有產值的事,使用好的工具可以幫助您免去很多繁瑣的事情,像萬用手冊,製作好一點的開發名單放在萬用手冊裡,在必要的時間隨時隨地使用它。


進行邀約-老夥伴的邀約是持續性的工作,端看工作安排,但至少每月都能設法開發一位新下線,開發下線是永遠不能中斷的事,邀約也就一直保持下去,但對多數的老夥伴而言尤其是中階直銷商,邀約朋友一直都是心理的障礙,做直銷的時間久了,但業績長期以來未能盡如人意,信心一天一天的減少,顧著一條、兩條龜型的兼差線,自以為只要會幫下線談就能產生業績,然而練就一身好話術,但是每天抱怨下線不約人給他談,嘴巴還不停的說:『只要下線約人來我就一定能成交』,這種人是標準的嘴大手短,要他陣亡不容易、要他做出業績也不簡單,每每這種人提出任何的問題,只要你給他答覆,他最後都有一個標準答案:『我都做了啊!這些方法我早就用過了!就是下線無能,我的人脈這些年也早就用完了,你知道嗎?其實我的運氣真的很差,要不是當初那個什麼問題,我今天早就做起來了!你知道嗎?我真的很無辜唉!』這世界又多了一個自以為是的被害者,在我以往的工作經驗中,這類型的直銷商他們已經忘了如何扮演B角色,你只要去測試他們新人的基本動作,沒有一樣會做,他們失去了膽量,他們失去了信心,他們唯一能安慰的是藉由不斷參加活動、參加課程,藉以安慰自己的懦弱,看看是否出現神績,找到失落的心靈捕手,唯一避免這種情形發生的方式,只有不停的邀約。


    對新夥伴而言邀約才會有產值,開始加入的同時,邀約不是約幾個人之後再談幾個人、再做一些服務、再上一些訓練課程,過了一段時間發現沒什麼工作可以做了才又開始邀約,不斷間斷開發客戶的節奏,抓不到頻率,做任何事情的情緒、自我價值、以及傳銷塑造的氣勢都會受到影響,就好像慢跑的選手,步伐的節奏沒有調好,呼吸就會受到影響;呼吸的節奏沒有調好,步伐也會受到影響一樣。
    新人一開始一定要大量邀約,最好每次邀約都可以安排一整個月的行程,雖然這樣的行程變動性很高,可能會經常調整行程表,但是在還沒有成就與收入之前,我們邀約的行程也會令人覺得未來是有希望的,除此之外,大量的邀約會形成自我價值的氣勢,也會造就談業務給予客戶的感覺,千萬不可以讓你的朋友、下線、客戶認為你是沒CASE談的人。


推薦話術-邀約完了以後我們必須主動幫下線談業務,談過幾次以後便可以開始教下線推薦話術,幫下線談零售、推薦,一方面是要示範給下線看、另一方面則是要幫下線創造兩種收入(銷售的收入和組織的收入),因為這個時候下線既要學習又要擁有收入,況且他們還在不穩定的狀態,隨時都有可能被外界任何人吐槽,新朋友經不起任何風吹草動,只要稍微一點負面,在他們的心中便激起一些驗證的分析,當然並非擔心直銷經不起考驗,因為人的事業、不習慣的領域,負面思考會自己嚇死自己,所以點點滴滴製造一些小小的信心,這是行動力的起源,當協助下線談業務時,收入與學習的意義是並存的。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
   
成交案例完成後,讓下線相信這推薦話術是有效的不容懷疑,然後再以各種方式,創造各種環境,促使下線背頌推薦話術,譬如:『戰鬥營』一種專門指導直銷商話術的課程、『一對一的培育』、『NDO的家庭聚會』等等,推薦話術屬於挖掘事業動機的流程話術,教導背頌的另一個功能,是運用這個機會、這樣的環境,讓新人仔細的體會與思考直銷事業的優勢機會點,如果新人集中焦點、集中精神認識直銷、背頌直銷事業機會話術,除了在市場上能夠立即作業之外,他們會更認同直銷、更相信真正的直銷而不是吸金或老鼠會
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直銷培訓---直銷培訓的終極目的在於操作系統(一) 直銷制度專家譚聲傑

