網路直銷商學院
  • 網路直銷商學院企業理念
  • 直銷講師譚聲傑
  • 網路直銷商學院服務項目
  • 網路直銷商學院課程規劃
  • 網路直銷商學院Blog
  • 網路直銷商學院第十一堂
  • 網路直銷商學院第十二堂
  • 網路直銷商學院第十三堂

直銷培訓---如何設計功能型的課程  直銷制度專家譚聲傑

5/26/2016

0 評論

 
图片
​
訓練可以分成初中高階,因不同聘階需要的技能而給予不同的技巧,但也會因階段需求不同,必須適時達到某些目的或具備某種功能的角色扮演,而我們現在就以功能來談課程的設計:


一.進人的需求:
進人的活動我也談過許多,但這次我要談的是每個公司的產品不同,需求不同,所以無論課程還是活動是針對甚麼族群來設計就會有不同的區隔:
1.女性族群:如果公司產品是保養品、女性保健食品、塑身衣、鍋具等屬於女性族群的產品,我們的進人活動或課程應該設計成偏女性的活動,例如瑜珈課、插花課、烹飪課、生機調理等的課程,但是我們還得在這些課程中找尋講師的資源,及趨勢的潮流在那兒?瑜珈和生機調理是時下流行的趨勢,所以招生會比較容易,否則沒有人參與就等於是無效。


2.高齡族群:目前直銷的保健食品偏多,所以多半屬於養生的高齡化族群,這些高齡的人沒有經濟負擔,但都需要養生與保健,所以相關的課程是很容易吸引到他們,像是拍打功、太極功、中醫五行甚至是一日旅遊,這些都是高齡族群喜好的活動,有時辦了十年他們還是樂此不彼,最近朋友公司辦稻田烤番薯一日遊,不到一星期足足滿兩輛遊覽車,還有人報不到名,真的令我感到訝異,另一家我輔導的公司,替他們規畫太極功課程,我用臉書廣告以及路邊發傳單方式,報名開放不足三星期就超過40人報名,不禁懷疑OPP沒有人參加就表示直銷找不到人嗎?


3.年輕族群:年輕人有衝勁沒耐心,他們喜歡熱鬧之外更喜歡賺錢,所以訴求賺錢跟投資理財的課程特別容易吸引年輕人,尤其這幾年沒有落地卻以直銷方式經營的投資公司很多,雖然不符合公平會的規定,卻能吸引許多年輕人不斷的投資,不談合法性但能看出年輕人嚮往甚麼樣的課程。


4.網路族群:網路是很大的一個族群,台灣也有直銷公司是以網路軟體或是架設網站為號召而募集到許多年輕族群或是老闆族群的直銷商,他們的課程自然就是軟體教學網站架設教學,我也曾經幫輔導的公司舉辦臉書行銷課程,我光是在臉書廣告一種方式就吸引了50人來報名,不難看出現在的直銷不同於以往,不是一種OPP就能解決所有的需求。


二.留人的需求:
留住夥伴只有三種方式:
1.正確的經營方向:直銷是倍增的事業,因為倍增不是一天的倍增或是一年的倍增數字就會很大,甚至複製的方法不對倍增就沒有機會傳承,所以我們需要一種了解直銷銷事業與一般傳統事業絕然不同的課程,認識直銷跟做過直銷不能畫等號,很多人以為參加過直銷就等於認識直銷也等於了解直銷技巧,其實不然,當然這也不會是常態性課程,但偶而一次認識直銷及您的直銷公司是甚麼樣的公司可以幫助直銷商有正確的經營心態,不至於錯誤理解而造成期望值不對的現象,反而影響了經營信心與信念導致敗興而歸。


2.和諧的組織文化:如果我們的目的是現階段組織不和諧,那麼應該有一些屬於身心靈的課程,或是團隊動能的訓鍊,來調整團隊文化,這種課程決不是每個月都要上,而且不斷重複上,它也是屬於機動性的需求﹑有缺口或預防性的選擇時機來舉辦,目的就是組織和諧才能感到溫馨,也才留的住人才。


3.具備拿業績的技巧:這種課程規劃比較多屬於分階式的培訓,因為聘階的需求不同賺錢能力就會不同,但我要談產品專業跟制度專業,因為產品跟制度像是人的兩隻腳,有兩腳才能站的穩,失去一腳都會失去平衡,這種課程不一定要在分階裡注入,而是平時就可以經常性的安排,猶如NDO課程一般,它不是藥而是一般營養補充劑,不是生病了才吃,如果可以重複吃、每週吃就能因為專業而提升銷售業績,有助於留住直銷商。


三.育人的需求:
不是所有的課程都是育人的課程,在分階教育裏頭中高階的課程是屬於育人的功能,除此之外 :


1.臨時任務:如果我們辦一個跨年晚會,跨年晚會裡的每一個流程,及其流程內的分工動作就都是屬於育人的功能,它跟一般的會場運作很類似,但是因為流程改變所以很多動作與時機也會不同,這就是屬於臨時任務才會有的,而非常態性工作,所以是要培訓的;或是因為某些特殊活動,適合做陌生開發,必須在特殊地點散發傳單,那麼散發傳單又必須具備特殊技能,例如怎麼判斷你要的對象、怎麼接近人、開口第一句話說甚麼等等這些也屬於臨時任務所需要的技巧。


2.帶狀性的課程:甚麼是帶狀性的課程,譬如一週一次或是兩週一次,連續上6~8次,這種非屬於常態性的課程,而是我要短時間具備完整性的KNOW HOW,或是短時間完成一個業績目標,衝上某一個聘階這樣的活動所需要的課程,那完全是壓縮時間的高壓式課程,當然就不為了留人,而已經是育人的階段了,而我為了快速提升夥伴的業績,直接下場帶領他們各種作業績的技巧,然後不斷的檢視業績、演練動作,這種課程無法經常性開,也不需要一直重複學習,是因為有需求才有開課所以完全與常態性課程作區隔,這就是功能性的需求。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

結語 :
組訓企劃從業人員非常辛苦,但是辛苦的價值來自於績效,懂得做長期的規劃與挖掘常態性課程不足之處,用作填補的課程,兩者間是要相輔相成,千萬不要食古不化或一成不變,我還是要強調一句:不要因為要換內容而換講師,是因為你懂得要甚麼課程而規畫尋找專長的講師。組訓人員是尋找講師還是診斷需求?這個問題留給大家一起思考吧
0 評論

直銷培訓---直銷培訓規劃的盲區 直銷系統專家譚聲傑

5/21/2016

0 評論

 
图片
當21U世界杯棒球賽台灣隊在預賽贏了韓國,那句『好想贏韓國』的念頭終於被實現了,全民歡欣鼓舞之後中華隊又在冠軍賽贏了日本隊,贏了世界棒壇的強權,此時不禁要問:亞洲盃、經典賽,所有職業隊好手能回來都回來了,為何還贏不了?唯獨21U這支隊伍為台灣爭口氣,為台灣這10年的鬱悶好好吐一口氣。
   
​這次21U世界盃不可否認,球員盡心盡力是一大功臣,然而在我眼中的教練才是居功厥偉,一支球隊能否發揮最大效益,全部看在教練是否了解球員的優點,從而打出每張牌都是最佳位子的王牌,原因無他,因為我們掌握了可以掌握住的東西,而不算計虛無飄渺的空想!好的直銷組訓人員不也是像個教練,但一般直銷組訓人員是否了解直銷進而是個好教練,抑或只是個觀眾在指導球員打球,而真正的教練變成了觀眾呢?如果組訓人員自己都是個盲區又怎能規劃出對的課程來,是故筆者將組訓規劃課程的盲區點出,以做為這個產業從業人員的參考:



一.誤認潛訓是唯一的激勵:
    直銷在這個市場上已超過30年了,這30年當中我們一直沒缺乏過激勵的課程,但殊不知,不斷的激勵課程已讓台灣整個產業陷入疲乏,只要公司找夥伴上課,夥伴的直覺就是”又是潛能課程”,或是激勵的短講,於是心中不斷的OS:又是激發潛能,一樣的課程,一樣的內容,縱使不同的老師又怎樣,似乎整個產業都是潛能激發,除了潛能沒有別的嗎?那麼A公司結束後到B公司去,所見到的還是一樣,所以就一家公司一家公司跑,直到確認了無新意後,一是重複不成功的事還是不成功,二是當上領導人後,還是給下線組織潛能激發,一樣的東西,不斷輪迴。
    沒有新的作為就如同沒有差異化的公司,更不會有操作上的核心競爭力,所有企管理論在直銷上面就會摸不著邊際,沒有操作差異化、沒有產品差異化、沒有制度差異化,只有讓這個產業更沉淪,以至於大家疲憊了、厭惡了,只要說上課就會害怕,甚至延伸出奇奇怪怪的金錢遊戲,因為金錢遊戲的產品差異化、制度差異化才會有足夠的吸引力,於是妄語、綺語來誇大哄騙,導致兩舌與惡語,直銷說穿了,當被定位成這樣的時候,從業人員都有責任,目前只有更加努力,讓一些有心人善知識來改變現況,最終還是必須回歸卻正確的操作知識,專業的操作知識以及與時俱進的知識一起來改變現況,改變這個產業的核心競爭力。

二.錯把夥伴想要的當成需要的:
       在我培育講師的生涯裡,總是不斷的提醒講師們,不要經常詢問學員:『我講的怎麼樣?』有兩個原因,1.不需要催眠學員2.學員能不能確切的分析評論    好壞;尤其是學員的專業度夠不夠?一場課程下來像個相聲似的演講,學員聽的是場秀,但內容優劣學員很似乎難評論,尤其在還沒上課前,夥伴想要什麼跟夥伴需要什麼是真的不能混為一談,假使我沒吃過五星飯店廚師做的菜,又怎知什麼是美味,如果單純相信夥伴想要的就是夥伴需要的,未免太過主觀,這還是有經驗值,正在從事直銷工作的夥伴,那組訓人員、公司的行銷企劃人員,能比夥伴更專業嗎?除非您做了很多的分析評估、除非您真的很用心地去瞭解,否則!都是對公司的助益真的很有限。

三.挖東牆補西牆:
      教育是百年樹人的事業,直銷培訓也是深耕的事業,我們看到的是夥伴ABC法則不懂,所以給了ABC課程,夥伴不知甚麼是組織運作,所以給了組織運作,如上所說給了夥伴需要的課程了,但又是否對業績有幫助?或是對公司策略有幫助,其實不然!我不敢說完全沒幫助,但施力點絕對不是對的地方,如果只看到眼前夥伴缺什麼就給什麼,就會是挖東牆補西牆,永遠把時間及動員的能量消耗在救火的事情上,對夥伴素質的提升,公司策略的提升並沒有向前跨出去,就如同有些公司業績在進步,但永遠不知道自己的業績為什麼會進步的道理一樣,有一天業績退步了,也將不知道問題在那兒?一家企業需要的是一份幸福的地圖(不是成功地圖),按圖索驥,依照這份地圖,依照策略計劃,在計畫內我們要提升夥伴什麼能力?什麼技巧?這才是長期推動公司的引擎,但是這個產業的企業大都是,找了一堆人上課,請老師提企劃,但最後的決定還是跟以前一樣的東西,簡單的說:沒有往前進的動員,只是徒增內耗。

結語:
        上課時常聽到:『你要去哪裡!才知道往哪個方向走!』企業主必須知道要把企業帶向何處?組訓必須知道要將夥伴帶向何處?培訓是交通工具,交通工具錯了可以換,但是不知道去哪裡才是真的盲區,也許計畫永遠趕不上變化,但沒有計畫只會讓夥伴盲目地走在一條未知的道路上。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
0 評論

直銷培訓---快樂的直銷活動 進人最有效。直銷績效專家譚聲傑

5/17/2016

0 評論

 
图片
目前直銷環境最難的部分就是進人,進人做的好每家公司都有好績效,然而一層不變的OPP儼然已經無法滿足這個市場,於是差異化的進人模式成為決定公司命運的唯一要素,我們就從進人活動設計來談:


一.室內活動:
1.在原本的OPP下做變化:如果OPP還是最佳選擇,為了要引發大家還能抱持著熱忱來參與,所以選擇了在傳統的OPP底下做變化,讓OPP變得更有趣,因此OPP的內容必須活潑有趣且互動性高,什麼是活潑有趣互動性高,講師要能夠帶動現場氣氛,講師並不是站在講台上把內容講完就可以,直銷講師應該是具有扇動力,且能激起聽眾的熱切渴望的心,為什麼現在的人聽到邀約OPP都非常害怕,就是過去這些自稱講師但又無趣的人導致。再者,過程中也可以穿插一些有獎徵答送贈品,這是讓原本不會互動的講師,讓他們製造互動的機會,聽眾願意互動才能引領學員參與最後變成信任。大部分的OPP都有兩個段落,上半場講產品、下半場講制度,產品大家都聽多了,再怎麼談都是差不多的內容,30年前談的方式,30年後還是一樣,如果談產品改成玩產品就會是一個趣味性的點,每個產品都有機會設計成實驗性或體驗性,解說的過程邊互動、邊實驗、邊做有獎徵答,光是想像就能理解這是一場多美好的OPP饗宴!下半場談制度也能設計遊戲或活動,制度又不會落入畫餅的時間,反而將枯燥乏味、一層不變的畫圈圈做成有趣的改變,這才是簡單的差異化。


2.將整體OPP改變:有些公司喜歡請名人做演講、用名人的講演來吸引強化邀約朋友的動機,尤其是大型的健康講座,邀請醫學博士或是談話性節目的名嘴為公司站台;近年來有一些公司會以唱歌班、瑜珈班、插花班等作為邀約客戶,這是屬於比較軟性的活動,主要目的還是在於接近客戶,以前大家還記憶猶新的是潛訓,把潛能訓練當成是直銷培訓,也藉此成為進人的手段,後來潛訓在市場上會被人詬病,是當中使用太多灑狗血的感性訴求,甚至很多人是被欺騙的邀約手法,但不論直銷公司用什麼方法,我覺得連貫性還是比較重要,如果是健康講座,然後做促銷產品的優惠,這就有連貫性;減重講座背後賣的是減重產品主題正確,被邀約的目的明確,才不會有被欺騙的感覺;有些公司也會以網路教學來吸引人,然後背後是我們公司能提供一個優質的網路平台這樣的主題與目的性,就會是一個具有正當性的話題同時也會是趨勢,藉由趨勢與潮流也比較能事半功倍。


二.室外活動:
    室外活動跟室內活動最大的差異在於舉辦活動的頻率,畢竟不可能每週都舉辦戶外的進人活動,所以相較上運用的也比較少,一般戶外活動比室內活動有趣的多,譬如:烤肉活動,有些公司每個月或每季都邀約新朋友去烤肉,在烤肉的過程中一邊烤肉一邊分享您的事業,只要分工得當,每一組都有一位小A專司在引導夥伴做產品分享與事業分享,效果其實是非常好的,只是每個月烤肉,就會形成一股邀約的壓力,況且做健康的事業形象上似乎與烤肉不能連結,所以個人建議舉辦不同主題的戶外活動,一年12個月就會依季節性舉辦不同的戶外活動,再搭配室內活動,這樣設計會很完整且輕鬆,只是---苦了組訓企劃人員


戶外活動的設計,建議一定要寓教於樂,有內涵跟意義的活動會比較能吸引人,例如登山踏青活動,可以用編組方式,在沿途設定幾個題目,每一組的組長帶領大家,沿途完成一開始設定的一些題目,但以不破壞大自然為主,到目的地後驗收這些共同完成的題目,類似這種就屬於親子共同參加,快樂又富含教育的意義,當每個家長都已經不知怎麼跟小孩互動,或是景點遊樂區都已經玩膩了的同時,這樣子的活動邀約也是吸引人的理由。
目前離稻作採收的日期漸漸進了,何不規劃一個烤番薯活動;公司要鼓勵大家多運動,再來個騎腳踏車活動;秋意正濃來個賞楓之旅,租遊覽車在車上大家除了唱歌、團康之外,車上立即來個有趣簡短的OPP,幾乎所有的活動通通可以設計OPP及見證分享,對於還在起步的公司人少也能玩、對於大型組織而言,人多才好玩,重點是快樂的活動進人會有效。


三.網路活動:
網路也可以藉視訊工具進行OPP,網路也可以舉辦健康講座、名人講座,只要實體可以辦的室內活動,網路通通可以辦到,所以網路進人應該也不難,然而藉由FB社群還可以設計一些屬於互動性的活動,前一陣子到台灣漸凍人協會去洽談FB的代管案子,就提及美國名人潑冰水活動就是很好的案例,一個活動的發起,他會連結到哪個地區的人脈,或連結到什麼族群誰也不知道,其實組織的人脈連結也可以做很多類似的事情,我曾發起商標的票選活動,票選這件事新朋友都可以參加,這是線上活動,線上活動可以帶動線下活動,票選完後可以配合周年慶或是其他慶祝活動,把票選的結果在慶祝會上做頒獎活動,這就是Online 2 Offline的O2O,當實體店面需藉由線上導流進線下實體店時,線下實體店也可以導流線上網店,直銷呢?其實直銷可以運用的O2O的理念舉辦進人活動來豐富室內室外的實體活動,又能線上開發客源、又能達到宣傳的效果,只是可惜目前會這樣運用的公司還沒有


結語:
    其實進人的方式非常多種,但一種有效就夠的觀念,漸漸不符使用,多樣化的配合已經是未來的趨勢,重點是多樣化的配合會更顯得經營的趣味性,人脈也不致被一件事玩完了!一家公司或組織體系,有三種機制的混和體,室內、室外加上網路的進人活動,公司的優勢與差異化立即可見!說真的,台灣一直在世界的直銷技巧上扮演很重要的地位,MIT的優勢不要終結在黑心食品,MIT的直銷不要終結在停止進步,期勉自己也期許為這個產業盡心!傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
0 評論

網路直銷商學院---臉書個人帳號交友是陌生開發的水源地  直銷系統專家譚聲傑

5/14/2016

0 評論

 
图片
臉書交友的工具就是個人帳號,而臉書交友雖是再平凡不過的舉動,但卻是一切臉書行銷的源頭,倘若沒有先成為好友,所有的直銷行為都無法成事,這個篇章我們將探討臉書催眠式陌開的五部曲。

​第一部曲檢視帳號

    所有加好友的行為下必須先確認對方是你要網羅或銷售的目標對象,於是我們要檢視對方是否為真實帳號,倘若只是一個空帳號或是說假帳號,那麼絕不是我們經營的對象,甚至只是徒增困擾的廣告媒介,時下網路行銷的講師會告訴學員不斷的濫發廣告,直到帳號被鎖就另申請一個帳號,於是這種假帳號很多,也不時會發送交友申請,當然這些不是我們要的對象,所以檢視帳號是必要的程序,檢視的方式也很簡單,諸如看照片、看姓名、看PO文、看個人資料等等,應該就很清楚是否為假帳號。

第二部曲加為好友

    有些帳號會鎖住留言、有些帳號採開放態度,但不論是哪一種,只要你的帳號內的形象是正面的,甚至是有可讀性的就不容易被拒絕,倘使我們的帳號做些產品介紹,或是經常被PO很多廣告而不刪除,當然就會被列黑名單。
    最佳的形象是每天都會PO 1~2則動態文的帳號,至於PO文內容較受歡迎的為生活趣事,像是美食、運動、家人相處、工作、同事相處、休閒、娛樂等等,但這些還不夠,要能在這些PO文生活瑣事下做一些感言、心得、結語,這些PO文就會增加他的可讀性,其內涵也會與眾不同,例如跟母親合照吃蛋糕,寫上:今天是母親生日帶著孩子跟母親一起為他慶生。這是寫實的生活,但要註解一下心境就會更完美,註解:養兒方知父母心,縱使只是慶生而已,母親臉上的幸福可是六星級的笑容。這樣的PO文就不只是PO文。
    然後再從已認識的朋友開始加為好友,等到你的好友300~500人的時候,開始加陌生好友,尤其是有共同好友的陌生人,這時候被同意加好友的機率就會大大的提高,在者必須注意每天不要加超過20個好友,以免被認為是機器人加好友。

第三部曲調整腦波

    有了好友不算交友成功,畢竟沒有交集,沒有互動的好友最終只是按些讚的點頭之交,那還是陌生人,但每PO必按讚,就會是互動的開始,此時就可以進入調整腦波,筆者的做法喜歡讚美,這世界上的人類沒有人不喜歡讚美,但讚美不是胡亂讚美,要讚美一定是細看過對方的內容,針對文字、照片加以關注性的讚美,那才是真誠的、由衷的表達。
    接著營造快樂的氣氛,傾聽會使人快樂,所以扮演一個傾聽者,哪怕對方無趣,哪怕你有許多話想說,都必須忍住,只要能吸引對方侃侃而談就能製造快樂,然後才是適時的幽默,說笑話是幽默的一種但不是全部,如果機智反應,找出談話邏輯上的落差,就會是最好的幽默,如果今天的幽默感不夠,無法展現,那麼口袋笑話就變成是主角,所以平時能多準備一些口袋笑話以備不時之需。
    除此之外找出舒適的話題,這方面要做的細膩可從對方的PO文中找蛛絲馬跡,或是對方拋出的話題多傾向什麼?那就是他關心的事情、喜歡談論的話題,只要感覺對方悶悶不樂,或是談話沒有熱情,就要引導到舒適的話題,重新點燃對方的熱情,此時對方的腦波就會隨著我們要的頻率走,磁場就能相容而達到喜歡與開心的腦波,這時暗示的指令才會生效。

第四部曲導引聚焦

    當對方開心後再導引議題使其聚焦在我們想要陳述的問題上,讓他願意聽下去;最差的銷售技巧是你說的不是對方想聽的,說再久也只是疲勞轟炸。銷售的重點是引導對方想聽你說的,才有成交的可能性,否則不會有任何希望!
    在聚焦前我會運用簡短的文字對談,甚至是對方打字的速度、常用的詞句判斷他的人格特質,與個人素養,然後決定我的語氣、用詞、對應方式,簡單的說就是順應他的特質,模仿對方方式並讓他覺得我們是同屬性的人,順著毛刷、順著路走再導引我們要的議題,這樣的改變是不知不覺改變於無形。
    怎麼導引呢?當然是聊天,如果聊的主題正確通常會使對方侃侃而談,再仔細搜尋對方的好惡,大家都知道『快樂』跟『痛苦』是吸引人類做絕定的兩大因素,從這個基礎發展,例如對方喜歡吃美食,自然會談的興奮、談的熱忱,所以吃美食是件快樂的事,今天話夾子不會開,就轉到美食去,你會找到那童稚的快樂,這就是快樂的吸引力;痛苦也是同樣的方式搜尋,話題對了會使對方抱怨連連,抱怨越多表示那是極痛苦的事,例如:抱怨工作、抱怨老闆。將快樂與痛苦的兩件事加再一起,就會使人的大腦開始聚焦,例如:聊到美食,可以聊吃的願望跟夢想,當然實現這個願望是要花錢的,所以怎麼存這筆錢或是怎麼維持這種美食生活,這時賺錢的現實就會出現,對工作不滿的情緒湧現,再想維持美食人生,所以必須做些改變。此時對方的思考焦點完全被你引導陷入在莫名的意境中,這就是聚焦。

第五部曲下達指令

    聚焦後就必須促使對方加深這樣的意念,看過很多夥伴都是在這裡鍛羽而歸,因為找到美食跟對工作的不滿,似乎就應該提及直銷事業,熟不知對方討厭直銷勝過對工作的不滿,所以還是被拒絕。
    這時應該將美食與工作變成一種指令,不要急著談直銷,平日在網路上的互動就一直找出吸引對方的美食,只要到哪裡吃美食遇到美食就會想到對方,把美食跟工作當成情緒按鈕,一直強化按鈕,然後引發對方對你工作好奇,而此時無論是曝光或是不曝光,你都表現出你的工作是件很愉快的事,這種暗示的指令一旦植入後,隨時啟動彼此按鈕,似乎就會順理成章的成交。

結語:

    催眠式的陌開交友當然不一定一次搞定,但是熟練這種技巧,速度自然會快,如果在網路上用文字就可以做到下達指令,實體的運用一定會更容易,然而現在的環境,網路認識新朋友比實體要來的快,而陌生市場永遠要比緣故的市場大上百倍,然而所有的緣故都是來自陌生,懂得這個道理才能懂這個市場商機。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
0 評論

網路直銷商學院---臉書是網路直銷的最佳工具(三) 直銷顧問輔導專家譚聲傑

5/11/2016

0 評論

 
图片
臉書社團、個人塗鴉牆、粉絲專頁這三者筆者稱為臉書黃金三角,之前已概略介紹臉書社團及個人塗鴉牆,本期將簡單介紹粉絲專頁的廣告功能,但重點會放在臉書黃金三角可形成一完整的進人系統。

​一.先建構目的型的粉絲專頁

    粉絲專頁的建置很簡單,這裡就不贅述,但要建置粉絲專頁前先想好粉絲專頁的功能或目的是何作用,就像邀約的基本功會提及曝光邀約或不曝光邀約 (許多講師只教不曝光邀約),粉絲專頁要開門見山讓別人知道你是直銷公司或不讓人知道,攸關進來點閱的對象,因此功能目的必須優先考慮,倘使想做成官網的功能,當然就直接將公司內容PO上去,但如果是要吸引健康族群或美容族群點閱,就必須以關鍵字命名,PO文則必須相關內容,且生動豐富才具有吸引力,剛開始建構專頁時一定要注意三個要點:1.粉絲專頁的名稱要容易被搜尋、2.粉絲專頁的關於、使命、經營理念要寫得很清楚。3.PO文內容一定要豐富,具備這三個要點我們就可以開始邀請好友按讚,如果有團隊協助,就請團隊大力支持與互動。

二.粉絲專頁可以打廣告觸及陌生族群

目前社群軟體能以廣告方式任意觸及你想設定的族群,只有臉書粉絲專頁能做到,從事直銷的人談及廣告就會有三個問題   
1.廣告費很貴?
2.產品沒有比較便宜打廣告有用嗎?
3.又不能訴求療效怎會吸引人?
廣告賣產品,成交率只有0.01%,坦誠而言不建議這麼做,但是團隊有整體性的策略,廣告就會是攻擊型的武器,筆者輔導一些公司及組織就經常以廣告作為進人策略。
先談及廣告費用,臉書的廣告費用可以自行設定,可以設定曝光率,也可以是點擊率;可以設定總廣告金額也可以設定每日最高金額;簡單的說設定一個點擊NTD3元  , 一天最高NTD150元,廣告天數10天,所以這則廣告總金額不會超過NTD1500元,廣告費相當便宜,至少總點擊數500個人點擊的效益是划算的,這與到醫院去發廣告單相比較,似乎受眾比較多、價格比較便宜、廣告效益比較高、廣告方式比較便利。
   
        再者是廣告策略,這可就是比創意了,如果用新品上市,歡迎索取試用品,這樣的目的可以達到,只是產品力與後續跟進的技巧好壞與否也是成交的關鍵,但針對名單收取,後續再發銷售信函這樣的目的是可以達成,就進人目的而言,筆者常用免費的活動,吸引相同屬性或共同目的的人按讚及報名參加活動,一場活動只要20人參加 ,北中南三地一星期各辦一場,等於一星期有60人次的新朋友,一個月就有240人次新朋友參加活動,這樣的方式比起中小型公司OPP辦不起來,可是輕鬆多了,但是如何辦活動與這種類型的會場ABC角色扮演,相較於以前的基本功,顯然已是進化版的基本功。    
傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷


三.進人生產線的串聯
 進人生產線是臉書黃金三角的串聯 :
1.個人塗鴉牆---這是加好友,進而經營好友的地方,主要讓人擁有好印象,就能吸引人願意跟你做朋友
2.粉絲專頁--- 這是打廣告,陌生開發的地方,倘使筆者打一則廣告”免費臉書陌生開發一日班”,一 定會吸引很多人報名,先決條件是要真的能教人東西,否則會引來網路負評,當學員 上課有得到東西,我便有機會再推廣其他收費課程,至於直銷從業人員怎麼舉一反三 ,便不在這裡多說 。  
3.臉書社團---臉書社團是將認同你背後經營理念的人或是想進一步了解你事業或產品的對象,引 導進入臉書社團,再用群體的力量,感染新加入社團的朋友,新朋友不一定有立即的 購買衝動,但是只要社團的互動高,內容豐富、賦予高度的趣味性,的確是一重要的 成交關鍵    。      
          這三者串連起來看,粉絲團是陌生開發人脈的地方,其中有三種模式,一是參加活動、二是留下客戶資料、三是吸引按讚,不論是哪一種都有機會跟對方成為好友,這時候個人塗鴉牆就扮演關鍵角色,如果這時個人塗鴉牆都是廣告或是無趣、沒有內涵,加好友的任務自然失敗,最後經營一段時間的好友,只要有暖身過就可以把好友在導入至社團,社團又靠群體的力量來經營好友,所以臉書黃金三角的三部曲,陌生開發,經營暖身,集體感染,不斷的做這三部曲循環等於是建立一條進人生產線     。           
 
結語:

    這是過去直銷基本功沒有教的事,而現在任何談網路行銷的講師也不了解直銷生態的地方,筆者會提出來是希望產業提升,媒體報導大陸網路行銷領先台灣10年,然而網路與直銷的結合正是O2O的最高契機,誰說台灣的O2O創意比不上別人,大陸公司一直想學這些方式,而筆者只想留給台灣,重點是天底下沒有白吃的午餐,但也不代表早餐及晚餐可以白吃,現在是集體運作直銷的年代,而臉書就是最符合直銷運作的屬性,只是經營朋友,互動、PO文、策略是新黃金三角的基本功,切莫再以石器時代的武器打都會叢林戰,那只會讓這個產業停止進步。
0 評論

網路直銷---臉書是網路直銷的最佳工具(二)

5/8/2016

0 評論

 
图片
臉書社團只是網路行銷或微電商的行銷工具之一,但卻是直銷從業人員最具攻擊性的運作機制,因為社團的性質恰巧與直銷定聚的特質很像,直銷商並不陌生的基本功,一定會提及『會場運作的成交關鍵在會後會』;『夥伴上完一天的訓練,訓練的重心在於會後會的課程分享』;『定期聚會就是火爐原理,有火爐的概念才有複製倍增的做法』等等,這些20年前教育訓練最重視的基本原則,到現在很多領導人可能已經遺忘了,更別提創新與符合現在生活科技的臉書社團進階做法。本文將社團經營分為三個重點:傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

一.先了解社團的分類

    社團分為公開、不公開與秘密三種,公開社團是可以搜尋的到你,也可以看到裡面的貼文;不公開是可以搜尋到你但看不到貼文;秘密社團是不能搜尋到你,當然也看不到貼文。

因為分成這三類,於是不同功能社團就可以選擇不同的分類方式,例如:我們只要分享一般的健康知識,這是可以被公開的,你也希望別人是可以搜尋到你,也能看到貼文,這樣的社團只要取名正確,貼文豐富,通常都會變成大社團,人數超過幾萬個以上都沒問題,如果希望別人知道有這樣的社團存在,但是裡面的貼文是需要申請加入通過後才能被看到的,那就必須選擇不公開的社團。

​因為公開與不公開都是可以被搜尋到的,所以社團名稱就很重要,如果取一個完全不可能被搜尋的名稱,那也失去其意義,很多夥伴開了個社團,想要集客,然而社團名稱絲毫不能被搜尋的到,那就失去集客的意義,倘使想吸引對健康有興趣的人找到社團,那社團名稱應該冠上健康兩個字,同樣的找美容相關社團,夥伴們也會搜尋美容這兩個字吧!既然如此,建立社團也應該取個有美容在內的名稱不是嗎?

至於秘密社團對直銷產業的組織或夥伴更是需要,想成交,想讓組織成員彼此能有互動或有個定聚的地方,這些不是外人可以搜尋或看到裡面成員的社團,勢必一定要設成秘密等級,才能方便運作,當然line的群組也具備相同功能,但以整體操作,臉書似乎更為方便  !

二.區隔社團不同的功能


若以社團的功能來區隔,直銷商運作不外乎5種功能


1.撈名單:這種社團不是組織運作的社團,而是陌生開發的特殊目的性社團,網路社群的領域裡,陌生開發是一項很重要的功能,這跟實體直銷有著很大的區隔,網路直銷一定是以陌生客戶為主,所以有其必要先找到同屬性的人群,或是說有相同需求的群組,社團本來就是有相同目的或需求的一個群體,會搜尋相關社團乃至加入該社團的人,背後一定有其目的,也許因為興趣嗜好,也可能是本身有此需求,當然也會是想開發這個族群的業務人員,基於這三種理由立場,他就是我們要開發的對象,於是創建一個社團專門撈取這樣屬性的名單,吸引對方加入這個社團,然後再設法成為好友,直銷商就等於多了一個進人的水庫,當然有名單不等於成交,但至少直銷商會有源源不絕的名單可以經營。


2.組織定聚:過去組織定聚有一定的區域性,於是一個區域創建一個家庭聚會,家庭聚會又可以分成OPP
性質的聚會或是老夥伴固定分享、討論、檢討、激勵的聚會,聚會人數雖然不用多,但是彼此打氣、互相激勵的確也需要人多來造勢,這樣的聚會很適合用社團的方式來達到目的,然而社團因為沒有地緣性的限制,以至於只要適合這樣聚會的夥伴,通通可以邀請參與,人數就會多,組織凝聚的目的更容易達成,這比起實體的定聚,有太多的便利。


3.新夥伴培訓:直銷新人是最脆弱的時候,通常此時期需要不斷的跟進與學習,然而組織或公司不可能為一位新人就辦培訓會,只有靠平時的定聚來強化培訓基本功,甚至建立直銷的信念與觀念,當然這在時間差上,有一定的空窗期,然而一個屬於新人固定培訓的社團真的有很多便利性,畢竟這可以即時的給予新人必要的培訓,解決新人的問題,同時又可以兼具專業的專人來負責,效益上當然會有很大的差異。


4.產品銷售締結:先決條件這是一個屬於秘密的社團,一定要有人帶進來,也就是一個新朋友必須先暖身過,再引導進社團,社團必須是快樂的,同時社團也必須靠大家的力量一起產生締結的力量,其中必須有完備的見證分享,大家集體分享產品的好處、效益,這時候再引導新朋友或是已開始使用產品的朋友進來,若要強化他們的產品信念就會如虎添翼,加上大家一起集體感染,成交產品的比率就會很高,只是這需要靠大家的力量,在實務操作上當然也需要一些技巧。


事業銷售締結:既然社團可以成交產品,理所當然可以成交事業經營者,只是在程序上應該是使用過產品的人,溝通過事業後,再引導進來,會比較適當,裡面的內容就不是產品分享,而是著重在事業分享,藉著彼此分享的感染,這就是進人的最強大利器。


三.經營社團首重互動


1.動員:社團需要大家的支持才能產生力量,所以主持社團的領導團隊需要不斷的動員夥伴,私訊要求夥伴上去支持,分享、互動、回應,相信不熟悉網路操作的直銷團隊,需要一些觀念,了解社團的重要性與功能性,大家才有可能會在社團裡彼此呼應,炒熱氣氛,但就算如此,人的慣性還是比較被動,需要被鼓吹,於是在固定的時間裡,除了約定好時間之外,領導群必須動員大家,讓屬於大家的社團裡是有樁腳的支持,這樣的社團勢必會熱鬧,快樂。