5/31/2016

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系統的重要性在這裡我們就不多說,但系統可以分成培訓系統與操作系統,我們這裡就談談操作系統,操作系統是根據不同的文化、不同的產品、不同的制度,所衍生出來的行為模式,這種行為模式又足以為他人模仿,而且能減少新進朋友對這個事業的摸索期,並按此模式便能簡單明瞭,我們在這個事業裡應該如何成功、如何才能邁向更高階的行動步驟、避免因個人認知不一樣,導致做法不同,造成團隊的行為不一致,無法凝聚成組織。


系統必須要有完整的流程
    新進的直銷商往往是不了解直銷,當這些新人在填寫直銷商入會申請書的當下,他們抱著既期待又怕受傷害的心態,心中對未來這份事業到底能帶給我多大的幫助或多大的好處是一無所知,總之他們想要的無非是突破現狀、改善現狀,當然更重要的是我要如何完成我的第一步,將手頭上的貨賣出去,賣出去之後我又如何才能創造更大的利益,所以此時此刻,這些新人一心一意就想要到外面的市場上,開始他的行銷世界,將產品賣出去,如果賣的不好,遇到一些挫折,我們的新夥伴便開始驗證直銷這個事業到底能不能做。


    試想當夥伴們還沒有產品知識、行銷能力、直銷經營事業的概念的時候,要他們到市場上經過萃煉,無疑是要他們赤手空拳的去面對槍砲彈藥,就好像一個不會開車的人,你要他到馬路上學開車、一個不會游泳的人,你要他去潛水一樣的道理,他們在啟動的過程,走出去就先被潑冷水,被負面消極的客戶給淹沒了。


    如果這時候我們教很多的理論與實務技巧,相信一定能解決一些人的問題,並且免除他們在市場上因不了解而被淹沒的遺憾,但我也相信絕大多數的人會因此開始對直銷有所了解,然而了解與實際操作又有很大的差距,我常聽很多的夥伴說:『沒錯上線教的課程,的確能感染我們、激發我們的行動力,甚至我們還可以藉由課程快速的了解傳銷,但是至於下一步我該做什麼,或是如何啟動我們的事業,還是一籌莫展。』其實這句話正是每個直銷商心中最大的疑問。
依照流程訂製工具與話術(流程如下所示)
挖深動機>熟悉黃金三角>列名單>分析名單>開發名單>進行邀約>推薦話術>產品話術>制度剖析>異議處理>成交秘訣>行動計劃>服務跟進>客戶管理>經營HP>培育獨立小組


挖深動機-
很多人終其一生不知道自己要的是什麼,也許我們知道要改善生活品質、要給家人更好的物質享受、希望能有更多的資源來幫助貧苦的百姓、希望自己能有一些值得一提的成就,但是我們仔細探究下來,改善生活品質會形成一種口號,並沒有多大的實質意義。
每個人都有賺錢的動機,只是未經思考,沒有挖掘,這些動機都不過是個想法而已,很快就會閃過,不會在內心停留,縱使短暫駐足停留,它也不會激起心中的渴望,而我們自己或是下線,當心中沒有一股引發賺錢的動機,那麼在事業上所付出的努力也將侷限在安全的舒適區,難以使用堅強的戰鬥力、意志力、企圖心以及突破困境的創意思考,而成就也就不會大於從前,甚至遇到問題或是困難就回到原點,產生負面消極的思考,開始抱怨直銷不好做,直銷都是騙人的,直銷根本只是圖利少數人,多數人都成為那些成功人士的踏腳石等等之類的話語,找出幾個這樣的動機或是挖掘下線的動機、如果可能的話,設計一個可以藉由外聘訓練單位的課程,或自己製作錄影帶、VCD、錄音帶、問卷,等工具交叉使用,可以幫助我們找到一些動機,而不會被人誤會挖人瘡疤,產生誤解對立的現象。