2.有獎徵答:除了固定時間的互動外,不固定的時間,每種社團都需要有人在上面活動活動,所以設計一些活動是必要的,那麼有獎徵答是最好的方式,只要有獎勵就會有激勵的狀態下,彼此互相搶答,為要爭取獎品,這獎品也許只是請吃飯,也許是一張電影票,都會變成樂趣,有樂趣的社團才會有人場。有獎徵答外,還可以設計一些獎勵方式,因篇幅關係就不多談。


3.社團分工:除非是購物社團,否則直銷社團可以分成這麼多的功能,當然需要專人專責經營社團,因此上線群必須找到適合的人選,或具有專長的人選來角色扮演,但彼此還是要交叉支援,如此社團才不會虛設而致荒廢,至於角色扮演則需要培訓課程來正確指導。



結語:很多網路行銷的講師,不斷地指導如何標註、PO廣告在別人的頁面裡、留言裡、私訊裡,這些爭取曝光的確在直銷產業是非常不適用的方式,然而臉書社團的行銷是需要佈局的,尤其網路直銷更需要縝密的規劃,天下沒有白吃的午餐與不勞而獲的方式,但只要肯老老實實的經營臉書社團,創造自動進人系統絕非難事。

​
0 評論

網路直銷---臉書是網路直銷的最佳工具之一

5/6/2016

0 評論

 
图片








​網路社群越來越發達,每一種社群也都不斷地進步,但是目前台灣運用最多的不外乎臉書、LINE、微信這三種,每一種都有其優勢,然而筆者要介紹的是臉書,畢竟在直銷的屬性裡,臉書是比較適合直銷商運作的工具,臉書將其功能區隔成三種類型:『個人塗鴉牆、粉絲專頁、社團』每一種類型都有其特殊功能,這三種類型恰好與直銷的運作相容,於是我會首推臉書。

個人塗鴉牆:
    1500萬個帳號在運轉,當然其中有些人持有多個帳號,但畢竟這些多帳號的人還是有一個代表自己、屬於自己的常用帳號。
    PO文的次數,查看臉書的次數也會隨之增加數倍,為什麼看臉書的時間會這麼長(常),因為只要PO一則短文,人們就會將心掛在那則文上,想知道目前有多少人按讚,還是有誰在上面關注或回應,因而心也隨之被囚禁在臉書上。

    DM大家都避之唯恐不及,更何況交一個新朋友,但是在臉書上,認識一個人或是跟陌生人能互動就容易許多,但為何從事直銷的人大多認為在臉書上開發人脈是不容易的事,其原因有四:

曝光太早:
    PO文跑,這不是本末倒置嗎?如果臉書是交朋友的地方,那麼PO文必須是可讀性的,那怕只是一句話加上一張照片,告訴大家(我正在享受幸福的早餐),都會吸引好朋友關注給你一個讚。
    PO產品文,就有一堆人買東西,大家都在上面賣產品就好,哪還需要做直銷!直銷沒有捷徑,還是需要先有一群朋友,直接曝光賣產品或賣事業就不適合在個人塗鴉牆上進行。

負面太多:
    PO文的內容來看。
    PO文的內容,如果帳號資料與照片都很正常,PO文也不怎麼樣,那也只是充好友人數,沒有價值,最怕是在塗鴉牆唉聲嘆氣,每天PO一些負面語言,『抱怨婆媳問題、抱怨夫妻問題、抱怨社會問題、抱怨工作問題』。這已經不是加好友,而是退好友的問題!

不習慣與人互動:

       PO文給予一些個人見解,簡短的、鼓勵性的、支持性的文字,例如針對一則笑話你可以說:『真的好笑』、看到一則激勵性的故事可以說:『真的很有內涵又激勵人心』、見到一張圖片可以說:『好美的地方』,這些都很簡單,但問題出在心態,你的出發點是行銷,帶著目的便無法與人交談,甚至連互動的意願都沒有,只想坐在家裡開個帳號就等人來跟你攀談,當遇到這類型的人,只能說:他們還沒接受成為直銷商的事實。

內容空洞:
    PO文會是較大的障礙,想一短篇有意義的內容不難,但是每天都有這樣的PO文的確很難,或是每天都是類似的PO文,幾天以後又會覺得了無新意,其實想太多反而會阻礙自己的腳步,臉書較忌諱的是分享與複製別人的PO文,因為那完全沒有自己的風格,好的PO文只要能在每日的生活中多一點覺知,就會是最完美的作法,每天看到一件事物是有感觸的,就把當下的景拍照,寫一段當下的感觸,這是最真實,也是人們最想看的PO文,只是我們習慣不帶感覺過日子,或是已經沒有特殊感覺了,當每天真實的紀錄自己的生活時,我們會發現好像生活都是周而復始,每天過的日子跟每週過的日子似乎只是不斷循環著重複的生活,所以記錄生活一段時間後,就不知道還有甚麼值得特別分享,於是就開始厭倦臉書PO文,剩下的只是看看別人的內容而已。

    PO文也可以培育自己成為領袖的特質,什麼是覺知?簡單的說:『同樣的景物在不同的時間點會有不同想法;同樣的景物與同樣的時間在不同的心境下也會有不同的感覺』,體悟那個當下便是最好的PO文。

結語:
           要學習臉書行銷,必先學會個人塗鴉牆如何創造好友數量,才能進入粉絲專頁與社團          
       專業領域,尤其是直銷商,很多網路行銷的老師告訴你有什麼可以自動進人的方式,大量
       成交的方式,我只能說天底下沒有白吃的午餐,的確有一些策略可以大量且自動進人,但學
       不會紮馬步,其他策略方法只會是黃粱一夢,最好的陌生開發唯有經營個人塗鴉牆創造個人
       的魅力,才會是長久之計。
傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

0 評論

網路直銷---臉書十大禁忌

4/30/2016

0 評論

 
图片
大家都知道直銷是倍增的事業,而倍增取決於複製,複製又在於確實可行的方法,不知曾幾何時所有的社群通訊軟體連不做直銷的人也都奉行複製的做法,只是他們的複製是直接複製文字貼在別人看的到的地方,將原屬於個人媒體的溫馨平台,變成被人嫌惡的垃圾場,以至於開心快樂的天堂瞬間變成麻煩心煩的包袱!如果我們還想藉著社群通訊軟體發展事業,FB的十大禁忌是認識網路行銷的基礎觀念。

FB十大禁忌

  1.任意標註:

    FB有標註的功能,標註就是在自己的牆面上貼文,然後標註其他朋友的名子,讓被標註的人看到我們的貼文,同時也可以讓我們彼此的朋友都看到這則貼文,而且大部分的標註是不被告知的,例如我在自己的牆面上貼了一個新年快樂的圖文,然後標註30個朋友,感覺似乎我很聰明的讓這些朋友看到我的問候,而且還創造圖文的按讚數,實質上沒有人喜歡被這種方式的問候;將這圖文換成『在家工作月入3萬元』的廣告圖文,這不僅是沒有效果的廣告,還會被人封鎖,被封鎖多了,還要被FB處罰或是停用帳號,說真的~這些人做的蠢事還不自知,甚至還被人嫌棄。

   2.在別人的版面留言下貼廣告:       
在別人的版面處留言下貼廣告,尤其是利用他人付費廣告的版面,在該則廣告留言下貼廣告,看似極為聰明的作法,藉由別人付費做廣告,我們搭便車的方式,其實這還是會被封鎖或檢舉,假使以企業名義做這檔事,企業就等於被貼了投機與不恥的標籤,這種廣告等於是負面宣傳。
 
3.在別人的塗鴉牆直接貼廣:

       早在FB一開始創立,就有人使用別人的牆面貼廣告,當時這種做法還被稱為病毒式行銷,假設我有1000個臉友,在我牆面隨便貼一則訊息,代表背後會有1000人看到,這樣的人找100個就是100乘1000,輕輕鬆鬆10萬人看到的廣告,不花一毛錢,效益頗高。現在您可以試試看?只要一貼PO文(還不需要廣告)馬上被人檢舉封鎖,然後呢?網路行銷的老師又教您,多申請一些帳號,所以又一堆人開始每天申請假帳號,這又是另外一種惡劣的行為!
 
4.在私訊裡貼廣告

       私訊貼廣告已經算是比較尊重的行為了,至少沒有洗版、不會公開、沒有搶讚數嫌疑,但是還是會被人嫌惡,這種作法最好能加上溫馨一點問候,跟對方說抱歉打擾,會好一點,同時廣告內容不應該是色情、仿冒品、在家工作這三種類型的負面產品,否則還是會被列入垃圾訊息,吃力不討好、做了沒功效,所以就算是私訊的廣告都不應該像機器人丟廣告,冷冰冰的一點溫度都沒有,而且沒有禮貌。
 
5.使用軟體加好友

       加好友是一件很累人的事,每天做一些,日積月累、積少成多,這樣朋友多了要做行銷、造勢、製造受歡迎的假象等等都好,但是不要嫌累,畢竟是你親身加好友,會有互動也就是筆者說的溫度,使用軟體(機器人),我們加了誰?---不知道?對方是不是假帳號?---不知道?是否是我們要的族群?---不知道?總之加好友的目的不是只有人越多越好!我們的朋友群更是形象的代表,您的個人帳號質感也代表了您本身的質感,尤其我們的行業是直銷,更應該拉高層次做出質感。

6.假帳號加好友

       軟體加好友已經很慘了,還用假帳號加好友,上述各項禁忌其實都會被人詬病,導致的結果又都是檢舉封鎖,所以需要大量的帳號,因為需要,就有手段,我相信每個人都有經驗,一早醒來,冒名頂替的帳號出現、重疊影像的照片出現、不可能有人取的名子帳號出現、漫畫人像帳號出現、甚至沒背景,沒大頭照,沒有內容的帳號都會跑出來加好友,搞得大家覺得FB好像沒真人似的!於是開始懷疑FB的真實性,而使用假帳號的這些人,除了亂丟廣告之外,還可以賣讚數衝人氣,但跟直銷一點關係也沒有,就算傳統行銷也不能這樣做,真不知這些申請假帳號的人,真的懷疑他們是否有行銷的概念?傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

​7.負面PO文
       筆者常指導學員,不要負面PO文,就算實體與人交往都不應該有負面思考、負面語言,更何況負面PO文會一直留在牆面上,烙下印記,會留負面語言的臉友,一般來說都是比較單純,不想太多的個性,同時PO文的當下心態是需要討個愛的抱抱,當然前面幾次的確會有人伸出援手,但時日久了,沒人理會這種負面訊息,那不過就是無病呻吟,這種貼文不會被封鎖與檢舉,但是會嚇跑朋友,讓人們遠離,變得不受歡迎,這對網路直銷可是很大的傷害。

8.非原創
PO文
       如果面對很有內涵的笑話或是知識性的PO文,您可以轉分享,但是直接下載並PO在自己的牆面,當作是自己的原創,這種人最不智,從行為舉止可以看出個性特質,如果別的行業或許不會計較,但直銷是個誠信的事業,我們不可能跟一個盜用別人原創的人買東西,更不可能找這樣的人當上線,既然是人格瑕疵,在組織團隊內只會破是壞群體文化的害蟲,這種人格瑕疵比起負面思考還要嚴重百倍。

9.花錢買讚衝人氣

       在仿間還有一種買讚,買好友數量的做法,網路直銷交好友的目的是創造人氣?還是創造買氣?如果假象的人氣可以造勢就罷了,就猶如一篇PO文有1000個讚,卻沒有一句留言互動,這就非常清楚,那不過是個假象,網路直銷要真實互動,不要假象造勢,只有真心、熱情的互動才會是直銷的真諦。

10.沒有意義的問候

       這種事Line最多,每天一堆問候,只是貼照片或複製文字,不斷的在PO文留言處貼上,每天貼的意義,好像是我有互動喔!其實這就是沒有意義、沒有溫度、冷冰冰的問候!直銷貴在信任與真誠,但直銷更需要熱誠,沒有熱誠的直銷做不久,也做不大,而熱忱不是只有面對面,熱忱絕對可以用文字,PO圖中展現,因為有感染力、有魅力的領袖決不是冷冷的問候!

結語:

        直銷是偉大的事業,偉大的事業不能以投機取巧的方式獲得,更不是懶惰蟲能成就的事業,直銷只有一步一腳印,只有老老實實地做,想要一步登天一夕之間組織變大,談何容易,同時網路行銷真的需要同理心,沒有同理心、也失去行銷的意義,僅以十大禁忌提供給想在網路直銷成就一番作為的人。傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
.
0 評論

網路直銷---網站是直銷夥伴最好的門面

4/29/2016

0 評論

 
图片
       上期提到網路的佈局可以使用,網站、社群、部落格、影音這四種方式來曝光,怎麼曝光就是重要的技巧,但基本上就是要讓大家能在網站上找的到我們為原則,找到我們不代表產品能銷售出去,更不是事業被推廣出去,而是形象先出去了,形象無論是在網路直銷或是實體直銷都是最重要的,沒有人知道我們做得好不好,但站出去的門面就是衣裝,從事直銷的夥伴喜歡買雙B車,穿名牌服飾的理由和原因不就是門面,如果可以從這網站先建構門面,接著才能談及,網路行銷的策略與方法。
    
      網站可以分成付費的網站,或是免費的網站,目前請人製作一個漂漂亮亮的網站很容易,也很便宜,尤其直銷商用得到的網站其目的不在購物,製作起來又更簡單。第二種需求是免費的網站,免費架站的方式有很多,筆者建議有兩種,
一種是
wordpress、一種是weebly,wordpress是一種基礎的架站軟體,方便好用又免費,但是需要一個網路空間,除非又去租用一個空間,否則一般沒有網路基礎的人會比較麻煩,再者是weebly,這種架站很方便,只需要上網申請一個免費網站,網域可以使用weebly的子網域,也可以自己申請購買一個網域,網路空間則使用weebly提供的空間,所以weebly方便許多。通常在架站的時候我會區隔是以產品為導向或是以事業為導向,所建構的內容也會不同,絕大部分的直銷商因為公司已有購物網站,所以不適合自己製作產品型的購物網站,再加上衛服部對於產品療效的網路稽查,因而我多半會教直銷商如何建構一個事業型的網站或是形象網站,實質上運用weebly可以製作四種不同類型功能的工具:

電子名片:
    FB個人帳號、粉絲專頁、FB社團、LINE ID、微信、電話、電子郵件等----所有的網址,帳號通通連結起來,所以我只要您的電子名片,除了可以看到您個人的資訊,包含學經歷,目前的工作,以及工作或生活的圖文簡介之外,我還能藉由電子名片連結你的事業網站或是FB,立刻跟您互動,不同於以往的傳統名片,很容易就被遺忘。
    『我都使用電子名片』,可以跟您要一下LINE的ID我傳電子名片給您比較方便。此時您會發現,跟對方要LINE是很簡單的事情,再加上您的內文自我介紹是生動且圖文並茂,相信這特殊且有趣的方式會令人記憶深刻。
​
事業型網站:
    FB不定時的曝光,就能達到基本的效果,至於如何運用關鍵字廣告、SEO、超連結、FB網頁廣告等,這是另外一種曝光手法,日後在網路行銷的運用上,會再跟大家解說。
​
E-DM(電子文宣):
    weebly就是如此,倘使將網站獨立製作一個E-DM的專頁,與事業型網站分開,那就是一個宣傳型單頁網站,分開的用意是不願一次曝光事業型網站,而是宣傳一個活動使用的文宣,列如免費的網路行銷課程、免費的氣功教學、免費的瑜珈教學、免費的公益活動等,這些活動E-DM沒有要跟著網站曝光,所以單獨使用比較好,我們可以在任何一個社群上轉貼連結,透過夥伴邀約的同時就可以在網路上發送,尤其是手機的使用非常便利,這會使夥伴在邀約上的形象加分,同時也可以運用網路行銷的手法,變成自動進人的行銷工具,當然倘使在E-DM上在崁入報名表,這除了具備名單收集的功能也省去人工作業的繁瑣,所以善於運用E-DM會使網路直銷的績效提升數十倍。

部落格:
    weebly網站就具備部落格的功能,網誌與微網誌不一樣之處,如同社群網站的崛起,除了在通訊上的功能外,社群比較屬於微網誌,也就是不願看到一堆長篇大論的人可以快速閱覽,但是有些人是要看到精闢的解說,或是文情並茂的詳實記載,就必須運用部落格的功能,尤其網站在更新上除了活動之外,其餘很難做到週週或月月都更新,因為內容都是固定的,但是固定或不固定的發表文章,就必須仰賴部落格,這會使網站更有閱讀的可看性,甚至也會提升網站的點閱率,就像筆者就會在網站部落格內,不固定的時間一直發表直銷文章,也許短期內文章的篇數少,可看性不高,但日積月累下來,已有不少讀者會經常性的點閱文章,相信組織內有才華能寫文章的人不少,如果動員組織分工,除了讓組織運作更有趣之外,還能快速增加文章,啟不一舉兩得。

    SEO(自然排序)名次,如果能提升關鍵字搜索是在前3~4頁內,相信被點閱的機率又能提升,但部落格的文章不是只有寫一次兩次,而是經年累月的寫,所以文章的關鍵字應用上,會比沒有部落格的網站具有絕對優勢。 傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷

結語:
    網站的運用方式可以很多,但是目前提出的四種功能其實就足以讓網路直銷的夥伴能有充足的工具可以使用,網路直銷是一條很容易複製的路,但是佈局的基本動作沒有做到,其餘的行銷策略也將運用不到,筆者建議夥伴可以在網路上多下點功夫,畢竟這是現在已經進入爆發期的趨勢,再者只要做過一遍,組織的複製比起傳統直銷的複製要容易許多,從現在開始跟著聲傑老師一起,一點一滴地建構您的網路直銷佈局吧!   
0 評論

April 19th, 2016 網路直銷---直銷網路化是必然的趨勢

4/19/2016

0 評論

 
图片
社群軟體已經普及到每個人都至少二種,line  facebook 幾乎人人都有,微信則是與大陸往來的首選,
社群軟體越來越盛的情況,只有導致電話使用率越來越低,而直銷依賴通訊最深也最多,是故這種社群軟體藉為通訊之用就更普及,當然也節省許多通訊開銷。

    另一種有趣的現象,兒童人手一支手機似乎不稀奇,畢竟鑰匙兒童需要一支電話能跟家長保持聯繫,但是7~80歲的老人家手拿一支智慧手機,也許旁人就會好奇,這不是年輕人的玩意兒嗎?這老人家會使用嗎?不要懷疑,也許老人家用途不多,但使用的時間卻不比年輕人少。


    從上訴的兩種現象看來,直銷已經悄然的作了一個很大的變革,如果我們的眼睛還沒看到網路直銷,勢必被直銷網路給淘汰,所以直銷的從業人員,不論您伴演什麼角色,只有朝網路直銷才能迎接新的直銷變革。然而朝網路直銷的方向規劃,可以從三個面向來談起:

    網路獎金制度規劃


20年了,直銷產業經歷過許多變革,但不外乎兩個方向:『事業面』與『消費面』,獎金制度的規劃也是如此,許多直銷公司業者會有共同的疑問,直銷公司的網站為何跟一般購物網站的消費行為完全不同?同樣都是把產品放在網路上,但一般購物網站吸引的是陌生消費者,進而變成慣性消費者,然而直銷網站吸引的卻是經營者購物,甚至連一般會員上網購物的機率都不大,更不用提陌生消費者購物。單從獎金制度來看這個問題:

   入會手續繁瑣:
加入消費還要繳稅:消費者的優惠:
  •    直銷公司入會一定要繳交入會費及身分證影本,同時還不得在網路上加入,光是這幾個原則就等於對網路直銷判了死刑,一般網路購物很簡單,只要登錄成為會員,或是只要第一次下單就已經是會員,對一個單純的消費者而言,我只是要消費,沒有囉嗦的一堆原則,這時候只有一種直銷公司可以經營得很好,那就是沒有落地的非法直銷公司,而非法直銷公司必須由哪個單位來『主動查證』,很抱歉!中華民國沒有任何一個單位認為他必須『主動查證』,也因為如此,中華民國的網購這一塊業績並沒有直銷產業的份兒!
  •    我們在任何一個網站上購物,買一輩子也不需要繳稅,但在直銷公司,只要您是入會的合格直銷商,除了在7萬元以下有個自用額度,超過這個自用額度會視作營業收入,必須繳交零售差額的所得稅,我想任何一個消費者都會對這個條款,『買東西還要繳稅』產生很大的疑慮,就撇除網購,實體直銷購物都會買越多,稅繳越多的情形下,直銷的稅法就阻擋了消費者,更何況網路直銷會引來的消費爭議
  •   直銷經營者的收入來自於獎金制度,公司要撥獎金還要對消費者做促銷,直銷公司的利潤從那兒來?尤其網購之所以會吸引人,有很大一個區塊來自於促銷,因為便宜能吸引衝動購買,然而直銷公司要能便宜就等於是犧牲經營者的利潤,於是直銷公司無法吸引網購客戶。

  • 網路佈局:
​         『關鍵字』的曝光,在網路的世界裡,沒有人會了解你的生意做多大,公司規模又如何?但是現在的人只要是買東西,多半會搜尋             一下,只要搜尋的的資訊有您,那麼購買的機率就會大增,網路的佈局有哪些呢?
  1. 免費網站   
    這是一個可以不花錢但是可以複製很多個這樣類型的網站,你可以是形象網站也可以是購物網站,當然有購物功能就必須付費,就連個人沒有龐大資源的情況下都能自己動手做網站,就可以運用各種方式曝光與露出,消費者有這樣需求的人,只要搜尋的到這個網站,看到圖文精美的解說,至少對產品就有深一層的認識,一般公司也都會開設一個網站,但筆者說的這種類型是你可以開無數個,內容相同或不相同的網站,光是這樣網路的曝光就很高了
  2. FB粉絲專頁(社群)
    FB也是搜尋的重點,於是社團與粉絲專頁扮演的角色就很重要,同時粉絲專頁具有打廣告的功能,既然能夠打廣告,在行銷上的變化以及策略的運用就無遠弗屆,除非您不想在網路上做生意,否則沒有理由不開個粉絲專頁。
  3. 部落格影音網
    部落格除了跟形象網站一般,他還能寫一些文章,用文章形式來表達產品的使用心得,甚至比較個人化的一些想法,然而近來使用部落格的人口減少許多,但是關於各個搜尋引擎也對不同的部落格有不同的優先順序,因此偽藥曝光的更精準,部落格的確會給您更多露出
  4. 影音網站
    影音太重要了但是點選影音的人口還是比文字來的少一些,可是就在這幾天媒體新聞的報導,台灣居然看影音人口是全球之冠,可見影音還是一個很重要的方法,影音也不難,但是如能透過學習,學一些簡單的剪接軟體,便可以發揮更多創意來弭補圖文行銷的不足,重點是他還是創造您在不同平台上的關鍵字搜尋


    我們前面所提的這些佈局其實一點都不難,而且學習的速度很快,只是比較耗時費工,但是這些都是一次性的功夫,也就是您建立起來以後,維護的時間不會太多,但卻是我們在行銷上,個人行銷、或是組織行銷上的利器,一般而言這應該是公司作的佈局,然後再讓組織運用,但不了解網路行銷,也就不知做這些佈局的意義在那兒!日後我會在這個區塊多著墨,以便讓從事直銷的人更了解網路的運用。
  • 網路行銷技巧規劃:傳銷.直銷.培訓.網路傳直銷
  • FB, line 上面來進行,其實直銷已經網路化了不是嗎?還有很多直銷技巧是可以用網路來進行的:網路進人、網路留人、網路育人,礙於篇幅,筆者會在日後為大家一一詳述。
       
       例如網路進人,捷運上不乏看到坐在一起的學生,2個人溝通不是對視著對方開口聊天,而是坐在一起卻使用通訊軟體聊天,雖然這是笑話,但可以窺見人性,
在網路上認識人比在實體上認識人更容易;邀約
OPP不如以往容易,但如果邀約的方式與內容改變,網路邀約可能比實體邀約容易100倍,我輔導公司或組織時作了很多類似這樣的規劃,事實證明用網路作為進人的方式是確實可行的,那麼網路邀約不是問題


      而邀約來的實體運作就回到過去的會場運作,其實這跟O2O (ONLINE 2 OFFLINE)線上線下相互運作是一樣的,甚至直銷在網路策略的運作的技巧會是這一階段的培訓新課題,越能及早進入網路規劃與網路運作培訓,絕對會是下個10年的優勝者。
0 評論

直銷培訓---智慧手機下的ABC法則

3/5/2015

0 評論

 
图片
    ABC是直銷基本功最需要也必須要使用的,然而隨著網路的進化,過去從台北到高雄要搭高鐵才能去談的業務,現在無須大費周章的跑這一趟,縱使要跑這趟,也得有8成的把握才過去,或是把基本的事前溝通準備好,才能收得實效。那麼運用現在網路的便利,讓我們的ABC也逐漸開始演進:

  1. 微電影:

        智慧型手機很適合影音行銷,ABC法則裡只要是能借力的對象通通可以當成A,那麼影音就可以製作成產品篇的微電影,掛在影音的社群或是網站裡,它就是一個很棒的A,直銷商不需要產品很專業,也不需要很會談產品話術,我只要能無時無刻都能上網,那麼A不能到現場協助的時候,產品微電影就是A他能體現公司的形象、專業並兼具說服的工具,這就是ABC法則的A。


  2. 見證分享:

        影片除了可以是微電影當然也可以作成見證分享,用影片見證分享已不是新鮮事,但是以一個即時的不限場合與時地的方式,隨時可以將見證分享出去,就等於是帶一個小A在身邊隨時見證分享,但是這個見證的好處不是一個人或一個案例,而是多個人與多個案例,這樣的見證才具有說服力。


  3. 運用社群工具的視訊:

        傳統的ABC有時A會被濫用,甚至沒有暖身過的C也常邀請A去作協助,這樣的A不但要東奔西跑而且還沒有足夠的時間使用,所以定時定點變成了過去的運作要點,甚至會場運作還是目前的主流模式,但是有效運用視訊,讓A能在C面前曝光,然後讓A能為B說說話,為C的狀況把把脈,加油打氣鼓舞一番,然而這樣的A的溝通技巧與一般面對面的溝通技巧就不一樣,必須讓A的溝通技巧是適合用視訊設備的,如果可以這樣A就等於天天帶在身邊,沒有時間、沒有距離、沒有場地的限制,只是A的視訊溝通能力要被培訓起來。


  4. _LINE的三方群組運用:

        如果三方的打字速度都很快(目前這樣的人越來越多)那麼ABC就可以變成是文字溝通,雖然要借A的力量雖然是無時無刻,但因為三方溝通,A必須準備很多資料,練就很多手法,就可以讓文字溝通變得很活潑,但這些手法是可以標準化,所以準備1~2套就可以大家一起複製使用,譬如溝通產品就可以丟一些簡單的產品資料、談到見證就可以傳一些照片、談客戶經歷,也可以複製客戶對話,談事業也可以將事業的見證、事業的模式、會場的盛況等等變成有利的工具,在會談時逐步釋出,依照這樣的方式三方的群組溝通就會變得有力量。


  5. FB社團的ABC:

        FB社團是可以開HP的一個很好場所,既然可以開HP就可以藉由這個平台達成ABC的功能,然而如果把社團平台設成秘密或不公開社團,那麼很多的見證分享就會比較真實的呈現,並將這些見證分享變成文字資料存成檔案,那麼FB社團就會是超級無敵的A角色,甚至是多A1B的溝通模式,當然A跟B是必須經過網路ABC的培訓,否則ABC就是很死板的樣板是溝通,沒什麼趣味性,社團的ABC也可以借助BC間的LINE來一起互動,讓BC之間存在著默契,此時的B比A更重要,因為這可以讓C不會孤單、無聊、無助,反而讓C覺得有B在我身邊,根據實際的操作,社團ABC的成交機率很大,甚至可以達到不銷而銷的境界。


  6. Skype的線上OPP:

        如果可以使用電腦作簡報,那麼Skype的功能猶如在會場聽OPP是一樣的,只是地點跟環境不一樣而已,因為我們可以藉由A電腦上的螢幕作簡報,同時有聲音的系統跟視覺的效應,只是這樣的方式變通樣式更多,我們在線上可以一對一、一對二、一對多,怎麼運作都行,但是必須AB之間的彼此配合,讓成交的速度更快,尤其A角色在電腦前很容易就讓大家分散注意力,不如面對面來的活潑,因此表現講演的模式需要更加活潑,一般未接受訓練的人在講台上都有問題了,更不要說是在電腦前的演說,需要更多的講師技巧。

        再者B角色的互動也很重要,如何造就C聽起來是有趣味的,講師不是唱獨角戲,B角色佔了很重要的地位,過去在會場裡B角色都比較沉悶,因為不是B角色發揮的時候,但線上就不同了,線上需要人氣,適時的發問,適時的互動,但又不能搶去A角色的風采,所以B更應該能掌握線上氣氛。


結語:

    ABC法則是整個直銷運作的基礎,失去ABC就根本不會有甚麼業績,但是現在的網路時代已經改變生活型態,接著呢?行銷的方式也會改變!直銷更不例外,反而直銷需要用到的網路工具更多,如果我們還不能即時改變,就等於讓自己在起跑點上落後別人,等同拱手將市場讓給別人,我常說公司大小已不是現在直銷的關鍵因素,但方法是決定 直銷 大小的最高指導原則,也許3~5年後,整個直銷業機大小會因為我們現在應用的工具而改變,所以您決定改變工具了嗎?

0 評論

直銷培訓---直銷培訓的智慧在分階

3/4/2015

0 評論

 
图片
    近幾年發現一個現象,多數直銷公司或組織的常態培訓已經亂了套,甚至將培訓看作特效藥,發現團隊有什麼問題,趕緊請老師幫我們修整一下,其實身體不是靠吃藥而健康,身體應該是補充足夠的營養才不容易生病,不是嗎?如果只是靠出問題找特效藥,那麼常態的培訓流程一定大有問題。

    但問題是在常態培訓該如何設計,或是該給些什麼才是最正確的,筆者針對直銷培訓的設計提出三個重點:

一、為您的直銷規劃進人的藍圖:

    您的直銷是一對一進人、活動進人還是課程進人,有很大的差異,但不論什麼方式,一定要有一組模式,例如這些年有些公司會以排毒營作為進人的方式,但排毒營只是一個主題,也就是流程之一,在課程之前要做什麼才能吸引或邀約新朋友進入課程,而課程之後又要銜接什麼動作才能達到成交的目的(下期文章或做詳細說明),這些動作串起來就是一套進人的藍圖,有了藍圖(流程)才知道在藍圖之下必須學會什麼技巧,才能使這套流程順利展開,這就是為什麼規劃藍圖必須擺第一位,如果沒有藍圖,我們只能拿一些過去的基本功做為基本教材,難怪從事過直銷的人,對課程的厭惡,總覺這些東西在別家都學過了,所以了無新意,缺乏學習意願,按理說直銷的培訓會因為每個公司不同而必須不同才是。

二、尋求符合時下流行的有效工具:

    有些公司還會加上工具,例如虹膜、掌紋、顏面視診等的方式將其工具化,利用line或是軟體讓學不會的人也能使用智慧手機找到解決方案,或是運用臉書行銷的技巧做為工具,變成一個具有創意又能達到行銷效果的技巧崁入在進人流程內,使您的直銷是活潑又時尚的,此時的培訓就是一種吸引組織學習或運用的一個好方法,甚至是區隔別家公司所賦予的一種創新理念,否則很容易又淪為跟別家一樣的老調。

三、區隔各種聘階必須學習的技能:

    有了藍圖及工具以後,我們將各種聘階的技能歸納起來,您會發現公司或組織的培訓大致上可以分成幾種聘階的技能:

  1. 新進直銷商:新進直銷商的直銷心態與啟動是很重要的,依照您的藍圖或工具,新人可能必須具備何種心態才能融入您的直銷流程中,例如您是屬於消費型制度,倘使使用事業型的技巧進人,心態上就無法調適,方法更與價值觀衝突,所以因著我們的制度與技巧必須用什麼心態來經營就顯得十分重要,再者新進直銷商也不能給予太高深的技巧,因應我們設計的藍圖與制度,給予新進直銷商簡單且有效的技能2~3種就可以完成初步想要達到的效果,那您組織的進人速度才會快,只要新人願意跟著做,效果一定會出的來,才會有進階課程的參與熱誠。

  2. 初階直銷商:初階直銷商有協同與跟進的義務,所以學會在您規劃的藍圖與工具中必須扮演的角色是執行與陪同的角色,初階者要陪同新進者執行,陪同跟進,甚至要從陪同的配角變為主角,所以新人還是著重在觀念,初階著重在執行,自然課程的規劃及必須學習的技巧就可以區隔,而不是大鍋炒,新人跟初階都在同一階段打轉,造成新人前進不了而初階卻厭惡學習的惡果。

  3. 中階直銷商:中階直銷商著重在藍圖內的小A角色扮演,所以他在藍圖內的地位在哪兒?必須說明清楚,而不是含糊帶過,否則小A永遠成不了大A,大A又總是抱怨小A。再者因為藍圖和工具的關係,必須具備的技巧與心態就會是培訓的重點,例如心態面是事業與團隊為主要價值觀,所以發展出來的同理心不會因為角色互換而有迷失;技巧上小A是ABC法則的主角,所以OPP、HP他必須承擔成交的責任,臉書社團他必須扮演溝通的主角,工具運用他應該是最熟練,而且還必須遵循溝通的標準模式進行,同時還要承擔帶線的責任,當然就必須學會線上與線下的帶線技巧,線上如臉書上必須學會運作社團與支援粉絲專頁的技巧,線下要學會支援所有的聚會,因此中階課程的安排會比較繁瑣和複雜,但不釐清這些觀念,中階課程有可能淪為不上不下的窘境。

  4. 高階直銷商:高階顧名思義應該就是能獨立運作,所有的高階就必須學會線上與線下的大A角色技巧,大A的角色除了能承擔線上線下OPP、HP的主講者之外,還要能獨立創造整個完整的帶線機制的流程以及進人藍圖的操作,小組織時依附大組織的能量,所以要有策略帶線的技能,組織壯大後更要學會組織診斷的技能,絕不是只有擔任講師一職的功能而已,可想而知一個高階的養成是有完整的學習經歷,千萬不可以想到缺什麼,然後再補什麼課程,如果是用補足的方式,那表示公司根本沒有完整的規劃,這樣如何成就一個大領袖的養成。

    結語:現在的直銷絕非是抄襲的直銷,直銷與所有的傳統商業模式一樣,沒有創新就沒有核心競爭力,而您的創新不是方法創新而已,還必須連方法的培訓都必須創新,看起來新進、初階、中階與高階的培訓好像很老套,分階是必要的能力區隔依據,但分階的內容會因進人模式不同,而規畫也有所不同,切忌萬不可大鍋炒,所有聘階所規劃的課程幾乎沒有區隔,都是千篇一律的心態、激勵、潛能、體驗式課程,搞到最後,課程只是形式、學習沒有重點、為培訓而培訓,所以只好一直換老師,期待不同的講師可以吐出不同的象牙來,然後領導人永遠是坐在最後一排隨時準備接電話、處理雜事的逃離者。