熟悉黃金三角-
當新人初始經營這個事業的時候,首重的第一要務就是心態,然而心態的經營絕非一朝一夕便可以改變,必須要自我設定這是一份長期經營的工作內容,相較於實戰技巧,首先必須了解黃金三角,而黃金三角又不能太過於死板,但又需要標準的制式化,所以我們需要藉由不同的機制,不同的方式來了解公司、產品、制度,例如組織體系及公司在公版的OPP內容之外,仍要設計一對一版的黃金三角,它與OPP版不同之處在於OPP版比較簡單,它的演譯技巧在於興奮,至於一對一版或ABC版的技巧在於感動與專業,因此詮釋的內容也會不同,我們除了要在訓練機制中教會下線懂得談黃金三角之外,下線也要觀摩不同角度的詮釋,所以我們在旁應該給予下線學習的方向,以及不同的學習角度,例如引導下線不論有無帶人均要參加OPP、 HP、NDO或是一種名為戰鬥營的課程,利用兩天的時間將初階的啟動話術指導直銷商會講,而且還要告知下線,學習的角度不是只有理解,而是要能懂得詮釋的精神,運用不同的教育機制改變不一樣的學習環境,讓生硬的黃金三角,增加一些學習的樂趣,尤其當新人還不了解現在經營的事業,黃金三角是進入實務的第一步。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷


列名單-
當動機、目標、黃金三角都具備一些基本的概念時,此刻必須同時給予列名單的工具,開始陪同下線列名單,有些夥伴一開始就要求下線列名單,這是做不到的,系統必須注意執行力,就如列名單而言,進入這個行業一開始給直銷輪廓再列名單,新人知道自己在做什麼,如果做什麼事都是出於自願,發自於內心的歡喜心,事情就會產生效率,相反的,我們什麼都不說,只是一味的要求下線要列名單,而且還告訴他:『做直銷就是要聽話照做』,天啊!下線如果不跟你翻臉,也不表示他認同你的做法,即使名單列了效果也一定不好。

   
​       領導與管理不同的地方就在這裡,管理是『要求別人做事、並監都其成效』,領導則是『教別人如何做事、並規劃其願景』,所以領導與管理在實質上,確實是有很大的差異,當我們產生第一個下線時,我們就已經開始在做領導的事了,所以流程的順序作對,可以使你像個領導人,但流程順序執行錯誤就會使你只停留在管理者的階段,列名單不就是一個很好的例子。

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直銷培訓---你也可以是魅力型的直銷講師 直銷報備專家譚聲傑

5/27/2016

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直銷迷人的地方就是倍增,而倍增最快的方式是一對多的公眾演說,但是當每個直銷領袖都會演說的時代,只有成為魅力型的講師才足以吸引眾人目光,也才能體現核心競爭的差異化,否則每個課程都還是課程,甚至只是例行公事沒有任何意義!成為魅力講師其實並不困難

只要具備
4個原則:


一、從專長開始:
    看到電視專訪一位養鵝達人,說了一句頗為感動的話, 他說『多才多藝,等於沒有一藝專精、專心一藝才能成就一件事』。這是社會普遍的現象,通才教育把每個人都墊高了,但是回到社會上,又必須從一技之長開始,說穿了就是從零開始。