0 評論

直銷培訓---新人培訓的王道是簡單

3/4/2015

0 評論

 
图片
    直銷新人的蜜月期只有三個月,決定他的去留就在這三個月中我們給他什麼致勝的基本功,如果太過複雜,三個月還無法體會,黃金期過了以後就很難再追回新人的信心,然而簡單也需要對達成業績,簡單到沒有績效,那也不是我們的目的,所以新人一進來到底要給什麼,取決於公司的系統,但是無論甚麼系統都必須完整的給予三個正確的基本功:

  1. =>觀念:

    不論您是否做過直銷,初到一家直銷公司時,我都會建議夥伴先建立二個基礎點:

  1. 我們為什麼要做直銷?---每個階段對直銷的定義或詮釋都大不相同,但絕大部分的人都不是熱愛直銷而做直銷,甚至是因為偶然的緣分或是不得已的需求而做直銷,但我想說的是:『你不能確認直銷對你的價值』,所有的堅持都會被重擊,不論有多少人說:『直銷是少數人成功、而多數人無法成功』,但是只要我們能確認直銷最後能達成我們生活或人生想達成的目的,剩下的只是方法而已,倘使那個直銷的價值是不存在的,就算走的再遠也不能達到我們想要的目標。

  2. 我們為什麼要做這家公司?---鮮少有人是因為公司真的很好,而投入到一家直銷公司運作,一開始也都是抱持著試試看的態度,當然公司的黃金三角很重要,可我這裡要提的是公司文化,公司文化要看老闆傳達的經營理念是什麼?再者才是觀察領導群的作為,我見過大部分的老闆都是以營利為目的,但如果老闆不賺錢,大家也很難在同一家公司生存,所以賺錢不是錯,企業不賺錢才是罪惡,但是老闆是否能維持一個和諧的氣氛,讓所有人都能公平且快樂的在一起共事;領導人是否正面的領導組織,還是一味的討好組織抑或是逆我者亡、順我者生的態度。只要公司內部的企業文化是好的,怎麼運作都有成功的機會。

  1. =>黃金三角:

    再者我們必須了解公司的黃金三角,而這黃金三角是從市場的角度來著眼:

  1. 公司:公司有分大公司或小公司,不是大公司就一定可以做得起來,我們必須建立的觀念是公司在市場上的契機是甚麼,包含了促銷活動規劃,也能看出公司契機,我曾見過一些的老闆,促銷可說是大放送,但是其中門檻過高,可以達成的人太少,這只是我見到的小部分,公司規劃太重要了,包含了產品力的規劃、策略力的規劃、執行力的規劃等等---,譬如策略力,公司有無5~10年的長期規劃,在我輔導公司的過程中發現,當網路已經跟生活密不可分的年代哩,公司還是無法建構完整的網路行銷系統,讓我親眼見證到直銷公司沒落,策略當然有很多種,但策略一定是公司往前走的重要依據。

  2. 產品:不論公司是單一產品還是多元化產品,產品能不能說服自己是最重要的,因為說服才有行動力,否則做起直銷,心裡都是虛虛的,那就是違背良心做事,這種錢也賺不久,所以產品除了大量體驗外,還需要找到說服的施力點,每一樣產品都有其特色,讓新進夥伴在最短的時間裡就能將特色朗朗上口,夥伴才能強化行銷的自信,否則說服不了自己就是陣亡的開始。

  3. 制度:直銷運作只有兩種型的人,一種產品型、另一種是事業型的人,但不論我們是哪一種類型的經營者都應該了解自身的利益在哪兒?因為這也是運作的自信,如果我們不知道要去哪裡,那麼繼續走下去的意義何在?但繁複的制度說法裡面,能否找到簡單的訴求就會是贏的契機。

  1. =>ABC法則

        最後是ABC法則的B角色扮演,我常說:所有的大業績都來自於您勤於扮演B角色的時候,不論過去是否從事過直銷,新夥伴最拙於將B角色扮演得淋漓盡致,我個人覺得,不是不會,而是不願或不習慣彎下腰來讚美別人、依賴別人、服侍別人,接著才是B角色的分解動作是否規範的非常詳盡,而我將B角色依每一家公司的運作方式不同,規劃B角色在運作時的每一個動作,流程畫、標準化,製成檢視表格,然後開始訓練新人,當然最好還是加上網路運作的ABC法則,因為ABC在LINE、FB或Skype上都能使用,只是現在的講師還是使用過去那一套,也導致現在的夥伴普遍不知道要使用現在的工具,很可惜!成效自然不彰。

結語:

    培訓新人是需要簡單的方法,才有辦法讓新人快速吸收,快速上手,然而我們多數組訓的同仁,或是組訓講師,缺乏編撰的能力,使用20年前的教材,來教育現在的夥伴,甚至連為自己公司的操作流程編輯一套屬於自己公司的基本功能力都沒有,這就是直銷產業,創新的能力需要提升的原因跟理由。

0 評論

直銷培訓---高效的業績著重在小A的能力

3/3/2015

0 評論

 
图片
    組織如果是輛車,擔任小A角色的人數一定要多,人數越多越像高速檔,車子自然跑得快,而小A最大的功能就是能在會後會取得訂單,拿訂單的能力則建構在溝通話術,溝通話術有三種:

  1. 產品銷售話術:

        所有的產品不盡相同,但差異化越小的現今時代,大致上都會是功能型的產品,所以話術的差異性也不會變化太多,但還是有一定的溝通流程,只是看時機端出什麼流程來。

  1. 建立危機意識:

        如果銷售的產品是保健食品,那應該先從健康的危機意識建立起,沒有危機就沒有需求的立場下,被銷售者是否有健康觀念是很重要的,舉中國大陸為例,南方跟北方的健康觀念就大不相同,南方人對保健養身的危機意識比較濃厚,而北方的觀念比較薄弱,在南方談健康危機你會發現點頭如搗蒜,在北方談危機則會發現目瞪口呆,兩者都有很大的機會,但是所花的時間就會不一樣,點頭者代表認同,目瞪口呆者代表驚奇,驚奇不一定認同,所以花的時間較長。

        台灣呢?危機意識有,但是危機要打得比較深,才會取得專業的信任,否則如果只是在皮毛上帶過而已,那就無關痛癢,跟大家談的沒什麼差異性,也就不會吸引目光,同時台灣在談危機的過程,不能談得太久,要很精準的就挖到動機深處,好比在中國談泡麵有防腐劑而防腐劑是一種狠毒的致癌物質;在台灣就必須加上,一包泡麵的防腐劑必須花三個月的時間才能被身體代謝出去。這就是溝通的深度不同,危機建立的差異。

  2. 產品特色:

        功能型的保健食品很多,絕大部分的人都聽過,也看過,但是一般人不會深入了解產品的差異化在哪裡,所以也沒時間跟耐性可以坐著聽我們慢慢講,只有最短的時間將我們的產品特色談出來,譬如說:大家都賣靈芝,但我的靈芝是三態靈芝,什麼是三態?就是菌絲體加子實體加靈芝孢子,而這三態的功能就會是-------。我必須強調一下,公司的產品一定要仔細的簡化成幾句話就能把特色和盤托出,或是幾句話就能吸引客戶拉長耳朵願意聽下去,否則,產品再好也無人問津。

  3. 產品好處:

        特色跟好處是完全不一樣的,有些人在設計話術時,完全搞不清楚方向,那就毀了!大部分的產品。因為特色而會帶給人們什麼好處,好處也要簡短,不可以冗長,尤其對健康觀念越好的國家,甚至是直銷越成熟的區域,譬如說水機帶來的好處:我會設計成,這水會形成弱鹼性的水、小份子水、負離子水跟有能量的水,四種好處,先吸引對方願意再聽下去,否則第一點沒講完客戶已經不耐煩了。

  1. 商機溝通話術:

        在直銷越成熟的區域裡,已經不太適合溝通直銷的好處了,畢竟大家都聽太多,就算現在沒做直銷以前也做過,就算都沒做,也聽過週遭朋友分享,對於直銷的好處聽多了,就會認為自吹自擂,所以溝通直銷的好處,不如溝通產品的商機,例如不添加任何防腐劑的保養品目前在市場上少之又少,像這樣的保養品會是從現在到未來一股擋都檔不住的潮流,但這樣的市場有多大,她等於是取代醫美的600億商機,我想時代不斷改變,直銷話術的談法,也必須做個變革,為何很多網路直銷未落地,卻會先吸引一群人加入,簡而言之就是因為有商機的話題可以談。

        當然我在設計商機的話術時,通常會有三個要素是我一定會撰寫的內容1.普及性2.獨特性3.是未來性,當這三要素放置其中以後,商機就會是活靈活現地被呈現出來。

  2. 制度剖析話術:

        制度話術的設計也有三個要點:

  1. 煽動力:

        一般人對制度絕非一次就能聽得懂,除非是數學天才,而煽動力來自於簡單,在複雜的制度你要能說的簡單,就會令人嘖嘖稱奇,尤其是簡單的事物才能讓人聯想我是容易可以達成的,否則說都說不清了又該如何達成呢?

  2. 試算業績:

        如果業績不能在制度裡被試算出來,那麼再好的制度也都枉然,因此設計制度的同時就要參酌是否這個制度是能被試算出來,試算制度自己會興奮,說服力才會足夠,如果每一項獎金都有驚人的結果,而且聽起來還蠻容易達成,我想這個制度就會是好制度。

  3. 制度的做法:

        談事業要能吸引人還必須有制度的做法,說明一套制度並不算是說完,必須加上在這套制度裡,怎麼做!如何做!才是真功夫,因為制度引導做法的定律裡,您的做法確實可以符合制度的邏輯,而且說服的了人,那制度的生命力就會被體現出來,而不是死的制度。

結語:

    一個好的組訓人員或主管,必須要能識別什麼是對公司有幫助的培訓課程,倘若公司的運作期還落入在提升業績的階段,那麼做對什麼事是可以拉抬業績的效能,便是公司的命脈,就好比當電視人口轉為網路人口時,你還在電視媒體打廣告就是浪費資源,我曾問過一位組訓講師:『如果公司長期辦激勵課程的培訓,做同樣的事卻始終不見效果,你還要繼續辦這樣的培訓嗎?』當水管還在漏水的時候,關掉水龍頭是沒有意義的!如果組織小A不夠多,那麼看看業績就能找到答案。

0 評論

 直銷培訓---說明會的五種狠角色

3/3/2015

0 評論

 
图片
    直銷公司的組訓人員扮演著極其重要的角色,甚至一個優質的組織團隊都需要具備組訓的技能,所以組訓人員專業應該是整個直銷系統靈魂,但顯然我們看到的事實真相並非如此;組訓第一件工作不是做長遠的學習排程與規劃,尤其在直銷公司裡面,應該是以如何協助夥伴達成業績為第一要務,但業績的來源則是說明會的功能,甚至任何一個組織夥伴的業務成交方式也都是小型說明會的縮版,因而組織應當培訓說明會的五種狠角色以做為市場攻擊的利器。

  1. 主持人:

        我常說主持人是會場靈魂人物,但平時我們都將優秀的人才挑選去當講師,剩下培訓的初學者,我們才讓他從主持開始,就像電視裡的綜藝節目,所有的鋪梗、橋段的主KEY都是主持人發揮,如果從這個角度來分析,會場的靈魂反而是主持人。

        主持人的功能是開門,開什麼門,當然是開心門,當夥伴約朋友來的時候,通常都會帶著坎坷不安的心情來,在半推半就、免強捧場來時,願意接受或是聽下去的意願當然不高,主持人就得讓大家在最短的時間,接受會場、接受講座、接受講師,所以開這個門的功力必須是5分鐘以內就要讓來賓們安心、歡笑、接受,這不是三言兩語可以傳承,所以要培訓,然後反觀有幾家公司的組訓人員會安排主持人訓練,我想這就是了解這個角色功能的人微乎其微。

  2. 講師:

        講師大家的認知都一樣,其角色吃重,甚至把成交的希望都建立在講師身上,講師是產品講師還是制度講師,其專長不一樣,但是一樣都是要具備煽動力,什麼是煽動力?你問10個人,有10個人都告訴你煽動力就是誇大其辭,誇大只是煽動力的一種,但煽動力不一定是誇大,而是放大對方的需求,需求越大,就越需要解決方案,直銷賣的不是產品、不是事業,直銷賣的是解決方案,解決身體的需求,解決事業的需求,解決賺錢的需求,講師要學習流程的結構、演說的技巧、肢體的表達、教案的製作,其實目的就是在強化這個煽動的能力。

  3. DJ:

        會場的音樂功不可沒,只要是成熟的會場一定很重視會場音樂,雖然短短1個半小時,但是卻是所有人在會場被感染的一種情境因素,音樂扭轉情緒的效果最快,一首短短的歌也許4分鐘,但是人們只要在記憶中找到對的旋律,一秒瞬間就會改變大腦的情緒釋放,就好像味蕾也是一種記憶,我們現在吃的各地地方小吃,其實也是一種記憶的感覺,小時候我住羅東,經常在暑假的時候練游泳,我有一群游泳的泳伴,泳池的生活佔了我學生時代的大部分,但其中每次游完泳,我們都會呼朋引伴的在附近一家小吃店吃搖搖冰,其後這家店慢慢增加了米粉羹跟臭豆腐,直到現在,我帶著老婆孩子回到羅東,第一件事就是找尋記憶中的美味,與其說是美味,不如說是小時的回憶,音樂也是如此,在不同情境或是要做某些活動時,就需要音樂來帶動當下的氣氛,也是當下的情緒,,所以每個流程下都會有不同的音樂置入,這就是DJ的功能。

  4. 見證:

        見證可以分為產品見證跟事業見證,說明會的主持、講師、音樂都對了,但還是不容易產生訂單,取得訂單一定是在衝動時候的情境因素下的購買,所以也是一種同理心,因此產品見證或事業見證就顯得格外重要,見證的人不是講師、也不是主持人,見證的人必須跟大家一樣都是消費者或是經營夥伴,才會有力道,但是除非產品力夠強,且使用夠久,不然產品見證要這麼強,還不是很容易,所以培訓如何見證分享就是一門學問,見證的例子越多,見證的力度夠強,產品就賣得越好,但是事業見證就不容易了,產品還好講,事業見證是多數直銷商最不會講,不會分享事業經營者就推廣不出去,經營者就少,因此培訓見證分享又是跟成交息息相關的訓練,但是又有多少人懂得去培訓見證分享?

  5. 會後會的A角色:

        最後呢!說明會成交的重心落在會後會,會後會的A角色,是促使跟進、引導填單、異議處理的重點人物,聽完說明會如果會產生興奮度,就要有人能夠協助解決問題、回答問題、引導成交,這時候如果A角色夠強,成交的機率就越大,所以大量培養會後會的A角色對業績絕對有幫助,但我的問題是會後會的A角色要培訓什麼?似乎問過的領導人自己也答不出來!如果連業績來源的重點訓練都不清楚時,相信這個事業就算成功,也不知道是怎樣成功的,沒有成功的軌跡,便不會有成功循環,所以當市場變動下,都會造成業績不穩定。

結語:說明會是最基本的配備,一家直銷公司的好壞與說明會息息相關,如果說明會做不好,其他要

      補強都很難,只是說明會的成功要件就是這5個重要角色,找到重要的環節之後要培訓就容

      易,但是很多人不懂,不了解或不願深入,以至於抓不到培訓重點,導致培訓只是一件看起來

      很專業,實質上沒功能的部門,殊不知!培訓的思維牽動了公司業績的命脈,只要培訓夠專業

      肯用心,培訓就是直銷的心臟!

0 評論

直銷診斷----直銷個人熱度診斷

6/24/2014

0 評論

 
图片
農曆年是華人最重要的日子,為了農曆年所有遊子都要返鄉,不論我們身在何方,心中都有一個方向,就是要奔往那個家的方向;於是有人戲稱:世界最大哺乳類的遷移,不是非洲草原,而是中國境內的春運,而這股大舉遷移的熱忱,每個人都充滿著激情,每個人都充滿著動能,不論他們對這遷移是開心還是不開心,但都是主動的向目標迎去,而經營個人的事業也是如此,心中的定位系統一但完成,只有勇往直前的熱忱,至於成果最後再說吧!經營直銷事業可以從四個層面來營造個人的經營熱忱,既然可以營造熱忱,也可以依此診斷每個成員有無熱忱:




一、活動焦點:




要營造個人的力量,首先要創造活動的焦點,每個公司都會以活動來達成業績的目的,可能是出國旅遊、可能是業績競賽、也可以是促銷活動,不同的主題活動背後一定有個目的,達成這個目的也一定有個焦點目標,找到那個簡單目標,目標越簡單達成的熱忱越高,執行力道也會跟著加強,例如我會設計年度旅遊,跟隨著達成年度旅遊的方法就是進人的促銷與競賽,有促銷加上競賽加上旅遊,就會是完整的配套,直銷商只要針對進人的促銷方案,焦點放在上面,不斷強化技巧,進人的促銷就會有力量,如果再加上促銷話術及方法,就等於是完美的簡單,就像面對進人促銷,我會設計一些見證分享餐會,設計分享餐會上的話術,教會夥伴操作話術,年度旅遊就會是有用的活動,也才有焦點,否則所有的活動都是空想,形同虛設,這就是多數人認為活動無效論的由來。




二、跟進計畫:




人最怕就是一個人,當一個人的時候就會孤寂,就會胡思亂想,然後越想越負面,我常派駐顧問到大陸駐點服務,駐點的這個人必須是正面思考的,否則一個人的時候孤獨無助,只要稍有幾個挫折,就會開始抱怨,此時,陪伴是最好的良藥,人的熱忱有時是在艱困的環境中養成,但是如果有個人陪在身邊,隨時提醒、隨時激勵,這一路走來就不會因孤單而沉淪,尤其直銷,這條路的熱忱總會燃燒殆盡,必須添加一些新材火,而這新的材火,每個人不同,但最有效的莫過於有人陪,在心靈上的陪伴又比實質上的陪伴好的多,然而如何拉著一個人往前或向上,最好的方式,就是跟進他所有的步驟,去累積每一個步驟中的小成就,點點滴滴的積累,會形成大成就,如果再配合第一項的活動焦點,跟進每一個活動焦點,熱忱就會被燃燒起來。




三、挖深動機:




一個人不一定會有直銷熱,但是一定會有自身的某項動機促使我們熱衷工作;一個人不一定有賺錢熱忱,但一定有某一樣使命督促著我們要朝賺錢的路邁進,於是這些動機成了我們熱忱的動力來源,有些人視父母為最尊崇的人,這一生可以用最好的來奉獻給他們;有些人則對子女”孝順”出了名,寧可縮衣節食,也要讓子女享受最好的生活條件;還有人可以為了另一半失去自己的性命,也會全心照顧,還有一種是只愛自己,除了自己甚麼都不重要。但是在我的實務工作經驗裡發覺,每個人都有動機,只是動機不同、每個人都願意付出,只是為什麼理由付出而已,所以挖掘動機會是使人擁有工作熱忱最主要的因素,組織普遍沒熱忱是因為不會帶組織,但個人沒熱忱是因為不知道為何要賺錢,或是沒有明確的賺錢動力,也許這動機,會一次次的被現實給打敗,被無情給摧毀,所以必須一次次的釐清自己要的是什麼,當有一天動機確認會屹立不搖的時候,這時候工作的熱忱就會養成習慣。




四、創造見證:




帶著老婆出去購物,總是有人會說我帶著女兒出門,久而久之老婆不但習慣,還變本加厲,保養的越勤勞。這就是見證的魔力,縱使是假話,聽久了,也會變成真的,不但真,還會產生動力,甚至老婆還會主動引發別人提這個話題,意思是還要創造下一個見證出來。

每個成就都是我們自己最佳的見證,我要相信保健品的力量,除非他在我身上發生效益,、我要相信護膚品的功效,除非她在我臉上發生功能,我要持續的有賺錢熱忱,除非讓我見證奇蹟,例如:前面所述的促銷,因為用了方法和技巧,結果賣出一組進人促銷方案,所以我相信這個方法是對的,因為積極的參與競賽,雖然沒有排前面名次,但因為努力而得到一些滿意的收入,這就是見證,也因為有了見證而逐步相信,也因為相信而產生工作熱忱,金克拉說:天底下沒有懶惰和頹喪的人,只有沒有足夠吸引的目標。我也說:只要有足夠的見證,沒有找不到熱忱的人。





結語:


檢視每個人的熱度,或是自己的熱度,只要符合這四個要點:創造活動焦點,有活動自然會讓人因為活動動起來。接著要跟進計畫,人都怕一個人,一個人久了,心魔會跑出來,所以最好的方式是要有人陪著,而且是志同道合的人陪著。再者是挖掘動機,找出自己要什麼,熱忱自然跑出來,最怕的是不知自己要什麼。最後是創造見證,只有見證會造就一波一波的熱忱,尤其當察覺自己的能量低落時,適度的創造下一次的見證,又會找到另一個生命的激勵點,人生才會持續保持工作熱忱。



最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!
0 評論

直銷診斷----直銷個人速度診斷

6/3/2014

0 評論

 
图片

        賺錢最快的方式,是以自己最熟悉的專長來賺錢,若面臨轉型,也不要跳脫太遠,最好還是在自己的興趣,而組織運作時,個人的速度快慢與否,也取決於自己的專長,如果不屬於專長的部分,則需要熟練技巧或找到一個屬於你的模式,反過來,上線要如何檢視一個人的績效速度如何,就是要檢視以下的診斷點:


一、放大金額


          每個公司對商品規劃的方式不同,也因著這些規劃會有不一樣的銷售模式,銷售一個商品跟銷售一組商品的金額絕對不同,有些公司的商品多樣,也有單一商品的公司,那麼一組的定義又各不相同,例如瘦身,一樣商品的瘦身效果與幾種商品搭成一組的瘦身效果絕對不同,再搭配上,銷售的模式、技巧、話術、使用方法,就必須事先設計過。如果是單一商品公司,就會有一個商品與一個使用療程的套組變化,銷售一個商品與銷售一組療程,當然也會有難度的問題,但這就是金額的變化,同樣是10萬元的業績額,我一個人賣1000元,就要找100個人才能完成業績,但我一個人賣1萬元,只要找10個人就可以完成業績,速度也就不同,針對一個人的運作速度,收入速度,放大金額是第一個參考條件,如果有人問我:要如何收入的速度可以加快,或是業績的速度可以加快,我就一定會問,你賣出每筆訂單的金額是多少?公司的商品規劃又是怎樣?我們銷售的訴求是什麼?這樣就可以檢視出有沒有放大單筆業績金額的可能性?


二、放大行動


         一個人的速度快不快,除了金額之外,行動力也很重要,每天坐在家裡或是窩在咖啡廳裡,速度能有多快,我也不相信,夥伴一天可以跑2個行程與一天跑5個行程,行動力相差2.5倍,按成交比率換算,業績也會相差2.5倍,收入就會在2.5倍以上,如何讓自己的行動力產出較多,可以從三個層面來看,心態、習慣、技巧。


         心態上看動機,銷售是挖別人的需求,行動力是挖自己的需求,我們為什麼要動起來?從金錢的需求,物質的需求、家庭的需求都可以找到這些動機。再者是習慣,每天睡到7點起床,跟每天睡到10點起床,端看前一天晚上的上床時間,從事直銷的夥伴,如果晚上都有活動,起床時間一定會受影響,就算兼職白天有在上班的夥伴,精神上、體力上也會有些差異,那麼改變習慣就需要點技巧與心思。最後是技巧,現在智慧型手機與網路那麼發達,我們要如何運用社群網站及APP又有很多技巧,可以多上這些網路行銷的課程,至少人們改變了溝通的工具,我們善用這些工具也能縮短很多時間,量自然放大,好比過去經營人脈都要靠電話與見面的維繫,現在很多工具可以讓我們彼此知道現在在做什麼,甚至每天都能產生一些小小的互動,或是每天不需要刻意就能開發出很多人脈,這種網路行銷的行動力至少是10倍數的成長,端看願不願意學習網路行銷。


三、操作有亮點


         現在的人遇到普遍性的講座或課程式銷售,都會直接說這是直銷,簡單來說,邀約OPP的難度提高了,因此提升操作亮點已經是勢在必行的問題,而什麼操作模式是現在的亮點呢?這跟個人的操作專長也有關,譬如:有些人喜歡約人吃飯,認為吃飯容易約,所以有見證分享會,或是講座之前先到公司吃飯(炒米粉)之類的操作方法,還有線上OPP也是一種方法,因為不需要出門,只要在家裡盯著電腦就可以,也會很吸引人,有的公司會在公司舉辦卡拉OK唱歌會友、瑜珈教學之類的活動取代OPP,還有名人、博士、醫生的健康講座,儀器檢測等等,最新的網路方式是以臉書社團來經營消費者,每天在社團裡放出健康訊息,加上一些互動的方法,讓新朋友就朋友發言,大家玩在一起建立信任,最後再一起做線上講座或實體講座,這就是我說的亮點,只是因為專長不同,所衍生出來的方法會有一點點改變,不論方法為何?只要是有亮點,大家又能集中火力,就是有效的方法。


四、借力使力


         個人運作的速度要快,借力一定是最古老而有效的方法,大部分有能力的人都喜歡自己談,而我卻認為自己談是最笨的方法,不論網路上或是面對面邀約出來的都是要借力,藉由ABC的基礎原則,只要暖身夠多且足夠,成交機率絕對是最有效,只是借力一定要找出有效的人來借力,但是很多組織會在這裡出問題,除了不想借力是問題外,借力的對象是不是能長期協助,考驗人性,我常聽聞領導人說:夥伴常找我出來談,都談了幾次了,還是學不會,他們不獨立,我怎麼會輕鬆。這種情緒久了以後,就會感染漫佈,最後都是造成負面的主因,所以定時定點借力的基本功不紮實就會導致如此,但現在基本功大部分領導人都會講,而我長期觀察,原因都出在領導人會講、愛講卻講的不對或不好,以至於基本功聽過了,卻依然故我,結果只出在小小的基本功身上,所以我還是認為,除非課程保證正確,否則寧可交給專業的人來講,不然錯誤的培訓只會害人更深,而對公司沒有助益。


結語:

        診斷個人運作速度就是要近身觀察,或問對問題,否則很容易誤判情勢,有太多夥伴說:我有ABC啊!我也有借力啊!但就是無效,我也聽過:我有約朋友出來吃飯啊!就是約不出來,我有甚麼辦法!如果約了朋友吃飯,但還是約不出來,幾次以後身為顧問的我就會觀察夥伴,除了傳達出來吃飯之外,是不是還談了什麼不該說的話?方法其實都很簡單,但診斷出對的原因才能真正對因下藥!

最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!

0 評論

直銷診斷----直銷個人深度診斷

5/28/2014

0 評論

 
图片

        直銷絕不是一個人做出來,直銷是一個團隊做出來的,但是還沒有形成一個完整的組織時,還是必須由一個人、一個人去建構起來,寬度雖然是第一要務,但深度卻不是由第一代下線建構起來的,而是由我們協助下線打造出深度,在這個時候仍不屬於組織深度,而是還在建構個人組織,因此建構個人深度我仍設定了四個檢視診斷要點:
 
一、移植寬度:
 
         上一期雜誌的專欄中我有提及個人的寬度診斷有四個檢視點,創造自己的深度也必須先打造第一代下線的寬度,協助寬線的深度也必須建構個人品牌,訪談每一個下線的過去背景、願意接觸直銷的理由、這個公司或產品打動我的地方、以及我們在經營事業的理念或使命,將這些訪談的資訊編寫成一個故事,將其銷售出去就是故事行銷,下線很難懂得要去做這件事,但是唯有我們幫下線整理或編撰,我們才能建立這些寬線的優勢,試著談出去的時候,寬線的領導權就被建構起來,第一會形成團隊,第二影響力不會集中在一個人身上,試想ABC法則運作的時候,如果只有下線T-UP上線,那客戶幹嘛跟著B呢?他為什麼不直接找個A來跟隨就好。

          再來是移植行動量,下線不一定是有很好的人際關係,或是有很好的關係也不一定會運用,因此必須找關係、建立關係、運用關係,這些事誰來做,當然是下線要做,如果我們像一般從事直銷的人一樣教下線來做,組織肯定做不起來,因為聽很容易、做起來卻很難,所以除了教當然必須陪著做,這就是我說的移植,你怎們做出的寬線,也要指導下線、陪同下線做出寬度,否則都會淪落一個人在做組織,如果組織是一個人做出來的,那麼充其量只能說一個人做出很多人,而這很多人呢?沒能共同完成一個使命。

 
二、陪同的時間管理:

 
          我們知道寬線一多要做好陪同又何其不易,是故時間管理就是一門直銷的重大學問,在傳統的時間管理上可分為輕重、緩急的四個象限,急又重要、急不重要、重要但不急、不重要也不急。直銷的時間管理也分為四個象限,產品需不需要、事業動機強不強,如果事業動機強,產品又急於需求,這當然是我們時間管理上的首選,但產品需求跟動機都很弱的情況下,不是不陪同,而是陪同的是不同而已,因為產品跟事業動機都很弱的人是我們在說服其加入的過程中,還沒有讓對方感動,既然沒有強烈的動機需求就代表行動力會弱,甚至不適合建構組織,這種下線就必須繼續強化產品與事業需求,除非下線的配合度很高,就算沒需求也願意配合計畫走,直到下線的下線有感動,他的感動就會浮現。

 
三、業績計劃

 
          有樹就有鳥來棲、有人就有業績,這句話用在直銷的領域不一定正確,因為人不會動不代表有業績,雖然計劃跟不上變化,但沒有計劃的業績肯定是隨波逐流,業績的取得是生存的關鍵,直銷會因著制度不同做法不同,但是所有制度都有兩個關鍵,一是零售收入、一是組織收入,陪同下線做出收入以及達成上聘的目標可以強化經營信念,伴隨業績計劃的過程有兩個極為重要的事,就是學習基本功跟配合促銷計劃,我要零售收入就要學會怎麼配合ABC才會有零售產品,還是我們一開始就要求夥伴自己會零售,這是學習基本功的開始,再搭配促銷計劃與上品計劃,會形成動能,有動能才有行動量,沒動能休想產生業績,例如零售單樣產品與零售一組產品的業績會不同,零售一組業績與搭配幾組產品可以取得較好利潤的聘階又會不同,這裡說的不同除了收入不同,行動的推動力也會不同,這個計劃也不是新進夥伴就能理解,那是必須上下現在陪同過程中去協助釐清搞懂的計劃,檢視個人業績會不會持續達標其實就是看這個計劃,過去我在輔導個人業績的時候就是依這個計劃為準則。

 
四、個人培育

 
          創造個人收入最基本的莫過於學習,幾乎所有的直銷公司都有安排學習課程,但我在接觸的過程發現,所有的課程都跟收入沒有直接關係,如果只是間接關係那就是短期之內不會有收入,現在的醫學不是對症下藥,現在的醫學發現對因下藥才是關鍵,組織診斷也是這樣的觀念,培訓課程如果沒有直接給收入的技巧,那麼陣亡期三個月很快就會面臨,因此針對上線針對個人必須有一套完整的技巧,會因加入時間不同而給予個人的培育,同時培訓課程除非講師技巧足夠,否則要指導熟練個人技巧很難,那麼化繁為簡的根本,就是基本功裡的技巧如何簡化成每一個步驟的話術,例如:邀約技巧變成邀約話術、零售技巧變成零售話術、推薦技巧變成推薦話術、ABC技巧如何設計成ABC話術,然後在一對一的培育,每個人加入後都必須立刻學習並上手,回過頭來等到有些許的經驗值後再來學習公司給的課程,就會有感觸或是感動,這才能理解體會公司的課程,如同網路行銷看似簡單,但是在病毒行銷的過程,不是貼張廣告就能引起消費者共鳴,更不是因為貼張賺錢的商機廣告,就會有人來了解,除了內容之外還有發訊息、集氣、互動、吸引閱讀等的步驟,這些培育的過程網路與實體同等重要,簡單的說:要想要有收入,先教有收入的學習課程,並且立刻開始。

 
結論:


          創造下線才會有組織,下線的下線也才只是下線的發展開始,個人的深代線決不是自然就會發展出來,而是每個人都學會創造自己的下線,組織才開始形成,否則永遠在個人的業績裡打轉,沒有人可以一輩子靠零售業績就能創造出組織,以上四個參考的檢視點,只要發現有人不會做,或是沒有計畫這麼做,深代線的經營就會出問題,如果不會個人培育,除非公司可以補足、如果不會規劃個人的業績計劃,整體來說,業績出來的速度跟不上,組織氣事就會弱、個人不會做時間管理尤其是直銷的時間管理,陪同也只是口號而已、我們自己的寬線怎麼做,下線的寬線就會怎麼來,他不學,組織打不寬,你的下線就是零,就無法組織運作,以上供做還沒有發展出組織的領導人作為參考。

最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快! 

0 評論

直銷診斷----直銷個人寬度診斷

5/27/2014

0 評論

 
图片

一家直銷公司與一位直銷商在啟動的時候是一樣的,一樣的要一條一條寬線開發,一樣要一條一條寬線啟動,不同的是公司的資源與個人的資源不同,縱使資源不同倘能將個人的格局放大成公司的格局,一樣會有好的效果,因此在診斷個人的時候,建議設立四個參考點逐一檢視:  

一、個人品牌: 

        首先必須將自己放大格局,將自己看成一個品牌來經營,而品牌是文化的開始,在創立一個品牌的時候必須建立自己的形象,如果將目標市場放在年輕的族群或是中高年齡層,自然為了要吸引這些族群,必須擁有該族群的形象,年輕的組織要活潑的氣息、中高年齡層要專業的氛圍,因為品牌的定位,就先將自己定位在設定的範疇內,例如年輕人的西裝應該是短版的流行走向,中高年齡層需要的穿著應該是英式風格的趨勢,不同的階層還有不同的款式跟質料。

         再者年輕人對於產品的需求性與中高年齡不同,所以不同族群的訴求也會不同,簡單的說:對年輕人訴求抗癌,可能沒有生命力,但減少黑眼圈或是膚色更亮麗,又會具有賣點,同樣的產品因為年齡不同,所要談的需求也要跟著改變;事業的角度亦然,對某些人要談退休後的生活,對某些人要談的是改變現狀,因著品牌定位不同,所以設定自己的方向也會不一樣。

 二、行動量

        行動量要大無庸置疑,但就是有很多人不知道要將自己的行動量放在那兒!所以才沒有量,有些人會將朋友分為一個族群一個族群的,然後在不同的族群裡選擇性的談,直到談出經營者,但絕大部分的人是沒有這個能力,因為過去沒有交什麼朋友,所以沒人可談,當要從事直銷的時候才開始加入社團、參加同學會,想盡辦法認識人,現在不同,現在網路社群很多,在不同的地方是可以認識新的人脈,所以行動量放大絕對不是問題,問題是願不願意去認識人,但是從網路開發的時候,千萬不要相信直銷可以用病毒式行銷開發人脈,越是從網路開發越要以品牌經營的方式跟溫暖式的行銷來經營效果會差異很大,有些人直到現在還是會排斥網路上開發,其實時代在變了,方法也要跟著變,過去我們當講師的不在線上推廣課程,現在我開始推廣線上課程了,而且還有很多講師願意跟著我的線上課程平台來講課,這表示網路的趨勢你必須也要開始參與,否則在行動量上會落後一大截。

 三、經營消費者


        從過去到現在我一直認為直銷不變的法則就是多培養一些消費者,畢竟不是每個人都能成為經營者,從需求面來看,消費者永遠大於經營者,雖然消費者沒有忠誠度,但是只要服務的好就能有忠誠的朋友,甚至多數經營者必須經過產品的感動,才會真的成為經營者,產品好不怕沒經營者,只怕沒有創造出被感動的故事,經營消費者有幾個好處:


1.放大零售金額,讓零售利潤增加現階段的收入。


2.維持責任額,雖然有些公司已經用循環消費取代責任額,但是循環也不一定要自己的消費。


3.培育口袋名單,經營者決不是想要,立馬就有,如果經過消費者的歷程,那麼經營的忠誠會更高。


4.維持自己的感覺還在市場滾動,要帶線,一定要以身作則,如果沒有消費者的維繫,會與市場脫節,甚至對下線也沒有領導力。

 
四、個人的慣性


        雖然公司或體系應該會有操作系統,但個人還是會有個人的慣性,我常說:賺錢一定要用自己專長會比較快。當我們習慣用右手拿筷子時,千萬不要說我們現在培養一個新的賺錢方法,然後請大家用左手拿筷子,我相信一定有人可以用作手操練的很好,但那是少數,直銷不是要免強一個人做他不習慣作的事,相反的直銷一定要以自己能做得來的事為先,我媽媽喜歡在公園裡運動,在公園裡他認識好多朋友,這是他的專長,如果我請他去作陌生拜訪,哈!哈!這就奇怪了。我姊姊很會做菜,喜歡做菜給朋友吃,這是她的專長,作菜來擴充影響力,我可以請她上網認識人脈,但是她上網的目的是以菜會友,那麼上網也可以成為她的專長,總之,我擅長什麼,就用那個成為我的開發利器,這樣做起來才會開心,能量就會高,效果也自然好。


結語:


        檢視下線或自己在寬線不足時,如何能找到一個方式成為自己的系統,速度是最快的,讓這個方式可以不斷的循環下去,但結論是,必須再接上公司或組織的系統,才會成功,行銷不是難事,但是不清楚自己在做什麼才會困難,這時教練就很重要,而你是下線的教練,能給予夥伴什麼協助,相信從上訴的四個參考點一定能找到屬於你方法。



最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!