    直銷商也是如此,當一個出色的直銷商必須具備所有的技能,當一個出色的講師必須能講所有的課程,除非行之有年,否則又能有幾個人能講這麼多的課,就拿 OPP來說,一場OPP必須配備主持人、產品講師、制度講師、產品見證、事業見證,一個人要扮演這麼多的角色,或是能講這麼多內容不容易,因此能講就不錯的條件下,『出色』似乎是不可能。過去我曾用過講師團的概念,就是一個人只負責自己的部分,然後由大家分工來完成,例如會講制度的人通常不夠感性、也不夠激勵,邏輯強又非常理性的人鮮少能有煽動力,所以一場OPP要同時具備這樣的能力,除非是很有經驗,否則就會是一般般而沒有特色,我就運用每個人的特色,分工完成一場OPP。
   講師就是要有特色跟 POWER,專長是你已經具備的特質,以個人專長做為出發,並把專長放大,講到無人能敵,如同會講制度,就一直講制度,練到爐火純青就是一場好的演說。

二.一次只講一個重點:
我在培訓講師的時候一直強調只談一個重點,多數人一次講了好幾個重點,就算演說的幽默風趣又有內涵,可是到頭來學員還是一無所悉,當學員對講師的記憶是講得很好但講甚麼不知道?這樣的演說就是失敗的,問題就在講師急於傳達所有的理念,一次給太多就會失焦,反而令學員模糊不清。
    好的講師一次只傳達一個理念,引經據典、舉例說明、細部剖析,再再都是要讓大家清楚明白這個理念,等明白後再闢一個重點,然後又再提及很多的內容來證明這個論述是對的,一步步的引導到講師要談的結果,這就是以重點提示來幫助記憶的演說方式。

三.貼近市場:
從事直銷的人越來越重口味,尤其對講師的要求,這個要求已經不是幽默感、笑話、熱情這些條件,而是講師的內容符不符合實際運作的需求,也許有些人可以講得頭頭是道,但是在市場上驗證卻一點也用不上,那堂課程等於是學員配合講師的演出而已 。
我在上臉書行銷課程時,在課堂上就遇到學員直接問,老師你講的那麼輕鬆,說的那麼好,你自己為什麼不做臉書行銷,為了這句話,我真的實地操作一遍,而且只有三個月就創造了百萬業績。甚至我在輔導公司,為了業主的一句話,網路跟直銷不一樣,這些網路的方法不適用直銷,我也實地操作一遍,讓無變到有,因為這樣,真實的產生效益,這樣的課程就有了生命力,我也會建議所有的領導人,你教的技巧一定是你做過而且能產生效益的技巧,否則理論的技巧是沒有生命力的,課程也不會精彩 。
   
四.展現熱情:
熱情騙不了人,也不可能偽裝,除非你熱愛這個產業否則一連串的語言,終究會有破綻    。
   
最近我愛上騎鐵馬,一個人騎在河堤的自行車道上,享受追風的快感,縱使雨天跌破了雙膝也樂此不彼,老婆看到我眼睛發直、瞪大雙眼、嘴裡滔滔不絕的騎車經,她也慢吞的問我:真有這麼好嗎?改天我跟你一起去好嗎?之前我請她陪我去,拜託她跟我一起她都不願意,現在會主動問了!這就是熱情的感染力,講師沒有熱情就沒有感染力,在講台上,大家瞪大眼睛希望你的演說會有奇蹟出現,但是永遠不可能有個天使飛下來、神佛跑出來為我們做見證,而講台上的奇蹟是埋在熱情裡,因為講師的熱情,因為熱愛這個產業和你的公司,因為相信產品與制度,所以演說的內容有了活力、有了生命力,在點滴的釋放中感染所有的學員,因為熱情越大,感染越多,事業版圖就會擴大,如果你要成為講師先找到你對這個公司或這個產業熱愛的點,挖深熱愛的動機就會是個好講師 。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷


結語:
    培訓這份工作不好做,尤其在直銷產業,當大家對講師不陌生的時候,你講不到『點』挖不夠『深』,學員就容易疲乏,簡單的說:每個人都在評估講師講的東西會不會跟以前講師講的一樣時,我們要衡量自己的歷程是不是經歷過你所說的。只要你發展的內容都是你親身的經歷,那麼同樣的主題也會有不同的生命力 。
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