0 評論

直銷診斷----直銷穩度診斷

5/26/2014

0 評論

 
图片

        當我在輔導公司寫制度時,很多人都會問,這個制度最高可以領多少?那樣寫法又可以領多少?而我的答案永遠都是最高領多少不重要,重要的是普遍的人可以領多少,而且還能持續多久?才是最重要的!然而持續領多少的意義其實就是組織的穩定度,業績越穩定,收入當然就會跟著穩定,收入要穩定,除了制度寫得好當然作法更重要:
 
一、回報系統:
 
         組織的回報系統其實就是倫理的直系組織,越能了解組織就越能處理組織的問題,但是有許多領導人不願意學習,對於人性不夠了解,自然有問題也不知如何處理,是故回報系統就佔了很重要的地位,至少我們處理不來的問題可以讓上線領導人來協助,但是有些組織不願深入陪伴,導致組織夥伴有事也沒人知道,問題放久了,絕對會出大事,而深入陪伴的程度到底是多深入呢?這就是學問了!直銷與傳統行業不同,傳統行業還有底薪牽引,有底薪至少可以留住人,縱使對公司有負面,好歹也看在錢的份上,這就是我們常看到上班族,邊上班邊抱怨的景象。直銷不同,直銷的抱怨就是動能的削減,沒有動能就沒有業績,就表示要走人的時候到了。

         深入陪伴之意,是跟對方不只是工作上的朋友,而是生活上的朋友,要能生活上相處必須謹致影響動力,只有正面思考才能深入陪伴,否則都會成為毒蛇,咬死自己的夥伴。
 
         再者上線要有解決問題的能力,回報系統最怕夥伴回報的問題遲遲沒能解決,一次二次以後回報比不回報更可怕,組織為何一定要學習,就是為了增進解決問題的能力,譬如下線執著在一個case不能成交,我們無法引導夥伴的眼光看在下一個case,就會惡性循環終致不能解決而陣亡。



二、鞭炮原理:
 
         鞭炮是由下燃燒到上,直銷的鞭炮原理是由下線有意願的人,燃燒到上線休火山或死火山,直銷是人性的縮影,有時上線做得好是應該的,上線做不好才該死,上線做好更不代表下線就該做好,但是下線做的好,尤其是直B下線作的好,那會是一種責任,以及收入的直接影響,所以下線做得好往往是可以燃燒到上線持續堅持的心態,即使是下線有積極想動的意願也都能造成這樣的結果,運用這種原理就可以點燃組織的空線,帶組織如同帶兵,一鼓作氣、再而衰、三而竭!組織業績經常是此起彼落,很少有大家都強的情形,所以組織線裡會有空線的狀態,這跟樹幹裡的蛀蟲一樣會越咬越空,如果診斷組織有這種情形,最好的策略是向下挖深動機,有時挖到一個人會燃燒整條線,這樣才能維持整條線會有一定的績效水平,也才能維繫組織穩定度。



三、活化定律:
 
         組織老化是最大的阻礙,所以才會有些組織鼓勵自己的二代接手,其實還蠻成功的,可以看到這些年輕的生力軍進入到直銷的領域來,但是如果公司沒有變革,那麼舊有的組織沒有成長就會逐漸凋零,活化會是這類型組織唯一的出路,曾經診斷過一家公司,10多年了,老幹部還在,只是這些上線領導沒有替換,如果沒有新的領導人進來,就會有老化現象,舉個例子,新夥伴有時會建議我們可以辦烤肉活動來進人,可以想見,舊有的領導人會有什麼答案?答案大都是我們以前辦過了,沒有用的!------這樣的答案應該是似曾相識,好像很多組織都說過這句話對吧!先不論活動有沒有效,新夥伴只要提兩次,然後都被說我們以前做過了!以後新夥伴便不會再提了,不但不提,內心也被狠狠地畫了一刀,似乎!彷彿!我不是你們一國的,這樣的組織只有等待加速老化。

         最好的方式,創造新的動力,找到一個新的活動或目標作為施力點,狠打新的運作模式,這是組織活化最佳利器,因為新的動力就會引進新的族群,不同族群就有不同思維,可以有效激勵舊夥伴,撞擊出新的組織來。



四、光環法則:
 
         我曾不只一次地提出光環法則,因為光環對組織而言太重要了!老夥伴大多是位階較高,也較有主導權的一員,如果老夥伴一直抓住光環不放,組織也不會有新生代出現,或是只要一出現新生代領導人,很快就被踩死,組織最害怕的就是倚老賣老,我曾輔導過一家公司的失敗案例,至今仍是我心中的遺憾,這家公司來了一位新的領導人,實質上是一位老直銷領導人,當時我用集體領導的方式來協助這家公司,所以課程也集中由公司來主導,課程執行幾次以後也展現了課程的氣勢,這位老大哥呢!就一直極力說服老闆說:辦課程很辛苦,人數也會越來越少,最好的課程是由領導人自己來執行,公司不需要這麼辛苦----。因為這一番話打動了老闆,從此這家公司就一蹶不振,為何會這樣呢?簡單的說這位領導人沒有讓新一輩的領導人有發揮的餘地,更沒有讓出舞台給年輕人,如果只是一個人好、一個人厲害,那組織又有何用!



結語:

         組織固然要衝得快,跑得快,但是維持穩定的組織遠比上上下下的業績來的扎實,組織會穩定絕對是基礎打得好,而且是能被複製的基礎來建立,如果只是少數人會,而多數人不會,那也不可靠,最後再運用前述四種法則,就能造就出穩定的組織,也唯有透過穩定期,跨越過後才會有另一波的成長。

最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!

0 評論

宗教講因果  直傳銷更是現世的因果

1/22/2014

0 評論

 
图片
        所有宗教講的都是因果,因果講的最好非了凡四訓不可,而因果的推論只有一個宗旨,就是從【善】為始、從【善】為末,易經裡頭說:【積善之家必有餘慶】,還有一句古諺說:【萬惡淫為首、百善孝為先】,我們看到很多人想改變命運,多求一些福報的人,在廟裡求神明保佑、在教堂禱告,求基督降福,事實上都是想在因果當中做些改變,而上帝說:他派每個人的父母來照顧他的子民,東方人卻強調的【百善孝為先】,剛好是相互呼應,這也是所有的因果中,孝順父母的力量最大,求神明也好、禱告也好,能量最大的,力量最高的還是孝順。

        可是我們常看到這些拿聖經拿佛經的人,很多都是嘴裡講道,手裡拿刀,出門在外講的滿嘴都是經典,而事實上看這些人在家如何對待父母,我想不外乎都是態度不好,嫌父母囉嗦、嫌父母管太多、嫌父母不懂我們、嫌父母懂得知識比我們少,然而不論我們選擇什麼態度對待父母,大部份的父母依然維持關心我們的態度,從不曾因為子女的態度而改變愛子女的心,這就是上帝賜予的恩典。

        我相信很多人都有這樣的情況,遇到被人欺騙、感情失意、生意失敗、工作不順利、人生低潮期,但是當我們遇到這些情況的時候,只有一個地方會接納我們,讓我們休養生息,讓我們盡情發洩,而且無怨無悔的陪在我們身邊,直到我們再度振作起來,那就是父母,我知道每個父母都是如此,也許表現方式不一樣,但是關懷永遠相同,記得我曾經失戀過,一段很長的時間我無法思考,情緒陷於混亂期,那時我在外地念書,失戀好像是世界末日一般,突然覺得,自己好孤單,這世界好像不要我了,上帝不再眷顧我,也驚覺用心經營一段感情之後,自己沒有朋友,此時覺得沒有地方可去,好像只有一個地方是我的去處,那就是回家。回到家以後我不吃、不喝、不說、不笑,母親沒有問我怎麼了,只是故定的把每一餐的飯菜做好等我吃飯,見我不吃,他也不作聲的隨便我,因為我從來沒有跟母親分享過自己的私事,所以也不知如何分享起,直到我逐漸開朗之後,跟母親開口說:【我失戀了】,他含著淚並且跟我說:【你終於開口了】,只有這一句話,卻讓我感動不已,原來他都看在眼裡,我傷心難過甚至流淚,但最痛的居然是他,而母親他卻絲毫不動生色的看在眼裡痛在心裡,這使我不禁開始懷疑,為什麼多數人對待陌生朋友都是畢恭畢敬,反而對待最關心我們的人卻是無奈或是不耐煩,因為這個緣故,從18歲那一年開始,我再也不敢對母親不敬,也讓我開始感恩上帝給了我最好的禮物與眷顧。

        子女沒有選擇父母的權力,而父母唯一的選擇就是從不改變他對子女的愛,那麼在因果的國度裡,如果連父母都無法孝順的人,我相信不可能在他的生命裡會有好的福報,同樣的傳銷也是老天造的因果環境,跟人生不同的是,人生的因果要看好幾世,但傳銷的因果絕對是現世,種什麼因得什麼果,如果有人不認同傳銷而做傳銷,那麼他得到傳銷的福報必定減少;如果有人對上線不敬,那麼他的下線也必會給他報應;如果有人用欺騙的手段做傳銷,那麼他的組織必被欺騙的手段給吞噬,然而我們出門在外談業務、賣產品、談事業之時,會遇到各種的挫折,被拒絕的滋味的確難熬,但除此之外還有組織內的經營問題,在臘燭兩頭燒的同時,只有上線像母親一樣,上線不一定能幫我們解決問題,但始終是最愛我們、最關心我們的,上線不一定說得上話,卻是我們遇到挫折時唯一可以回的家、唯一可以做的依靠,宗教的因果裡【孝順】改變因果的力量最大,傳銷的因果裡【聽話照做】的福報最大,【聽話照做與孝順】其實說的就是同一件事,所不同的是宗教用因果來警世懲戒,而傳銷用因果來鼓勵績效,由此來看誰說傳銷不是上帝造的呢?


最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!
0 評論

不要嫌直銷上線嘮叨   因為她就是母親 直銷制度專家譚聲傑

1/10/2014

0 評論

 
图片
        上帝說:【祂無法照顧每一個子民,所以派母親來代替他照顧每一個子民。】同樣的【上帝無法照顧祂傳銷的每個子民,所以派了上線來照顧祂傳銷的子民。】每個人都有父母,我們無法選擇要與不要,但就是都有父母,而傳銷雖然你可以選擇加入或不加入,也可以選擇一個上線來照顧我們,但是既然選擇了上線,也不能改變她就是上線的事實。然而父母跟上線一樣都是上帝賜與的恩典。


        這些日子氣溫接近十度,天寒地凍,冷颼的寒流襲來,使得我不敢出門,大都窩在家裡準備上課教材跟寫寫文章,就是不敢出門活動活動,此時母親遠在宜蘭的家鄉打電話來,想必宜蘭一定比台北冷吧!而母親也一定凍的裹著毯子坐在客廳跟我講電話,他並沒有因為天冷而銳減給我的溫暖,電話那頭不斷傳來親切的叮嚀:【聲傑啊!你有沒有多穿些衣服啊?棉被夠不夠暖?你兒子呢?他去學校穿得夠不夠?你們啊!出門都要記得多穿一點!現在流感要小心喔?你要照顧兒子,又要上班,不要忘了照顧自己好嗎?】

        這就是母親,這段親切的叮嚀,讓我想起小時候,這麼多的夜晚,他總是不忘睡前到我床邊,輕聲的囑咐叮嚀:【你要好好用功讀書】,然後摸摸我的頭,拉拉我的被子之後才回自己的房間睡覺,早上起床她總是幫我準備好早餐,在我出門前仍不忘叮嚀幾句,像是好好用功讀書啊!之類的話語,聽多了、聽久了,這些話的生命力一點也不存在,就像例行公式只是一個聲音,一個無意義的聲音,直到現在,每回返鄉去看看她老人家,她還是一樣噓寒問暖:工作順利嗎?被子夠不夠暖啊?吃飯有沒有正常啊?不要太累,注意身體啊!…等等。回台北時,她仍送行到門口,不斷交代:開車不要打瞌睡?路上口渴不要喝飲料?你等一下冰箱臘肉忘了拿給你了?我把水果削好了,車上帶著想吃就有?

        每次她的叮嚀,我都敷衍的說:有啦!好啦!會啦!知道啦!可以了啦!……最後總是會再加一句【妳不要再囉嗦了啦!】,就這樣表現出一付很不耐煩的的感覺,縱使我有多不耐煩,母親依然還是維持母親的【嘮叨】不曾因為我的態度而有任何改變。

        我們再來看看上線如何對待我們,每次OPP都打電話來說:你要帶朋友來喔!你要每會必到啊!…、有課程的時候上線總是說:帶下線來上課喔!你一要來上課呦!上課對你有幫助所以一定要來喔!…、經常晚上電話響起,上線再另外那頭說:最近有沒有問題啊?產品有沒有使用?你一定要用產品喔!有沒有列名單?有沒有需要我幫忙的?你下線有沒有問題啊?…等等。而我們的應對呢?跟對待母親的方式一模一樣,有啦!好啦!會啦!知道啦!可以了啦!也是一付不耐煩的樣子,上線的關懷久了,在我們的心目中一樣不再有生命力,一樣只是一個聲音,一個無意義的聲音留在耳邊,從這兒可以看出上線其實就跟母親一樣,哪怕我們再無奈!再不耐煩!甚至再怎麼排斥這種叮嚀的聲音,上線還一樣給予關懷的叮嚀,不曾改變。

        我常想這輩子有母親是幸福的,因為沒有這股聲音的時候,會孤單、會悲傷、會不習慣、更會覺得失去一個愛我們的人,只是當這股聲音在的時候,我們不珍惜,也感受不到生命力;當失去時,過往的聲音頓時開始有了生命,回想時會流淚!挫折時會激起力量!說故事時會感動!教育兒女時會感恩!

        母親是上帝賜與我們的恩典,這輩子有人關心,有人照顧是幸福的,如果能多一個人照顧、多一個人關懷,多一個母親還有什麼不滿足,古語云:【在家靠父母、出外靠朋友】,而傳銷的夥伴不同,因為上帝眷顧夥伴們,給傳銷的夥伴多一個父母,所以傳銷夥伴【在家靠父母、出外靠上線】,因為上線就是上帝恩賜的另一個父母。




最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!
0 評論

直傳銷制度的倍增   師從宗教的傳教精神 直銷績效專家譚聲傑

1/8/2014

0 評論

 
图片
         從傳銷的獎金制度來看非常有趣,獎金制度可以分為矩陣制、階層制、雙軌制、階梯制、混合制等多樣的制度,這裡我們不討論制度的原理原則,但制度千變萬化以簡單的方式來詮釋,可以分為美式、日式、本土與近年一直改良的雙軌,簡單的說美式大概在8~12條橫線、日式大概在3~5線以內、本土在3~6條線內居多、雙軌顧名思義是2條線。傳銷實質的精神在制度,制度的精神在倍增,就像1變2、2變4、4變8----第10次是512、第20次52萬多、第30次5億3千6百多萬,一直延續下去數字越驚人,猶如傳銷開始的時候只有少數人,但累積到後面的人數就很可觀,其實任何一個宗教也都一樣,最後會變成全世界最大的組織都是宗教,但宗教剛開始時也都是極少數人。

        耶穌開始時只有1個約翰在傳遞上帝的福音,後來演變為12個門徒;釋迦牟尼開始也只有5個弟子,這5位弟子是他國家裡的5位大臣,但中途釋迦牟尼放棄苦行時,一度這5為弟子還棄他而去,然後又多了一個耶舍,因為耶舍使得祂的54個朋友也追隨了釋迦牟尼,所以總共有60名弟子修成正果,為日後佛教鋪出一條龐大組織的路來;孔子有三千多名學生,其中精通六藝的弟子有72名,我們稱為72弟子,但最優秀的有十位,被稱為孔門十哲,乃至中國歷代君王臣子及現代的學子們,也一直都還是讀聖賢書學做聖人,雖然孔子不是宗教,也沒有宗教信仰的完整組織,但後代華人子孫無不以祂的學說做為處事圭臬。

        西方聖人耶蘇門徒12人,東方聖人釋迦牟尼弟子5+1人,至今成為全球最龐大的組織,而西方傳銷過去比較偏向的制度,直B人數為12人的寬線,東方國家流行得傳銷制度,比較偏向5~6人的窄線制度甚至現在很多公司設計3線更窄化的制度,不知是否就是東西方的宗教差異遺留的慣性,另外這幾年又流行雙軌制,而雙軌也經改良比起過去的變化又更多,以適應現在的趨勢潮流,巧的是信奉耶穌的新教裡,有一種叫摩門教,猶見台灣社會的大街小巷,經常看到他們的傳教士,兩人一組騎著腳踏車滿街傳教,不知這跟雙軌的制度有沒有關係?雖然這有點玩笑話,但我想表達的是,傳銷與宗教間的關聯其實都是同樣的精神與同樣的方法,無外乎宗教與傳銷的相似處太多,所以能成就傳銷其龐大的商業王國,甚至是無國界的商業王國,拿破崙曾經說過:【耶穌、釋迦牟尼往生後1~2000年還有數億人追隨他,而我們活著的人又能有多少人追隨】,這是很諷刺的現實,就連眾多的國家領導人,也沒有一個人能及,可笑的是這個曾有多少人鄙視,排斥的傳銷行業,卻做到其他活著的人做不到的事情。


最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!






0 評論

從神格特質挖掘直傳銷的源起 直銷公平會報備專家譚聲傑

1/6/2014

0 評論

 
图片
關於傳直銷的源起有幾種版本,但是我一直篤信,這與我認識的各種宗教如出一轍,換句話說,宗教才是最早的傳銷。




從事傳直銷教育訓練的這些年,許多傳銷朋友們問起我:【傳直銷這個點子本身就是個創意,到底是誰研究出來的呀?】其實我沒有很確切的答案,因為盤旋在腦海裡的問題是傳銷的本質,祂的本質只是藉由【人】為主軸來傳遞商品的訊息,傳遞一份事業的訊息,傳遞一個幫助別人得到快樂、健康、美麗、幸福的理想世界,以這個本質就會讓人聯想宗教教義、宗教精神。




傳銷具備與宗教一樣的苦行精神【家鄉無聖賢】




        傳直銷雖然在宣揚一個理想世界,祂以特異的商業理想國創造理想的幸福世界,但是家鄉無聖賢外來的和尚會唸經,傳銷一樣在每個國度裡都遭受到異教徒般的待遇,然而祂也在每個國家一一的埋下種子逐漸發芽茁壯,猶如1500年~2000年前誕生的四大聖人一般。




影響西方精神與心靈思想最深的聖人是耶穌,耶穌誕生在耶路撒冷的小村莊伯利恆的馬廄中,這裡是猶太人的世界,而猶太人多半信奉猶太教,一直到今天以色列的猶太民族,還是以猶太教為主,耶穌一誕生就遭受到希律王的追殺,甚至最後被大祭司追殺乃至被釘在十字架上,耶穌所傳達教義與理念也不斷被阻撓。而傳直銷在每個國家發展,也都會遇到不同層度的阻撓,是慢慢被了解祂的商業精神與做法的態度,才又逐漸被人們所接受。




影響東方思想最深的聖人是釋迦牟尼,釋迦牟尼是北印度釋迦國國王淨飯王之子,祂雖出生優渥的環境中,卻有悲天憫人的胸懷,只是祂也是在外地修行,展現了神蹟之後才逐漸被國人所接受,直到今天印度人信奉最多的也還是印度教。傳銷人剛開始在從事傳銷事業時,最難被接受的也是自家人,尤其談到這個事業的成就性與幫助別人的悲天憫人態度,若要轉變人們對商業行為的刻板印像,其實也是窒礙難行,直到傳直銷的見證,無論是事業見證、產品見證被流傳後,才開始被自家人所接受。




影響華人社會深遠的精神道德指標是孔子,孔子是魯國人,祂抱著被魯國大臣排擠以及對昏君治國無方的無奈,才開始周遊列國,宣揚祂的理念。




影響阿拉伯半島最深具的是穆罕默德,雖然阿拉伯半島以多信奉阿拉真主,但早先這個社會是荒淫無度,社會秩序紊亂,而且崇拜偶像與眾多神祇的民族,穆罕默德也經歷被視為異教徒的驅趕與屠殺,在祂不斷宣揚的伊斯蘭教義,幾經奮戰與遷徙之後最後才爭服麥加摧毀偶像。




        傳直銷所頌讚的是愛、關懷與助人,與四大聖人所宣揚的理念如出一轍,然而傳銷所遭遇的排斥詆毀,也不亞於流傳千年的信仰,目前四大聖人的信徒仍可稱為最大的信仰團體。就連孔子的【論語】雖不是一個宗教,但近年論語在華人社會引起廣大的迴響可見一般,同樣傳銷的本質與宗教相同,傳銷組織的龐大也如宗教般不斷蔓延,想見的是傳銷具有神格的精神與特質。




最新線上學習課程---「幸福銷售學」

無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!



0 評論

經營傳直銷公司的五種競爭力 直銷輔導專家譚聲傑

1/5/2014

0 評論

 
图片
【制度力】

        獎金制度與產品是傳直
銷公司的兩隻腳,也是支撐傳銷公司格局與重量的支柱,面對獎金制度的優劣與競爭力而言可以就兩個方向來探討:

1.制度規劃


高毛利等於高獎金的時代已經過了!


        總獎金的規劃與價格是息息相關的,一般設計制度時認為價格拉高、毛利多,獎金自然多已經是過時的觀念,至少就低毛利時代的趨勢,價格優勢也是市場的重點考量,尤其在同質化商品,差異化越來越小的時候,末端消費者最終還是重視價格,因此拉高價格來拉高獎金的定位不一定是正確的。


獎金撥發的虛實決定經營誠信!


        制度規劃可以從總獎金的虛跟實來剖析,虛撥獎金可能將發給%數提高很多,但是門檻訂的難以達成,或多數人領不到,甚至是文字遊戲看起來%數高但實質提撥金額小,都會影響到公司的經營形象,因為有太多傳銷經營者,對制度的專研非常精細,因此提出制度剖析時是需要被市場考驗的。


2.制度操作


制度引導做法!


        獎金制度有些偏重個人銷售,有些偏重組織輔導,也有偏重團隊銷售,然而制度怎麼制定,利潤的重心放在哪裡,傳銷商的視野與操作就會擺在那裡。然而優質的制度不一定跟著潮流走,制度的設計反而要思考主力產品的種類與屬性,制度的做法與產品的做法一致,基本上已經決定了市場操作模式。


制度考驗人性!


        過去在制度的規劃上會顧慮人性,而傳銷的人性多數的焦點會放在簡單的複製,但經過多年市場的考驗後發覺,複製要簡單而簡單延伸的問題,環扣不緊密,且較容易發生做法與人性的衝突,例如三線橫線可以領深代代數獎金,或是三線淺代,相較於十線橫線領淺代或深代其意義是不同的,一個代表經營者制度精神,另一則是消費制度精神,如果配錯不是無法執行而是設計精神與人性考量相衝突,制度的軸心精神就不見了,因而為人性設計的制度配搭人性的操作模式,就是具有競爭力的制度規劃。




【商品力】

        商品是公司的命脈,不論是有形商品或是無形商品,傳銷公司願意銷售的明星商品都是好商品,然而市場上同質性商品越來越多的情形下,包裝商品的賣點使商品力被強化,成為當今最重要的課題,而商品力的發展可以朝兩個方向來做焦點規劃:


1.主力市場


        英文有句話說【想要取悅每個人,也就取悅不到任何一個人】,每一件商品都有它主要的消費對象群,就像是精品訴求的是金字塔上層的族群,保養品也可以功能和消費層次來區隔族群,多數的健康食品也有年齡層的區分,也就是商品大多數都有主力市場的顯性和隱性客戶存在,那麼也許商品的包容範圍很廣,但在訴求市場時,不能分散訴求重點,必須焦點打在重點的主力目標客戶上。



2.在質與量間找到一個施力點

        從保養品上來解讀可能比較容易了解質與量的差異,保養品可以成套銷售,也可以訴求差異化最顯著的某幾樣商品,重點銷售某樣商品而不強調要整套購買就是求質的滲透,再求量變,整套銷售金額高一次出手量會大,單項商品訴求明確但是一次購買量比較小,到底求質還是求量,沒有定數,而是如何才能找到商品銷售的施力點才是正確的做法。




【行銷力】

        傳銷的行銷除了銷售商品之外,也包含了銷售事業,促使被推薦的人也來經營這一份事業,所以技巧也比一般從事業務工作的本職學能要來得更多,但幸運的是傳銷的獎金制度取代了本職學能的不足,它以團隊的利益達到分工的目的,使傳銷人重複做簡單的事就能賺錢,因而傳銷不同於傳統銷售而是三種銷售的結合。


1.個人銷售技巧


         個人銷售可以分為零售跟推薦,賣商品跟賣事業同等重要,也都需要專業,過去的分享型銷售已不符需求,但是傳銷商要在短時間內就能了解產品及事業專業進而可以變成銷售技巧,不是靠個人努力就可以達成,這也是教育訓練在傳銷公司形成主流的原因,然而要讓專業立即可以上手進而成為操作技巧,勢必要轉化變為銷售話術,這也是多數傳銷商與領導人想要尋求的方法。


2.團隊銷售支援


  傳銷最常聽聞ABC法則,而ABC法則不是什麼高深的學問,只是一種生活上都會運用的方法,但在傳銷主要訴求借力使力不費力的原則下,團隊互助式的銷售,相互支援已成為一種獨特的事業文化,然而傳銷商必須在短時間要學會個人銷售已非易事,還要具備協助下線或組織銷售的能力,承擔銷售談案的成敗,無外乎傳銷入行的門檻低,但是成功的門檻高,團隊支援關乎組織成敗,也關乎影響力中心的領導力,那麼培育的小A或面談師越多,組織的行銷力也越強,如何促使上線有協助談案的能力,讓談案的流程更具系統化標準化容易被複製,甚至短期內就能大量培植人才,拓展組織,就必須有完整的銷售流程規劃與訓練。


3.公司行銷活動


  傳銷的行銷力除了個人銷售,上線協助銷售之外,更重要的是公司或組織規劃的銷售活動是否也能跟傳銷商與組織間構成完美的銷售流程,公司規劃的行銷活動大致上可歸納為促銷活動,課程銷售,會議銷售,活動銷售等方式,這些銷售其實跟領導者的講師魅力是相連結的,講師魅力夠,自然這些活動辦起來也精彩,達成成交目地機率也較高,因而提升講師的能力與大A的說服力,就等於是提升公司的競爭力,再者,如何將講師或是活動主持與個人及小A的銷售串聯成標準流程,使成環扣讓傳銷商有行銷模式依循,成為依靠,這也是傳銷公司必須盡到的規劃責任。




【複製力】

  傳銷制度的精神,運作的基礎,倍增的理念都是在於組織的複製力,唯有複製才能傳承,唯有複製才是傳銷,傳銷環境跟過往不同,經營手法跟方式不斷翻新,當業界為了求新求變的時候,其實也是複製難度增加的時候,也許是行銷流程變複雜,也許是作業方式變複雜,例如有些公司訴求店舖式經營,或是網路經營,這都可能造成行銷流程拉長變得更煩瑣,甚至造成執行困擾,但是如果可以將標準程序訂定出來,讓每為傳銷商心中都有公司的執行藍圖,以這份藍圖來作業,複雜的程序也可以簡單化。


1.系統機制決定操作模式


        新進傳銷商剛進場時會摸不著頭腦,搞不清方向,傳銷領導人有了成功模式或案例也不一定就能依樣畫葫蘆,結果多數人不知成功的步驟跟方法,或是每個領導人要求的方法不同,沒了依循,這都使人混亂,結果就是在摸索中尋找答案,傳銷公司要非常明確知道傳銷商的需求,並適時給予支援,這就是內部的核心競爭力,例如:進人機制的規劃,有些用健檢邀約,或是儀器檢測邀約,當然如果上線夠強就用ABC來邀約,還有旅遊,試用品,課程等等作為進人邀約的機制,但機制只是流系統程中的一環,邀約後要達到什麼目的,進人的開始不一定就是銷售也不一定就是推薦,但是公司提出一套流程和架設在流程內的機制,傳銷商才會懂得如何操作,這就是核心競爭力,猶如一個企業體的經營方針與經營理念,公司要將員工帶往何處,在什麼地方可以得到員工心中所想要的願景,傳銷也一樣,傳銷商可以比作員工,傳銷商也可以是獨立的企業體,當他們還沒有氣業藍圖時,公司必須建構一張藍圖,當傳銷商獨立時,更需要有一張按圖索驥的藍圖,無論傳銷公司大小,本土或外商,現在的傳銷商要的是誰能將他們帶往成功的願景,誰能快速幫他們賺到錢,那家公司就是好公司,因此傳銷公司的未來和現在是在比較操作系統的優勢。


2.分工話術決定組織執行力


        複製也不只是一張藍圖,藍圖中的各項機制設置好了以後,便是如何操作每一個細部動作,每個公司或組織都有這樣的經驗,公司規劃好的課程或OPP開不起來這等於是有機制但沒有執行力,沒有執行力一切規劃都流於空談,企業會空轉就是疏於執行力的強化,傳銷商的執行力來自於自覺,還是在於潛能訓練後的感動,還是教會基本功傳銷商就會動起來,其實這些都不是執行力的來源,複製的過程是要能確實被執行起來,開設一場OPP或表揚大會,但是傳銷商不會邀約,邀約來了也不會開場,教給上線作ABC,上線還不知從何切入,切入了殊不知下一步該做什麼,這就是分工的話術產生執行力,沒有分工的話術等於是隨性做,隨性就談不上複製,更不用說執行力了!




【組織力】

        傳銷明星的個人魅力時代已經過去,接踵而至的是團隊的組織魅力,訴求個人的能者多勞,接著便是累死剛好,組織帶組織已成公司的企業文化,傳銷是複製的事業,複製是組織之始也是組織之末,複製是從複製組織人數為起點,其最後目的當然也是在創造組織領導人,那麼創造組織,穩定組織,領導組織就是傳銷公司最大績效來源。

1.做組織以創造進人優勢


        零售,推薦,服務一直都是組織進人三部曲,創造收入的同時也要創造組織,然而工具傳銷的年代已悄然來臨,徒手作戰好比石器時代遠古的肉搏戰,創造進人的工具或是結合趨勢的科技,取代口說分享,讓傳銷商握有實質的利器在市場上揮灑自然比口說的肉博來的有效率,例如保養品市場取決於效果,但效果不一定是十分鐘就可以從肉眼看出來,事業機會也不是妳成功就代表我成功,如果事業經營者可以運用實驗,例證,數據,工具等讓效果在臨場時就可以感受的到,等於是強化進人的市場優勢,傳銷公司多一份用心設計工具,便能使傳銷商少一分流血與揮汗。


2.輔導組織以達穩定基石



輔導組織的三階段:
(1)啟動傳銷商願意跟隨,願意以傳銷為職業
(2)再者帶領傳銷商願意學習,融入學習的環境
(3)接著是陪同作業,讓傳銷得以觀摩並實際的引領,帶動傳銷商


        在這三階段中,傳銷商不斷透過組織領導人的輔導,得以開發出傳銷智慧,然而要求傳銷領導人確實做到標準程序的要求並不容易,但是嚴格的要求作業標準有助於穩定業績,創造績效出來,因此許多公司是透過教育訓練達到【知】的目的,但是卻很難引領【做】的效果,因此開出帶狀式訓練課程可以做到表格管理,進而以課程及表格工具讓傳銷商體悟帶線的標準程序,那麼業績績效,便成為可以被輔導中而要求。 


3.經營組織以倍增營運績效

經營組織的三階段:

(1)動員組織能量
(2)建立會場運作的完整功能
(3)為組織規劃行動步驟


        傳銷經營的重心並非表像業績來自於銷售產品,領導績效來自於長期的組織經營,傳銷公司或組織必須規劃功能型的團隊機制,協助領導人來培育領導人,因此公司要培育核心團隊,讓組織來經營組織,體系領導人也要規劃體系運作團隊,讓機制動員組織,至於核心團隊機制的功能則透過課程透過角色訓練及定期會議來規劃,當經營組織變為一種常態會議時,組織的巨輪就真正開始啟動與運轉。


最新線上學習課程---「幸福銷售學」
無論你是個人創業、企業銷售業務或行銷人員、直銷公司組織訓練或進修,都需要學習幸福銷售的技巧!
<幸福銷售學簡介影片>先睹為快!



0 評論
<<上一步
轉送>>

    聲傑企管顧問公司

    專為行銷公司、直銷訓練及行銷人員策略規劃,績效檢核、人才培訓、診斷分析、績效輔導,不論您是哪一類型的行銷,聲傑企管都將為您的業務人員,行銷團隊、直銷商熱誠服務。.

    Archives

    十一月 2019
    五月 2018
    十二月 2017
    十一月 2017
    九月 2017
    七月 2017
    六月 2017
    四月 2017
    三月 2017
    一月 2017
    十二月 2016
    十一月 2016
    十月 2016
    八月 2016
    六月 2016
    五月 2016
    四月 2016
    三月 2015
    六月 2014
    五月 2014
    一月 2014
    十二月 2013
    十一月 2013

    文章分類

    全部
    幸福銷售學
    直銷培訓
    直銷定律
    直銷經營
    直銷經營
    直銷銷售
    直銷銷售
    神性直銷
    神性直銷
    組織診斷
    組織診斷
    網路直銷
    網路直銷

    RSS 訂閱

提供者 使用自訂式範本建立您的專屬獨特網站。